10万人围不雅观85后“光头”老板直播卖烧烤顾客坐高铁来吃

1985年出生的李珩是云南一家烧烤店老板，朋友都叫他“秃顶”。
2012年，他开始在街边摆摊卖烧烤，凭着口味和品质，很快积累了一批老客户，三年后和朋友合资开店，但失落败了，反思之后又重新开始，逐步学习从一个摊主蜕变为管理者。

2022年，一次有时的机会，李珩接管了抖音直播培训，自此进入直播领域，并坚持每天日播一个多小时，每场直播场不雅观最多达10万多人。
抖音让李珩拥有了越来越多的粉丝，也让烧烤店变得越来越有名，直播转化的抖音团购下单量增加了小店收入，每月核销10多万，占店面总业务额的1/3。
随着订单量的增加，李珩拓展规模，又新开了一家线下店面，招聘了新员工，顺利地实现了传统餐饮的数字化转型。

从烟草公司出来摆摊卖烧烤

李珩是单亲家庭终年夜的，从前去世的父亲很有学问，给他取名“珩”，意为“玉”，母亲是奇迹单位员工，本想让李珩终年夜接自己的班。
但是李珩不想干，他自嘲是“一个骨子里上不了班的显眼包”。

在卖烧烤之前，不安分的李珩做过很多事情。
2003年毕业后，他先在酒店端了三年盘子，后来又去开了五年公交车，再接着，裸辞去摆地摊卖衣服，每天摆地摊能赚1500元，但是太年轻，存不下来钱，赚多少花多少。
于是他决定还是要找一份稳定事情，便去应聘烟草公司，没想到进了。
烟草公司的事情轻松，稳定，有出息。
但李珩并不知足，他一贯有个梦想，便是自己创业当老板。

进入烧烤行业，完备是一场“意外”。
2012年的一个夜晚，李珩跟几个朋友在路边摊饮酒吃烧烤，点了烤小黄鱼。
喝着吃着，李珩吐槽说这家的小黄鱼不好吃，他的朋友便撺掇着说，那你搞吧。
向来脾气很倔的李珩就接口道，我去搞！

说了就要做，一个源于“赌嘴”的行为就开始了。
那会李珩每月还是月光族，身上没钱，等到第二个月10日发落成资，他立时花800元钱买了一辆二手烧烤车，去市场买了小黄鱼，就跟家人说自己要去卖烧烤。
他的母亲笑说他不像个卖烧烤的人。

2012年9月16日，李珩记得很清晰，那是他第一天出摊卖烧烤，摊位就支在自己家小区楼下，摊名就叫“负责打酱油”。
他的第一个客户姓向，说要买十条小黄鱼。
李珩说，我不敢卖给你十条，我先给你烤一条，你吃完再看要不要买。
客户就站在烧烤摊前吃完了他烤的第一条小黄鱼，并说下个星期再来吃。
一周往后，这个顾客真的又来了。

做烧烤，李珩没有任何准备，凭着过去在酒店事情过的履历，他自己摸索着腌制、加工。
第一天晚上，靠着买五条送一条，居然全部卖光了。
但出摊了一周往后，他开始意识到自己的不敷，便开始向妈妈请教，去别人摊前学习。

那时他每天晚上卖四五个小时烧烤，从晚上六点到十一二点，卖完后，就拿着赚的钱跟朋友去吃其它家的烧烤，从中学习，吃完回来就改自己的烧烤，改完让客户尝。
就这样不断改进，过了一两个月，他逐渐有了自己的想法，摸索出自己的烧烤口味，“我们家的烧烤跟你去专业的店吃不是一个味道”。

虽然不是专业厨师出身，但是李珩对食品有自己的理解。
他认为每个食品都有自己的味道，小黄鱼有小黄鱼的味道，土豆有土豆的味道。
“我以为把每个东西做成一个味道，就没有特点了。
”

在做烧烤这件事上，李珩也坚信品质和口味第一。
从食材选择、加工腌制，到制作烧烤，他从欠妥协。
卖了一段韶光小黄鱼后，李珩加入新菜品卤鸡脚。
在买鸡脚时，有商家给他推举便宜的冷冻鸡脚，但他不要，鸡脚冷冻韶光太久、或颜色发乌黑、或摸上去光滑的，他都不要，“甘心买贵的，也不要降落鸡脚的品质。
”

靠着对品质的坚持，李珩很快收成了一大批虔诚的老顾客，每天一出摊，买卖就火爆。

而在开始卖烧烤一个月后，李珩和妻子黄安妮领证结婚了。
又过了一个月，妻子有身了。
那时李珩每天白天在烟草公司上班，晚高下班就去摆摊，妻子则在家帮他加工食材。
后来，他实在太累了，而且那时已经可以靠摆摊养活一家人了，他决定辞职，这样可以白天睡觉，晚上摆摊。

从摆摊到开店，从火爆到落寞

摆摊三年，李珩负责“打了三年酱油”。
那时，他的烧烤摊在小区附近已经颇有名气，转头客很多，一身江湖气的他也因此而认识了很多新朋友。

2015年，应两个朋友之邀，他们合资在烧烤摊附近两公里的地方开了一家170平方米的烧烤店，就叫“负责打酱油”。
由于过去的顾客积累，烧烤店的买卖不差。
李珩经营了半年，赚了85万元，但是发落成资，交完房租，就没钱给合资人了，剩下的一些账还算不清。
他只能自己贴钱，贴完就退出不干了。

开店失落败后，他感到自己到了奇迹瓶颈期，便去开了一段韶光网约车。
开网约车的时候，他在车上放了一本讲管理的书，每天没单时就看书或听书，一边学习如何做管理，一边反思自己失落败的缘故原由。

过去的老顾客时常打电话问他近况，妻子和母亲都力劝他连续开店。
一贯未熄灭的创业想法再次燃起。

2017年7月，妻子和母亲一起出资帮他在丰宁社区租了一个30平方米的小店，小店取名叫“唯妮负责打酱油”。

“唯妮”源于李珩对妻子的感激。
在李珩过去近20年的职业生涯中，妻子永久是最支持和最理解他的人。
当他最早想要创业时，所有人都反对，只有妻子支持他辞职。
他在摆摊卖烧烤时，妻子带着身孕帮他加工食材，有一天，他看到妻子穿肉串累到睡着了。

新店开张后，立时就入驻了外卖平台，很多老客户看到店名，不愿定是不是他开的，专门打电话来问，一听是他的声音，就确定了。
李珩索性把自己的照片做成菜品放到外卖平台。

只花了三个月，他就把店里的总流水从每天300元做到了每天5000元。
再后来，小店买卖火爆，每天外卖和堂食的业务额分别增长到4000元。

但由于门店小，加工未便利，顾客也坐不下。
2019年，他在小店阁下又扩展了两间房，还在昆明北市区开了分店专门做外卖。

那是他集中学习做管理的时候。
他在抖音上看到一家有名的烧烤店，在全国开了400家，就去研究为什么自己开两家店都这么难？他买回来一本书叫《学不会的海底捞》，看完就学习如何写菜品流程、发人为、培训新员工等。
每天白天没有活时，他就拿着电脑坐在店里写。
逐步地，流程和制度逐渐落实。

直到去年，小店才真正进入管理轨道，但提高管理能力并不虞味着小店就一劳永逸了。
2019年，李珩的业务额开始下滑，当时抖音已经火起来，很多网红店应运而生，也有老客户让他去拍抖音视频，但他不干，始终坚信用口味就能留住客户。

白天直播两小时，晚上门店便是满的

一天，昆明一个专门拍老餐饮店的抖音达人找到李珩，拍了他的烧烤店，那条视频收成了50万不雅观看量。
店里的顾客溘然暴增。
过去，李珩的客户里，80%都是熟习的转头客，但那些天来的都是新面孔，他问他们怎么知道自己的店，对方就给他看那条视频，“人一贯来，一贯来，一贯在排队。
”

平时买卖很稳定的小店从来没有经历过这种排队，六个员工完备接待不过来。
他们从下午五六点做到凌晨三点，连喝水的韶光都没有。
很多人排了良久队也吃不上，李珩只能让他们下次再来。
店里的十张桌子一直翻台，每天能做到60桌，卖到2万元，店里的菜品全部被清空。

火爆期持续了两个月，又逐步规复了正常。
当时，李珩也还是没有下决心做抖音。

2020年下半年，昆明在线上走红的网红店越来越多，看到那些店前每天都有人在排队，李珩终于慌了。
他也去网红店排队，看他们是怎么营销的。

周围的人都劝他自己做抖音，这一次他终于忍不住，打算考试测验一下。
2022年4月，他在抖音上看了小龙虾教程，决定做一个不一样的小龙虾。
他又找了之前那家公司给他拍视频，拍完发到抖音后，一晚上排到了85桌，直接回到了每天排不完队的火爆场景。

10月，他开始拍大闸蟹的视频，又爆到30多万流量。
接着，昆明抖音生活做事的员工找到他，来到店里和他聊了聊。
过了两个月，他被奉告昆明有个直播培训，一定要去一下。

过去，李珩从未想过要靠直播增长流量。
从那往后，他意识到要靠直播自己节制流量。
于是他开始坚持每天直播好几个小时。
除了节制流量外，李珩也上线了抖音生活做事团购，相对付线下，抖音的团购更便宜，“大闸蟹店里20元一只，抖音9.9元。
”他常常在直播间或在线下勾引顾客在抖音上购买，培养顾客在抖音消费的习气。

一开始，他不会直播，就去看电商直播，从大主播到小主播的直播间，他逐一学习，总结履历，反馈到自己的直播中。
此外，一碰着问题，他就向抖音事情职员乞助，帮他看回放，复盘数据，见告他什么话不能说，常常凌晨两三点，他们还坐在一起对第二天直播的产品。

今年4月直播小龙虾时，李珩感到自己直播有了进步。
他决定每天只播一个小时，每天晚上6点到7点，不求韶光长，但求高频。
他还学会了一些直播的互动小玩法。
每场直播下来都能卖出套餐，好的时候可以做到五六千元。

现在，异日常直播两小时，直播间最多时同时在线人数达到900人，场不雅观达10万多人。
他在直播间说，“白天在手机里面做两个小时直播，晚上门店便是满的。
”

李珩的身上有种松弛感，直播对他来说，更像是交朋友。
“我不哀求他们下单，但我要在他们心中下一颗种子。
”

他把每场直播当成一场脱口秀，上面的数据便是不雅观众，暖场、产品展示、日播、客户下单，直播已经变成他事情的一部分，有了肌肉影象，不管每天状态如何，都要去做这件事。
今年3月、4月，他坚持每天高频直播，做到了热销榜第一。

拥抱抖音之后，李珩感到，抖音带来的流量是无法计算的。
现在他和他的小店都变得有名了。
他在抖音上的粉丝现在有1.2万。
他走在路上、去同行的店里，都会被认出来。
他去同行店里用饭，有的人不收钱，说“大哥你教我做一下直播”，他从不谢绝。
还有同行专门到店里看他直播，向他学习。

直播间的粉丝很多被他转化成了客户。
有的客户从云南边境坐高铁来昆明，拖着箱子就来吃他的烧烤，“是我根本没想到的”。
龙虾季到来前，还有客户会主动问他，什么时候做小龙虾。
被妻子称为“社牛”的李珩也在直播间认识了很多客户和同行，学到了很多。
他和很多客户发展成为朋友，生活中，如果碰着小孩生病，他不懂，就打电话问某个年夜夫客户。

抖音直播和团购也为烧烤店带来了更多收入，现在均匀每月业务额20多万元，核销10多万元，占到了每月店铺收入的险些1/3。
现在李珩又开始做抖音外卖。

除了金钱收益，抖音也让李珩找到了小店新的发展方向和出路。
“它是催化剂，它让我的小店发展周期更短。
”原来在北市区的分店只做外卖，但由于抖音带来的流量，今年开始加做堂食，开店一两个月，就把每天的业务额做到了七八千元。
但李珩并不打算止步于此，“现在我的店还很小，但是未来还要做大店。
”

店铺扩展后，店里又增加了新员工，现在一共有20多个人。
今年冬天，李珩给每个员工配了新的冲锋衣，买卖好的时候，还给他们发奖金，“我们相互依存”。
公司的管理做得越来越好，现在不须要李珩在，员工就能运营好小店。

从繁忙的小店抽身后，李珩有了更多韶光可以陪伴家人。
赚了钱后，他最愉快的便是能给老婆买她想要的东西，“赢利便是让我老婆生活无忧”。
每天下午他都会接小孩放学，陪他们回家。
他还让儿子从去年开始学习踢足球，儿子出去比赛时，他就带家人一起出去走走，“我现在更乐意回归家庭。
”

采写：南都 徐冰倩