座谈电子签商业模式

上篇文章中，基于产品的角度谈论了电子签的困境，本篇文章抛开产品的形态，以海内市场电子签厂商的几种商业模式磋商个中的盈亏点。
受限于本人经历，不雅观点可能会有失落偏颇，如有不敷，恳请同行大佬斧正。

一、收入构成

在进入详细的商业模式谈论之前，先通过一张大略的电子签的商业画布剖析收入构成。

1、常常性收入（简称RP，能持续产生的条约收入）

包含功能利用费，签署费（单价签署量），运维做事费，前两者在SaaS形态的产品里面，一样平常会打包成订阅制的套餐，即购买做事可以免费签约XXX份条约。

2、非常常性收入（简称NRR，单次或多次可变用度）

按次签署费（超出订阅套餐部分用度），定制开拓用度，本地化产品一次性购买用度，增值功能费。

二、收费模式

为了简化打算，我们先做一个假设，SaaS产品三年的订阅用度总和等价于本地化产品一次性购买用度，这样无论是选择哪种类型产品的客户，我们都打算一笔“产品费”作为固定支出。

1、按条约量计费模式

每家客户收入=产品费+签署单价签署量+运维费+定制开拓费+增值功能费

从打算公式中我们可以得知，在此类型商务模式下，电子签厂商每年想得到收益，只能寄希望于利用者有大量的签署条约且每份签署条约须要合理的签署单价。
具备大量可签署条约的领域有：供应链采购，汽车发卖，人力外包，金融小额贷等。
那么，如何粗略制订一个不亏本的签署单价？我们基于用户完成一次条约签约流程产生的本钱用度做个打算：

新用户签约本钱总和=注册短信验证+实名信息验证+CA证书用度+签署意愿验证（人脸识别或短信）+签署过程短信关照。

这期间，条约可能会作废，重签；除了账号实名信息、CA证书之外，其他验证用度都须要重复发生。
为了避免引发争议，我们大略粗暴且不接管回嘴的把均匀本钱估算为5毛钱。
试问，目前互助的客户，在此类收费模式下，有几家单价达标了？

可能会有人说，就几毛钱的事，再压价能有多低？事实上，在商务会谈的时候，客户报价每每是按照自己的IT预算会谈，并且约定希望可以在这个价格完成多少份条约的签约。
迫于古迹压力和市场竞争，末了落地的单价不仅不知足本钱，利用期限可能还不止一年，这也就意味着，公司的年常常收入在这种竞价模式下，是大幅度缩水的。
当然，一些精良的商务会谈职员，可以把签署用度和验证干系的额外用度分开会谈，降落厂商本钱。

2、按用户数包年计费模式

该商务模式实在属于B端软件“卖账号”模式的演化，实质上还是卖账号，只不过基于条约签署业务的分外性，变成了“按年卖账户”。
这种模式下：

每家客户收入=产品费+账户单价用户量做事年份+定制开拓费+增值功能费

该模式下，电子签厂商想得到足够的收益，必须要找用户量足够多的客户，如果能找到用户量多，但是人均签署量不多的客户，则可以大幅度拉低本钱。
具备此类型特色的领域一样平常为B2C做事企业，比如：人力外包，供应链原材料收购，金融等；但除了供应链原材料收购外，其余列举的两种，客户一样平常会选择按条约量计费模式。
毕竟客户也不是大冤种，这笔账谁都会算。

在这种模式下，如何让客户心甘情愿掏钱买更多的账户？说实话，掏钱是不可能掏钱的，除非掏的不是自己的钱！
于是，衍生出了另一个分支模式：让签署的用户，自己掏钱买账号。
客户和电子签厂商一拍即合，互惠互利。
但是，想象很美好，推广运用却会变得非常困难，同时也存在一定的风险。

困难点在于：用户也不是傻子，平常线下打印一份条约才多少钱，为了签一份详细的条约，我须要买一年账号，凭啥？除非该用户在某个别系上频繁发生签署业务。
而风险点就更明确：你和别人签条约之前，哀求签署方先付费购买XXX，这个用度因此什么名义收取？合规吗？

三、生态互助

以电子签软件本身的属性来看，属于通用型工具，它可以没有业务属性，专注于“签文件”和“印章署名”。
这也就意味着，如果没有分外的技能壁垒，电子签厂商很难建立起业务壁垒。

由于，以海内目前的市场和电子厂商的规模，进虎帐业系统领域不仅要面对深耕行业的厂商，还须要决策层的勇气和资金。
一旦失落败，在这个竞争白热化期间，很可能便是万劫不复的局势。

那么基于上面提到的两种计费模式，有没有更稳妥的做法。
我们可以看到无论是用户量，还是签署量，说白了都是业务量，只要你有足够的业务，自然就会产生更多的持续收入。
个人觉得，电子签可以参考舆图软件，本身很难盈利，但是可以找一些“业务大佬”抱大腿，成为这些业务软件的根本做事，让投资方成为你的付费方。
电子签一样可以和别的厂商一起打包方案，供应背后的业务支持。

实际上腾讯从投资法大大，到现在自己自研“腾讯电子签”，也是完善自家业务生态的一环。
腾讯电子签发布之后，迅速接入了自家的腾讯会议，企业微信，个人微信，包装了多个联合业务场景方案。
譬如：面对面开会的同时完成有效的条约签约、企业条约管理、个人租房等等。

既然自己难以完成TO B 市场的抢占，那是不是可以选一些已经占好市场的互助伙伴共同开拓更大的市场。
譬如：CRM、OA、采购系统，B2C平台等。
借力打力，不仅减少单方面的品牌宣扬、营销支出，还能用伙伴成熟的口碑，共同获取更大的溢价。
至于互助伙伴是否会以黑吃黑，压榨底层做事供应商，那估计又是另一个互助模式发展之后谈论的事了。

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