纽约内衣买手电商 Fauve 若何掘金“性感”消费？

编辑 | Kiki Gao

2017 年 2 月，上海淮海路的 LV 佳构店，被一幢桃粉色大楼取代，霓虹初上，性感诱人。
走进这幢建筑，里面有各种亵服天使的战袍，以及性感喷鼻香氛，身体照顾护士产品和亵服，墙上挂着纤腰丰臀的天使靓照以及她们走秀时的性感视频。

没错，这便是维多利亚的秘密（Victoria’s Secret，简称“维密”）首次进入中国市场的情境。
同年底，维密大秀在上海举行，一度票价被高抬至 68 万元。

2019 年 7 月尾，维密宣告，将从 2019 年起不再通过电视网播放大秀，CEO Sharen Turney 也宣告离职加入洛杉矶亵服初创品牌 Harper Wilde。
连续 1 年遭遇发卖下滑，以至不得不关闭其 50 多家零售店。

从壮盛到黯然，性感派维密怎么了？亵服行业怎么了？新兴亵服品牌纷纭标榜“反维密”，不贩卖性感卖什么？

TOP HER 就此话题采访了来自纽约的亵服买手电商 Fauve 两位创始人贾皓婷和陈梦洁。

Fauve 出身在纽约，贾皓婷和陈梦洁分别来自哈佛大学和帕森斯设计学院（ Parsons ），她们希望通过自己搭建的奢侈品亵服和情趣玩具电商平台，让欧洲和纽约的奢侈品亵服走进大众的日常生活，从而重新定义情趣生活。

决定做亵服买手电商，来源于梦洁在纽约帕森斯读书时的研究生研究项目。
她创造当女孩子们走过 Victoria Secret 的橱窗时，都忍不住往里面看一眼，被性感美好的设计所吸引，Victoria Secret 店门口常常会站着一些男生，等女朋友买完亵服出来。

浩瀚女孩喜好性感亵服的同时也伴随着很多问题，这类亵服大多并不适宜亚洲人。
她们打算做一个专门为亚洲人打造的亵服买手平台。

梦洁在进入帕森斯设计学院读计策设计管理专业前，初入职场时，是箱包设计师，为新奇丽等品牌做旅行箱设计，之后曾是一线奢侈品牌 Lanvin 大中华区买手助理，在奢侈品和时尚行业有 5 年的从业履历，凭借着自己的履历和对行业的敏感，和她对亵服行业的不雅观察，她把这个决定和初衷见告了当时帕森斯的导师，她的导师是一位美国高端家具上市公司 CEO，Shawn David Nelson 同时他在中国有 10 年的生活经历，在听了梦洁的想法后，他鼓励她将想法实现。

从 2017 年开始，梦洁就开始搭设自己梦想中的奢侈品亵服买手平台，并开始了为期一年的市场调研，以及第一季产品的拍摄。

贾皓婷日常她就钟情于性感亵服，她一贯想创立自己的高端亵服品牌。
在共同好友的撮合下，两人见面一周内，两人迅速达成默契，将 Fauve 带进哈佛，一起开拓新奇迹。

现在的千禧一代女性消费者独立自傲，不仅消费力强，还有着强烈的女性觉醒意识和自我表达希望，懂得如何媚谄自己，如何拥有更好的亲密关系，这对付亵服市场是巨大的推动力。
皓婷和梦洁想要让“亚洲女性表达出自己特有的性感”。

2018 年皓婷加入团队后，Fauve 开始方案市场定位，于 2018 年 6 月 9 日正式上线。

TOP HER：创业以来最难忘的经历?

Fauve：电商平台上线那天 ，我们希望在那样一个日子里也有着69的隐喻。
在上线前我们持续加班到凌晨三四点，大家一起奋战的觉得。
伴随着创业，伴随着周围的鼓励和支持，我们逐步找到了自傲，也打开了更广阔的社交圈。

TOP HER：经营“性感”消费品牌，与自己的感情生活是否有贯串衔接？

Fauve：幸运的是这个创业项目得到了我们各自男朋友的支持，他们作为另一半以为这是很酷的一件事，以是每次有新品研发，我们也乐意让另一半先以身试法。

TOP HER：用几个关键词概括 Fauve 的品牌文化？

Fauve：自傲，优雅，康健，性感，克制，强烈（Fauve 起源于法语，和法国的画），两性。

TOP HER：Fauve 品牌发展到哪一阶段？

Fauve：Fauve 目前线上线下相结合，线上发卖和生产视频内容，线下体验。
Fauve 推广紧张以纽约为主，在海内小规模试水。
在纽约，我们有一个事情室，消费者想要参不雅观试穿可以提前预约，我们供应建媾和做事。
在海内，我们和 PLAYBOY 互助，做一个线下实体店活动和展览。

TOP HER：Fauve 的消费者画像是什么？

Fauve：用几个关键词描述 Fauve 的客户，年轻，独立，大胆，有好奇心，有一定消费根本的女性。

在消费者购买亵服的同时，Fauve 会细心地给予两性方面的建议，或赠予小玩具，或定期进行优惠活动。
我们产品最开始是通过朋友的口口相传得到推广的，以是这些人是我们的第一批体验官，也是我们的终生会员。

我们的目标客户不但是女性消费者，还有男性消费者。
淘宝上的情趣格局亵服，实在70%的买家是男性。
我们的男性消费者霸占全部消费者的40%，第一是他们有猎奇生理，第二是他们通过购买亵服和情趣玩具来表达自己的爱。

TOP HER：与其他行业不同，亵服的体验有限定，Fauve 如何做线下体验？

Fauve：我们的亵服像是艺术品，我们对其进行艺术展示。
在展示中让 Fauve 的元素结合一些性感的画作，和亵服搭配。
诸如此类，进行一些比较跨界有趣的体验。

我们还打算在车内办亵服展，这辆车可以开到 SOHO 或其他地方这样的商业中央，给消费者进行品牌宣扬。
同时，还可以进行私密的女性社走运动，包括女性私房照的拍摄活动等等。

刚好预报一下，今年的 9 月 6 日至 9 月 13 日，纽约时装周期间，我们将在纽约 Soho 举办首次线下活动，推出 Fauve 的设计师品牌新亵服系列。
通过活动，我们为情侣们营造一种有爱和放松的氛围，并在个中沉浸式探索他们的亲密感。
希望能在艺术性与独特性场景中与我们的客户互动，使他们能够感想熏染到我们品牌的理念和魅力。

TOP HER：Fauve 作为高端亵服买手电商如何挑选亵服品牌？

Fauve：首先，Fauve 在挑选方面最紧张的衡量标准便是适宜亚洲人身型。
我们全体团队都是亚洲人，以是团队的小伙伴都会亲自上身试穿，担保尺寸得当，面料舒适。

事实上，欧美市场已经有更多亵服初创品牌主打舒适性了，比如Thirdlove、Lively、MeUndies和TomboyX等，大家都在打解放女性胸部这张牌，向消费者传达授予女性权利，供应原谅性尺码的信息。

由于功能性舒适性的亵服大街小巷都有，再加之千禧一代的女孩子都爱美，以是我们会更方向于为消费者探求不仅有极好的舒适性，同时兼具设计感的格局，会挑选好看，性感，乃至有收藏代价的。

在挑选亵服品牌时 Fauve 有极大的原谅性，我们不仅凑集了欧洲的高端亵服品牌，也将海内的高端品牌一同引进，走向天下。
希望包罗来的品牌，不仅性感，还要舒适。
让消费者理解不同材质的亵服，像是皮质的，蕾丝的，丝绸的。
我们的 Slogan 是“承包你 24 小时的性感”。
希望消费者白天可以选择舒适的格局，晚上改换上有张力的亵服，该怎么性感怎么性感。

女性总是会被视觉感物质所传染，Fauve 却想做好内容平台，当消费者看到产品或是图册之后，有直接的代入感。

TOP HER：Fauve 为何要生产原创视频内容？

Fauve：通过调研，我们创造中国女性在两性方面更独立更自傲，Fauve 更方向于推出能够引发女性这方面意识的产品。

Fauve 目前以原创视频为主，照片为赞助进行拍摄，原创视频是 Fauve 的紧张卖点。
视频不单单是要为了卖产品，更多的是与消费者进行对话。

国外的性感亵服不完备适宜中国女性，视频也要符合亚洲人的接管尺度。
包括所有欧美品牌，我们都会重新拍片。
在第一季拍摄时，我们推出的 9 款亵服，沉浸到 9 种不同的场景中，当消费者看到视频时，不仅对我们的亵服产品有更多理解，也更明确在什么样的场景下选择什么格局。

例如有一则视频是女生在洗手间点烛炬，Fauve 想传达的是在一天的辛劳繁忙后，性爱和伴侣的温存是一天中的惊喜和期待。
而拍摄中，摄像机就彷佛男朋友，一步步地步入浴室，靠近女主人公。
这样小的细节对付两性关系都是很好的润滑和促进。
也基于此，为屏幕前的女性消费者搭建了抱负平台。

TOP HER：怎么看目前市场上很多亵服升级品牌主打“性冷淡”风、“反维密”风？

Fauve：性冷淡风很高等，但是这并不适宜所有女生，而我们也不应该被这样的风潮束缚，Fauve 并不是让你做个仅仅是外表迷人性感的小妖精，而是希望你创造在最真实的追求自我的过程中所展现的自傲的性感。
Fauve 供应你另一种穿着的可能性。

正如最近微博热议的热那扎穿吊带事宜，我们欣赏这样的女生，受自己的自由意识支配，社会不应该给予过多道德上的限定和阻挡，以及任何形式的评价。
热那扎的表态也是在微博上得到一大批的好评。

这是趋势，全体社会的原谅性越来越强，中国女生的自由被压抑的太久，我们希望每一个女生都能学会欣赏自己的美，除了你自己，没有任何人有权利、有资格评判你。

TOP HER：是否操持做自己的亵服品牌？

Fauve：目前已经研发出了自己的推拿烛炬生产线，市场反应很积极，也将和美国，欧洲的买手电商互助。
亵服品类还是先做高真个买手店。
如果未来要生产，产品一定要人性化，不管是亵服，丝袜还是玩具。

TOP HER：是否有操持进入中国市场？

Fauve：随着海内消费升级，中国市场衍生出越来越多的亵服品牌，我们更多抱着学习和借鉴心态，他们不是 Fauve 的竞争者，是互助者，如果他们对业内很理解，且自身发展较好，Fauve 很乐意将其纳入自己的平台。

目前，海内市场很难接管我们的高价，海内的亵服品牌紧张还是和低价淘宝款竞争。
我们先从市场更成熟、品牌接管度更高的外洋市场把品牌代价建立起来。

我们希望返国发展，Fauve 在纽约培养起的亚洲消费者，当他们返国时，便是 Fauve 大举进攻海内市场的时候。
在美中国留学生，2018 年的返国率已经达到了 80%，这对付海内市场的开拓是好征象，我们希望能够顺势而为，捉住这个机会。

TOP HER：“性感”消费进入中国，面临的寻衅和困难有哪些？

Fauve：产品上来看，是尺度的把握。
在海内我们比较谨慎，同时在淘宝上有许多竞品，我们打算先坚守品牌文化为主，让消费者对 Fauve 有认知，先培养消费习气和消费意识。

Fauve 在海内的发卖渠道紧张是淘宝和微信的有赞商城，Fauve 会将舒适款放在最上面，性感的后放，与外洋发卖比较，做一些微调。

也有来自于周围的非议，和缺点的认知问题。
这都是寻衅。

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