项目复盘丨从0到1到破几百万GMV直播带货总结做项目6步方法论

良久没有写项目复盘了，由于险些一整年都在做项目，刚比如来相比拟较平稳，那就来轻微复盘下这个项目的整体进程。

为什么要复盘？

一来是沉淀下做项目的履历，二来体验做项目的节奏感把控感，三来希望能够对做项目的小伙伴有启示，少走弯路，少踩坑。

那这个项目对我来说，有什么特殊的地方呢？

紧张有2个寻衅：

1）该项目相对没有平台上风，更多是从0资源起步。
之前做的项目，更多是有平台资源扶持，有品牌，有资源，有IP势能，那么做项目起来会比较随意马虎。
现在切换到不太依赖平台资源，可完全经历的0资源项目进程。
这对付小伙伴完备从0做项目，可能会有启示。

2）自己之前未打仗直播运营，直播带货，需快速上手，对自己也是一个小小的寻衅。
之前更多是打仗微信私域生态玩法，现在须要拓展到抖音，快手，视频号生态，同时流量性子完备不一样，量级也是不一样，也是一个不小的寻衅。
刚好可借事修人，借假修真。

这个项目经历了很多次过山车似翻转，每次以为快弗成了，机会和运气总会跑到这边来，也踩中了一些红利。
也是运气比较好，这个项目从去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好几百万（需保密）。

从下面这个发卖额&直播时长图中，你也能感想熏染到项目是怎么一步步起来的。

须要解释的是：

项目并非一个人功劳。
这个项目并非是一个人就能完成，须要涉及到主播、内容运营、直播运营、私域运营等多部门的合营协同，项目的功劳都是在于团队，而并非在于某一个人。
部分内容会省略。
考虑项目涉及部分隐私，部分内容和数据未便利透露，因此，部分详细操作细节，部分数据将会省略，敬请包涵。
做项目有方法但没有捷径。
看完复盘后，并不会让你节制流量密码，乃至立时复制千篇一律的项目；也不会让你觉得学会这几招，你也能做出百万级/千万级GMV项目。
做过项目的小伙伴都知道，做项目影响成分太多了，须要天时地利人和。
以是要降落预期，就当做开拓视野罢了。

好的，以上铺垫完毕，你也放平心态，那就开始吧。

这次复盘紧张分享：

项目是如何从0到1整体开展起来？做直播带货5个心得体会和避坑指南。
初步总结做项目的6个步骤方法论。
后记

一、项目是如何从0到1开展起来？

复盘路线就按照项目的前期，中期，和后期，分别对应“守”、“破”、“离”不同的策略。

那么接下来，就会详细复盘下详细的历经由程。

1. 项目前期——守

什么是“守”，守的意思是保底能够达到对方的模式。

用在项目上，便是复制对方的模式，快速拿到数据反馈。

用一个词便是“抄”。
虽然不哀求做到像素级“抄”，那也要做到1:1复制地“抄”。

看到这里，你千万不要有很强的道德感，说怎么能“抄”呢？不应该是原创吗？为什么要“抄”别人的呢？

看看，这便是陷入思维误区，我之前也是有这想法。

首先，记住，出社会后，做项目是“公开考试”，你可以公开借鉴别人的试题，这是完备没问题的，只要你能复制。

其次，“抄”也是一门技能，至于抄的是否在表面，是否在底层，这就因人而异了。

末了，直接向有结果的项目学习，是能够更大概率提高成功概率。
由于他们已经帮你排雷了，能够留下来的，基本都是被刷出出来的，相称于他们是先锋者，你直接跟在后面，一些不该踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以为“抄”就完了？抄也是有步骤的。
在“抄”之前还是有一些前期准备的。

比如，这项目在正式开展时，boss 就留神快半年，初步以为这个项目可长期做，于是再组建团队再逐步“抄”作业。

这里大略放一些“抄“核心的步骤，把稳不是所有步骤哈。

1）项目前期调研

如果你是做电商的，你该当清楚，做电商除了供应链特殊主要外，其余一个很主要的环节便是“选品”。

用在项目上，项目前期调研就很关键，类似于选赛道/选行业，这属于最最最核心的决策。

那若何看对标账号/赛道有没有选对呢？

可以重点考虑看下面这4点：

1）看国家政策，平台政策，判断是否能做。
如果是国家政策平台政策重点打压的，那么须要谨慎选择，比如K12、黑五类商品等等。
以是，这个环节可多看国家政谋划定，和平台干系规则。

2）看对标账号生命周期，判断能否长期做。
重点看对标账号是否活过一年或者半年，看他生命周期如何。
如果对标账号1-2年都能正常做，而且销量没有涌现巨大下滑，相比拟较稳定，那么可考虑跟进。
这样做目的是，为了避免自己做项目时，做到一半，溘然项目没有了。
这个关键步骤，是为了评估生存的可能性。

3）看近期是否有新账号涌现，判断可复制成功概率。
重点是看这个项目近期1-3个月有没有新起的账号，看他们发卖额如何，目的是判断自己能否能够模拟做起来。

4）看账号流量构造，盘点所须要资源是否欠缺。
比如该项目因此自然流量为主，还是短视频+自然流量，还是自然流量+投放流量，还是自然流量+短视频+投放流量等等，不同的流量构造所须要的资源配置也是不一样。

这个调研步骤很关键，由于是第一步，项目的源头，直接决定了接下来项目的开展。

所谓选择大于努力，这里也可套用下，以是要努力地做选择，须要花费更多的精力。

这个项目，由于 Boss 留神了很永劫光，经由数据剖析和请教里手，因此做了一个关键决策：可做。

这里我再分享一下，这个选择赛道和类目，属于关键决策，那如何提高提高关键决策呢？实在还是有方法的。

刚比如来学到一个决策方法，分享出来：

（对关键决策感兴趣的，可略过，不看哈）

关键决策原则：“不可回撤决策找外脑，可回撤决策找外包。
”

什么是不可回撤决策，什么是不可回撤决策呢？

亚马逊贝索斯有一个“单向门/双向门”决策工具。

第一种：单向门。

什么是单向门呢？意思便是你只要跨过这个门，退回来不太可能，或者退回来，你也要脱很多皮，你会丢失很大。

第二种门，双向门。

你跨过了这个门，如果你以为弗成，随时可以切换回来，而且退回来的本钱和风险不是很高。

以是，我们做决策时，就要先问自己一个问题，这个决策是单向门决策还是双向门决策。
尤其是，单向门决策，这就很主要，也叫关键决策。

而这个单向问决策，便是不可回撤决策，有条件最好是要找垂直领域的外脑咨询，做剖析后，再寻思熟虑后，再做决策。

如果双向门决策，也便是可回撤的决策，我们该当快速做好决策，边干边优化就行。
或者是直接找外包，更快落地。

举几个例子：比如，拍摄视频须要支配园地，须要特殊精美的那种。
现在还没购买设备，购买须要等3-4天怎么办？或者若何能快速验证？

最好的办法是，不须要先购买场景设备，直接上“美团”搜索“拍摄园地”，直接外包就好，这个属于双向门决策。

边干边优化，避免在不太主要的细节上，花费太多韶光。
又比如，公司要转型，要选择新的发展方向，新的类目项目。

这便是属于单向门决策，不可撤回决策，须要多咨询外脑专家顾问，谨慎做决策。

由于一旦方向错了，除了大量的金钱本钱付出外，还有大量的韶光本钱，还有团队士气状态等等。

好了，一欠妥心就拓展了，现在我们再拉回来。

当做好第一步前期调研后，立时就进入第二步，对标账号拆解。

2）对标项目拆解

选择好了做好赛道/行业后，初步判断可做后，接下来便是要进行账号拆解了。
那如何拆解呢？

我这里放一个我来做项目之前，Boss 给我支配的作业，让我做某个账号拆解。

这里，放上我做的一个账号拆解目录截图，供参考。

当然这是我之前还没有打仗直播带货的案例拆解，现在回过分再来看，有些拆解由于短缺看数据能力，不太懂的看流量数据，剖析有点偏差，现在回过分再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解项目越细，最好是颗粒度的，这样即可从整体流程判断项目是若何的过程，又能从细节上跟上对方。

还是那个原则，刚开始虽然做不到像素级模拟，至少先做到1:1复刻。

3）精益实行拿数据反馈

根据项目拆解内容，以及对项目的认知，做内容的做内容，做产品的做产品，做直播的做直播，快速实行，拿到数据反馈。

于是再还没有全部准备，比如主播只有1个，按照项目模式，1个主播是不足的，于是我作为运营一份子，也充当主播办理，也上！
先上场开始体验项目带来的刺激，

不到1个月，刚好是国庆节，第一单就这样出来了。

这一单给团队带来极大的正向反馈。

之前有个误区，便是要等所有的事变准备好了，才会逐步上。
而在真实的项目中，可能快速拿到数据反馈，让团队充满信心，才能更优先的一步。

基本上到这里，就差不多是一个小小的起步了，至少是卖出了卖货的第一步。

当然，能够卖出第一单，还须要项目卖力人或者老板极大的耐心支持，由于做项目是失落败的概率是很大的，如果老板没有耐心，那么很随意马虎就在中途短命。

于是当时记录如下：

度过了项目第一单后，逐步我们开始找到觉得，于是开始扩招团队，新增主播和内容运营，准备连续放大项目。

期间，抖音有个短视频有点小爆，给我们带来了很大的动力，无论是精神上的鼓励还是物质上的鼓励。

2. 项目中期——破

所谓破，便是争取做的比对方还好，把对方没有做好的方面，尽可能做好，乃至比他还好，也便是超过对方。

现在回过分来看，我们紧张做了以下关键决策动作。

1）多平台做号

常规动作是，竞品怎么做，我们也怎么做。
后面，boss 做了一个关键决策，即，除了在抖音，快手常规平台上做项目外，也让内容伙伴把视频顺道同步到视频号。

不得不说，这个动作让这个项目快挂时，12月份刚好踩中视频号内容红利，一下子又把项目拯救回来了。

也是首次体验，不下牌桌，都还有机会的经历，也首次体验踩中红利的觉得。

2）商品提价

和常规思路不一样，对付大家采取价格战，主打贬价的方法，Boss 又提出一个涨价的策略。

这个价格设置，也是很奥妙，属于不算太高又不属于很低，那种目标用户可以接管的价格。

为了做好这决策，我们请教了很多行业内的专家，给出的大部分建议是可行，市场足够大，于是终极决定考试测验涨价。
这也造成，这个商品客单价在当时大部分竞品类直播间，属于数一数二的客单价。

当然，交付办法也是采取商品差异化，我们新增产品，增加了竞品没有的产品，知足用户其它更个性化需求。

这一个策略，也是让我第一次觉得到，原来涨价也是一种很好的策略。
尤其是在流量差不多不变情形下，哪怕转化率有所下滑，提高客单价是一种很好的提升销量的方法。

3）优化转化率

由于直播间更多承载的是转化环节，以是谁的转化率高，在同等流量下，发卖额更高，同时系统推举的流量也会持续增加。
用轻微相比拟较专业的话描述便是，谁的GPM、UV值越高，系统推举更多的流量。

为了优化直播间转化率，我们紧张是从视觉和听觉两方面进行优化：

视觉：核心是人无我有，人有我优。
竞品没有的物料，我们有；竞品有的物料，我们做的更好，更吸引人，更有说服力。
听觉：核心是通过话术理解用户需求，供应产品知足用户需求。
核心是话术构造，直播状态，直播语气，直播节奏等等。
做数据：由于直播更多是采取店铺模式，做数据相比拟较少。
但如果靠更多系统直播间推举流量，那么互动数据和成交数据就须要重点做。

3. 项目后期——离

到了这一个期间，便是尽可能跳出原来的业务，尽可能能够增加业务的壁垒，或者是放大业务模式，形成自身的优化。

公司有个上风，获取信息能力很靠前，一些红利机会会比较随意马虎踩到，基于此，我们做了一些关键动作，让项目进一步放大。

思考想后，我们紧张做的一些动作如下。

1）直播模式变革

常规的竞品直播模式是每人大约播1.5-2小时，再换主播连续播，同时下播后扮演场控连续直播，一贯持续到10个小时以上。

那这样会涌现2个问题：

主播的韶光比较零星，如果主播比较多，还存在在公司排队等主播的情形；主播直播1.5-2小时，本身比较怠倦，如果还需连续充当场控，精力不一定足够，状态会明显低落。

基于此，通过借鉴公司其它项目直播模式，同时请教兄弟部门运营同学，我们改变了直播模式，通过该模式，极大解放了主播零星的韶光，方便安排主播排班。

该模式便是：

演习单个主播一场直播3.5-4小时，全程掌握当下直播间，取消场控角色，方便主播更能以好状态进行直播。
排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场，不同场次安排不同类型主播。

确定该模式后，排班效率极大提高，主播直播效率也得到提升，同时也方便对主播进行考察和剖析转化情形，该模式项目进入半自动运营阶段。

2）新增SKU

为了更高效转化流量，除了和竞品有类似商品外，我们也新上架了新SKU，如果用户还有其它需求，那么还可以用其它商品知足他们的需求。

溘然想到，对公司来说，可能单独打爆一个商品会比较稳，毕竟可复制性更强。
一旦某个模式跑通了，即可进行批量复制。

但对主播来说，如果永劫光讲一个商品，确实很随意马虎会厌倦，陷入疲倦期。
如果又新增SKU，可以讲解不同的商品，同时还能创造新的收入，对主播来说，也是一个很不错的办法。

3）投放扩大

在说投放之前，有个原则必须要永记心中，即：“投放只能是锦上添花，而不是雪中送炭”。

换句话说，如果直播间转化率便是渣的弗成，那么投放便是加速项目的去世亡。

后面通过投放创造，实在投放最核心的是两部分，即：直播间转化率+投放素材。

核心抓好这2个要点，投放就能少走一些弯路。

如果硬要总结归纳成3个要点，那便是：直播间转化率+投放素材+撞运气。

为什么会撞运气？

做过投放的小伙伴可能知道，同样的投放操持，同样的投放素材包，同样的投放韶光点，终极转化的效果很大概率是不一样的。

虽然，某些平台投放没有跑通，但是至少收成了关于投放的一些履历教训。

其余，如果做投放，一定要得到上级/Boss 的高度支持，这样你才能放得脱手，才能更快拿到数据反馈，才能根据数据变革调度投放策略和投放操持，才会更快看到项目进展。

4）私域联动核武器

私域流量一词，从2020年以来就特火，尤其是在流量当下越来越贵，大家都想着如何高效利用私域流量。

那不用说，后面对私域流量重视度也是会越来越大。

正如私域行业内有句话说的，“做私域，把一次的买卖做成生平一世的私域”。
虽然轻微有点夸年夜，这确实是一种相对底低价格高净值的流量。

回过来，不得不说，结合平台的发展，我们恰好又踩中私域联动的红利期，进而能够快速放大私域+直播的代价。

这可能便是优质或者第一手信息的代价所在。

到了这一步，由于本身之前项目就有沉淀一部分私域流量，同时再结合做短视频不断沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播间，终极效果是极好的，是直播中的核武器。

以是，在微信生态中，私域流量已经不是要不要做的问题，而是要持续做以及如何做得更好的问题。

也便是说，到了这一步，我们通过直播私域联动，又可把规模持续不断放大很多倍。

当然，涉及到详细操作流程，这里也写不完，就先写到这里，如有不清楚的，详细可详细再沟通互换。

当然除此之外，我们还做了很多考试测验，做了竞品没有做的动作。

虽然考试测验一些动作，结果不如预期，由于一些其它成分没有跑通，但也给了我们很多数据反馈，进而持续调度项目方向。

以上，大概便是一个项目不同阶段的主要决策和实行点，希望对大家有所启示，如有细节方面没有表达清楚的，欢迎一起互换探索。

二、做直播带货5个心得体会和避坑指南

到这一个环节，轻微理一下做直播带货的几个心得体会，做过项目的小伙伴可能会感同身受。

1. 项目前期阶段，无需全部准备充分，先快速拿到数据反馈很主要

这也是常常我会碰着的卡点，由于总想着先完美再完成，进而拖慢了一些进度。
自从经历过这个项目后，更加武断创造，项目先动起来会更主要，在做项目中不断进行调度和完善。

尤其是最好刚开始就可以快速拿到数据反馈，这个会更有正向反馈。

比如，这个项目在刚开始启动时，只有一个主播，还没有来得及招聘新的主播，那么boss乃至让我也充当几天的主播，乃至也出了几单，通过拿到了正向反馈，进而让团队更加有信心。

又比如，之前我们获取到一个优质信息，短视频涨粉会带动公众年夜众号涨粉。

但收到这个信息到实行动作我还是慢了一天，为什么呢？

由于我以为"大众年夜众号现在文章啥都没有，这样对用户不太好，想着要不要花几天先发几篇文章后，再进行绑定。
结果还是boss 再次强调可先绑定，后面再发文章，于是先照做了。

终极，不如 boss 所料，哪怕是没有发文章，用户也能通过短视比年夜量关注到"大众年夜众号，也不影响后续的文章推送。

2. 做短视频内容核心捉住2个主要环节

内容生产是由内容运营的小伙伴卖力的，我们知道，内容创作流程紧张包括：选题、脚本、IP定位、拍摄、剪辑、账号运营 这6个大流程。

那么那几个流程是最最最主要的呢？

很明显，做内容最主要的是：选题和脚本，没有之一。
以是内容的核心就在于这两个环节，主要性占比80%以上。
猖獗做好这两个环节就好，尤其是在人团队比较少的情形下，当然后面的4个大流程也不能忽略，更多的是锦上添花。

之前看到张阳老师分享4种黄金选题，还是蛮有启示的，大家也可以去理解下，分别是：创业故事、供应链上风、行业底细、争议话题。

当然选题和脚本，这便是一门技能活了，这里就不连续展开了，我也正在学习中。

3. 做直播须要抓好3个点：视觉、听觉和做数据

我们更多是在移动端刷到直播间，以是如果要简要剖析直播间，那就从直播间视觉、听觉来吸引用户，通过数据来做更大系统推举。
（当然这个也可以用“人”、“货”“场”进行剖析）

什么是视觉？视觉便是直播间场景搭建，如何能够吸引用户点击/勾留。
什么是听觉？便是用户听到主播的脚本话术，乐意勾留互动购买。
什么是做数据？便是让系统以为你的直播间是优质直播间，给直播间推举更多流量。

4. 私域和直播是帮忙关系，而不是竞争关系

私域和直播是一体的，如果转化端在直播间，那么私域更多是反哺流量到直播间。

而不是私域和直播间都来抢流量转化，否则会造成：私域部门叫用户在微信端成交，不要去直播间转化；直播间叫用户在直播间成交，不要在微信上购买，双方都出大抵牾，从整体来看，GMV是下滑的。

那如何办理私域和直播间的问题呢？

核心方法是：在私域+直播 设定一个共同的目标，双方都为这个目标发力。

5. 精良的主播都具有类似特性，是筛选出来的，而不是培养出来的。

做过直播的小伙伴都知道，精良的主播都有相同的共性，比如：迭代速率很快，学习力很强，求知欲很强，复盘能力很强，归因往内看等等。

后面会创造，精良的主播更多是筛选出来的，通过培养出来的，相比拟较少。

以是，把很大部分韶光用于筛选精良的主播，这一点很关键也很主要。

三、初步总结做项目的6个步骤方法论

实在，从这个项目全体过程，你实在大概已经知道做全体项目，以及大致路径是什么。

如果非要再总结归纳下，做项目的整体流程如下：

第一步：选择赛道

这个无需再次多说，是个关键的一步，后面的所有努力都基于这个选项，所谓选择＞努力，自身的努力固然主要，也要考虑时期的进程。

你选择做什么行业，什么类目，什么人群的买卖，决定着这个项目做到多大，能不能做起来。

因此，须要做好这个关键决策，可参考项目复盘前半部分：亚马逊贝索斯“单向门/双向门”决策工具。

第二步：提高审美能力

选择好了赛道就可直接开干了吗？

当然不是，你还要提高自身的审美能力。

什么是审美能力？

便是你知道什么是好的，什么是坏的，哪些可以参考，哪些是“只可远不雅观不可亵玩焉”，目的是知道找哪些账号，哪些项目模式作为对标，谁可以作为竞争账号。

而不是一上来就找到60分的账号就行模拟，再怎么模拟你最高也能只能达到60分。
如果，你找到90分的账号，至少你可以努力达到80分旁边，不会做的很差。

那如何提高审美能力呢？

核心是多看，猖獗看。

之前听过一位做抖音直播很厉害的操盘手分享，他说为了提高对内容的敏感度，他每天都要刷抖音。

你猜他一天要刷多少小时抖音？

他说至少8小时。
这样他的抖音推举的账号，都是给他自动推举对标账号。

以是，前期先看完100个对标账号，知道哪些账号做的好，哪些账号可以借鉴，哪些账号不适宜复制，这样你才有上帝视角。

第三步：项目拆解

看完了100多个账号后，实在你也知道了哪些账号是可以作为参考借鉴的，这时候可以再选择20多个账号进行拆解，拆解越细，复制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心还是环绕三大部分，即：流量、变现、复购、裂变等维度去拆解。

如果是直播带货，可从：“人货场”、“短视频、直播间、商品交付”等维度去拆解。

通过拆解，你就能创造项目是否可复制性，复制性概率如何等等，同时拆解颗粒度越详细，对付第四步特殊关键。

第四步：复制模拟，精益实行，快速迭代

到了这一步，便是我们常常说的MVP环节，先快速跑起来，不一定要全面准备充分才去做，最核心的是快速拿到数据反馈，有了数据反馈才知道如何进行优化和调度。

对了，对付这一步很关键，很多小伙伴就迫不及待要创新，要大改动。

实在，真实到这一步，最核心的便是1:1复制，哪怕你做不到像素级模拟，那至少先做到1:1复制吧。

通过项目实行，再不断进行复盘，力争早日拿到数据反馈，无论是内容端流量涨了，还是直播间顺利成交1单，都是来自于项目的正向反馈。

第五步：超越对方

到了这一步便是优化转化率，扩大流量。
核心便是通过看更多的账号，找到自己直播间的优化点，把对方没有做好的，自己做的更好。

比如，竞品只说案例没有展示案例，我们就展示案例；比如，竞品只在某个平台分发内容，我们多增加一个平台分发内容；比如，竞品逼单营销环节没有做的很吸引人，我们就可特意优化该物料展示环节。

其余，其它行业的营销卖法，也可适当借鉴出来，底层的方法是想通的。

第六步：建立竞争壁垒

到了这一步后，你做的比同行更好后，现在要建立自己的项目壁垒。
即，让同行的人复制起来比较难，或者做到知难而退。

比如，投放技能很牛，且能够投放ROI做到业内顶尖的水平，一样平常小玩家玩不起，复制起来比较难。

比如，做矩阵力很强，拥有工业化内容生产能力，一上来便是顶峰，基本上不给对方生存的空间。

至于如何构建竞争壁垒，我也没什么履历，还须要持续不断地学习当中。

四、后记

好了，以上便是全体项目的初步复盘，希望能够对大家有一点点帮助，哪怕有启示我也以为分享很有代价。

末了，还是需连续强调下，这个项目并非一个人完成的，是有团队一起完成的，以是再次特殊要感谢：

特殊感谢 Boss 供应这么好的平台和项目，让我能够有机会体验从0到1做项目的机会，借事修人，借假修真，让我轻微触摸到做项目的节奏感，体验做项目过山车似的经历，回味无穷。

同时，感谢 Boss 分享很多做项目的履历和方法，手把手带做直播带货，开拓了视野边界，让我收成的不仅是项目履历，养成很好的事情习气，还收成来自底层的自我自傲。
选择来到杭州做直播项目，是我去年做过最好的决策，没有之一。

感谢能和内容团队并肩作战，办理流量问题，经历过各种棘手的问题，真的很刺激，很幸运碰到你们。
印象最深的是：抖音爆了一个视频，不仅带来了巨大的流量和销量，也带来其他同行的“复制”和“点评”，很有趣的一次经历。

感谢主播团队，你们是团队精良的主播，也陪伴着这个项目从0到1，也一起经历过山车般跌宕起伏。
我在你们身上也学到了很多精良的品质，这波很赚，哈哈。

还得感谢私域团队、教研团队以及其他兄弟运营小组的合营，和大家协同合营干事的觉得真好，合营协同很流畅，乐意分享支持，大家乐意做新的考试测验。

接下来，连续加油呀！

若觉有帮助，欢迎点赞支持呀，有疑问可进一步沟通互换~

以上。

本文由 @砖师长西席运营条记 原创发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载

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