研究了44个AI产品我创造了AI应用定价的秘密

今年以来，AI运用开始爆发了。

一个明显的变革是，AI投资开始从底座模型向运用侧进行迁移。

当越来越多的钱投向运用端，大家也开始关心一个很现实问题：

这些AI运用到底怎么赢利？

为了更好地搞清楚这个问题， Palle Broe研究了44个原生AI运用产品的定价策略，涵盖定价模式、代价指标、公开宣扬、免费版本和定价透明度的公开信息。

本文作者Palle Broe曾在 Uber (B2C) 和 Templafy (B2B SaaS) 领导定价策略，并为 20 多家科技初创公司 (从种子轮到 D 轮) 供应货币化策略。

透过这份报告，Palle Broe试图回答两个问题：如今科技公司如何利用AI功能赢利？创业者又能从这些信息中学到什么呢？

一、直接和间接变现，哪个更好？

一样平常来写，现在AI功能的商业化办法有两种：直接变现和间接变现。

直接变现包括直接对 AI 功能收费，或在添加新的 AI 功能落后步产品价格。
相反，间接变现将 AI 功能集成到现有捆绑包中而不改变价格，或者单独供应该功能而无需额外付费。

科技公司推出 AI 功能和产品的五种高等货币化策略概述

根据统计，最常见的商业化策略是将 AI 功能捆绑到现有软件包中（59% 的公司选择了这种办法）。
这种方法能让当前订阅的用户从 AI 功能中受益。
在部分场景下，增加AI功能会带来做事价格的上涨。

另一部分场景下，在不改变现有定价构造的情形下，加入AI功能。
在这种情形下，企业每每会追求快速启动，网络更多有关AI功能利用情形的数据。

第二种最常见的商业化策略是直接策略：以附加功能的形式供应 AI 功能，并标明详细价格（23% 的公司选择了这种办法）。

附加功能策略是直接盈利的“最纯粹”形式，将直接供应AI功能利用和商业化数据，让公司理解终真个付费意愿，并为路线图和产品开拓供应主要反馈。

此外，也有一些公司（占受访公司的 18%），尤其是那些拥有大型措辞模型 (LLM) 的公司，已经开拓出独立的 AI 产品，可供单独购买，不受任何现有订阅的影响。

根据研究，大多数公司都采取直接变现。
要么将新的人工智能功能/产品作为附加功能供应，要么将其捆绑在现有操持中并提高价格（或基于利用量的组件）。

缘故原由在于，这种策略能够更好理解，用户的支付意愿和AI功能的潜在本钱构造。
间接变现的问题是，很难跟踪和准确归因于增加的保留率和追加发卖带来的代价。

那么，什么样的AI公司更适宜直接变现的模式？高可变成本：与新一代人工智能干系的可变成本非常高昂，无法通过间吸收入收益来接管，例如与打算、带宽、数据存储和标签、安全性和合规性以及掩护和升级干系的本钱。
由于大模型的打算本钱非常高，利用大模型的公司须要用户在每次利用其人工智能功能时都要付费。
明确的客户代价：客户清楚地认识到新一代人工智能功能为他们带来的附加代价，因此乐意为此付费——例如 GitHub 的编码 Copilot 或 Intercom 的人工智能机器人 Fin。

当AI 功能显著提升核心产品的利用率、转化率或留存率时，间接变现策略（例如，将其纳入操持而不提价，或免费赠予）更随意马虎取获胜利。

比如，对一个按利用量进行付费的产品来说，如果AI功能能够大幅提高整体客户转化率或留存率，那么所带来的收益就会超过这些功能的本钱。
Zoom 和 Shopify 便是两家采取这一策略的公司。

采取间接变现策略的另一个情形是，须要得到用户对AI功能的更多反馈。
对拥有弘大客户规模的产品来说，提高价格并非易事，须要非常谨慎地处理。
而且，变现策略的选择也不完备由公司决定，也要考虑竞争成分，比如来自同行的价格战。

二、直接变现策略怎么选？

接下来，我们将深入磋商附加做事、独立产品和包含在操持中涨价三种直接变现策略。

常日，选择变现策略须要考虑的成分是 AI 功能为用户和您的业务带来的代价、最佳捆绑方法以及 AI 功能在不同套餐层级之间的最佳分布。

步骤 一：定义AI在产品组合中扮演的角色

须要考虑以下问题：1.这项功能是否会被用户广泛利用？还是只针对特定人群 [下方 y 轴]？是否将某项功能包含在捆绑包中或作为附加组件，一个判断的标准是，用户的利用率。
如果超过 70% 的用户可能会利用该功能，则建议将其捆绑在标准包中。
如果估量利用率低于 70%，则须要仔细考虑将其作为附加组件包含是否更具有商业意义。
2.是否有足够多的人乐意为此功能付费 [下方 x 轴]？企业须要判断，对用户来说，AI功能是锦上添花还是必不可少。
企业可以通过产品测试来获取利用数据，也可以讯问潜在客户是否乐意为此功能付费。

一旦得到了上述问题的答案，你可以将功能放不才面的舆图上，以确定捆绑 AI 功能的最佳路径。

例如，如果AI 功能被用户广泛利用（超过 70%），并且为用户供应了足够多的代价，那么它就成了你捆绑包中的“优先”功能，有机会进一步提高价格。
另一方面，如果AI功能只被少数用户利用（例如 20%），那么它该当是产品捆绑包的“附加组件”。

步骤二：评估三种直接变现策略办法

AI 产品的成熟度和功能极大程度地影响了公司对其 AI 能力商业化的办法。
有些公司，如 OpenAI，开拓了像 ChatGPT 这样的 AI 产品，强大能力足以支撑其作为独立产品变现，不用依赖于现有订阅做事。
这些罕见的产品能够针对特定的运用处景，并吸引那些乐意为办理方案付费的买家。

独立产品策略

独立AI产品的上风在于，可以灵巧设计最得当的定价模式，不受传统定价或捆绑构造的限定。

目前，市场上紧张独立 AI 产品是像 ChatGPT 和 Gemini 这样建立在专有LLM根本上的产品。
GitHub Copilot 是少数几个非大型措辞模型领域内的科技巨子供应的独立 AI 产品之一，展现了科技公司在AI特性商业化方面的另一种可能性。

知足以下条件时，供应独立产品最为得当：AI 产品办理的问题与现有产品不同，新产品与现有办理方案险些没有重叠。

附加功能策略

附加策略与独立策略相似，都须要产品本身具有足够的代价，从而能够单独标价。
不同之处在于，附加策略与现有产品捆绑干系，买家可能相同。
AI 附加功能应与现有产品组合紧密对齐，办理干系问题，实现无缝集成。

Notion、Microsoft 和 Airtable 等公司采取这种方法，将 AI 产品作为附加功能。
例如，Notion 收取10美元来启用其Notion AI功能。

在以下情形下，附加功能方法最为适宜：AI 功能为部分客户供应代价，但并非所有买家都想利用或为之付费。
AI 功能为现有产品组合增加代价，是办理方案的增强，能帮助客户更好地办理问题。

包含在操持中涨价

根据统计，有59%的公司选择将新 AI 功能整合到现有操持中（只管无法从数据中确定有多少伴随价格上涨）。

AI功能能不能带来涨价，取决于这些功能为客户供应的代价大小。
如果这些功能显著提升大多数客户的设计体验，那么提高套餐价格或添加基于利用的定价组件可能是合理的。

须要考虑的一点是，对大客户群提价并非易事，在做出任何变动前都须要仔细思考。
在做出涨价决定前，须要与用户进行充分沟通，理解他们的支付意愿。

Canva、Box 和 Grammarly 等公司便是将 AI 功能整合到现有套餐中，并以基于利用的定价办法提价的例子。

上面是Asana的定价方案，它将AI功能添加到现有操持，这种方法最适宜以下情形：该功能与套餐的核心代价主见同等，约70%的客户认为它是关键功能。
客户不太可能单独购买该功能。
单独供应可能被视为过于交易化或对客户琐屑较量。

如果选择将AI功能整合到现有套餐中，关键是要仔细考虑它们在各套餐中的分配。
评估各种用例和不同客户的支付意愿，将功能分散到不同价位的各种套餐中，而不是单一套餐中。
这种计策性布局确保了功能与客户需求有效对接，同时最大化了收入潜力。

同时，这种方法还有助于创造升级路径，并节省入门级订阅的本钱。
Canva 便是这方面的一个绝佳例子：

三、AI产品如何定价？

通过研究那些将AI产品作为附加功能或独立产品供应的公司，我们可以理解他们如何为AI 功能定价，并与标准SaaS产品进行比较。
（打消了在现有操持中供应AI功能的公司，由于无法准确分配AI功能的价格。
）

这能够为其他AI公司进行产品定价供应参考。
从目前看，AI 附加功能的定价差异很大，从根本套餐价格的25%（Adobe）到标准SaaS产品本钱的4.75倍（GitHub）不等。

以绝对值打算，这些AI产品的每用户月费从4美元到30美元不等。
常日，AI产品的定价会低于非AI附加产品。

AI 功能的定价该当与其代价符合。
例如，微软为Microsoft 365供应的Copilot按每位用户 30 美元收费，超过了Microsoft 365的订阅用度。
同样，GitHub Copilot按每位用户19美元收费，超过了其标准SaaS 订阅本钱的4.75倍。

足够精良的产品代价，支撑了昂贵的定价。
根据报告，Microsoft Copilot可将生产力提高70%，而程序员利用GitHub Copilot可以使任务完成速率提高55%。

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本文由大家都是产品经理作者【乌鸦智能说】，微信公众号：【乌鸦智能说】，原创/授权 发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。