价格的谎话都在潜移默化地让你买买买

你觉得到的便宜，你觉得到的优惠，可能都是商家想让你看到的。
价格的谎话，存在于我们生活中的方方面面。

明明只是想走走街，结果买买买；明明只是看会儿李佳琦的直播，结果买买买。

这篇文章通过列举生活中常见的征象，来剖析“价格背后的谎话”。
希望对你有所启示。

一、同一台灯，卖99元，为什么就比卖100元更能让你接管？

你有没有创造，很多产品定价是99元（而不是100元），是199元（而不是200元），是1999（而不是2000元），是33元（而不是36元）。

在让你形成感不雅观错觉这件事上，可以说各家都费劲了心思。
在某个价格拐点前，及时刹车，是最为常见也是最行之有效的形成感不雅观错觉的办法之一。

99元，仍旧是几十块钱的范畴之内，100元便是一百多块钱的范畴之内。
就像国家边疆线，虽然只有一墙之隔，但确是完备不同的两个国家，两种文化。
价格拐点前，及时刹车，能降落用户消费的生理戒备和门槛，从而匆匆成交易的达成。

99元和100元，是两个量级，99元是两位数，100元是三位数。
虽然只差1元钱，但是却完备不在一个量级上。
看到99元，用户在想，也就才几十块钱，还可以接管；看到100元，用户在想，要100多块钱，有点贵。

33元，用户在想，也就30多块钱，会以30为锚定价格；36元，用户在想，小40块钱，会以40为锚定价格。

大部分商品的发卖，是须要靠冲动消费带动的。
在用户产生冲动的那一刻，我们须要做的是，尽可能的肃清用户下单的统统阻力。
不要让感性变成理性，不要！
不要！
不要！

某网站在会员充值页面，价格依次设置为59、99、199、299

二、超市商品定价99元、8.68元，有零有整，难道找零不麻烦吗？

有些商品和称重有关，确实会存在有零有整的情形。
但请相信，更多情形是超市故意这样定价的。
比较起“完美数字”，有一点瑕疵的“不完美数字”才更随意马虎让用户相信是真的。

人们有一种执念，详确且详细的数字可信度更高，人们不相信天下有那么多的巧合，数字恰好到整数更像是提前打算好的骗局。

去买菜，小贩和你说4块3，给4块钱吧，你会以为很真实，一定是精确打算后得出的价格；相同情境下，换种说法，小贩见告你恰好4块，你就可能半信半疑了，估计他压秤或赚黑心钱了。

创造了吗？用户的感知是很神奇的。
9.99元，有零有整，给用户的感知是经由精密打算的，是有打算规则的，对用户卖力的，没有坑用户钱。
这也是为什么超市喜好把价格定的有零有整的缘故原由。
相似的还有，定47元而不是48元，定109元，而不是110元。

关于阿拉伯数字的弧线，存在一个有趣的征象。
实验表明，5、8、0、3、6这些带有弧形线条的数字比1、4、7这样锐利的数字更受顾客接管。
这与地域、国界和文化有关。
在中国，大家喜好吉祥、安然寓意的符号和事物。
会尽可能回避掉不吉祥的数字。
1、4、7这样的数字，很少涌如今价格的末位，以6、8、9结尾居多。

其余是，6，8，9这样的数字在结尾，读起来朗朗上口，具有韵味感，天然有亲切力。

某外卖平台，商铺在定价时采取有零有整的定价策略，且末位均为吉祥数字

三、年卡365元，贵吧？如果我说，每天只须要1元呢？

对用户来说，一次性支付较高的一笔用度，或者为一个长期目标买单，是有生理门槛的。
客单价高的产品，须要的决策韶光和难度本就会更高。
如果能给出一个情由，转移用户的关注点，彷佛可以有解。

某知识付费产品，你喜好已久，但是很贵，365元/年，以是迟迟没有下单。

商家该怎么办？再和用户强调这个年卡此时购买很划算，错过等1年？或者再反反复复讲述卖点？都不太对，这个时候用户已经非常认可你了，他只是对价格存在犹豫，你要做的是推他一把，匆匆成交易（贬价当然可以匆匆成交易，但这会降落产品代价感知，不建议）。

试试换成下面两句话：

是不是立马就以为没那么贵了？由于用户已经将关注的重心从365元变成了1元。
365元是一个长远的目标，有很多不愿定性，但1元是很详细的目标，是看的到的，是摆在面前的，可衡量。
“失落包一下观点”，很多问题迎刃而解。

这种定价办法我们称之为“拆价格”，将一个比较大的数字拆成比较小的数字，从而降落用户对价格高的感知。

某网站超级会员购买界面，除了标注总价外，会将价格拆分成每个月需支付的用度

某APP年卡充值界面，除了将总价拆分到每天外，还会展示总价的等价代价，利用“相称于3到5本实体书的价格”，直不雅观的让用户感知到年卡的划算。

其余，现在大部分的电商平台均支持分期付款的支付办法，利用的也是拆价格的事理。
一个很贵的商品，很喜好，但不忍心买，但平摊到每个月很便宜，你就买了。

四、产品匆匆销，满1000立减200元，原价1000元的产品打8折，哪个说法好？

虽然用户支付的金额是一样的，但生理感知是不一样的。
1000元的产品打8折，只是打了8折，没有然后了，生理活动到此就结束了；原价1000元的产品，我本来须要付1000元购买，现在买够1000元，可以立减200元，相称于在支付1000元的同时我又收成了200元，我不止有支出还有收入。

让用户在支出的同时，又有收入，是一种不错的定价策略。

其余，在产品匆匆销、发卖冲量期间，相同折扣力度，说法不同，销量也会有很大差别。
对付价格较低的商品，比如十几元的零食，更适宜用8折/9折优惠这样的说法（当你的价格低于100时，用百分比）；几百元的电器，更适宜用立减这样的说法（当你的价格超过100时，用实际金额展示折扣）。

总之，如何让用户更直不雅观感想熏染到优惠力度大，便利用哪种说法。
用户产生“哇塞，也太便宜了”的声音，你就成功了。

某电商平台商品详情页，会显示立减力度，并给出得手价的详细打算过程

五、说话，别急着一次性说完，但有时候就请一次性说完

听好，你自然想越多越好。
坏，你恨不得一个都没有。
人总是喜好积极乐不雅观的一壁，这是人性。
趋利避害是人之常情。

分场合，用不同的策略，遇什么事说什么话很主要。

用户想购买一个576元的电饭煲（购买会附赠洗菜盆、收拾铲等厨房用具）， 你该当怎么和用户表达？直接说，购买电饭煲送厨房用具4件套？你真的太天真了，这么好的营销素材被你摧残浪费蹂躏掉了，功效只发挥了不到4成。

你该当把详细的厨房用具4件套全部罗列出来，逐一讲给用户听。
你可以这样说：“我们最近门店搞活动，您本日购买这个电饭煲，我们会再赠予您一些厨房用品，有洗菜盆、收拾铲…，相称于您买电饭煲，可以得手5件，这些赠品您单独买也不便宜呢。
”

用户购买一个4999元的智好手机，缩略图标注是4999元，结算时创造是5299元，为啥？由于还包含了以旧换新等用度。
这对付用户来说，便是坏，这类问题请一次性打算好，给出终极价格，而不是在结算时再增加。
这个时候，就不是逐一罗列了，而是要打包，放在一起说。

但把稳，运费与商品价格建议分开说，这会让商品显得便宜，而不是更贵。

有商家问，那我可不可以把价格定得低一点，但赠品就不送了？也弗成，由于大环境不许可。
大家都送，你不送赠品，用户就会以为你没有诚意。
用户已经把送赠品当作了标配，在用户的角度，送赠品是天经地义，而不是情分。

某护肤品品牌，会详细罗列赠品的内容；某打印机品牌，更是在详情页中占用了一屏的位置展示赠品的详细内容。

六、依云矿泉水那么贵，没人买，为什么还要放在星巴克店里最显眼的地方？

它根本不是用来卖的。

无论你是逛实体店还是线上网店，有的商品定价较高，销量并不好，为什么不下架还在售卖？它可白白摧残浪费蹂躏了一个展示位呢。
寸土寸金的地方，展示位每分每秒可都在收钱啊。

或许它存在的代价本来就不是为了售卖。
它是用来比拟，衬托其他商品的。
三个冰箱，A型号功能比较普通，售价1289元；B型号功能比较完好，售价2699元；C型号只是比B型号多了一个功能，但却贵了1200元，售价 3899元。
你会考虑买哪个？

很多用户会想，A型号的功能比较普通，售价也比较低，可能质量不太那么好；B型号价格还可以，只是比C型号的少了一个功能，却便宜了足足1200元，而且少的那一个功能也不是那么须要。

这便是比拟。
C型号根本不是用来发卖的，而是为了衬托B型号更得当、更划算，从而提升B型号销量的。

星巴克的依云矿泉水，便是为了衬托星巴克咖啡实在并没有那么贵的。

七、在拼多多买水果时，为什么缩略图价格那么低，打开详情页价格就变高了？

实在商品价格并不是变高了，而是改换规格了。
拿水果举例，一样平常情形下，商家会设置相同品种的水果多个规格。
比如，新鲜苹果，有1斤、2斤、3斤装三种规格。
但在页面上为了突出价格低，会标注1斤的价格，从而让你产生它家水果很便宜的错觉，从而吸引你点击商品详情页。

目前的电商平台，商品排序展示基本都是竞价排名，花费了高昂的流量用度，当然要尽可能吸引用户点击。
对付部分平台来说，价格低会被优先展示。

这种招数对付价格敏感型用户来说较为行之有效。

拼多多商品搜索结果页，显示火龙果19.8元，进入详情页后变为了“19.8元起”，真正下单时会显示三种规格。

八、餐饮店常常利用的“第二份半价”会不会赔钱？

当然不会，第二份半价，相称于用户75折购买了商品。
营销界有句流传已久的话，“消费者要的不是便宜，而是觉得占了便宜”，之以是被奉为经典，是由于它一贯行之有效，屡试不爽。

很多情形下，用户购买了一份商品后，基本没有购买第二份的需求。
单次复购的可能性很小。
但如果能让用户捐躯较小的金钱代价就能获取商品，大概率会被说服。

当用户购买单份后，听到第二份半价，会和第一份进行比较，从而形成很强的价格比拟反差。
这时，一种神奇的需求在用户心中悄然酝酿，非必须的消费需求会逐渐变为必需，“第二杯半价”便是在为用户探求一个新的消费点。
“第二杯半价，那很便宜，我再给好闺蜜买一杯”“第二杯半价，我找一个人来拼单，这样很划算”…

对付餐饮店来说，第二杯的边际本钱很低。
售出第一杯时就可以赚回各种本钱用度，制作第二杯的本钱非常小，基本只有原材料微微到可以不计的制作本钱，因此以第二杯半价的形式售卖也是稳赚不赔的。

这对价格敏感型用户来说屡试不爽。

某快餐品牌常常推出各种第二份半价活动

与“第二杯半价”有异曲同工之妙的还有“买二送一”等。

九、卖水果，别说3元/斤，而说10元3斤

买水果时，我们常常会听到“10元3斤”的说法，而不是“3.3元/斤”，虽然本色的价格是一样的，但是这里玩了一个笔墨游戏。

用数量的暗示可以提高客单价，10元3斤的整体说法，会转移消费者的把稳力，如果说“3.3元/斤”，消费者考虑的是我要买几斤。

十、商品单价定高一点，但组合装价格略低一点

东欧商学院关于定价的课件中有这样一个案例：

假设你是一家餐厅经理，A顾客乐意为汉堡付出10美元，薯条付出5美元；B顾客更偏爱薯条，以是乐意为薯条付出10美元，而汉堡只乐意付出5美元。

有什么样的办法可以同时捉住两位顾客，并实现盈利最大化？

答案是：汉堡10美元，薯条10美元，但【薯条+汉堡】套餐价15美元。
不仅同时留着了两类顾客，而是也实现了利润最大化。

十一、5元店、10元店的逻辑是什么?

当商品数量浩瀚，但品类相似，且不存在较大的本钱差异时，可以统一定一个折中的价格。
2元店、5元店、10元店便是这样的逻辑。

当商品所有价格都一样的时候，用户的把稳力会更多地关注商品本身。
“这么多商品都是一样的价格，我肯定能淘到非常划算的”，正由于更关注商品本身的代价，因此更随意马虎买的更多。

十二、满减要设置多阶梯

纯挚的一个满减梯度，对用户的吸引力有限。
就好比游戏一样，多任务同时进行才更具勉励浸染。
用户就像打怪升级，关卡多才能不断寻衅新的消费额度。

满家多阶梯设置的总原则是：付钱的次数要少，优惠的次数反而要多，会让用户愉快。
不同阶梯的满减额度不要成比例，否则吸引力大减。
下面这个比例是比较得当的：满100-10，满200-30；满500-100。
不成比例，且要立减的额度涨幅要逐渐增大。

某电商平台，发放给用户的满减券

十三、线上知识付费演习营，全勤打卡返学费，商家能赚到钱吗？

这是利用了人的生理在作怪。
当你想报一个演习营时，你总是会以为价格有些贵，担心坚持不到末了…

全勤打卡返学费，给了你一个梦，既让你武断的认为你可以坚持到末了，又可以减弱你的畏惧生理，果断下单。

但事实是，只有很小比例的人能坚持学完课程。
价格还是那个价格，并没有增多或减少，但是换成“全勤打卡返学费”，你就会以为，“只要我坚持学完，我便是免费学的，没有费钱，我省下来一大笔学费”。

当然，在进行此类打卡返学费活动时，根据课程设置的难易度设置好杠杆，否则可能会亏损。

越来越多的知识付费产品开始利用此类营销策略

十四、每发卖1000份，价格上涨20元

关于价格歧视，实在已经习认为常的。
其目的只有一个，让你产生急迫感，加速成交决策韶光。

有钱人并不会等到这个时候和别人抢着下单，以是要付出更高的价格。
但价格歧视并非一个贬义词，有了价格歧视才让经济条件没那么好的人可以享受到好商品。

类似的还有很多，比如在电商平台的下单页面，会涌现一个倒计时，看着韶光一分一秒的流失落，即将享受不到优惠，你的内心一定是会有波澜的。
有的商品界面还会显示“仅剩XX份”，即便是一个假数据，也会起到效果。
并不是每一个用户都是做营销或运营的，这些看似被玩烂的小手段，在一定程度上，都仍旧有效。

十五、为什么理发店鼓励用户充值会员卡？

可能大家会说，是为了锁定用户下次及未来很长一段韶光内的消费。
我想从另一个角度来阐明这个征象。

用户充值会员卡后，金额就变成了虚拟的金额。
当用户下一次消费时，只须要刷卡，减少的只是虚拟数字，用户不会再次体会到支付的痛楚。

建立支付媒介，可以扭曲用户对这笔存款的预知，一旦进入了独立的支付媒介，钱就不像钱了。

十六、关于价格呈现办法的一些小心机1. 价格按照从昂贵到最便宜的办法排序来增加收入

当商品按照升序排列时，用户每见到一个新商品，就觉得损失了已更低价格购买商品的能力。
因此，他们方向选择价格更低的产品来减低丢失。

当商品按照降序排列时，用户每见到一个新商品，就觉得到损失了更好的品质。
因此，他们方向用更品质的产品来减低丢失。

某视频运用 VIP会员购买界面，采取年、季度、月度排序办法

2. 产品和价格的先后顺序决定了用户做出购买决策的标准

如果你的产品是奢侈品，希望永固看重你质量而不是价格，就先展示商品，再展示价格；如果是实用性商品（价格较低），先展示价格，再展示商品

3. 将商品价格拆分成两个约数

这样会显得商品代价更高。
同时，由于人大脑是习气对两个数字进行相加或相乘的，因此当用户打算的价格与给出的总价匹配后，会更信服这个价格的真实性和合理性。

举例：￥500：额外免费获赠5本代价100元的电子书

4. 习以为常的价格展示办法切不可放弃

划线价格、标红价格、原价匆匆销价等常规的商家价格呈现办法，依然有效。

十七、结语

价格的谎话，虽然有效，但却有条件。
即，你的商品质量和品质是较好的，商品供应的代价和用户的需求也是匹配的。

价格的设置技巧只是锦上添花，但不能雪中送碳。

当然，决定销量的成分也不止价格一种，还有很多，是浩瀚决策影响因子共同起浸染决定的。
我们既不可以不在乎价格设置这个因子，也不能给予过高的期许。

祝各家的产品大卖。

本文由 @李云琪 原创发布于大家都是产品经理。
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