从 0 到 10W+B2B 社群运营全流程实战复盘

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2018 年 10 月，我们开始进行社群的探索。

当时仅有的群便是客户 QQ 群，是发卖用来做事已购客户的，里面鱼龙殽杂，购买各种产品的客户都在。

鉴于金蝶是财务起身，在外抢占的用户心智也基本都是财务软件，也由于购买财务软件的利用者和决策者基本都是财务职员（也有一部分是老板），以是我们选择了从财会职员出发。

那么怎么才能吸引财会职员进群呢？经由谈论，我们选取了即将开始报考的低级司帐职称，约请内部专家作为讲师，开设了长达六个月的一系列低级司帐职称教程。

也便是通过这次课程的裂变，我们积累了第一批原始流量，裂变了 32 个群，终极沉淀下来两个群近千人的虔诚粉丝。

再通过这批虔诚粉丝，我们后来又开启了很多种社群裂变，将裂变群逐步扩大到了上万人的规模。

后来裂变群做多了，会创造裂变群很有时效性，太随意马虎去世群，这样一贯裂变下去群越来越多，每种裂变群的用户需求又不一样，掩护本钱会越来越高。

所往后来经由多方考虑，我们通过以下 6 个维度的社群定位，开始动手建立可长期运营的财会社群。

1、定位目的确定我们建立社群的目的是什么？B2B 社群建立的目的大多是为了获客转化，此外还有一部分是为了做事老用户。
和确定北极星指标一样，定位一个最紧张的目的，是获客、转化、还是掩护老用户促进老带新？

我们对即将建立的社群，定位目的是获取新用户为主，转化为辅，不考虑老客户的掩护。

2、定位用户确定我们社群的用户是谁？B2B 社群的用户我们一样平常分为两种：利用者和决策者。
利用者比较好吸引进入社群，决策者较难。
再往下可以通过人口属性、社会属性、兴趣偏好、行为习气、生理属性等五个方面对利用者和决策者进行再划分。

我们对即将建立的社群，定位用户是全国各个省区（人口属性）的、以低级司帐为主（社会属性）的、渴望提升职场财会实操（兴趣偏好）的财会职员。

3、定位方向确定我们社群的方向是什么？是兴趣型社群，比如各种健身群，骑车群，拍浮群等由共同兴趣爱好使令形成的群；还是知识型社群，像樊登读书会，逻辑思维，吴晓波读书会等由一群上进爱学习不断产生话题和内容的社群；还是产品型社群，像特斯拉，小米等好的产品直接吸引粉丝的社群；或者其他众筹型社群，垂直细分领域社群等

我们对即将建立的社群，定位方向是偏财会职场实操的知识型社群。
而实操就要用到财务软件。

4、定位文化确定社群的紧张文化是什么？让新用户一进群就能感想熏染到社群文化，并且很好的融入个中。

我们对即将建立的社群，定位文化是互帮互助，共同进步。
像我们的社群，新用户进群就会收到提示：一是，一段文案哀求改好备注和自我介绍；

二是，一张群规图，新用户一进来就讲明社群愿景、社群规则、社群学习安排等等。

5、定位规模定位我们社群的规模是多大？是小规模，像150人以下不无限扩展、小而美的社群；还是大规模，哀求不断扩充人数的社群。

我们对即将建立的社群，由于因此获客为紧张目的，以是定位在大规模，须要不断扩展的社群。

6、定位模式确定我们社群的模式是什么？一是对外扩展的模式、二是对内管理的模式。
对外扩展社群，是须要分享才能加入呢？还是须要群内成员约请才能加入呢......严格的社群约请机制在社群建立之初就确立好很有必要。

对内管理社群，我们须要让社群处于良好的自运行状态，就须要对群内成员进行等级划分。
著名的社群金字塔管理模型将社群内的成员详细划分为 5 个等级。

由普通用户、生动用户、贡献用户、专业用户和名人组成。
一个社群有这五类人群的存在，便能 很好的自运行下去。

我们对即将建立的社群，对外扩展的模式是必须得到「财会黑卡」才能进；

对内管理的模式也是借鉴了社群的金字塔管理模型，由大当家、小当家和社群普通用户组成。

大当家以我们自主招募的 KOL 为主，相称于名人、专业用户层级；小当家是由大当家自主招募，紧张承担管理社群日常事务的财会职员，相称于贡献用户、生动用户层级。

在社群规模很大的情形下，通过建立社群的金字塔体系，能很大程度上减少社群运营职员的事情量。

我们只是将最大的精力花费在金字塔顶真个大当家身上，即可很好的坚持社群的自运营，而不是花费在盯着社群广告、踢人、拉人等繁杂的体力劳动上。

一个社群的生动，很大程度上取决于 KOL 的存心程度。
这个系列的上一篇文章中有提到，对付每一位社群管理者我们都会给到详细的运营手册。

如下图，存心的大小当家，其社群的生动度是很高的，基本不用我们掩护每天都很热闹。
反之就很生僻。

通过以上 6 个维度的定位，能帮助我们很清楚的确定要建立一个若何的社群。

与其盲目的拉群末了沉寂一片，不如在做之前先想清楚，会事半功倍。

搭建：3 种方法为社群供应源源不断的流量

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社群流量的来源有很多种，常见的有"大众号、海报、文章、小程序、老带新等。

我们紧张是通过裂变海报、社群领养机器人以及财会黑卡 3 种方法逐步积累起 10W+ 的财会社群。

2.1 裂变海报

我们常常通过裂变海报进行一些社群裂变。
常见的裂变诱饵有课程、资料等。
一个好的裂变也要讲究天时地利人和。
像司帐群体，碰着财税政策热点、考试节点便是最好的机遇。

大量的用户通过裂变诱饵进入到裂变群后，为了防止用户流失落，我们须要在裂变诱饵失落效之前，在群内发布群公告或者通过改群名的办法，勾引用户进入到我们长期投入精力运营的群。

2.2 社群领养机器人

社群领养机器人是最省时省力扩大社群覆盖范围的方法。
我们通过第三方，快速搭建了一个「司帐小喇叭」。

微信用户可以领养「司帐小喇叭」，将其拉入群内，即可激活。
「司帐小喇叭」会在群内播报财税新政、司帐干货等对司帐群体有代价的内容。

由于「司帐小喇叭」在司帐行业还比较新颖，我们在险些零推广，仅投放十多个自有社群的情形下，一周内其自增长的社群人数就超过了 1 万多。

像零一裂变（鉴锋）的运营小喇叭，根据他们自己的复盘，通过资源互换以及自有社群的启动量，现在已经覆盖到了 20 多万人的运营社群。

这种社群机器人被拉进群往后，群内基本都是强干系的人群，我们就可以在早报内嵌入公众年夜众号文章（为"大众年夜众号引流）、社群福利（为社群引流）、产品先容等。

于此同时，该机器人还在领养人的微信朋友圈内，通过朋友圈也可以传播我们的内容。

但条件是我们的社群机器人要有代价。
产品、品牌等宣扬意图不能太明显，否则会被拉黑的。

2.3 财会黑卡

财会黑卡是我们低廉甜头的一个裂变落地页。
用户须要分享三位好友，才可以激活该卡，同时享受该卡的所有权柄。

财会黑卡的权柄之一便是加入社群，用户可以在黑卡上选择所在的省份，进入相应的各省区社群。

与此同时，随着裂变带来财会黑卡自身流量的积累，我们还可以通过与高下游资源互换的形式，不断的扩大财会黑卡的用户群，从而不断的为社群引流。

像我们与集团内部的金蝶金融资源互换。
在财会黑卡的权柄内上线了金蝶极速贴的贴现权柄，置换到了金蝶金融官网长期的首页 banner 位。

在为财会黑卡引流的同时，也为金蝶极速贴带去了更多的有效用户。

运营：有规律的社群内容供给体系

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我们在社群运营的时候，一开始就会奉告用户我们什么韶光点会做什么，即用户在什么韶光点能得到什么。

比较没有规律的内容供给，有规律的内容供给会在一定程度长进步社群的打开率。

用户会在潜意识里记得我们在周几有个课程，或者每月几号有个资料。
到韶光了，纵然社群被刷下去了，也会想起来去翻一翻，看一看。

长此以往坚持下去，还能提高社群的口碑。
你会创造用户自发约请朋友进来的人数都变多了。

简化版社群运营 SOP

如上图，我们对付长期掩护的社群，每天早上会通过「司帐小喇叭」在所有群内一键发送早报。

有规律的内容供给，我们会有：像每周二一次干货，每周四一次课程，每周五一次谈论等。
都会定时定点的由机器人统一发送。

干货干货基本上都环绕财务展开，像《财务必备的xxExcel 模板》、《xx个纳税方案秘籍》等。
对付各省区群的司帐群体免费发送，其他群内的用户需分享才可得到。
课程我们的课程均由大当家开讲，每一期大当家的课程都会制作成海报在社群内发送，课程讲完后还会有相应的大当家包装文章对课程进行二次的宣扬推广。
同样的对付各省区群的司帐群体免费发送，其他群内的用户需分享才可得到。
进一步勾引其他群的用户进入到省区群。
谈论我们的谈论会环绕每周的财税热点展开，通过在干系的财税论坛，找一些热度最高的话题发布在社群内进行谈论。
通过测试，周五由于靠近周末发布一些意见意义的测试，一段文案下给几个选项。
用户的参与度会更高。

B2B 社群如何产出有效商机

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社群建立完了，也能坚持良好的自运行了，那么对付 B2B 企业来说，如何产出有效商机呢？

我们紧张通过以下两种办法：

产品注册：文章底部 CTA

在"大众年夜众号文章中，底部我们都会添加相应的 CTA，这些干货文章会被分发到社群内及微信个人号上。

这部分的注册比较少，但由于点击进入是直接的产品注册，以是该部分商机会直接给到发卖进行转化。

内容注册：造就孵化

我们在微信生态内的内容，像课程，资料，白皮书等，都是通过致趣百川系统发送给用户的。

对付用户而言，一次注册即可永久领取往后的所有资料，省去了频繁填写信息再领取的烦恼。

对付我们而言，用户在微信生态内的所有用户行为都能通过该系统记录行为。

此外，由于内容注册来的用户，还没有明确的购买意向，不能直接给到发卖进行转化。
我们还可以通过该系统对用户打标签、打分。

对付达到一定分值的用户可以给到发卖进行转化，对付不同标签，处在不同生命周期的用户也可以通过该系统进行不同内容的触达。

在弘大基数的社群内发布通用型内容，再通过微信服务号、邮件、短信等渠道，用户分群针对性内容营销。
我们在微信生态系统内的商机来源占比，社群高达 80%。

总结与思考

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全体社群的从 0 到 1 ，经历了小半年的韶光。
通过一次又一次的社群裂变，以及持续性的社群运营方案改进，也总结了一些履历：

裂变诱饵的投入韶光尽可能短上文有提到，我们第一次的裂变诱饵是长达六个月的低级司帐课程，韶光战线太长。
就课程来说，第一次做裂变尽可能选择投入韶光短的，比如一堂几小时，或者一天集训营之类的试试水。
否则韶光太长，万一裂变效果不好，也是要咬咬牙自己把这六个月的课上完的。
所幸第一次裂变效果还好，后来也通过多种海报及流程优化得到了更多的流量。
在此也感谢我们财务专家婷姐的大力支持，让我们第一次的裂变得以圆满结束，并且得到了很好的用户口碑。
社群内容高质不高频社群建立低级，我们以每周一次干货、课程、谈论的节奏展开。
一开始群内的用户都很积极，报名数也是节节攀高。
但一个月后，高频的内容输出让用户也