专访中免总经理：疫情双刃剑下免税生意怎么做

2022年春节，三亚海棠湾国际免税店顾客付款排长队。
拍照：杨立赟

文 | 《财经》 杨立赟 柳书琪

编辑｜余乐

中国免税龙头企业中国中免（601888.SH）4月22日晚发布了2021年整年和2022年第一季度古迹：经历过2021年营收和净利润的大涨，中免古迹在2022年前三个月却像坐了过山车一样大幅下滑。

财报显示，中免在2021年的营收达到676.76亿元，同比增长28.67%；归母净利润96.54亿元，同比增长57.23%。
2022年一季度，营收和归母净利润则涌现负增长。

截至4月25日，中免收盘价173.49元，跌1.97%。
市值为3387亿元，间隔2021年2月历史最高点已经跌去57%。

在疫情最严重的2020年，国人境外消费的回流以及海南新政的红利，把中免迅速推上了环球免税第一的宝座。
然而，随着国际疫情趋缓、环球旅游逐步规复，海内疫情又不断反复，中免正在体会硬币的另一壁。

疫情的下半场，中免还能保住龙头的位置吗？

4月22日，中免总经理陈国强在接管《财经十一人》专访时表示：“很多同行问我，中免拿到环球免税第一的位置，是不是由于疫情？没有疫情就做不到第一？我可以明确地说，疫情只是加速中免攀升到这个位置。
在我们原来的预测和方案里，没有疫情，到2023年、2024年的时候，也一定能做到第一。
”

对付股价下滑，陈国强回应称，一方面和整体大盘下行趋势有关，另一方面，“大家对我们的期望比较高，但是实际上，在疫情期间，我们的营收规模和利润还能做到两位数以上的增长，是非常不随意马虎的。
”

他补充道，从长远来看，只要成本市场相信疫情能被掌握住，相信国家的实力，就该当对免税行业充满信心，一定会涌现报复性的反弹。

除了疫情的不愿定成分，摆在中免面前的还有多少寻衅：商品折扣较高导致毛利率降落、国际供应链动荡引发商品断货，以及包括爱马仕、LV在内的四大“顶奢”品牌至今未能引入海南等等。

最关键的问题是，等到疫情结束、免税市场回归常态的时候，中免将重新回到与环球同行“争夺”中国消费者的环境之中。
中免是否已经做好了准备？

疫情双刃剑

疫情之前，中国消费者对免税品的消费大部分发生在境外，疫情的发生导致出入境旅行大幅减少，相称大部分的境外消费回归境内。
因此，免税险些是疫情下旅游零售市场唯一提振士气的板块。

中免是个中最大的受益者。
目前，中免在全国30多个省、市、自治区、港澳和柬埔寨等地设立了涵盖机场、机上、边疆、外轮供应、客运站、火车站、外交职员、邮轮和市内九大类型的200多家免税店，覆盖超过90个城市；在海南省拥有五家离岛免税店。

疫情发生后，中免的营收大幅上升，从2019年的479.66亿元增至2021年676.76亿元，增速也逐年增高；归母净利润从2019年到2021年翻了一番。

然而从单季来看，中免的古迹表现起伏较大。
近三年内，中免的营收在2020年一季度、2021年三四季度、2022年一季度均涌现同比下滑；归母净利润在2020年一起走高之后，到了2021年表现不稳定，2021年四季度和2022年一季度更是连续涌现同比负增长。

近三年中免单季营收变革。
数据来源：Wind 制图：杨立赟

近三年中免单季营收增幅变革。
数据来源：Wind 制图：杨立赟

近三年中免单季归母净利润变革。
数据来源：Wind 制图：杨立赟

近三年中免单季归母净利润增幅变革。
数据来源：Wind 制图：杨立赟

这种表现与疫情的起伏直接挂钩。
拥有离岛免税政策的海南是中免最大的发卖基地，其发卖收入占总体营收的70%。
疫情固然使许多出境客流转移到了海南，但当海内疫情严重时，内地去往海南的游客数量也会大幅减少。

2022年2月的春节，三亚是全国少数表现出兴旺生命力的旅游目的地。
三亚海棠湾的高端酒店房价是平日的两到三倍，并且一房难求；海棠湾国际免税城外的海棠北路昼夜堵车，免税城内人头攒动。

在巴宝莉（Burberry）、古驰（Gucci）等佳构店外，顾客排起长队，付款每每要等20分钟至30分钟。
免税城一楼的安歇座位也是“一座难求”，许多消费者逛累了，只能坐在地上。

2022年春节，三亚海棠湾国际免税店顾客比肩相继。
拍照：杨立赟

1月和2月，海南离岛免税发卖同比增长38%，中免收入和古迹同比增长20%，净利率明显回升。

然而仅仅一个月后，全国疫情重新呈现散发蔓延状态，海南客流下滑。
国信证券报告显示，3月海口机场客流由5.47万降至3万，三亚由2.77万降至1.6万。
期间，中免海棠湾免税店闭店五天。
这一情形严重拖累了一季度的古迹。

2022年第一季度，中免营收167.82亿元，同比下跌7.45%；归母净利润25.63亿元，同比下跌9.99%。

2022年4月博鳌论坛期间，博鳌免税店内冷生僻清。
拍照：柳书琪

到了4月，疫情更加凶猛，三亚的中免、海旅、中服免税门店在清明假期也均闭店，直到4月11日才规复业务。
三亚海棠湾免税店的店员对《财经十一人》表示，虽然重新开业，但是目前店内空空荡荡，鲜有顾客。

4月20日至22日的博鳌论坛期间，博鳌免税店也门可罗雀。
有发卖职员称，往年博鳌论坛期间是这里古迹最好的时候，但是最近由于疫情，全体免税店内只有四五十名顾客，且大多只看美妆馆，而酒水馆、喷鼻香水馆、电子产品馆、腕表馆、生活用品馆等区域险些无人光顾。
这名事情职员还表示，三亚的免税城比博鳌更生僻。

疫情不仅影响消费者，也影响了代购的买卖。
4月中旬，一名海南的代购者关照她的粉丝们，三亚免税店闭店了，专业的“提货人”好不容易拿到货，但是受疫情影响，快递发不出去。

只管海口海关多番打击代购，中免等运营商也表示“对打击代购行为武断推戴”，但是这一群体总是“东风吹又生”。
代购们非常闇练地运营私域流量，在微信群和消费者频繁互动。
在一个近500人的海南代购群里，《财经十一人》不雅观察到，代购者除了发布产品信息、接单，还时常组织团购、抽奖等活动，乃至非常“敬业”地提醒消费者在抖音等社交平台识别赝品。

4月12日，海口海关公布，海南自贸港培植四年来，海关累计打掉离岛免税“套代购”走私团伙123个，案值约4亿元，涉税金额约5400万元。

人不能来，买卖怎么做？

当海内游和出国游都结束的情形下，还能从什么渠道获客、出货？

答案是，拥抱线上。

2022年3月初，《财经十一人》在位于北京朝阳区蓝色港湾的中免市内免税店不雅观察到，实体零售冷落，外加上这家市内免税店仅仅是展示浸染，险些没有顾客光顾。
由于市内免税的政策所限，持外国护照、港澳台居民通畅证才可在这家店购买免税品，且只能在都城机场T2航站楼离境时提取。

2022年3月，位于蓝色港湾的北京市内免税店和全体阛阓一样，鲜有顾客光顾。
拍照：杨立赟

不过，该店的发卖职员表示，目前考虑到疫情影响，中海内地居民也可以在这家店消费，只是不能够从店内直接提货，而是须要在“CDF会员购”小程序下单，邮寄到家。
至于消费资质，顾客只需在小程序上提交疫情前任意一个出入境航班信息即可。

对此，陈国强说：“疫情持续到现在，我们和供应商沟通，这批客人的关系还是得掩护好。
只要疫情结束，中免的会员便是品牌商旅游零售业务的客人。
另一方面，许多品牌也有古迹压力，我们还是希望搭建供需双方的桥梁。
”

“CDF会员购”，是中免在2021年初搭建起来的线上购物平台，当时受到疫情冲击，各口岸出入境客流锐减，线上渠道成为线下实体店的扩展和延伸。
目前，中免的会员数量已经达到2200万人，2022年的目标是会员总量达到2600万。

2022年3月疫情之后，中免“会员购”的微信推送越来越频繁，广告词非常直白——“在不在海南都能买”，供应“一键下单、包邮到家”的做事。

东吴证券报告指出，2022年3月初，比拟天猫各品牌官方旗舰店、中免日上旅购小程序、中免CDF会员购、京东海旅会员购、京东海旅免税及海控环球佳构小程序上，提取国际有名品牌的22个大单品相同毫升数的售价进行横向比拟，创造中免系线上平台在个中13个单品上具有绝对的价格上风。

但是价格战的结果是，中免的毛利率持续走低，从2019年的49.40%低落到2021年的33.68%。

近三年中免单季毛利率变革。
数据来源：Wind 制图：杨立赟

对此，中免方面对《财经十一人》阐明称，公司在不同阶段有不同的目标，2021年的紧张目标之一是扩大营收和市场份额，提升中免在环球免税供应体系内的话语权和溢价权。

中免称：“从中期和远期来看，无论是政府、品牌供货商、还是海南各免税品发卖企业，价格战都不是最优选择。
海口新海港免税城今年将开业，能接待更多顾客，是促进增收最直接的办法。
我们的旅游零售综合体亦有助于大幅降落租金，从而可改进经营杠杆和利润率。
相信在疫情企稳后，海南离岛免税整体的盈利能力会再上一个台阶。
”

国信证券研报指出，近两年疫情下，品牌商的发卖压力影响其有税渠道价格体系，而免税商亦有清库存压力，因此近两年价格匆匆销较为激烈，韩国批发代购模式也有影响。
但是，从品牌商角度，持续价格倾销影响品牌调性，低价策略难长期坚持，后续伴随市场回归理性，无论免税渠道还是有税渠道，估量价格体系未来有望合理回升。

2022年1月，海南免税运营商的匆匆销幅度已经开始收紧，2021年11月和12月多数商品3件7折，部分特价产品6.5折并可用券，最近已经逐步回升到3件7.5折至8折之间。
匆匆销折扣收紧下，未来毛利率有望回升。

人要来，货也要来

消费者在海南买免税品，普遍感想熏染到两个最明显的不敷。
第一，热门商品断货；第二，四大顶级奢侈品的佳构店始终没有涌现。

在2022年春节客流量最大的时候，三亚免税城的货品供不应求，消费力未能完备开释。
《财经十一人》不雅观察到，卡诗（KRASTASE）的洗发水许多热门款已经断货，普拉达（Prada）的服装尺码不全，巴利（Bally）的部分皮包只有样包，没有存货。
发卖职员都无法回答“何时到货”的问题。

4月中旬，三亚免税城经由短暂闭店重新开业后，《财经十一人》向发卖职员查询得知，一些箱包皮具仍旧处于断货状态。

陈国强回应称，近期最头疼的问题不是顾客不能出门购物，而是物流。
“俄乌冲突之后，一方面运费涨价，另一方面，经由俄罗斯领空的空运要绕道，改成海运就比较麻烦。
”

中免方面表示，公司正在订定完善供应链管理能力提升方案，完成仓储体系整体方案及海南一体化供应链方案。

除此之外，中国消费者更加期待有一天能在海南买到免税的顶级奢侈品。
所谓顶奢，业内普遍认为有四大品牌：爱马仕（Herms）、路易威登（Louis Vuitton）、喷鼻香奈儿（Chanel）和迪奥（Dior）。
在小红书上，“为什么海南没有LV”这类帖子有上千条。

对此，陈国强表示，中免与顶奢品牌原来谈得非常顺利，品牌方已经多次到三亚和海口调研、洽谈，近期因疫情等缘故原由暂缓。

《财经十一人》理解到，品牌方踟蹰的另一缘故原由，是他们正在不雅观望政策的走向。

根据《海南自由贸易港培植总体方案》，海南将于2025年前应时启动全岛封关运作。
目前，业内对封关后的政策走向有两种预测：一是喷鼻香港模式——海南岛的任何一家门店都是免税店，品牌方的发卖无需依托于特许经营的免税城；二这天本冲绳模式——保留特许经营的免税店，岛外游客仍需在免税店购物。

免税政策的走向，牵扯到中心政府、地方政府、品牌商、运营商四方。
全岛免税的“喷鼻香港模式”可以吸引更多的免税消费，把收入都留在海南岛，但是这也将不可避免地从其他省份的有税市场中切割一部分蛋糕。

对付奢侈品的品牌商而言，喷鼻香港模式无疑具有更大的吸引力，可以自己开店，营收都抓在自己手里；免税运营商则希望能保留特许经营的资质，牢牢扼住渠道上风。
除了模式本身，封关之后的免税额度也是关键，而这些信息目前都不明朗。

对付免税运营商而言，在顶奢进驻免税城的条件下，喷鼻香港模式和冲绳模式的差异在于，双方因此联营还是经销的办法互助。
在冲绳模式之下，运营商采购并经销品牌商的货品，赚的是商品价差，发卖额并入财务报表，且毛利率相对较高；喷鼻香港模式之下，免税城相称于一个地产物业，品牌商在此开店，运营商供应园地和做事，赚取扣点，毛利率相对低，发卖额也不能算作运营商的业务收入。

对此，陈国强表示：“如果是联营模式，虽然营收不能并入中免，但是实际上利润不会相差太多。
由于顶奢自己运营门店，相对更专业，销量更高。
”他认为，即便届时采纳喷鼻香港模式，中免也有信心吸引顶奢品牌。

“商圈对付品牌非常主要，就像北京顶奢就聚拢在SKP、国贸，上海就会去恒隆广场，现在海南核心商圈便是三亚海棠湾和海口新海港，凑集了各大品牌，它们（顶奢）一定会来。
”不过，如果在这种情形下，中免要面对的竞争可能不止目前持免税牌照的运营商，还包括万象城等成熟的、走高端路线的阛阓。

LVMH大中华区总裁吴越在2020年接管《财经十一人》采访时曾表示，头部的国际时尚高端零售品牌，须要探求到得当的经营环境、零售项目、营运伙伴，须要充足的韶光来落成门店。
“皮之不存，毛将焉附？”

在商圈培植方面，中免正在推进两个大项目，其一是海口市新海港的国际免税城项目，估量将于2022年内开业。
新海港国际免税城位于海口西海岸，估量发卖面积达到15万平方米，是当前三亚国际免税城的两倍，将成为环球最大单体市内免税店。

除了海口的“巨无霸”，中免还投资36.9亿元培植三亚国际免税城一期2号地项目。
中免的公告显示，该项目将培植成为集免税商业与高端酒店为一体的旅游零售综合体项目。

《财经十一人》理解到，中免的海棠湾一期2号地已经为四大顶奢品牌预留了位置，但同时预备了第二套方案——如果上述四大品牌不来，考虑在这里建一个环球最大的喷鼻香水扮装品综合店。

陈国强指出，除了建立起商圈，另一方面还须要强化和上游的关系。
“我们比较自满的便是跟品牌的关系，中免有许多品牌专供、独家的商品。
任何事情要换位思考，要替品牌商去考虑，包括它怎么来平衡有税和免税的关系，去掩护品牌的信誉和形象。
比如运营商不能够无限地打折销货，这对品牌是非常不尊重的，我们绝对反对。
”

如果疫情结束，中免走向何方？

首先，从海内市场来剖析。

2020年掀起一阵免税热潮，王府井拿下一张免税牌照之后，许多企业纷纭跟进申请，但是此后再无企业获批，这阵热潮逐渐褪去。

目前中国共有10家持牌免税运营商。
分别为中免、日上、海免、海南发展控股、海南旅投、深免、珠免、中出服、中侨和王府井，个中日上和海免是中免的控股子公司。
根据弗若斯特沙利文，2020年中国中免在中国的免税市场份额为92.3%，处于绝对上风地位。
排在其后的珠免、深免、中出服分别仅有个位数的市占率。

瑞银证券中国区休闲行业主管陈欣接管《财经十一人》采访时说：“免税在中国是特许经营的行业。
政府发展免税业务，是为了吸引国人外洋消费回流，中国免税企业的竞争对手是外洋的免税运营商。
”

他指出，未来中国海内的免税业如何发展，国家给出的免税额度是关键成分之一。
疫情前，出入境免税在整体占比七成，离岛免税占三成；未来重新打开国门之后，对免税业应以“全国一盘棋”的思想，同时发展多渠道的免税业务，知足消费者的需求，推动中国免税行业的发展。

陈欣认为，上海疫情如果在5月之内能结束，海南免税的发卖额估量将会明显反弹。

中免方面称，海南未来的市场潜力足够大，还有很多的乘客没去过海南，乃至不理解离岛免税政策，这部分自然增长极具潜力；海南购物的乘客相对来说对价格更加敏感，与出境游乘客重叠部分不多，可能只有5%旁边。

其次，从国际市场剖析。

根据研究机构Generation在2021年12月的预测，环球免税及旅游零售市场将于2023年规复至2019年的水平。
目前，亚太地区成为环球免税业增长的紧张驱动力，有望连续保持强劲增长。

虽然目前无法预估疫情何时结束、国门何时打开，但是陈欣认为，规复出入境旅游，海南免税业也不会受到太大影响。
海南的客群以东北、西北、西南游客为主，占比靠近70%，而出境游客群以华东、华北和华南等的一二线城市人群为主，两者重合度不高。
陈欣表示，出境游目前以休闲旅游、不雅观光为主，购物目的是其次。

国信证券的干系报告指出，出境游放开后，国外竞争，尤其是韩国竞争的影响，将成为市场紧张关注点。

韩国的免税市场规模一贯大于中国，但疫情后，双方的差距正在缩小。
近期，路易威登、喷鼻香奈儿和劳力士等多个奢侈品牌宣告已经或即将关闭其在韩国的全部或部分市中央免税店，这也将影响韩国免税业务的正常化。
总体来说，韩国免税市场的总量仍旧可不雅观，但也承受着各种压力，韩国和中国免税市场在疫情反复中此消彼长。

陈欣表示，只管当前形势不明朗，从未来三至五年的韶光周期来看，中国免税发卖额会遇上乃至超过韩国。
一方面，中国免税品价格上风越来越突出；另一方面，韩流文化不像过去那么火爆，韩国在国人外洋最佳旅游目的地排名也已低落；未来中国有望成为环球第一大免税消费市场。

谈及韩国免税，陈国强说，“为什么中国人要去韩国买免税品呢，无非三个缘故原由，品种多、价格低、做事好。
现在我们在这三方面都在发力。
实际上，韩国的免税品通过各种路子流转到了中国，这对中国有税市场是一个冲击，供应商一定会在个中权衡得失落。
”

未来国门重新打开，出入境渠道将成为免税运营商的必争之地。
中免表示，估量出境游的开放会是一个逐步的过程，公司已经在考虑整体的布局 。
“未来将不局限于做事中国市场，而是做事中国人的市场。
”

随着业务往外洋拓展，中免也在寻求外洋融资的机会。
2021年，中免曾启动港股上市操持，但是在12月溘然宣告暂缓赴港上市。
对此，中免方面对《财经十一人》表示，这紧张是由于 2021年下半年以来喷鼻香港成本市场持续低迷，且奥密克戎变异株引发了新一轮疫情突发 。

“我们现在海内的布局差不多了，接下来一定要做国际化。
国外有很多机会，中国人走到哪儿，我们店就要开到哪儿。
以是须要一些在境外的成本运作机会，我们按操持在走。
详细的韶光，就像现在不知道疫情何时结束一样，目前无法确定。
”陈国强说。