五万字拆解中国养老全家当链这里有银发经济赚钱的秘密（下）｜这就是新经济

编辑 | 石亚琼 孙黎

PPT制作 | 符梦玲 张应泽

封面来源 | 视觉中国

编者按：

本文是36氪与黎姨妈聊养老联合出品的《中国养老家当研究报告》的下篇。

上篇为《五万字拆解中国养老百口当链，80后是

压力最大的一代人（上）》

可以（https://36kr.com/p/1178254990049539）查看。

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六、中国养老家当链

6.1 中国养老家当链的基本盘

中国式养老发展的出发点是帮助失落能老人们“办理痛楚”，因此接下来我们重点谈判量“一线城市 失落能老人”的组合，顺带着聊下活力老人们的家当形态。

6.1.1 该如何理解中国式养老的“9073”？

16年前上海首次提出“9073”的养老配置，即90%的老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老的整体方案一贯沿用此根本框架。
经由多年市场发展，我们认为用老人的生命周期去看9073更符合实际：90%身心康健状态韶光在家中/社区，7%身心须要康复和活动（不一定是身体不好）在社区，生命末了需缓和照顾护士的3%光阴在机构。

“探求快乐”：交给居家和社区（比如文娱活动、智好手机和电视、买菜做饭等），“社区便利店/小型商超”是老年生活做事和商品的毛细血管

“办理痛楚”：交给专业养老和医疗机构，个中97%居家社区和3%机构的交界处，“社区老年公寓”来做（共享）润滑剂和（分发）连接器

这当中还有主要的数据须要一起重新理解，即全国老龄办公布的4200万+（半）失落能老人。
一线城市的老人失落能率仅在2-3%旁边，而按全国总体数据来看则是14-15%，这两者的巨大差距，意味着按高低线划分城市后，9073会变成完备不一样的形态。

接下来我们重点来讲一线城市，缘故原由是长线来看中国的经济增长和城镇化，未来20-30年更多二线以下城镇也会符合“光阴机”理论，复刻一线城市的养老之路。
同时，我们也会把重点放在失落能老人，由于刚需人群的照护做事是接下来中国养老要持续面对的更大寻衅。

6.1.2 90%居家

（1）吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟随不同区域的老龄化进程推出新产品

对付带慢病的活力老人，一线城市的“商养结合”是精确路径，即存量社区商业根本举动步伐的供应链，顺手为老龄化人群供应优质商品/做事供给。

在2020年，以中国养老的风向标上海（老人最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次涌现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便利店渠道进行发卖；中国老龄化排名第二的江苏南通，第一次涌现“小润发”迷你商超连开4店，并专门为老年群体供应优惠和结算办法。

吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟随不同区域的老龄化进程推出新产品。
这一点的变革，与30年前日本便利店发生的变革同等，后文我们将会详细讲到。

（2）一对一的724小时居家照顾护士是不可持续的

而对付失落能老人来说，我们认为一对一的724小时居家照顾护士是不可持续的。

先来看是谁须要居家老人照顾护士？

用户画像：均匀年事50岁+的子女（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁+的失落能老人请照顾护士做事

增量场景：在医院经由大手术后需中长期术后康复的老人（年事下探至60岁+）

实际本钱：5000-6000元/月+老人/照顾护士员吃住，即实际本钱约6000-7000元

（60-90岁老人照顾护士需求分层）

再来看家政门店为什么不愿意做居家照顾护士？

姨妈缺失落：仅2%的姨妈故意向做养老照顾护士，均匀年事50岁+、初中及以放学历、险些没有照顾护士技能

收益最差：45%（扣掉50%的临时钟点工）的长期工种中，养老照顾护士的收入相对低50%-150%

稳定性高：3-4年的均匀照顾护士周期，意味着门店和照顾护士员都很难通过改换更高代价的店主得到佣金和薪金

末了来看姨妈为什么不愿意做居家照顾护士？

返乡养老：改革开放初期的“小保姆”们，该人群在现已集中进入50-60岁成为“姨妈”，伴随着三四线城市的棚改货币化，她们回到家乡的意愿高且生活水平（可支付能力）强

收益最差：养老照顾护士过往10年只涨了200-250%，比较其他工种400-600%的涨幅明显偏低，一对一724小时的居家照护对老人和姨妈都是长期积累生理压力，这将造成一线城市养老照顾护士职员的持续流失落

供需双方恶性循环，店主不多给钱、姨妈没兴趣做，一线城市的养老照顾护士保姆荒将加速涌现问题。
当前，春节期间就能明显感想熏染供需紧张，而在未来，这种趋势会成为常态。

6.1.3 3%机构

（1）市场化运营100%亏损，养老机构向“社区小微”形态蜕变

根据2021年2月尾国家统计局发布的《中华公民共和国2020年国民经济和社会发展统计公报》数据，2020年末中国养老做事床位为823.8万张，增加62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年底为29.1张）。

30张床位/1000位老人的数据，与发达国家还有差距，后者约是50-70张/千人数据。
我们认为并没有必要强行与发达国家做比拟，由于根据民政部近年数据，中国整体养老机构的入住率一贯稳定在50%旁边（北京约60%、上海约65%-70%），这解释养老机构的床位数目前实在是“富余”的。

过往10年，中国养老机构经历过2个发展阶段：

阶段1：是地产和保险增量时期，“合情”（养总是福报、是企业社会任务）大于“合理”（低价拿地，而不是养老做事本身ROI为正）

阶段2：是做事和运营存量时期，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、本钱构造）逐渐转化为“合情”（家庭传统文化）

2018年普遍被大家定义为“地产黄金10年的结束”，在过渡期前后发生了多起养老领域融资收购事宜，如：2017年华润Pre-A投资上海社区医养照顾护士颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收购北京老年长租公寓（医养结合）九西岳庄。
这均是进入第二个阶段的表现。

进入存量阶段后，养老机构也发生了一些变革。
根据2020年Q3民政部公开数据：

全国各种养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人

均匀床位数低落至约100张/机构（与往年均值比较 减少约24%）

这意味着已开始“由量转质”的变革后，大型机构连续减少，社区属地小微机构发力（无论政府政策还是企业运营），这就导致了均匀床位数低落约1/4，养老机构正在向“社区小微”形态蜕变。

接着来问，为什么养老机构会变成“社区小微”形态？

我们连续来给养老机构的买卖算笔账（不计补贴）：

均匀入住床位：126张/机构50%入住率=63老人

均匀收入：63张床4000元/月=252000元

看起来是不是还挺赢利的？别焦急，连续看：

护工本钱：13个护工（护配比1:5计）4000元/月=52000元

房租本钱：单床面积均匀34㎡（北京均匀水平，行业标准30-40㎡）62人=2108㎡；3元/㎡/天30天=189720元；2.5元→158100元

用饭本钱：77人（含1-2名管理职员）20元/人/天（3餐+2加餐）30天=46200元

这样算下来，在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，已经是非常低的市场化本钱）的情形下，纯市场化运营的养老机构是微亏的。

再对照来看，如果是社区小微托老所，以140㎡打算，约是6500元房租+500元水电煤民用（含做饭、布草洗濯等）的月本钱，相称于1.7元/㎡的情形下，入住≥7位老人即可实现微盈。
当然上述全国均匀值算法在不同城市区域和运营办法上会有些许偏差。

可以说，买卖从来都只算作本构造和ROI，这里的比拟数据可以给出答案了。
如果再叠加技能驱动的提效降本，这件事就可以规模复制和成本入场。

那么转头来看，已在2016-2017年享受过成本红利的重资产大盘机构是否成功呢？

这期间入局的公司和产品品牌包括：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-安康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合众人寿收购7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+公民币。

但3-4年后我们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为-817万，独立运营的大型纯养老机构情形都证明不是好买卖，更不是创业者的领域。
随着房地产进入白银时期资金盘低落，古迹压力导致民营养老公寓开始与成本分离（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈利”后也进入‘单点模型盈利”时期（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏损2500万），Top100物业公司养老做事收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。

（2）更合理的办法是险资入场

显然地产（含物业）驱动的养老依然是屋子而不是做事，相对来说更合理的办法是险资入场，泰康、太平洋、新华、国寿保险等运营模式多为“保单+养老“，即消费者购买指定种类及金额的保险产品（可分期）即可取得养老社区入住资格，然后再支付相对市场中高水平的做事月费，这本身是由于其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保险做事中的一环（存量），而不是地产商的买/租房形式（增量）。

6.1.4 7%社区

（1）社区老年公寓是精确路径

之以是末了来聊社区养老，是由于每个人心中都没法给出对付此标准化的定义，对付活力老人社区养老形态多样，同样是环绕日常文娱和消费。
但对付失落能老人来说，我们认为“社区老年公寓”将是未来中国式养老照顾护士做事的精确路径.

同样先来看用户需求，关于一线城市家庭如何决策老人选择哪种照护办法：

老人有独立住房：资金来源为房屋租金+养老金+少量子女补贴（乃至不用），一样平常入住7-10K/月的中高端养老院

老人和子女同住：资金来源为养老金+少量子女补贴（1000元旁边），一样平常花费4.5-5.5K/月雇佣护工居家养老（顺便把家人的洗衣做饭都做掉）

老人和子女同住：家中条件不知足上述条件时，一样平常选择属地或稍远的3-4K/月的普通养老院

（一线城市老人照护 家庭决策机制）

对付70-90后的绝大部分家庭中间层来说，消费能力和场景还是在后两种， 社区老年公寓可以同时知足“比养老院更有家的气息、比在家养老更物美价优”。
如果你还以为难明得这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的地方，给老人专业高性价比的全托照顾护士做事，便是社区老年公寓的代价了。

变量是失落能半失落能老人的数量在逐年提升，不变的依然是50%的养老机构均匀空置率，从老百姓的需求出发，“社区+小微+床位”在家门口托总是不变的（居家本钱构造不合理+供给侧高龄流失落）。
只管“社区老年公寓”依然不能用大型养老机构的各种标准来去定义，大家会担心各种法律规定的限定，但你要相信的是，既然市场须要，Ta就会像当年的“小岗村落”一样星火燎原，我们的判断是5年内会有连锁玩家涌现。
这里提醒大家的是，要看中国式养老中不变的是什么，这个买卖就会一贯能持续做下去。
对付政策变革则要反过来看，一贯不变的政策乃至是支持力度增加的（如补贴），就越不要去碰。

（2）上海模式

依然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老家当加快发展的多少见地》，个中“鼓励培植长租公寓”第一次成为官方公开的声音，且任务部门包含“市住房城乡培植管理委、市民政局、上海银保监局、市方案资源局”，是20条中唯一1条覆盖了“钱从哪里来——银保监局、人到哪里去——住房城乡培植、谁在做做事——民政”的见地。

根据2019年上海民政局官方数据：

超老龄化：60岁+老人为 518.12万，占总人口的35.2％

高龄化：80岁+ 老人为 81.98万，占60岁+老人的15.8％，占总人口的5.6％

百岁人生：当前预期寿命为83.66岁，个中男性81.27岁，女性86.14岁

高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%，增速也是最快，但老城区人口密度高

孤老：纯老家庭143.61万人，个中80岁+ 以上孤寡老人35.94万人（占25%）；独居老人为31.74万人，个中孤身老人为2.49万人

长期照顾护士险：60岁+受益人为49.3万，个中5-6级失落能/半失落能照顾护士约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）

现有的15万失落能/半失落能老人，会“不得已”逐渐加速分流至集中式专业照护场景。
而现在的养老机构（98%是普惠性但条件差间隔社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量改造升级的老年长租公寓便是用来办理这个数据上，立时会被冲破的供需平衡（由需求端驱动，但须要由政府端先行）。

同样在北京和广州，老龄化的老城区本身根本举动步伐条件改造难度极大（装电梯到哪里都是一件极难统一操作的事、适老化家庭改造还紧张依赖政府买单、社区改造也只是在万科等房产企业中作为公益项目）。
这种情形下，街道/社区属地的老旧物业/酒店等，就一定会改造成为集中式老年公寓，方便属地医养结合。

过往上海已做过的政策落地是，“父老照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019年底上海已有187家。
通过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规模10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床利用面积≥5㎡。
紧张面向社区内失落能/高龄独居，供应涵盖照料、康复等的1-3个月短期住养做事。
上海医疗机构中的老年照顾护士院，至2020年底仍在运营的老年照顾护士院有51家，个中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位的1倍），25%在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。
比较上海养老机构均匀65-70%的入住率，老年照顾护士院的“公益价格、医疗举动步伐”，对付高龄失落能尤其是临终期的老人家庭来说是更有吸引力的。
但84%在非主城区对应的是未便利子女探望，在6个月内的老人入住机构决策期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭的选择会更方向于“社区老年公寓”。

6.2 老年保健品=家当隐形冠军

6.2.1 保健品公司是若何收割老年消费的？

所有50岁+老年群体共同面临的康健问题是“如何睡好觉”和“如何防/抗癌”，因此产生的流量和买卖是：

电视媒体：以北京台“养生堂”为代表的老牌康健类节目，其约请的专家级别、防治疾病的方法论、节目长期的受众稳定性，吸引了“足力健、老人手机、泛保健品”的长期投放。
类似的，在优质电视剧、生活类、新闻类节目中，你也能看到很多的品牌露出

网络媒体：短视频和头条的康健内容吸引到的浏览和传播量，早已在数量上超过了传统媒体多个量级，但更多还是用“短平快+标题党”的办法吸引眼球，并不能产生用户信赖，直接变现的办法靠网络广告和黑五类保健品发卖

再把老年群体分层，对付50-65岁更年轻的老人来说，其慢病问题紧张集中在“骨质枢纽关头、就寝、三高、肠胃”等。
以国家卫建委公布的68岁均匀康健寿命和77岁均匀预期寿命为参考值，一样平常来说保健品公司瞄准的便是68-77岁的空巢慢病老人。

中国式养老中的保健品（本报告中紧张指食品和用品），紧张针对空巢老人和被慢性病困扰的自理老人，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松老师2018年两会采访时预测2020年的空巢老人数量），后者则是1.8亿老人患有慢性病，患有一种及以上慢性病的比例达75%（国家卫健委老龄康健司司长王海东在2019年迈年康健促进行动新闻发布会上的数据）。
根据慢病中央全国的去世因监测系统显示，65岁以上老年人位居前三位去世亡的缘故原由分别是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，这三种疾病占到老年人群去世亡的70%以上。
此外，60岁以上的老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%

针对该群体，首创中国养老家当历史，并将持续经历多个周期的保健品公司（年赚1亿已经是中大型保健品公司的根本门槛），值得所有中国养老领域的创业者/投资人/用户深度学习，以下几个洞悉人性的获客到复购的业务流玩法，依然在祖国大地时候上演：

A. 地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩下的

1994年的山东济南，三株集团凭借着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增长了10多倍达20亿元；第三年，打破80亿元。
但在1996年6月，湖南常德的一位退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏意外去世亡，三株被告上法庭，终极败诉，20 多家媒体的《八瓶三株口服液喝去世一条老汉》宣布，导致三株全国月发卖额从数亿元一下子跌到不敷 1000 万元，终极崩盘。

但广袤屯子大有可为，25年前三株就成为了刷墙鼻祖，20年后的2014年，电商和移动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（比如“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发财致富靠百度”等）。

到了2019年，保健品公司正在2-3线城市的边缘连续向下渗透，虽然下沉城市的老人们的韶光被智好手机分流，但以菜市场和村落头田地为代表的流量场景，依然是留守老人们社交和消费的一级入口，保健品公司正在连续线性下沉，门店带来的非标做事和保健食品，依然是中国式养老“闷声大发财”的隐形Boss

B. 留资：赚50元/人 30人信息：100%转化率怎么做？

你一定有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的不亦乐乎，实质上和平时在拼多多里种树换水果的叔叔姨妈们没啥差异。
“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了支付宝20-99元的拉新勉励，都产生了月入万元的精良案例作为平台连续宣扬的话术。

保健品公司们作为拉人头的鼻祖，当然不会错过，光是每年的新模式至少有300种。
目的都是获客到成交高价保健品，中间比拼的便是谁的效率更高、更随意马虎复制、更快速转化。

在北京，“支付宝收新”模式是联合移动、联通和银行，威信品牌背书+流水线作业，利用养老驿站（引流+活动=政绩）免费园地，一场活动吸引社区属地30多名老人顺利绑卡开通，赢利又赚人。
这里的买卖经是，银行每开通一张信用卡在2018年的本钱预算是100-200元，普通银行卡三方绑卡10-20元，支付宝新注册20元起，运营商新用户本钱乃至高达400元。

完全流程下来，30多个老人的全部个人信息（身份证、银行卡、支付宝、手机号、乃至家庭信息、消费习气等）100%真实节制，同时得到30-50元的渠道返现，也为后续发卖转化和多点位复制做好准备。

C. 发卖：老年增量消费者，特供大牌+爆款单品

传统药店渠道里定期888元/4瓶匆匆销的鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，依然是老年人们的存量消费场景和品牌；在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自己剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天的Swisse老年营养素。

这是公开渠道中的可见商品，而年轻人们日常熟习的品牌，也早就以特供办法进入保健品会销渠道：例如御泥坊的抗朽迈面膜体验课、波尔多红酒的千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。

不同于线下会销的办法，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是在低线城镇的地方台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多领域老年病专家”，早就在B站成为了“神医宇宙”的鬼畜素材，通过“违背祖宗的决定”将祖传医学秘方公布并生产造福老年人。

另一种则是在同样渠道发卖20-100元的泛康健饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食品），首次发卖1件包邮并不赢利，要通过后续2-3道发卖实现会员留存和盈利。
2020年同时具备线上引流和线下会销的单品便是前面提到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周体验装，在线下买2送5的高价会销玩法同样成立，乃至涌现了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了老人的情形。

D. 复购：千人千面的1.0和2.0，10年进化史

线上电销从直接卖保健品到先卖康健食品，线下会销则在0元领鸡蛋到封闭一日游会销之间，增加了高频次的日用品社区团购，尤其是油米面一类的重物，数十元的客单价并不赢利，但自然实现了每个月1-2次的上门拜访，把老人家中的情形（过往病史、子女关系、消费能力等）摸得一目了然，然后就能“千人千面”的定制化发卖和复购了。

这里的千人千面1.0是这样来定义的：

千人：每个老城区的菜市场旁都有2-3个老龄化社区，逐日上午6：30-10：30来买菜的老人流量稳定在800-1200人，是中国式养老中的全国通用的流量洼地

千面：通过免费鸡蛋+微信步数PK等高频办法运营，在1个月内筛出3‰的精准用户（逐日线下线上见面2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来便是见面1000次。

随着上面“高频、刚需、现金交易”的信赖关系在社区场景不断积累，过往10-15年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。
它们在近4-5年不断摸索升级千人千面2.0：

千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都能得到数千级的增量老年用户

千面：通过SaaS精准运营百万级用户，并大幅降落康健专家（原为1000元/场，现通过直播1000元/100家店=10元/场）的讲师本钱，同时提升门店效率（只专注于收单转化即可）

6.2.2 保健品公司未来30年会若何？

保健品公司作为25年来闷声发财的养老行业隐形冠军，此刻正在二三线城市连续开店下沉和电销获客，中国老人的增量足够多，下沉城镇空间足够大，这是可以再持续30年的好买卖。
未来中国保健品公司的老年消费，我们还要去参考下邻国日本的几个变革：

A. 日本保健食品：近15年零增长、50%老人网购、会销连跌

1988-2005年：日本康健食品市场规模的峰值和拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）

2006-2019年：高位颠簸，进入险些零增长状态

来看更详细维度的表现，先看家庭消费和产品：

家庭消费：2016年，家庭教诲和保险消费都减少了6.4%，同期保健食品增加4.6%

最受欢迎：蛋白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等

花费最高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年

个中赞助就寝、减肥、控三高档功能性康健食品最受日本老人欢迎。

再看渠道，尤其是老龄群体的渠道变革：

网购渗透：康健食品用户最常用渠道是“互联网购物”，占45.3％（+2.2%@2018）；个中50-60岁+中，＞50%利用网络购物（分流电视购物）

会销低落：访问购物（直销+会销）是4种紧张渠道中唯一连续低落的，紧张是受干系法律规定影响

50-59岁的康健活力老人这天本康健食品消费能力最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的消费力基本相同但增速更快，老龄群体的保健食品消费力是在420-570元公民币/月。
日本老人们更加闇练利用电商（亚马逊），更乐意为成熟品牌的新功能性食品买单。

B. 中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大

再来看中国保健用品和食品的变革（@京东2019年整年数据）

保健东西：

Top保健药品/东西：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生

中医东西：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包

55岁+消费：贡献10%的用户量和7.5%的GMV

血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健核心品类，合计发卖份额＞30%，这是范例的由26-45岁购买主力（子女）为父老关怀的消费（“有效期”足够长的孝心补偿范例产品）。

保健食品：

Top保健食品：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、改动、雅培

滋补食品：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/泰西参、药食同源类

总结来看，中国老龄化程度约这天本30年前的水平，现在约10%旁边的保健食品是由50岁+老人自己购买，未来会有越来越多的老人通过网购选择各种保健食品/用品。
供给侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会生产专门针对老人的功能食品，这个周期会拉得很长，是留在存量玩家的机会。

从政策、法律层面来看， 2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，这同样会影响到老年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是通过多个购物点的康健产品发卖赢利）。
举个例子来说，依然会有老人被线下旅行团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际在2020年双11期间，银发族们购买2000-4000元入口乳胶床垫发卖额同比增加60多倍，这是正在发生的会销渠道弱化和老人消费转移。

6.2.3 保健品公司的商业逻辑该若何理解？

我们考试测验用这张图来阐明社区老年流量和保健品公司的代价：

社区老年流量和保健品公司的代价

善用存量：借助菜市场的一级流量入口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变成“身心康健社区顾问”（增量）→9元起低价周边游（快乐）+1元起低价保健品（康健）

社交支撑：菜市场（买菜送个葱+晚辈吃得喷鼻香）是社交而不是买菜，顺便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪伴无价格”但“信赖有代价”（支撑后续变现）

三级转化：“吃喝→玩乐→金融”，前两者频次变低客单变高→终极赢利都要靠金融（保健食品/床垫+逐日广播+健步签到，返现即理财，保健品是变形版的“养老金融”）

“保健品公司=餐饮+周边游+老年大学”的等式，是过往25年来被持续验证的“定量”。

保健品公司作为排名第2的“增量入口”，正是聚合了后几名入口的浸染，形成了“陪伴+康健”的“养老顾问”。
这句话的意思是，纯挚的餐饮、周边游、老年大学，都不敷以形成可持续盈利的买卖（纯靠老人100%亏损）。
老年生活做事的分散度高和频次低，不能从年轻人“吃喝”这样的高频刚需需求切入，就必须要像“天鹅到家”（原58到家）一样，用各种做事的叠加形成可能的“频次提升”和“入口效应”。
比如超低价乃至免费周边游的会销场景，便是环绕康健内容的老年大学变形记，传统老年大学不做的买卖（完备不赢利），电视上《养生堂》的内容搬到线下，再加上一对一陪伴生理康健，收割社区属地老人。

七、 中国养老家当创业公司图谱

2012-2020年，养老家当加速发展。
一边是在微信互联网作为根本举动步伐的支撑下，涌现大都方向于ToC的关注老年人生活质量和精神享受的创业公司；另一边的平行线是ToB的传统养老机构聪慧养老/营销做事工具，以及行业垂直媒体。
它们的共性都是依托于微信互联网和字节系信息流，实现对行业B端和用户C端更广覆盖的“提效降本”，我们选取了个中有代表性的公司，并按老人行为分成“探求快乐”和“办理痛楚”两大类。

（一）探求快乐

”探求快乐“类公司的出发点是2012年8月涌现的微信"大众年夜众号和今日头条，对付直接跨过PC互联网时期的老年群体来说，一拉一推形成了全新的老年移动互联网流量天下：

微信社交拉动：2014年“千元智好手机+微信互联网”的亲情/交情社交组合激活老年群体，从异地子女到久违老同学/战友，从一开始便是强社交强信赖关系，主动拉动了用户群裂变增长，广告和拼团行为规模化

字节信息流推动：2014年起，算法驱动的“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送给老人们更喜好的“被动”内容，形成了二类电商的下沉买卖，以及平行复刻电视购物的直播带货

探求快乐类创业公司

（中国养老创业公司图谱--探求快乐 图片来源：36氪和黎姨妈根据公开资料整理）

这8年来涌现的流量切入的创业公司，我们考试测验以真实数据为支撑，用以下逻辑来分类，希望能帮你有更清晰的理解。

7.1 从微信上半场到做事下半场，属地超级课程表是结局

先来看微信互联网，图中左上角（2013年 看）是老年群体入场的出发点，范例玩家是"大众号的乐退族和北京大妈有话说（老年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（来源于新榜）：

北京大妈有话说（订阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次发布），7702万阅读量（均匀3.34万阅读量/篇），个中10W+共342篇（占14.8%）

乐退族（做事号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次发布），1235万阅读量（均匀3.33万阅读量/篇），个中10W+共40篇（占10.8%）

你能看到的是，老年微信"大众号天花板是5年400-500万粉丝，均匀约33000阅读量/篇，10万+占比10-15%。
两家总计融资约2000万，总计员工规模约40-50人，5-6年来的数据梳理比拟下，大家在500万级老年微信粉丝的条件下，数据表现实在基本同等，换句话说，老年微信"大众年夜众号的天花板便是这样了。
在公众年夜众号粉丝饱和之后，两家都走出了完备不同的路径：

北京大妈有话说：在2018年时碰着的经营困难，更多是由于其坚持线上路径，考试测验电商走不通的情形下，终极靠公众号/小程序社交广告+联合腾讯/街道做辟谣主题活动等，带来了数百万的年收入

乐退族：从一开始就连接线下的长线旅游和自营中老年时装周，前者带来2000-3000万元的年收入（毛利约10%），后者带动了数百万的周边/课程收入，当中的KOL还成为了互联网公司广告的老年代言人

这里已证明的是，纯线上的中老年微信流量买卖大家都已触探到天花板，大家也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，这些都不敷以支撑把买卖做大。
连接/自营线下优质生活做事供给的变现能力更快更强，千篇一律的“XXX时装周/艺术节”是增量供给，1年/次的低频同样是常规配置，谁能先连接更多线下的属地存量文娱/做事供给，乃至网格化到社区为最小单位，谁的那张“超级课程表”就能连接和做事更多老年用户，在“做事下半场”上跑得更快。

7.2 工具→社群→电商

整体来看，老年人的线上行为习气是延迟3-4年的年轻人路径。

与“属地超级课程表”生活做事连接器平行的是，同样有流量玩家“适老化”复刻了年轻人的“工具→社群→电商”路径，只是韶光要延迟3-4年。

2012-14年：年轻人千元智能机遍及，年轻人手机淘汰给老年人，结合2014年微信红包春晚爆红，并迅速完成社交连接和支付绑卡

2014-15年：一边是公众年夜众号替代新闻类App，成为老人康健养生和社会新闻的信息获取入口，对应的是大量“标题党公号和黑五类广告”的“恶”内容涌现，也是“相亲相爱一家人”群里代沟的元年；另一边是“微信+”工具开始涌现，例如“＞9张照片”的美篇，例如“＞15s视频”的小年糕，都无心插柳成为了老年人群友好的“美图+秀秀”的“善”工具

2016-18年：这是微信55-70岁流量增速最快的三年（月活分别是768万、5000万、6100万），小程序是当中最大的变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并迅速聚拢1亿中老年流量实现广告规模化变现，另一方面让小就寝这样的好工具降落门槛迅速下沉，从App期间的约1% 40岁+一二线用户，发展到小程序期间15%的50岁+二线以下用户

2019-20年：更多移动互联网大厂（百姓、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）背景的创始人、CTO、高管级别创业者入场，切入点包括文娱、社交、电商并与个人过往履历干系，背后支持的美元基金都是用移动互联网年轻人的流量逻辑，然后看好团队的流量运营能力

上面是过往8年微信系流量老年流量变革的4个阶段，个中唯一实现了类年轻人移动互联网“工具→社群→电商”路径的是美篇，29.9元起/本的中老年回顾录可贡献其整体收入的25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11期间达6000单/天，交易额破百万（有大匆匆优惠），中国最大的中老年回顾录“出版商”被跨界实现了。
比较老年纯知识付费（如舞蹈、唱歌、或虚拟做事如解锁某权柄）的10元均匀行业水准，29.9元起的做事型电商可以担保足够毛利（印刷和快递本钱规模越大本钱越低），又能做到技能驱动一键成书的边际本钱极低，这是“老年电商”的精确打开办法（非标做事必须可标准化，物理本钱和技能本钱缺一不可且均需有规模效应）之一。

除美篇外，其他流量玩家都勾留在“工具→社群”的阶段，那么能持续发展的关键词是便是“早期入场+封闭留存”。
做成的是2012-14年利用App的流量红利，“彩视”做的足够早，用户中位年事50岁，均匀单用户ARPU可做到0.5-0.6元，可以支撑约1500-2000万旁边的年净利；没做成的是是利用2017-19年微信小程序的流量红利，如“免费养小鸡”系列，在2018-19年也能做到百万级的月收入，但到了2020年电商/做事巨子们都复制了在线农场系列时，独立小游戏的团队们迅速进入了裁员最小化运营状态。

这里想提醒大家的是，流量变革时进场够早是条件，但流量池的封闭是可持续发展的必要条件，潜台词是显然现在已不存在这样的条件了。

7.3 “老年大学”成热门赛道

依然是依托于微信生态，可见图中从2014年起至今有10+类“老年大学”创业公司涌现，作为老年创业领域的第一热门赛道，来盘点下为什么会发生这样的征象：

存量：33年历史的一二线城市公立老年大学，紧张靠财政补贴，50-75岁为主，老年群体渗透率约1%

增量：2014年成本开始下注，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（美好盛年、快乐50），以上均环绕“体美劳”做综合课程；下半场是专门环绕“音乐”（乐唱族、戏班行、自乐班）

老年大学无疑是所熟年轻创业者和成本们“肉眼可见”的老年文娱最直接的切入点，但大部分玩家都高估了市场规模和紧缺性（只在一二线城市的市属公立老年大学有“老学员学不累”然后没学位的情形），也高估了老人们对付线长进修的激情亲切（不为学习，而是唠嗑陪伴）和付费意愿。

已被验证无法跑通的玩法中，一类是用SaaS给老年大学“送水”，想要切到老年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要通过20+类免费课程引流转付费课和兴趣周边装备。

对应的，已被验证能跑通的路径是：

线上：对老人来说知识该当是“无价”的，要么糖豆系短平快小程序矩阵“奶头乐”（养生、笑话、舞蹈等）用广告规模化变现，要么保健品公司“直播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利

线下：以美好盛年为例，盘活“线下舞蹈事情室、少儿教诲园区、为老做事中央”低价、免费共享园地（ToC降本），然后线上免费内容扩大留资，并作为线下精准引流的数据库支撑（ToB提效）

以线上老年大学最高融资额的“红松学堂”为例， 早期投放上量很快但会较快碰着增长瓶颈期，千万美金融资“有钱花不出”会是第一个寻衅（以实际数据来看，唱歌、绘画、康健、朗诵、乐器、棋牌等15个品类的社交微信群，在2021年1月初时累计的入群粉丝是18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市的校友会，目的是想向线下活动导流，但40-120个的单群老人数量，日常仅有主理方的景象/新闻资讯推送，显然是没有跑通的）。
接下来便是广告和电商难变现的第二个寻衅，如果红松能趟出一条不同的路，是对全体老年流量商业逻辑的新验证。

总体来说，“老年大学”线上的需求实质是“陪伴”，线下的实质是后续消费的“引流”，沉淀还是要回到线下，这个条件过去5年已被证明，未来10年也不会改变。

7.4 嬉戏是线下流量洼地，全国旅居会员制一卡通是正解

与微信线上生态平行的是，线下贱玩的流量一贯都是洼地。
旅旅客居作为老年创业领域的第二热门赛道，背后的缘故原由是“有闲有钱”的用户需求和“有玩有住”的做事供给，例如晶彩人生和享莱乐，都是从2017年旁边单一酒店运营起身，然后发展为存量江浙沪酒店/宅基地的改造运营平台，无论是“知青酒店”还是“田园康养”，都是存量供给的盘活，和年轻人的移动互联网天下一样，也是延迟于年轻公民宿3-4年涌现。

另一类玩法因此“万里长安”为代表的“微信社群+全国旅居会员制”的组合，即与各地的康养居联运，用一张山水、赏花、赤色之旅等为主线串联全国整年的旅居日程表，以数百元年费会员制一卡通的办法，从盘活当地旅居民宿到属地工业、农业游（后续可持续微信社群变现农副产品），末了发到江海边的养老房发卖，这是被多家验证过的可持续变现路径。
比较10年前的三亚老年看房团，现在的变革是微信社群的互动和小额购买频次更高、风景区的养老观点低价房增多，因此可以用一张旅居卡走遍全国，而几年前的徐大爷（垂直老年旅游电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）的失落败，正是由于上述根本条件的不成熟，导致供需连接的高本钱低效率。

这里有两个分外案例要单独拿出来聊下，一是常州的“社区每天乐”，连续2年承接政府采购300万/年的社区文娱活动，之后在2018年得到同程成本600万元投资，这是非范例的老年线下社区流量玩法，即须要非常强确当局关系和资源驱动，是没办法复制到更多城市的。

二是上海的“退休俱乐部”，当中的定量是10年来50岁+老年用户保持稳定（其他年事段看电视的占比都越来越低），变量是上海老人从2014年起成为全国最早最快集中进入微信互联网的人群，这两者的组合带来的是，在早期低本钱得到流量和信赖之后，通过电视节目中5分钟/期的微信传授教化导流到私域做二次运营，终极带来的数据是约4亿元的年旅游交易额（占总体发卖额的90%）、旅游客单价约3000元/人、约13-15万上海活力铁杆粉丝贡献上述收入。
这里的问题是，想要用电视流量复制到其他一线城市的窗口期已经不在（退休俱乐部曾在2019年去过北京几个月，又回到了上海），“流量低进”无法在高线城市复制，而精确的打法是类似于享佳这样的康健管理方案供应商，去低价收编低线城镇的电视购物时段，用刚需低价（约50-100元）的吃喝内容先做留资，然后再去导流旅旅客居，自然就能带入康健管理做事了。

7.5 老年在线购物：要么一起赢利，要么一起省钱

先来看老年女装和女鞋（紧张是广场舞场景），其发展更多依赖于流量，范例的两个路径，一是从淘系电商到女性"大众年夜众号分销的“女王新款”，二是电视养生节目结合下沉城镇开店的“足力健”，两者的共性是，都捉住了某一极线上或线下流量并做到渗透率第一，这里同样存在“一起省钱”的拼团玩法，以是可以利用私域流量连续扩大发卖。

如果用上述逻辑去来看“老年手机”，标准化供应链和极低的毛利空间，就意味着它无法知足“社交裂变”的条件，是天然跑不通的品类。

老年手机的消费分解是：

下沉城镇的高龄留守老人：在拼多多买均匀价格42元的老年机（包括诺基亚1110等经典款）

高线城市的年轻老人：都很排斥“老年手机”这个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”的年轻化需求才是王道

综上，夹在中间状态的2013-16年的“适老化”手机，从界面、声音、功能上默认老年用户是须要“大字、大声、随时问年夜夫”的需求，这本身便是“反人性”的缺点设计。
即便是被网友们默认为“适宜送礼爸妈”的红米手机，其超过1亿台的销量中也仅有5%是老年人在利用，因此在2017年就停滞了“关怀版”MIUI的更新。

图中越向下走，交付和体验的场景就越依赖线下，看起来足够轻的“老年电商”，也产生了两类不同的玩法：

一起赢利：“就爱小店”利用广场舞KOL做分销商， 卖“旅游+比赛”的做事，也卖“舞蹈干系的衣鞋装备”，均匀每个老年KOL可做到1000-1500元/月收入，这背后是30-50%高毛利的支撑

一起省钱：“拼多多”顺手借助微信社交链条，利用低价拼团（包括农副产品、翡翠珠宝等，9.9元是老人价格敏感阈值），迅速渗透老年康健食品和用品消费

故意思的是，拼多多低线城镇老人的康健食品/用品（如奶粉、牙刷等）在2020年已达220元/月/人（By 凯度），在占比和增速上都已靠近乃至超过高线老人。
这背后是在低线城镇相对低龄的留守老人群体中，微信社群的传播力和低价购物的吸引力叠加效应更强。
与此对应的平行天下是，不才沉城镇的保健品公司，依然在延续25年前的社交裂变办法，拉上相对高龄老人“一起赢利”（给社区老人赋能，而不是颠覆现有交易链条）。

过去的履历证明：线上电商买卖千万不要在中间环节加上增量“人”的分销，电商的逻辑是一起省钱。

7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题

算法驱动购物的第一个阶段是图中灰色已停滞运营的“蜜爸妈”，这是在2015年“蓝驰+网易系创业者”的组合，一句话的定义是“孝心电商”：通过商品功能和父母需求的标签算法匹配，用999-1999元/12个月的订阅制办法，由平台为爸妈供应孝心商品的优选和包邮到家。
同期还有类似的用适老化商批驳测切入的“慈祥猫”（背景是慈铭体检内部孵化）。

它们共同的问题是：

低频伪诉求：孝心的诉求只会在春节回家/父母生日时被特殊放大，并不支撑按月的高频次

流量供给弱：纯适老商品的推举本身很少，且商品推举机制后，就要与综合电商PK流量和供应链议价能力

淘宝的中老年频道在2015年卖的最好的是“99元广场舞看戏机”，而在2020年年轻人孝心商品卖的最好的是“499-999元爸妈康健体检”，5年来这些商品都是综合电商的顺手买卖。

再来看算法驱动购物的第二个阶段，比较微信"大众年夜众号的“朋友圈/群内看到分享→点击关注”体验，各种头条和短视频的“推送→关注→更多更准推送”信息流的Push机制，让老人们第一次有了贴身“新闻小秘书”的觉得，在他们眼中，"大众年夜众号不如头条/抖音更懂他们，尤其是短视频更让老人们乐此不疲的沉浸“Baby、Beauty、Beast”的天下里。

2014-16年："大众号流量聚合和分发的黄金年代，带来的是擦边球网文和黑五类广告（尤其是男科、男性用品等）的繁荣

2017-20年：头条系、微信、百度的信息流广告，让超低价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶乃至是励志类图书合集成为年度热销

"大众号时期还紧张是30-45岁的下沉人群买单，例如范例的产品贵妇膏，在5-10万粉丝的女号广告投放（8000-9000元/次/硬广）中，有3单的发卖转化即可盈利（毛利3000元/单）。

而在近几年的信息流时期，45-60岁乃至60岁+下沉城市人群成为增量（商务部数据：2020上半年全国网购人数新增了1亿，个中，主力军带着3个标签：下沉市场、60后、男性）。

在足够便宜的条件下，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）的用户群都在快速增长，这当中有两个数据须要关注：

淘宝50岁+：阿里财报中的“中国零售市场移动月生动用户”，从2019年12月到2020年6月的半年韶光，总增长为5000万人，有1500万是50岁+增量用户；2019年年底时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年中，淘系的50岁+用户已至少有1.15亿人（占全国50岁+的28.8%）

微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，支付宝月活8.74亿，这意味着3.32（=12.06-8.74）亿人在微信体系内是潜在的网络购物者；个中微信支付月活8亿+（2019年底），即微信中还有约4亿人没有开通支付。

即约3.5亿的微信系用户还是未开通支付的增量购物用户（不用淘宝和支付宝，但会用百度、头条系、微信等产品），那么“超低价+货到付款+下沉市场/渠道”的组合（淘宝的天下之外），就给了二类电商+中老年用户的“隐秘的角落”。
于是今日头条的二类电商中，吃（养生茶）、穿（防滑鞋、老年服装）、用（腕表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为老年消费热门品类。

这些热销品类每每伴随着一定的渠道特点。
整体来看，多是极简零门槛。
一样平常不超过2步：点击看商品详情，下单。
一样平常不用电子支付，货到付款。
两点结合，为上述3.5亿增量人群打开一扇窗。

就像是“老人被康健码抛弃”一样，老人们更是被传统电商们抛弃了10年+，大妈们在过往5年的传统电商中有了围巾广场舞（女装）的电商习气，而大爷们则是在近2年的二类电商里找到了新天下，即“成功励志书本、老花镜、男士休闲运动鞋、男士T恤、男士腕表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”。
这些2019年度49-199元主力价位热销品类中，你可以看到大部分都是针对中老年男性的。

“睡不着-乳胶垫、走不好-老年鞋、体不健-中医贴”，这些都是可持续可感知的30年+老年需求，共性是过往25年里都随着保健品会销公司在菜市场验证品类持续性。
而对创业者来说，把头条系/腾讯系的信息流广告做成二类电商买卖，19.9元旁边的低客单价和不稳定的本钱构造，都是致命伤，这便是老年电商（如悟空百货）一定不会成立的缘故原由。

这当中精确的打开办法是，是用足够高毛利的康健类商品去切入，依然是2019年火爆全网的驼奶粉：本身是好产品，但浮夸宣扬和高价会销对老人的侵害很大。
类似于老年鞋的高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低本钱+OEM贴牌，就很随意马虎实现各种“贴牌”和各种“超值”匆匆销组合（超低价空气净化器和螺旋藻都是一个玩法）。
聪明的玩家是在信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g5袋）包邮，即便算上信息流广告依然是很低的获客本钱，依然能快速吸引到50岁+老年增量用户，通过体验装1周后，便是自然的后续转化或交叉发卖了。

作为养老从业/创业者来说，可能驼奶粉（本来就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）和红酒（本来就要软化血管，19.9元杯装红酒门槛低还能社交）是为数不多的存量品类新场景。

办理痛楚类创业公司

（中国养老创业公司谱图--办理痛楚 图片来源：36氪和黎姨妈根据公开资料整理

（二）办理痛楚

再来看“办理痛楚”类创业公司，出发点同样是在2012年旁边，它的变革是由于政策端第一次提出了“发展养老奇迹和家当”，养老家当化带动的是更多有家当背景的存量玩家，一类是国房险资的重资产大型养老社区增加，带来的信息化管理提效降本需求；另一类则是由于中国第一次涌现每年800-1000万增量的60岁+老人，干系的生活困扰、康健管理、康复医护做事成为切入点。

7.7 生活困扰也是买卖，如子女相亲、老人再就业

和年轻人间界有所不同，老年人会为子女婚恋问题操心。
为此，出身了5年前的淘亲家和公民广场相亲角App，光阴平移5年后便是本日的“寻缘相亲角”（原来叫寻缘树）。
虽然后者媒体话术中提及AI匹配效率提升100倍，但实质上还都是男女信息标签的算法匹配，依然须要添加管家，是为了转化和留存，纯信息无法完成社交。

但这可能是个伪需求，第一环节的相亲社交，如果好就离开平台（没需求了），不好也离开平台（不信赖了）；第二环节的其他中老年社交，须要第一环节的信赖和留存（已经不成立了）。

在5年前淘亲家是前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉康健总裁）师长西席带队，有着累积20年+对付老年市场的理解与资源，放到本日依然是头部团队。
5年后的本日寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天使+了望成本），变量是由于6070后的爸妈们开始通过微信小程序集中进入移动互联网（而不是必须先去线下公园相亲角抓2000-3000人/天的根本流量池）。
根据其"大众年夜众号公开数据，2年3600对子女匹配成功计，即5对/天。
这个数据支撑的是其变现形式：699元/年的寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线做事，价格从188（3位工具=63元/人）到499元（8位工具=63元/人）不等。

我们认为这个形态的婚恋交友细分场景由父母付费（能力和意愿相对差），子女的心态则是“爸妈安排的我总要去一下”（非主动），这件事儿就很难打过年轻人主动的视频场景（如“伊对”），间隔家庭、养生、旅游等后续生活品类变现就更难了。
在“隔了一层”关系的“被动”相亲场景下，40-70岁爸妈的用户增长就成了唯一命题，这也是为什么寻缘树25-45K招聘投放总监的缘故原由，但“对中老年感兴趣+投放履历+KOL管理”的职位哀求险些是无解，能匹配的便是“糖豆、小年糕、美篇”，流动性低且选择面太少。

另一个更为靠谱的买卖是再就业。

存量（2000年后遍及，缘故原由是干系家当发展迅速）：50岁+集中就业于医院护工/居家养老照顾护士、也广泛分布于机场物流、餐饮制作/配送、酒店清洁等

增量（2013年O2O和共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）

A. 这里面存量的新买卖是：

体验升级：医院护工/居家养老照顾护士，在15年前（如青松照护）想走升级/分时/定制是不成立的，但到了最近3年已成立（8090后独生子女的长辈集中涌现问题，支配意愿和能力变强）

提效降本：对付机场、餐饮、酒店等，以金柚网旗下“闲不住”为代表的（年轻人力平台顺手做）中老年再就业小程序在2年前涌现，并在上海单城市实现10万人/年的用户匹配

B. 这里面增量的新买卖是：

住：共享房屋会连续加速（疫情只是短暂影响），缘故原由是越来越多的老人（屋子多、位置好、本钱低）须要情绪维系（社会存在感）

食：老年家厨会随社区老年公寓（约3-5年后），进入社区属地共享（即非条约的中/晚餐兼职）；或升级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）

行：同城跑腿和外卖骑手中，50岁+均已占全部人群的3%；在3年前滴滴打车的老司机也有1-2%，未来2-3%占比将是常态化（数量会连续增加）

不过，上述没有一条老年再就业是单独针对老人去做的（都是中青年为主力，顺带捎上那些须要社会存在感或生活所迫的老人们）。
这意味着，单独为老人去设计商业模式并非最优解。

7.8 康健管理：“互助”没跑通，老人“自助”才是正解

在年轻子女的视角中，自然带入的场景是爸妈康健问题=优先级最高的共性刚需，于是2013-16年的各种康健管理智能硬件和平台层出不穷，共性是想通过体征数据连接子女，并可作为年夜夫诊断时候的日常数据。
这里面最大的问题是，年轻人把自己的孝心代入了：以老人常见的高血压为例，一贯偏高某些时段会更高是常态，一贯偏高身体会适应如头晕等常见症状然后长期习气则无感，溘然更高意味着身体涌现新的康健问题，康健管理智能硬件的结果便是：既无法形成老人主动记录的连续数据（医学无代价），也不会与子女产生关联预警（怕麻烦子女），还没有可行的医疗办理方案（还是要到医院去诊断开药）。

黎姨妈曾创业的“陪爸妈”，则是想通过微信连接共享社区年夜夫下午空闲韶光，为老人供应上门康健管理。
真实的数据是：1000个种子用户数据中，需求端仅有2%的高知背景老人乐意续费99元/月；供给侧全北京五环内的单日社区年夜夫可做事1500单，其缘故原由还是中国的“社区首诊”制度很难（除行政力量外）实行下去，尤其是老人们“有韶光”“车票便宜”，乐意频繁去三甲医院做多种慢病的定期管理和治疗，乃至早已自主对接了理解自己病情的“家庭年夜夫”，并能享受70-90%的医保报销。
同样阿里系创业者背景的“芒果年夜夫”、对接险资购买做事的“e伴”也都由于供需意愿和支付问题走不通，爱顾虑则是靠相对稳定确当局采购做事实现发展。

上述“互助”的场景都没能跑通，而老人“自助”才是正解。
以在知乎上饱受争议的“红杏林中医”为例，近3年完成了从10万到120万“学徒”的快速增长（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高等10000+元优惠期5000元），并通过直播做事了30万+会员，利用视频号的图文并茂和引流学员社群，将传统线下的会销形式，利用更高效的内容、互动、裂变办法，收割中老年慢病人群。
它对老年用户的代价是，靠自己学习就能实现所谓的中医养生，如果以为好还“赋能”你一整套“课程+装备+开店”宝典，让老人们既身体康健还顺手赢利，这是精确的老年康健管理玩法。

7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步

连续来看图，复健辅具已发展出2种场景的不同玩法：

（1）居家适老

代表案例是北京的“易享生活”，过往4年进入3000个75岁+高知高龄高收入家庭，在政府补贴驱动下的供应居家生活（如跌倒）风险办理方案。

这事不能市场化的缘故原由，紧张是对付老人来说，仅洗手间（最高频利用场景和最高风险）的适老化改造就要8-10天，这对高龄老人的日常生活来说本身便是巨大的寻衅，对应8000-10000元的价格倒不是什么难题。
以是末了就变成了政府强推都挺难落地，或者交由淘宝上的装修电商玩家“顺手儿”就做掉了。

政策上，以上海为例，低保、低收入、低于企业均匀养老金的80岁+、照护评估2级+、无子女高龄纯老（含独居）老年家庭，可根据政策享受到40%-100%的补贴（最高3000元/家庭，且为先改造后补贴。
）

我们认为更普适的适老化家装，该当是通过已验证成熟的“智能家居”配件组合，不断优化功能组合，实现老年家庭中各生活场景的“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为根本，仅用4000元就能实现老人寝室、厨房、客厅、阳台等场景的联动组合，而且是在最大程度知足老人存量生活习气（如手触开关、夜间亮度等），并在风险较高的洗手间场景上简化“动手步骤”。

60岁+的独居和空巢老人正在加速增加，子女们作为“长期可感知”的孝心消费支付方，市场化的生融会是：

面向60-68岁活力带慢病的影音智能家居；

面向68-77岁慢病影响生活状态的生活智能家居定制方案；

面向77岁+的适老化家装改造和辅具”。

越前面的客单价越低产品越独立，越后面的订制服务属性越高且子女老人双方决策周期越长。

（2）出行代步

代表公司是邦邦机器人和蜂鸟代步，通过整合伤友体验直播，培植线下做事体验点（含养老机构/康复医院/自建），扩大市场规模。

从2016年起的前两代邦邦机器人价格在3-6万元，累计发卖量级为1000+；在2021年，邦邦代步正式主打老年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元的售价，3月累计销量约100台+。
比较存量2500-6000元的传统代步车产品（适用于半活力老人+活力的心），和存量200-2000元传统轮椅（半失落能居家病人/腿部术后康复人群），2019-20年涌现的智能出行代步类产品是养老复健辅具的精确发展方向。

原来主打辅具发卖的健租宝曾获达晨投资，已验证的是辅具租赁市场空间很小且该当由政府牵头采购和推广，上海近2年的操作是对共5大类46个SKU进行补贴，通过社区为老做事中央供应单次6个月政府50%的补贴，常态的数据是50-70单/年/点位，个中50%+是电动照顾护士床，这是个虽刚需但狭窄的半公益买卖。

还有一类玩家是即将上市的可靠照顾护士，从2015年起加强成人纸尿裤产销，并提出要在康复照顾护士上全面布局，我们认为其上风是刚需用户的数据和渠道积累，有能力自研各种复健产品。

7.10 医护创新 支付为先，“滴滴护工”没法做

老人进一步身体状态下行后，将产生疾病干系的医护需求：

钱从哪里来：善诊将全国私立连锁机构20元耗材本钱的获客用度，转化为在一二线城市企业面向与爸妈异地的员工免费福利，以1‰（年轻人流量平台）到3%（企业定向福利）的转化率，几年内实现百万级用户，并通过体检数据定制80岁可投保的爸妈保险，收成千万级的月保费（办理爸妈重疾支付）

人到哪里去：天津的陶乐家是社区物业改造的嵌入式连锁小微养老机构（社区），上海的福寿康是连锁社区照顾护士站，在2018年长护险放开后实现用户规模化增长和2轮千万美元级融资（居家），上海的爱照护则是通过技能手段将社区养老驿站形成床位流转，最低499元/月可实现专业康复/照顾护士（社区+居家），全国连锁的清闲安和供应医养结合的照顾护士/护养（社区+机构）

谁来做做事：宁波的小柏家护和北京的一号护工都重点布局属地医院；美呀办理栽种牙（客单价10000+元）、博斯腾办理脑康健（2020年上半年脑康健测试支付宝小程序流量达60000人/天）。

你能看到的是，30-40岁子女与爸妈异地无法顾及康健和日常陪诊、50岁+的康健干预和生病住院做事、75岁+老人不想离开家和社区但也须要照护做事，这三个场景产生了上述升级体验的新公司。

如果你想成为居家/社区/机构的做事供给，成熟稳定的支付方是条件：

如果是吃政府长护险：存量10年+的家政玩家（例如北京的爱侬、广州的一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资的颐家人、如早期吃透上海静安的福寿康），会像二级市场一样成本为头部玩家买单“大者恒大”（即不存在创业者的入场机会）

如果是靠市场化运营：前面提到的社区嵌入式小微养老机构便是正解，1.5-1.8元/天/平米的物业本钱是合理范围，做到单城市6-8家规模后即可有市场化成本进入

接下来的问题是，是否存在“滴滴护工”这样轻量级平台的创新机会？

我们以上海的恺邻为例，从2015年景立至今客户来源是：50%G端（长护险照顾护士、居家养老做事、重残照顾护士）、30%B端（医院、养老院、保险等金融机构）、20%C端（一对一照顾护士、母婴照顾护士、康复做事包），并在2020年为有需求的客户配置小度音箱实现语音发起需求。
这该当是最为范例的中国式养老照顾护士做事公司的发展路径了：

Step1：核心业务依赖关系型资源，顺手做些C端用户付费，做事先行技能合营

Step2：在5-8年内都是单区域的线性增长，然后是有长护险、社会成本进入，加速多区域扩展

2019年净利约2000万的恺邻照护（单一上海），单一用户的照护韶光是70-80天，10000的用户量在单城市的老年照顾护士领域已经是头部的成绩，个中50%的G端用户和30%的B端用户，是市场化（尤其是移动互联网大厂出来的）创业者们没法触碰的利益链条，看起来一线城市约5%的失落能老人照护需求，你能触碰到的实际只有1000-1500单/单城市的10%旁边。
也便是说，靠市场化打法流量推广来的老年照顾护士订单，大约便是100-150单/天，按客单价180-200元计，这便是个650-1080万元的单城市年收入买卖，北上广加起来是2000-3000万的年收入，这显示不是大家观点中认为很大的巨大照顾护士市场，乃至连市场化的买卖都算不上。

再来看供给侧，1780元的上海养老照顾护士（医疗照护）培训，约17天的培训后上海市社区卫生协会颁发证书，可接长期照护险做事。
这对从事传统家政养老照顾护士做事的姨妈们有着巨大吸引力，毕竟8000-10000元月薪、85%的事情都是家政照顾、比居家/机构养老照顾护士赚的多20%-40%。
但由于医保支付的长护险控费和审核评估层面的商保参与，原有15万的5-6级评估老人会减少，而更多待审的老人会相对更难通过，这意味着市场上并不须要那么多“吃长护险”的养老照顾护士员了。
其余，700元的康健照护（护工证）培训约5-7天，正在逐渐成为医院护工准入的标准，这与现在居家照顾护士的4500-5500元姨妈会拉开档次，形成“医疗照护＞康健照护＞家政做事”的三个“准入”分级。
显然第一种政府同时贴两笔钱（培训+做事）是不可持续的，相对来说可持续是在第二种（医院更刚需），也便是说，真正能形成可持续买卖的只有“康健照护”，但姨妈们在5000-7000元的得手收入下，为什么不去做更轻松的家政做事（如好慷在家、天鹅到家等）？

综上，需求侧市场化空间小、供给侧职员留存难，想要在当中匹配双边的效率就很低，10-15%的毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工模式只是看起来很美。

做做事升级还是做信息对接，同样的问题在殡葬行业又是不同的市场环境，拿到真格百万级公民币天使轮融资的“彼岸”，通过建立殡葬做事（从穿寿衣到家属关怀）SOP，实现了客单价在10000元旁边的升级体验。
但获客方面，线上以99元骨灰盒（本钱19元旁边）作为推广关键词引流，线下则是在医院门口自建类雕刻光阴咖啡厅风格的咨询体验店，均打不过毛利更高乃至行为暴力的传统殡葬门店，也没法通过口碑来进行主动传播，因此“互联网+做事”的升级体验不可持续。
在殡葬行业，通过互联网承载“选墓”顾问的信息做事然后类互联网拿CPS成交返佣，是精确的玩法。

7.11 信息平台： 10年持久战，一定要为行业头部玩家做事

为B真个中高端养老机构做做事，包括方案、设计、采购、培训、获客、信息化、私域代运营、媒体传播/FA财务顾问等，近年来涌现了一些新玩家，它们会随着中国养老行业发展而一起终年夜，但大家共同面临的是必须面对5-10年期的持久战，须要有持续稳定的客户付费：

自身闭环：例如沐恒做机构设计顺手旗下阿沐养老做To机构行业的媒体，既能获客也能传播，只须要2-3个人支撑主营业务即可

串联私域：例如岁悦科技串联多家康复辅具、照顾护士用品等家当内头部玩家，用私域流量+内容运营，同样可以做到数百万级的年营收

这两种都是可持续的买卖，是共同“滚雪球”式的逐步发展，和行业玩家一起终年夜，如果你想更轻的模式做平台：

紧贴政府：老来网从聪慧社保养老金切入，背靠上市公司，创立之初就拿到政府勾引基金3000万元

纯市场化：彩虹在线做聪慧老年平板电脑，仅能在保健品会销渠道实现200-300台/月/城，且后续客服配比约1:3-4，这条路就走不通

同样是由于整体中国养老家当还须要至少5-10年的供给侧发展期，要么随着头部玩家一起逐步发展，要么抱紧政府大腿拿钱获客，想直接做个市场化的养老做事平台是没有可能性的。

7.12 短视频老年IP≠老年买卖：天时为先、做事为王、低价消费

在近3年还有一个新变革，随着抖音快手等短视频平台的兴起，涌现了“老年IP”的新玩法，这里想给到大家的建议是（严格来说并不属于为老人办理痛楚，而是为行养老行业消费/做事供应商供应更高效的传播）：

天时为先：不要复制“XX奶奶/爷爷团”，时尚奶奶团的成功是由于创始人何大令过往的粉丝运营履历和抖音先发上风（成为抖音联合案例），再做一个的流量窗口期已不在

做事为王：“严惩事、白牌、非标”，做优质内容筛选器也很有代价；实质上拼多多9.9元的翡翠，也是在线上成为文玩娱乐的顾问（帮你鉴定、帮你推举）

以抖音上时尚奶奶团为例，1个月增长到100万粉丝，每100万粉丝对应1-1.5万广告代价，广告客户紧张是“康健饮食、美妆、高端旅游”等美好生活办法，受众群体是18-30岁的年轻粉丝，通报的诉求是“我老了生活也能这么美”。
在抖音上较火的老年IP还有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，个中汪奶奶多年的美体和舞蹈功底本身便是稀缺IP的根本条件，人设定义为中年女性（家庭、婚姻等）和青年女性（恋爱、发展等）的“人生导师”，这是“家庭情绪+俏丽气质”的组合拳，对付中青年女性（抖音主力群体）的生活态度精准影响力，已经高过了“情绪导师涂磊”和“吐槽鼻祖咪蒙”，并验证了单场直播带货美妆/康健食品数百万的变现能力。

无论是个人还是组合，老年IP都已经历了成员出走、体力难支、同质化运营的问题，这里并不建议大家再来入场做增量。
想要做短视频中老年人的买卖，该当是从供应链切入：

以快手为例，根据招股书 & 《快手有家人》2021.3综合数据，均按日活维度打算，3.02亿DAU 47%女性 6.3%= 894万，这便是快手50岁+女性用户较为精准的数据了。
但提醒大家的是，高线50岁+女性占比约2%（即约284万），按一线城市均分（仅为粗算，实际上北上广深老人比例也不同）则为71万人/城市。
这意味着，你用高昂（约5-6元/人，且很难投准）的获客本钱找到了有限的老年女性用户，单城市400万的投放本钱是根本没有产品（详见下方的热门品类）可以打平ROI的，这是为什么同样不能在快手上重做流量广告变现的缘故原由。
精确的办法依然是类二类电商的低价商品：

50岁+快手女性的直接消费行为：

俏丽：面部照顾护士护肤消费仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精华液和眼霜都受欢迎；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；购买二手奢侈品占比9.3%

康健：追求由内而外的食疗养生，钙片、生命餐、阿胶糕等最受欢迎；厨房则是作为180%+的家电消费增量排头兵

关于俏丽和康健的买卖，电商之外的另一条路径便是线下体验式会销（保健品公司+老年大学），反之后者也能做成线上直播+一件供应链包邮代发，由于这是50岁+女性一贯不变的定量需求；而珠宝类前面聊过多次，实质也是通过直播陪伴+导购（优质内容筛选器）用9.9元引流转化的，是近2年新增的成熟渠道。

接下来是间接消费行为：

“陪伴”：Kill Time，情绪类主播关注最多，K歌装备受欢迎（客单价集中在100-200元）；更升级的Kill Time办法是，有8.3%的女性商家是50岁+

“学习”：给孙辈买学习机、智好手表等（1000-3000元）；同时也给自己买智好手机（都是学习行为，都要跟上社会主流标准）

“孝心”： 90后女性白领给父母买鞋服Top3包括一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈装套装、妈妈款冰丝衫短袖套装（大约客单价集中在50-200元）

这里唯一客单价较高的是孙辈的学习机，例如仅在快手上（淘宝都没有）发卖的学之识智能学平生板电脑等，都是范例的贴牌打信息不对称的买卖（给低线用户）。
放在老人自身消费来看， 50-200元便是主力区间，这和头条系的二类电商是一样的。

八、 过去8年中国养老家当的创业与投资情形 8.1 过去八年的投融资情形

我们选取了较为范例的创业公司，覆盖“探求快乐和解决痛楚”两类需求：

养老家当投融资情形

8.2 投资方向解读及拆解

对付上述文娱/生活做事类增量创业公司，我们考试测验从“流量+广告、流量+消费、家当+同盟”三方面来阐发养老家当投资：

8.2.1 流量+广告

经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世伙伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已脱手的有名存量美元/双币基金，还是用“流量→成本→流量→广告同盟/用户打赏→成本”的已验证逻辑（如五年前的小年糕、美篇、糖豆，和五年后的红松学堂），微信系的流量做到一定规模后，腾讯投资也会入场。
熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年涌现的投资机构则是小额少投，买便宜的轻模式入场券（倾向微信、短视频流量矩阵）。
可以理解为，当有了盈利和上市的陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就一定会有新人群版的上述做事，比如按城市维度看下沉城市的伊对，比如按年事维度看中老年人的糖豆。
如果未来还会涌现移动互联网流量构造性变革（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）的话，那么老年人群入场会从原来的3-4年延迟于年轻人，变成险些同步。

8.2.2 流量+消费

蓝驰5年来险些每年试水一个偏早期的养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看的是“子女→爸妈→做事/电商”），主力资金在医疗保险科技上长线布局。
华映自身LP之一有媒体属性，在“新人群+文娱消费”的组合上脱手中期较成熟项目（退休俱乐部，看的是“电视→微信私域→旅游”，合投者包括高榕）。
险峰长期投资“互联网+消费”，类似的还有至临（如合投悟空百货，看的是“老年二类/垂类电商”）。

个中退休俱乐部和蔼诊是两家头部公司：

退休俱乐部：10年前电视流量的低进赶过，当中的定量是老年人群看电视的渗透率不变，变量是老人也开始加速被电商渗透。
因此旅游这样的非标客制化做事就成了13-15万上海老人（全市总老年人口渗透率约2.5%，可以作为创业公司的行业天花板）贡献近90%的GMV占比

善诊：切的是8090后一二线城市流落子女对爸妈的康健焦虑，用推广本钱20元的标准化体检（体检机构本身也要去花这笔钱，善诊相称于做了机构的推广分销）获客，再定制并转化保险做事，实现数千万的月保费收入

有趣的是，这两家做事属性非常强的公司，又都是同样出自于上海---这和大众点评、携程、拼多多一样，都有着浓郁的“上海基因”，即对物美价优的追求，对生活品质的追求。

8.2.3 家当+同盟

长岭（医疗+养老）为代表的双币基金更像是增量家当成本，用最高千万级公民币的小额多投的办法进入早期项目（如美好盛年、乐退族、邦邦机器人等），目的是形成养老早期项目的流量池，如果有1家能快速跑出来就能赚回投资本钱，如果没那么快跑出来也能形成流量池矩阵赚新入场玩家的钱。
红杉、复星是存量家当成本，并进一步结合自身医养家当布局（既有养老机构连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。
同程是自身创业多年旅游业务做事老年用户（如百旅会），也是小额（＜500万公民币）少投的办法投中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。
高瓴、启明、晨兴、华医等持续重注医疗的中后期成本，关注大康健+技能创新项目（如加码善诊、中早期的健租宝）。
类似的还有布局康健消费的“浙商创投”，在投资“幸福九号”（保健品连锁店）并不堪利后，再脱手安乐宝老年鞋。

2018年红杉等头部成本成立种子基金、2019年复星安然等开始看100张旁边床位的养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅游成为小程序上市第一股，这些是家当成本投100万起养老项目的根本条件。

家当成本中没有像照护类等刚需做事公司的缘故原由有二：

做事驱动：变量完备是靠失落能人口的增长驱动（较缓慢，过往4年全国增长了200万+），流量上绝大部分是靠医院和照顾护士院点位（定量），在流量没有明显变革时，能脱手的成本就只有家当干系（如聪慧城市、国房险资等）。

技能驱动：提升坪效人效，首先是要靠政府给到社区点位降落本钱，有足够多点位时才能摊薄技能开拓本钱（也须要大额家当干系成本投长线）。

例如金牌护士的资方之一是喷鼻香港的百本照护、小柏家护的资方包括是聪慧城市和连锁酒店玩家、爱照护的资方则包括房产营销策划公司，拥有照护类做事和资源，这是前面提到的家当成本并不具备的属性。

上述三类成本的涌入办法并不一定是精确的方向（很多是买一张小额门票试试水），但把过往连续8年的上述数据来看，该当可以对号入座，判断一个项目是否符合上述提到的关键要素，这对想要入场的成本和创业者来说，都是主要的逻辑支撑。

九、 养老的创业机会可能有哪些？

接下来提出的五大问题，是我们认为中国式养老发展和创业的线上线下新方向，个中三四五都是和线下生活做事消费干系，要么成为“物美价优”的新场景新康健消费品，要么连接存量成为优质内容筛选器，这两者都是好的养老创业机会。

9.1、怎么看老年线上流量？

老年线上流量的需求实质是陪伴，其主动Kill Time的行为是“利用者免费、交付者二道收费”。

A. 需求实质：是得到陪伴，陪伴是有价的做事，于保健品（白天年轻类子女陪聊陪玩）、于宠物（24小时但不会说话）、于在线老年大学（晚上连麦唠嗑）

B. 交付形式：陪伴须要“花韶光”，老人自己主动花韶光=Kill Time 是免费的，即不会在陪伴行为上产生直接用户付费（以是春晚小品《钟点工》请人费钱唠嗑才有“冲突感”）

C. 韶光代价：线上具象形态是“不雅观看广告”（B端付费，黑五类广告可以二道转化）

D. 线上陪伴：搞笑（探求快乐→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（办理痛楚→寡妇村落/霸道总裁爽文、退休人生态度）＞＞兴趣（自我实现→在线老年大学），降序和规模上是符合人性的

E. 供给哀求：对“陪伴”样式（如是否制作精良？）不敏感（例如糖豆/美篇/小年糕都是“字大图多内容粗”），但对内容敏感（抖音“善”、彩视“恶”）

F. 代价变现：图文内容→约展现2-3次广告/分钟；视频内容→“恶”=C端直播+打赏+私聊（卖隐私给老年人）、“善”=B端美妆+美装+美食+美景带货（卖人设给年轻人）

举个例子会更清楚，线上陪伴老人闷声发财的是：彩视选广义人群需求（探求快乐），从“恶”付费抽成（形成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个例子是各种“线上老年大学”选小众人群需求（自我实现），从“善”很难收上钱来（人群少+非刚需，实质是陪伴就该免费）。
而线上老年兴趣社群（如闲趣岛）如果平台匹配不佳，则用户不会利用；如果平台匹配好，则全部被线下社交后的微信群截流（熟人经济），平台变成一次性，不会独立存在。

将前面两种模式结合的范例是北京大妈有话说（老年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、儿女不孝（发展线上流量），后期转向辟谣和居委活动（做线下品牌），现在考试测验老年金融理财优选课（金融变现）。
我们认为，虽然金融杠杆可以放大老年流量代价，但无法赢过社区银行（兴业银行是范例）和支付宝（人工或智能投顾、低门槛、强信赖）。

9.2、老年流量线上变现数据如何？

A. 广告：3-5元/人的获客本钱、均匀用户时长约40-50分钟，靠广告来支撑3-5人小团队（约10-15万元）的运营本钱，这是老年在线社群的大致情形（适宜小团队，想象空间小）

B. 电商：二类（悟空百货以此切入但已经停滞）和自营电商（乐退族）都是99元为敏感价格上限，垂类老年电商已被验证是伪命题；App电商导流普遍＜1‰转化

C. 知识：3-4年前唱歌舞蹈乐器都经历过99元线上课弗成转9.9元（糖豆、小年糕）然后停滞，头部玩家连续5年的客单价在40-50元，在线付用度户约占总知识学习用户（含免费）的7-10%，收入8-10万/年已是较好表现

过往8年真正验证可实现规模化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户的广告变现，二是美篇30-40元客单价的中老年回顾录（跨界成为中国回顾录最大“出版商”）实现数百万的月收入。
所谓的线上老年大学供应“体美劳”各种知识，已验证的是这类知识就该全部免费（除了大家都在玩的低频旗袍秀线下大型活动配套可以付费）。

这一点红松学堂的变革值得关注，先是用半年验证视频号引流（4个月后停滞），再测试线上互动版老年大学（比较传统1对多单向传授教化体验升级），和K12教诲课程一样，从1对多的单向传授教化，到1对1的连麦互动模式。
但红松同样面临的问题是，“善”的内容本身难以规模化变现，老人在线学习的需求渗透率约在2-3%（比较线下老年大学的1%更高，由于门槛降落了），能为此付费的不敷10%，因此在线老年大学的买卖是伪命题，想要发展必须连接线下课程和文娱活动。

再来看电商，现有的头部综合电商平台，吸引老人的是低价会员制一卡通：

平行等式：拼多多创立之初时 “9亿微信用户-4亿支付宝用户=5亿潜在微信用户”可能开释到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+老年用户是“6100万微信用户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，当时老年用户约占拼多多总体的10%。

下沉增量：2亿+农人工，近3年客单价持续年比年低落20%（By 贝恩咨询），缘故原由是被拼多多低价分流，220元/月是下沉城镇老人的均匀消费（人群增速＞都邑老人）

低价会员：淘宝拼多多在2019年都推出了3-5元的低价月卡（类似于老年版“骑士黑卡”），结合农副产品低价团购，吸引更多老人持续留存消费

低价商品：9.9/19.9元的低价康健食品，可以为综合电商引流，但无法赢利，可以为保健品二次引流。

这里已被证明的是，不存在垂类老年电商，精确的做法是用低价贴牌商品在综合电商平台上引流，或做某一垂直品类的优选评测顾问（尤其是珠宝翡翠康健食品等非标品类）。

9.3、老年流量线下如何变现？

和线上流量一样，线下的陪伴仍旧是免费的，交付形式是“玩乐做事”（C端付费，保健品可以二道转化）

D. 线下陪伴：占95%老人生活场景的是属地社区，“吃喝→玩乐→金融”是商业进阶之路，单次旅居亏钱但卖房就赚、单次旅游一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但条件是你先要陪老人“吃好喝好”

E. 供给哀求：做老人的“身心康健顾问”，最高频刚需的是买菜，约即是是“线下社交+康健食谱+线上晒家宴”，重运营缺一不可，就不用担心社区团购10-15%的老人渗透率

F. 代价变现链条：95%买菜→15-20%旅旅客居→2-3%的线下兴趣（老年大学、KTV、养生等）→0.5%-2%金融（理财+买房），老年版骑士黑卡的代价链条便是这些

按上述逻辑来看线下陪伴的买卖形态：

旅游：3000-4000万/年交易额是创业公司的旅游天花板，长线游头部（乐退族）和旅居头部（万里长安）都可做到（疫情前）

活动：美好盛年、乐退族、快乐50等都是存量，每年1-2次的大型秀场（和线上一样，秀场是上一代人最短缺的），联合传统媒体做秀，收门票顺带卖课程

这里之以是没有谈论GMV 10倍量级的退休俱乐部旅游业务，缘故原由是已没有重新复制的机会。
紧张有以下几个缘故原由：

①10年前的星尚30分钟产品植入是“50000元+产品置换”，如今仍可复制营销广告，但当时的低本钱在2019年的北京已证明不可异地复制。

② 电视在55岁+人群过往10年中的用户群体险些没有减少，同时在垃圾时段的电视购物和保健品公司一样下沉到3线以下。

这里面的变革会是“频次+存量”，即线上流量连接线下优质做事供给，会增加用户利用频次、增加信赖、增加用户生命周期，也为B端供给供应增量收益。

9.4、线下康健食品有哪些新机会?

善用存量供应链和存量渠道形态，要抓的是“小微产品+社区渠道”的新组合，吃这件事一贯都会是老年人的流量入口（菜市场+商超），但不应该是做增量品类而是做小微场景改良。

社区+小微方向：便利店首次在上海推出三高人群早餐（罗森、便利蜂、盒马等），商超首次在南通推出适老化小微门店（小润发）。

小微+养生方向：阿里2019年投资者大会中提到的19.9元一杯的红酒是奶奶闺蜜团的最爱（销量超过95后），例如小仙炖、小罐茶的Mini包装+新场景的成功，会同样产生在老年康健食品领域。

9.5、其他消费品有哪些新机会？

老年消费品的精确办法该当是环绕老年康健展开：

针对吃不好（还没涌现好品类）、睡不好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类的流量或本钱上的优化

针对看不清（眼睛：夕阳红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量老年流量玩家优选连接导流

值得一提的是鞋，虽然是消费品，但实质上是保健品。

老年鞋：鞋有50%-70%+的毛利空间（本钱构造支持），足够支持线上线下（尤其是老年线下）营销模式（退休俱乐部电商、足力健线下店）。

家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉阛阓（如万达），用低价引流年轻人带动老年人口碑再导流线上私域，这是效率更高的办法。

十. 以史为鉴10.1 光阴平移30年，中日养老的借鉴与不同

京东投资部Michael Fang于2019年3月曾表示，目前中国65岁以上老龄人口占比约为15%，和90年代日本老龄情形相称，可以用“光阴平移30年”的角度看待中国和日本养老。
中国、日本两个东亚国家的养老家当有着较多的共同之处，例如人口构造上均以老龄化、少子化、单身化为范例特色，且两首都有尊老敬老的文化习气，但中日两国在人口、经济等方面有着一定的差异：2019年中国、日本人口分别为13.98亿、1.26亿，人均GDP则分别为1.03万美元和4.02万美元，这也造成了中日养老家当在老龄群体年事构造、“钱从哪里来”、“人到哪里去”、“由谁来做事”等多角度有所不同。

均匀寿命：日本女性的均匀寿命是87.45岁，男性是81.41岁（日本厚生劳动省2019年数据）；中国居和颜悦色均预期寿命为77.3岁（国家卫健委2018年数据）

支付能力：日本愈老愈富，日本卫生劳动福利部数据显示，60-69岁居和颜悦色均储蓄为1340万日元（合公民币82万），是可支配财产最多的群体；中国2018年迈龄办调研数据为均匀储蓄公民币8万元，未富先老，面对为子女买房、自身医疗等压力较大

社会保障：日本从老龄人口占比17%时开始，已连续20年实施长期照顾护士保险制度。
中国在该比例时复期限本试点长护险，从2016年15个城市政策试点，到2020年拓展至49个城市

更龟龄、更有钱、更多保障，带来的这天本养老家当的场景和消费细分：

活力老人：在美妆、药妆、便利店、阛阓等场景消费，被健身房、KTV等文化娱乐场景分时共享/小微举动步伐所吸引，康健食品在15年前就已进入高位并保持至今

失落能老人：社区嵌入式小微养老机构是常态，“托老所”和“托儿所”一样常见并成为社区根本举动步伐，长护险同样可以支撑高龄老人的居家适老化改造

这里范例的光阴机理论，是中国式养老也将面临日本同样的老年再就业，2018年日本60岁-64岁男性的就业率高达81.1%，本土品牌养乐多、国外品牌星巴克、Uber Eats等都有着较成熟的老年再就业体系。

在中国，现在一线城市的“闪送跑腿/滴滴司机”中50岁+占比约2-3%，前者补贴家用、后者出来唠嗑；未来的8090后除了政策层面的延迟退休外，面对仅40%旁边的养老金替代率，会有更多的“移动互联网+中老年灵巧就业”的产品，即类似金柚网旗下的“闲不住”涌现（10万中老年从业者/年/单城），为机场、酒店、家政、跑腿乃至更多分时共享新职业连接做事供给。

10.2 发达国家出身的代表性公司及借鉴意义

10.2.1 日本看生活消费/做事，中国缺一张线下生活优选一卡通

常被中国养老同行们提到的“茑屋书店”，全国14+门店中的代官山店常常被误认为这天本老龄化带来的“乐龄Mall”代表作，而真实的情形是，茑屋影音租赁店是低级形态，创立之初定位为年轻人文化基地，当初这一批追求时尚的年轻人（团块世代，日本第一个生养高峰， 狭义指1947-1949年出生，广义指1946-1954年出生，被认为是上世纪60年代中期助推日本经济腾飞的主力，是构成日本当代社会中 产阶 级观点的第一代）现在已经进入老年阶段，在近40年消费大数据支撑下的“富人变老”，是茑尾书店代官山店“适老化”的根本逻辑：

文化自营：1983年影音租赁店推出T-Card会员卡→2008年推出TSUTAYA TV视频→整日本近1400家“自营文化”店是根本支撑

商品连接：2003年T-Card会员卡推出积分功能开始连接各种生活根本举动步伐→覆盖便利店、商超、药妆店、餐厅、服装店、电商、运营商等超过60万个高频生活消费场景

数据驱动：2013年推出T-Card银行卡、2014年推出T-Money电子货币、2017年推出TSUTAYA Premium会员制→T-Card年利用者人数7000万+，月活4000万+，覆盖日本50%+人口（至2020年底数据）

茑屋书店的母公司CCC Marketing实质是一家面向B真个数据营销公司，通过海量会员和数据积累，乃至形成了类似CPI的T-POINT价格指数，为市场消费变革供应数据和勾引，CCC Marketing也因此成为日本最大的全场景会员数据库营销公司。
对付日本老龄化社会而言，政府公共出行的一卡通（Suica）+市场生活消费的一卡通（即T- Card），加之65岁+人群拥有整年纪层近60%+的财富（享受90年代前日本经济腾飞阶段的红利，同样成为信用卡占比最高人群），老龄人群消费的场景（延续年轻时习气，年轻一代的移动支付由于现金支付习气和移动支付政策限定也没起来），就形成了“线了局景+3张一卡通”的组合。
把目光放到中国式养老的2021年，政府主导的公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通）已经证明是知足老人用户需求的，信用卡则被移动支付替代成为电牌号品消费的“一卡通”（但只能占到日常生活消费的10%旁边，以是垂类老年电商是伪命题，综合电商顺手做掉），对标来看，霸占85%韶光的线下生活场景的“优选一卡通”，是更符合中国老人消费习气的形态了。

另一个范例案例是，日本便利店通过过往20年的进化，已成为社区养老“路由器”。
整日本20000+便利店中，7-11最具代表性。

用户老龄化：50岁以上人数占比快速攀升，1993年占比＞10%，2003年占比＞20%，2013年占比＞30%，老龄人口已成为7-11占比最高群体

场景前置化：类似中国社区团购，便利店的移动购物车相称于移动前置仓，紧张办理的是65岁以上、没有汽车、家离实体店铺的间隔大于500米的老人的购物需求，供应给老人少盐少油、药用牙膏等1400+SKU康健商品，并通过用户画像和行为优化选品，同时供应邻里探望做事以避免老人发生意外

做事全面化：吃喝自己做（适老化三餐）、玩乐接别人（老年旅游等）、康养轻重组合（店内有轻问诊+照顾护士做事对接）

类似的生活做事中，QB HOUSE理发店（2018年在东京交易所上市），其超过50%的到店用户是50岁以上的老龄人群。
中国“快剪”的玩法类似于QB HOUSE，为55岁以上人群供应10元剪发做事（年轻人为15元），“单次做事韶光短、低客单、小微门店、高翻台”，从而实现了批量在超市场景复制。
此外，QB HOUSE在日本也供应上门做事，包括养老院和医院场景的烫染剪，以及适老化的卧床理发和修面。
同样的，都是由于老龄人口成为社会主力消费人群，KTV、健身房等都利用闲时低价或小微门店，在本钱构造优化的条件下，为老人供应做事，但这里并不存在老年版（专属）消费场景的机会，除了照顾护士（无人照顾）和旅游（有闲社交）外，老人和年轻人的需求没有明显差异。

10.2.2 美国看陪伴/照护，中国缺支付、平台难复制

美国养老家当在家庭陪护领域有很多创新，个中2018年景立的PaPa是代表性的老年陪伴创业公司，详细模式为，老人为平台认证过的PaPa Pals（兼职大学生，需通过背调、性情测试等）支付15-20美元/小时，享受代驾、陪聊、陪诊、教智好手机等生活做事。
目前PaPa已完成B轮融资，老年会员保持20%月增长率，老年用户均匀年事75岁，90%利用电话发起需求。

在中国黎姨妈2015年的创业项目“陪爸妈”曾经最早想做的便是“租个孙子”（同样是大学生年轻人群）的陪伴买卖，但在长线来看，除了单城市3-5%的老人须要照顾护士做事（居家照顾护士或养老机构）、单社区1-3‰的老人须要属地助餐做事，其他社区/家庭做事都短缺用户意愿（非刚需）和支付（没有商保支撑），是没办法变成买卖的。

2019年12月，专注家庭做事的Care被同为纳斯达克上市公司的IAC以5亿美金收购，这背后是Care精良的业务数据支撑，市占率超过90%，毛利靠近80%，获客本钱最低仅为73美金，均匀付费周期达16.4个月。
在养老照顾护士做事上，需求端兼职（分时）约占60%、全职（长期）约为40%，美国能跑通模式的缘故原由，一是照顾护士供给侧的专业证书/学历认证健全（能力匹配价格），二是需求侧在不同区域的价格、佣金、税收、商保等是非标（增加供给保障和收益），这两点就拉开了与线下传统做事和交易办法的差距。

对应来看，中国的照护市场虽然已实现供给侧信息完善和用户端在线支付，但从供给侧来看，多年来技能和晋升体系的缺失落导致公司必须要先以直营模式获取有限的优质供给（填满韶光喂饱钱包），否则难以得到用户信赖并抽取较高佣金，因此平台模式在中国发展的难度较大。

同时在SaaS和平台模式下，优质做事供给会长期处于被预订的状态，平台也就失落去了代价。
从实际运营的履历来看，在中国养老照顾护士的均匀人为是5000-6000元，首月抽佣40%（店主 护工各20%），即约2000-2400元的一次性抽佣；如果你是搭建平台，要么收会员费（承诺1年内多次改换，但实际上改换越多意味着你的平台代价越差），要么收佣金的佣金（即20%的30-50%，这里只能抽到店主的托管用度，即6-10%约300-500元），这是完备不敷以支撑平台运营本钱的。

10.2.3 欧洲看机构，中国式并购进入中场安歇

欧洲的养老机构近年来纷纭以重资产收购做连锁品牌，形成了较为完善的机构照护模式。
Orpea欧葆庭为欧洲最大的养老康复集团，收购了大量其他欧洲国家的养老运营商来实现区域扩展，包括奥地利的Senecura、德国的Silver Care、瑞典的Senevita等。
类似的模式在美国则是Brookdale，作为全美最大的养老做事连锁运营商，目前拥有1100多个养老社区，做事工具超过10万人。
自成立以来，Brookdale先后并购Alterra、ARC、Sunrise、Emeritus（当时是全美第二大养老公司）等公司。

2016-17年，以“郊区大盘”为紧张形态的中国大型养老/康养机构迎来了第一波的家当并购，例如2015年11月北控医疗康健1.38亿元收购福龄金太阳51%股权；2016年1月宜华康健分两次总价7亿元收购亲和源；2016年9月上海佰仁康健收购上海夕悦老年颐养做事机构60%的股份等，首开-寸草春晖、碧桂园-九西岳庄、光大-汇晨等都享受到了投资并购的上半场红利。
仅3年后，房地产进入白银时期，古迹压力导致民营养老公寓开始与成本分离（北控-金太阳、远洋-椿萱茂等），10+房产公司各种模式（租/售会员制、地产/物业+养老、社区居家会员制等）均验证“无法盈利”后，中国式并购正在进入较永劫光的中场安歇阶段。

即便在养老机构非常成熟的日本（数据源：日本厚生劳动省、介护上市公司财报等），社会福祉医疗机构和介护保险定点养老机构的均匀纯利率也仅有2.4%-2.9%（70%+本钱是在做事供给侧人力），介护上市公司天花板的日医学馆也仅有10.35%。
这个数据作为中国的参考标的，在中长线来看都很难吸引到更多社会成本进入养老机构形态。

十一. 中国养老家当的未来预测11.1 两个创新机会：存量供给适老升级+供需优选贴身管家

即将到来的2022年，是1962-1975年连续14年出生高峰的人群步入老龄化的出发点。
约2亿+增量银发族带来的商业创新机会，是基于Ta们的定量是“对优质商品/做事的需求不变”，对应的变量（创新机会）分为两种：

11.1.1. 存量供给的适老升级

从线下商品和渠道来看，一线新一线的便利店/小微商超，将像日本一样成为社区属地老年消费和做事的供给优选连接器，日本最大的7-11便利店从1993-2013年的20年间，50岁+顾客的占比从10%提升到30%，对应供给侧1400+SKU，包括在近年涌现的店内轻问诊和养老机构做事对接等，已经成为了社区属地老年做事入口。
对应到中国，2020年第一次涌现的是，上海首次涌现18款专属三高/糖尿病老年早餐，南通小润发连开4家的600-800SKU小微商超，并用5元纸质优惠券造成多次老人排队限流，这是中国排名第一/二的老龄化城市，首次涌现专门老年群体生活类商品的新供给和新交付场景，未来会有更多存量品牌顺手去做适老化商品升级（如智能家居、康健饮食等）。

从线上做事和渠道来看，该增量人群已完全经历了从2014年起的移动互联网工具/电商/做事渗透，7年韶光走过，吃喝玩乐的商品/做事在标准化综合平台的老年渗透率集中在2-10%的占比，未来会更多增加：

生活做事：需求（外卖、民宿等）和供给（跑腿、老司机等）均占平台整体用户的2-3%；旅游在垂直平台可占约8-10%（有闲有钱，与年轻人不同

电商消费：老年女性在综合电商平台的康健食品类消费约占8-10%；老年生动电商用户在综合电商平台占比约3-4%

我们的判断是，美团作为生活做事入口，将顺手带上更多银发族一起知足1.0版需求“衣食住行”，而老人们特有的生理衰退和社会角色变革带来的2.0版需求“医师助幸”（医疗做事、体美劳学习、介助/照护、生理知足），也将从2021年此时的3-4级入口逐渐提升到更高等入口。
这个过程估量为10年，即80后独生子女爸妈集中进入65岁+的过程中，产生的2.0需求将明显增加，例如养老社区/公寓的去化将会比现阶段的流量和效率有较明显提升。

存量供给的适老升级

11.1.2. 供需优选的贴身小管家

对应海量的老年人群增长，优质供给之外，就一定会涌现骗完就跑的不良玩家，这可能比过往25年来“吃不去世人”的保健品安慰剂还要伤人→因此，谁能整合属地线下存量供给，成为老年生活做事“优质内容筛选器”，谁就将成为伴随这些增量用户30年+生命周期的“贴身小管家”。

存量头部保健品公司将在这个过程中通过OMO（创新工场合资人汪华于2017年提出）完成自我进化，自研智能硬件+康健管理，实现用户管理效率更高、客户生命周期更长，从600-800元/年/用户的保健品电销数据来看，增加上述客制化做事带来的信赖和复购，会带来3000-5000元/人/年的收入提升。
事实上，从2017年保健品公司全面拥抱SaaS+直播以来，OMO形态已经让专家直播从2000元/场均摊到了20元/场（100家门店是头部线下会销连锁店门槛），SaaS系统则让会员信息和关系不再100%依赖于属地店长/发卖，保健品公司构建“康健贴身小管家”的壁垒已很高。

增量玩家会涌现新的大机会，这批新老人都经历过当年的集体主义时期，也都在经历现在的独立养老（独生子女一代没办法陪伴），因此谁能用一张“超级一卡通/课程表”，将线下的属地社区生活（打折信息、康健教室等）和文娱活动（旅旅客居、各种赛事活动等），连接起来通过微信社群与属地老人形成高频连接和体验信赖，谁就能成为老人们离不开的贴身小管家，自然完成“吃喝→玩乐→金融”的三级交易转化。
对标日本老龄化社会来看，政府公共出行的一卡通+市场生活消费的一卡通，加之65岁+人群拥有整年纪层近60%+的财富，老龄人群消费的场景就形成了“线了局景+3张一卡通”的组合。

把目光放回中国式养老的2021年，政府主导的公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通，约有30万属地老年用户）已经证明是知足老人用户需求的，信用卡则被移动支付替代成为电牌号品消费的“一卡通”，对标来看，霸占95%韶光的线下生活场景的“优选一卡通”，是更符合其消费习气的形态了。

上述管家的做事背后共性是，会产生“白牌低价”的康健观点商品/食品机会，一种是本钱和场景重构（例如19.9元每天1杯睡前红酒助力就寝），一种是功能和体验创新（例如29.9元每天1顿纳豆餐减少便秘），无论是线下商超还是线上（含二类）电商，都会带动老年康健类商品的持续发展。
不同的是，在商超/便利店渠道是低价/去库存，在保健品渠道是高价送权柄。

11.2 技能提效降本：刚需助行是精确商业化路径

2018年起中国成本市场热点开始转向ToB，实质上是通过技能手段实现“提效降本”。
表示在养老领域中的变革分成了这样4个阶段：

2009-2010年：以颐讯（惠州）和三开（北京）为代表的初代ToB养老机构信息管理系统，从PC时期起身进化到SaaS，后者于2016年挂牌新三板

2013-2015年：ToC的李秘书/彩虹在线老年智能平板/盒子在深圳涌现，ToB机构管理系统新增壹零后（深圳）、麦麦养老（成都）、医家通（北京）等玩家，开始涌现软硬件结合

2016-2017年：针对“伤友”的邦邦机器人（上海）和蜂鸟代步（北京），成为传统轮椅/康复用具的升级版

2017-2020年：互联网巨子全部试水入局，ToC智能语音终端+ToB机构行为管理监测，是新的聪慧养老形态

前两个买卖最大的问题是受众面太窄：养老机构均匀综合利润率约5%旁边，早期玩家本钱低+入局早，可以吃掉头部2-3%的优质高端定位养老机构，而在2013年政策鼓励养老市场后，麦麦养老则以“软硬结合”的办法切入增量的高端养老机构，最高条约金额约在400万级。
但这里的问题是头部标的和增速都十分有限，于是大家不谋而合的走向社区养老点位，依然由政府买单但金额变成3-10万/点，且各地均有属地优选供应商，这就变成了难以复制和持续的ToG买卖。

这种形态更适宜BATJ这样的巨子顺手测试，而不是独立做成买卖，其标志性的事宜是：

阿里：2017年，以天猫精灵为语音终端，在北京普乐园养老院，实现养老院AI办理方案，老人可通过语音掌握屋内电器和呼叫做事职员

百度：2019年，先后在北京大栅栏银鹤苑养老驿站、昌平回龙不雅观国风美唐，共投放320台小度语音终端并连接街道养老需求管理系统

腾讯：2019年，监测平板和AI防跌倒检测系统，在深圳市养老照顾护士员养老院（为公益基金项目）落地测试

京东：2019年，在天津河西区通过智能外呼系统“京小昂”，每天清晨8点对全区5000多位独居老人进行日常问候（1分钟/人，共需3小时），确认安全状况、提醒景象变革

巨子层面的聪慧城市是AI计策下的一个小分支，本身AI办理方案也是中长期不计回报的计策方向（各地政府为项目支付方），这对纯做聪慧养老产品并想靠此盈利谋生的创业型玩家来说便是降维打击。
同理于SaaS，早期靠低本钱和韶光窗口红利的颐讯等玩家依然会活的很滋润津润，但新玩家被市场劝退、被巨子的“免费产品”打击是大概率事宜。

我们认为更接地气的创新还是环绕刚需人群的体验升级，即助行机器人，比较传统轮椅的200-2000元主力价位段，升级版产品在6000-20000元之间，同样是一次性投入，可以让用户得到全新的自由出行体验。

综上，我们认为中国式聪慧养老的核心代价该当是：在C端家庭替代做事职员（家政/支属），在B端机构解放做事职员（助力移动、递送药品、赞助进食等功能，可提升照顾护士根本做事的效率），相对来说前者的用户感知更明显从而更随意马虎产生支付行为，是聪慧养老的精确商业化路径。