“靠网上售卖婴儿车和成人用品我在俄罗斯轻松赚300万”

令人眼红的高利润捧火了中国小商品，也带火了新的出海动向。
但正如硬币的两面，机会里也潜藏着“看不见的风险”。

凤凰网《风暴眼》出品

文｜李晓光 编辑｜文骅

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01弯弯腰就能捡钱

卖出去20多单，那是关鑫在俄罗斯电商平台WB上卖婴儿车的第三天。

这个结果让他感到既惊喜又振奋。
由于他没做任何的推广或营销，连详细的产品先容也没有写，只是大略地在产品图片下方标注了几个关键词：“环保材质”、“静音轮”、“可播放音乐”。

更为关键的是，这款婴儿车在海内的售价原来只在85-100元，但在WB平台上，能卖到将近400元，每一单的利润都相称可不雅观，达到了一百多元。

关鑫以为有些不可思议。
他原来是做俄罗斯线下外贸和物流买卖，也曾考试测验过在海内短视频平台卖货，但并不顺利。

“本钱20元的东西，最多只敢卖25元钱，而且还要掏钱去投广告，”关鑫叹了口气，这样一来，忙活到末了，一单连两块钱的毛利都赚不得手。
加上人工和仓储等各项本钱，不到三个月，他就赔进去了60多万元。

海内电商早已厮杀成一片红海，各大平台推出的低价策略，让商家卷入无止境的薄利多销的“泡沫”中。
关鑫对电商多少有点抵触生理。

2022年，关鑫把稳到一个征象：越来越多的俄罗斯客户找他发货，这些货色源源不断地由中国运往俄罗斯，而且量一天比一天算夜。

个中，一个卖情趣用品的客户，发货量从一开始的30箱、50箱到后来增加到几百箱。
对方见告他，自己是在当地电商平台卖货。
关鑫决定也考试测验一下，并选择婴儿车、成人用品作为主打产品。
这个决定，让关鑫和他的团队仿佛置身于一个各处黄金的天下，“只须要稍稍弯腰，就能轻松捡到钱”。

只管俄罗斯经济面临着某些寻衅，但其居民的消费能力并不弱。

由于买卖的关系，关鑫没少去俄罗斯，他提到，在莫斯科一碗兰州拉面售价折合公民币在50元旁边。
他们一行五人曾在当地饮酒、吃羊肉串，花了3500元。

早关鑫两年入局俄罗斯电商市场，喀秋莎国际供应链公司（下称“喀秋莎供应链”）总经理邱世岩形容俄罗斯是一个葫芦型市场，两头大中间小，有钱人和没钱人同样多，“在俄罗斯街头大G的数量比海内一线城市还要多”。

即便是三四倍的溢价，当地消费者彷佛依然能接管。
邱世岩透露，一款海内售价1000多的马桶，在俄罗斯电商平台上能卖到3000多，扣除关税和物流本钱，利润依然在30%以上。

有些商品的溢价更高，在当地另一家电商平台Ozon上卖日用品和儿童玩具的吴戈透露，海内电商平台售价一块钱的擀面杖，可以卖到41元，本钱2块钱的玩具车，能卖到七八十元。

这让不少卖家赚得盆满钵满。

关鑫的近10个店铺发卖额如火箭般攀升，2023年达到了1000万。
而利润更高，靠近300万。

从俄罗斯旅游业务转型而来的邱世岩，已经成为亵服、卫浴等类目的头部卖家，其公司2020年发卖额就超过了5000万元。
而到了2023年，发卖额更是实现了质的飞跃，达到了两个亿。
邱世岩估量2024年能做到3个亿，而公司的业务触角延伸至报关清关、物流仓储、俄财税法务等咨询做事。

02俄罗斯的“淘宝”和“京东”

邱世岩以为，中国卖家发卖额快速增长的背后，是捉住了俄罗斯电商平台迅速崛起所带来的红利期。

事实上，WB和Ozon成立的韶光并不算短，前者成立于2004年，后者成立于1998年。

WB是靠卖服装起身，直到成立四年后才稍有转机。
由于当时 WB推出了两项做事，一是推出免费送货做事，二是在全国范围内设立带试衣间的提货点，这在俄罗斯属于创始。
而 Ozon最初的业务是在线图书商店，到了2005年，‌Ozon推出了第三方开放平台模式，‌吸引了更多商家入驻，逐渐涵盖电子、家居、服装、美妆、家电等多个品类。

但一贯以来，两者在俄罗斯电商市场霸占率并不算高。
有数据显示，直到2016年WB在俄罗斯的市场份额只占到4%，Ozon就更低了，还不及阿里巴巴的速卖通，不到1%。

这紧张是受根本举动步伐和消费者习气等成分的制约，俄罗斯电商发展相对滞后，2016年线上零售额渗透率仅为 3.8%。
同时，俄罗斯电商市场的集中度也不高。
在当时，俄罗斯网上零售行业前五家公司合计仅霸占了17.9%的市场份额，而市场中高达66.9%的份额却被那些各自市场份额小于0.4%的浩瀚小公司所瓜分。

新冠疫情的爆发，为俄罗斯电商市场带来了迁移转变点，俄罗斯政府曾颁布为期两个月的实体商店业务“禁令”，匆匆使消费者转向电商平台。
据俄罗斯电子商务企业协会，2020年，俄罗斯在线交易总额同比增长59%。
此后三年更是每年保持着20%的增长率。
2023年，俄罗斯在线发卖额靠近6.4万亿卢布，相较2022年明显增长了28%。

更为关键的是，俄乌冲突后，许多电商平台纷纭撤出俄罗斯市场。
比如，速卖通关闭自有仓库，并停滞向俄罗斯交付订单。
而德国电商巨子Otto集团以及eBay也停息在俄罗斯的业务。

这些跨国巨子们留下的真空地带，迅速被俄罗斯本土电商平台抢占。
由于俄罗斯电商横跨欧亚大陆，如何在广阔的地皮上建立起高效、稳定的物流体系，确保商品能够快速、准确地投递消费者手中，成为了俄罗斯电商平台脱颖而出的关键。

邱世岩提到，WB和Ozon在物流培植方面可谓不遗余力，特殊是在莫斯科和圣彼得堡等大城市，快递站点险些覆盖了每个小区和商业综合体，乃至还延伸到小城镇。

中国成熟的电商平台成了它们的复制样本，邱世岩表示，Ozon开始效仿京东在俄罗斯各大城市设立仓库，以提升交付能力。
根据Ozon公布的数据，2023年，Ozon自提点的数量增加了2.6倍，目前已经超过5万，小城镇的自提点数量增加了5倍，达到3500个，估量2024年底将建成31个仓库。
而WB的仓库面积已经达到300万平方米，自提物流站点3.5万。

在莫斯科留学的张阳，对当地电商平台的快递站点有着深刻的印象。
他提到，街道上有不少属于WB和Ozon的站点，每个站点特殊设置了几个由帘子围出的小区域，作为临时试衣间。

与海内消费习气不同的是，当地消费者在取到货后，会直接在这些试衣间里试穿新鞋、新衣。
如果消费者对试穿的结果不满意，或者创造商品有任何问题，他们都可以立即选择退货。

这些站点一度让邱世岩苦不堪言，2020年，刚做俄罗斯电商的时候，卖的便是服装。
然而，退货率一贯居高不下，尤其是牛仔裤的退货率竟超过了70%。
邱世岩无奈之下只得放弃大部分服装业务，只保留了亵服品类。

但这些做事网络却让WB和Ozon迅速脱颖而出。
据俄罗斯卫星通讯社援引的剖析师数据，到2023年，WB市场份额超50%，Ozon位居第二，占29%。
而它们也一度造诣了中国卖家的造富神话。

03挤满了中国贩子

俄罗斯轻工业薄弱，难以知足市场不断增长的多元化需求，因此十分依赖入口。
西方企业大批撤离后，市场涌现大量缺口，俄罗斯本土电商平台也转道商品样态丰富的中国。

2023年，Ozon在深圳举办了环球首届中国峰会暨中俄跨境电商发展论坛，当时报名人数就超过1800人。

而到了2024年，这股激情亲切更是达到了前所未有的高度。
2024年Ozon官方卖家招商峰会，报名人数达到了3465人，以至于官方发声明称“因目前俄罗斯电商市场持续升温，中国卖家的激情亲切空前飞腾，Ozon2024第一季度卖家入驻已经远超预期值”，这导致该活动几次再三延期。

在俄罗斯电商平台上，已经挤满了中国卖家。
Ozon高管在接管媒体采访时曾表示，截至2023年年底，Ozon平台上的卖家数量已经达到了约50万人，个中超过10万是中国卖家，占比至少为20%。
他们向俄罗斯运送各式各样的商品，从服装、鞋帽到家居用品、电子产品，搜罗万象。

多次前往俄罗斯掘金的邱世岩感想熏染最深刻。
今年8月，在飞往莫斯科的路上，他与周围的搭客攀谈时创造，不少人和他一样，是前往莫斯科洽谈买卖的。
他在朋友圈发出感概：“即便是战火已经蔓延至俄罗斯本土依然未能消减中国人拓展俄罗斯市场的激情亲切”。

回忆起2020年刚入局俄罗斯电商的时候，邱世岩感慨万分。
那时候，他乃至找不到一个可以咨询的前辈，统统都得靠自己摸索。
但现在，短视频平台上涌现了不少干系博主，分享他们在俄罗斯电商市场的履历和心得。
邱世岩有空也会在短视频上直播分享，每天能收到七八十个咨询。

火热的中国买卖，也改变了俄罗斯当地的经济样态。
邱世岩十几年前去俄罗斯时，有一次打出租车被赶了下来，由于司机不拉中国人。
但去年他在俄罗斯打车时，司机拿出翻译机对他说：“师长西席，您须要司机吗？我很能吃苦”。
“他们知道在这里做生意的中国人多，乐意随着中国人干”。

坐落在莫斯科西南三环外的柳布利诺大市场，是莫斯科华人的最大聚拢地。
这里共有约6000个摊位，琳琅满目地摆放着各式各样的商品，从衣服鞋帽到日用百货，搜罗万象，因此被形象地称为莫斯科的“义乌市场”。

电商的快速发展也影响线下业态。
关鑫偶尔也会走走这个“义乌市场”，他创造这个华人聚居的市场里，越来越多的商家开始自己做电商。
而来这里拿货的人群也发生了显著的变革。
过去，来这里采购的紧张是线下商家，但现在，一些当地的中国电商人为了能尽快发货，也会来这里采购。

但越来越多玩家的加入，市场的竞争也变得越来越激烈。
邱世岩清楚地记得，卫浴品类早期卖家还只有十几个，竞争相对较小。
然而现在，这个数字已经飙升至1000多个。
“随着卖家数量的激增，价格战已经成为了一种一定。
”他感慨地说。

曾经那种“弯腰捡钱”的日子，一去不复返了。

让邱世岩感到无奈的是，常常有竞争对手直接盗用他们精心拍摄的产品图片来展示类似的商品，而价格乃至比他们便宜10%至20%，“没办法，有时候也会随着贬价”。

邱世岩公司在莫斯科仓库

这种日益加剧的市场竞争也让他变得更加谨慎。
在某次直播中，邱世岩无意中提及灯具产品发卖情形不错，这本是一个大略的分享，没想到短短一个月内，市场上竟然新增了1000多个灯具新品。
现在邱世岩已经不敢再随便说哪个品类卖得好了，由于卖家们追风口的能力真的太强了。

关鑫也深有同感。
他透露，现在撰写商品描述时，再也不能像过去那样大略粗糙，随便写上几个关键词就完事了，对商品必须有详细的描述。
而从今年年初，他所售的一款婴儿车大约低落了70元公民币。

市情上乃至涌现了 “跟卖软件”，其核心功能在于它许可同款商品的其他卖家与原商家共享商品详情页、商品链接以及购物车。
这意味着，当消费者在浏览某一商品时，他们将在同一个页面上看到来自不同商家的同款商品信息，包括价格、评价、配送选项等。
“价格商家自己可以设置，在商品完备一样的情形下，客户没有情由不去选择价格更低的，”有商家向凤凰网《风暴眼》吐槽道。

但对商家来说，这还不是最大的寻衅。
他们面临的更为严厉的问题是，如何拿回货款。

04不愿定性的风浪更大了

2024年对浩瀚在俄罗斯电商平台上掘金的中国卖家而言，显得尤为困难。
他们面临着一个棘手的情形：原来应按时回收的货款开始涌现延迟。

在俄罗斯做电商有两种模式，一种是跨境店模式，从中国发货，物流时效须要20至30天，另一种是本土店，哀求卖家注册俄罗斯公司，并将商品提前运至俄罗斯的外洋仓，这样一来，物流时效将缩短到越日达。

邱世岩做的是本土店，在俄罗斯注册成立公司，同时在海内也成立一家贸易公司。
正常情形下，交易完成后，俄罗斯账户收到货款后，会公对公汇款，即将货款划至海内公司账户。
但今年4月，个中国公司所用的银行账户，在系统升级后直接停滞了接管来自俄罗斯方向的汇款。

邱世岩深知，商业运营的核心在于资金流动，资金流的溘然中断预示着买卖随时可能崩溃”， 好在，一些地方性银行依然能回款，这让公司起去世复生。

对付跨境卖家而言，情形更为糟糕，许多货款都卡在平台方，无法打回中国账户。

正常情形下，Ozon平台每月1日和15日会有两次回款，但从2024年2月开始，吴戈再也没有收到货款。
他不止一次地联系Ozon的客服，但每次得到的回答都仿佛复制粘贴般相似：“目前，我们和一些俄罗斯公司在从俄罗斯向中国转账时面临困难，由于中国的银行正在延迟付款以进行详细的合规检讨。
我们已向银行供应了所有必要的详细信息，并正在等待审查的完成。
”

6万元的货款一贯无法收回，险些卡断了吴戈的电商买卖，他在今年6月无奈地关闭了自己的店铺。

同样陷入困境的还有郑林立，他在Ozon上发卖渔具，古迹一贯不错。
但现在，将近200万元的货款被卡住。
“我身边有些卖家朋友，他们积压的货款乃至达到了千万级别。
”郑林立无奈地说。

只管有部分卖家在5月份收到了3月上半月的回款，但这样的好并未遍及到每一个人。
Ozon也在努力探求办理方案，例如新增电子钱包互助伙伴GEP进行测试，希望能够为卖家供应更多的回款渠道。
然而，这样的方法彷佛并未完备办理问题。
吴戈表示，纵然绑定了GEP，回款的情形仍旧像“开盲盒”一样不愿定。
“我朋友就收到回款了，但我没有。
”

货款的迟迟未归，不仅影响了卖家的资金链，更让他们的生活都陷入了困境。
郑林立坦言：“我之前用屋子抵押贷款来做生意现在贷款快到期了货款却回不来。
”

郑林立虽然选择留了下来，但也缩减了经营规模，将SKU从原来的2000多个减少到仅剩30多个，“货卖出去了多少能看到点利润，真要回不了款，那肯定会陷入困境，也不差这一点了”。

不少商家想转做本土电商，以缓解回款压力，但由于制度上须要俄罗斯当高管，资金门槛高，而被劝退。
邱世岩也不建议小商家转做俄罗斯本土电商，“至少须要上百万资金周转”。

纵然转做本土电商，回款压力虽稍有缓解，但也要面临各种不愿定性。
只管公司目前可以及时回款，但以防万一，他还在多家银行开设了账户。
这样做的好处是，一旦某家银行涌现问题或者政策变动，他可以迅速调度，确保公司的资金流动不受影响。

经历西方制裁俄罗斯的“余波”，也加剧了中国贩子们的隐忧，在出海电商的赛道上，他们一边垂涎俄罗斯的空缺市场，一边也调度策略，节约现金流，苦熬等待松动的迹象。

正如一枚硬币的两面，习气了风浪的中国贩子们在机会与风险中，不断试水，触礁，然后再试水。

（文中张阳、吴戈为化名）