《打造2.0⑭正文第十四章 杠杆借力矩阵》

目录：

第一章：杠杆借力的观点、事理

第二章：杠杆借力的方法——九种组合形式

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第一节：举例解释如何杠杆借力

第二节：杠杆借力有九种形式

第三章：杠杆借力怎么设计成交主见

第四章：杠杆借力要灵巧利用产品的表现形态

第五章：杠杆借力要灵巧利用“营销资产的表现形态”

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（正文：）

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第一章：杠杆借力的观点、事理

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【我们知道什么叫做杠杆借力。
杠杆借力便是说，首先你必须 让双方都能够获利。
杠杆借力不是欺骗。
如果你便是想利用别人 去欺骗他人的话，那么你的杠杆借力是不成立的。
按照克亚营销 的思想， 首先从对方的角度，别人能够得到什么？然后为了知足 别人的需求，我最大能够得到什么？你是在知足别人的需求的基 础上， 最大化自己的所得。

（重点一：杠杆借力事理，《克亚思想进化史》讲过：杠杆借力便是强强联合。
详细有九种借力方法。
）】

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第二章：杠杆借力的方法——九种组合形式

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第一节：举例解释如何杠杆借力

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你的全体的营销是： 抓潜、 成交、 追销。
这便是你的全体营 销。
以是杠杆借力便是把你的赢利机器和别人的赢利机器进行对 接。

【比如说在前端对接是怎么对接呢？前真个对接就相称于别 人向他的虔诚客户推举你的入门套装。
比如说标峰有40万个老客 户， 他对他的这些老客户说克亚老师的营销是最棒的，你们该当 购买他的1000元的PDF电子书。
以是标峰就把我的入门抓潜的主 张呈现给了他的虔诚客户。
这是一种连接方法。
便是说把他的赚 钱机器和我的赢利机器对接了。
但反过来也是千篇一律的，便是 说我把我的后端和别人的前端连接起来，也便是说我向我最好的 客户去推举别人的一个抓潜的主见。

（概括总结重点二：标锋的抓潜、成交、追销这三个点，可以和克亚老师的抓潜资料、成交资料、追销资料，任意组合。

这便是九种组合，下面克亚老师还谈到了抓钱数量、成交率、追销数量——客户终生代价，和产品、客户、营销资产产生九种组合。
）

（重点二之1：标峰的抓潜数量和克亚营销资料结合。
）】

【但实际上还有很多连接的方法。
例如别人把他的抓潜点和我 的成交点对接起来。
这是一个什么样的连接呢？便是把他的抓潜

打造你的赢利机器 2.0 301

主见作为我成交的一个赠品， 或者一个增销的产品。
这样的话， 他的这个抓潜主见既帮助了我成交，同时也奥妙的为他实现了抓 潜。

比如说标峰本来就卖他的老鹰集训营课程，他也有用来为他 抓潜的集训营课程。
他说凡是在本月30日之前购买我的老鹰集训 营课程的客户， 我将免费赠予你们一本克亚老师的PDF电子书。
这样的话， 他的成交量会增加， 同时我也奥妙的实现了抓潜。
这 是非常故意思的。
当然了， 挨过来， 你也可以把你的抓潜主见嵌 入到别人的全体成交过程中去。

以是你看， 它的组合非常非常多。

（重点二之2：标峰的成交率和克亚营销资料结合。
）】

【当然我也可以把我的抓潜 插入到别人的追销中去， 这是一样的。
例如标峰可以说： “ 你们 都已经参加了我的老鹰集训营，你们很热爱我， 非常好。
同时我 还有其余一套课程，是老鹰集训营课程的升级版。
凡是购买这套 升级版课程的客户， 我就送一本克亚老师的PDF电子书。
” 这样 的话他就在追销的过程中，把我的产品带进去了，这样就形成了 一个对接。
他在实现追销的同时， 也帮助我实现了抓潜。

（重点二之3：标峰的追销和克亚老师的营销资料结合。
）】

【他也可以说： “ 你们现在购买了我的老鹰集训营课程， 我这 里还有一个体的一套非常好的资料， 是克亚老师的一本PDF电子 书， 常日这本PDF电子书， 克亚老师是发卖1000元一本。
现在因 为你购买了我的老鹰集训营的课程， 以是我决定自己出500元帮 助你们购买， 而你们只须要再出500元就可以购买克亚老师的这

打造你的赢利机器 2.0 302

本PDF电子书了。
” 这样就变成了一个增销。
本来标峰是要自己 费钱把这本电子书购买过来作为赠品，但现在他用这本电子书作 为一个增销的话， 就实现了利润。

（重点二之4：标峰的增销和克亚老师的营销资料结合。
）】

【以是有很多很多的组合。
你可以作为赠品、增销， 也可以作 为减销。

比如说网友到标峰的网站， 一看标峰的课程须要7000 元， 以为太贵了。
然后他就在要关闭这个网页窗口要离开时候， 涌现一个提示：大概你以为我的课程太贵，但是我见告你有其余 一本电子书非常好，只须要1000元。
这时候有一部分人就会购买 这本电子书。
这样就变成了减销。
便是说他本来是冲着你的 7000 元课程来的， 但是一看这个课程太贵了。
但是你又还有一个 1 000 元的产品， 于是他就会购买。

（重点二之5：标峰的减销和克亚老师的营销资料结合。
）】

我说的所有这统统，你们千万不要理解成彷佛便是一些赢利 的手段。
这些营销技能、营销策略都有一个紧张的条件， 便是你 的产品和做事确实有代价。
你的所有的这些成交主见都是带有零 风险承诺的。
克亚营销必须有零风险承诺，以是如果你的产品和 做事没有代价，客户在你的零风险承诺的保障下，是可以哀求退 款的。

【我们前面所说是只有两家公司的情形，以是就可以前后高下 进行对接， 实在有非常多的对接手法。
如果我们引进三家公司， 例如标峰说： “ 你们购买我的老鹰集训营的课程，在本月 30日之 前决定购买的客户， 你们可以得到克亚老师代价1000元钱的PDF

打造你的赢利机器 2.0 303

电子书一本， 免费作为赠品赠予给你。
同时你 也可以购买陈斌老 师的DVD， 原价1000元， 现在只须要 500元即可得到。
或者是你同 时得到这两个赠品， 都可以。
”

（重点二之6：标峰的成交率和两个老师的营销资料结合。
）】

【案例】

【前段韶光在美国有一个营销策略比较盛行。
它的做法是我写了一 本书， 然后我去号召20个干系的专家， 每人供应一个赠品。
就相称于 购买这本书须要20元，但是你得到的赠品有可能代价2000元， 由于每 个赠品都非常有代价。
当任何一个人购买我的书的时候，都可以得到 这个20个干系专家的赠品，以是这20个专家都实现了抓潜， 而我实现 了成交。
但是记住， 卖书不是为了赢利， 卖书是为了抓潜。
但是这20个专家要在同一天或者同一周发信说你们可以购买这本20元的图书， 得到代价2000元的赠品，在同一天发信让所有人都到亚马逊上去购买。
这样有什么浸染呢？这样做不仅有大量的成交，而且在亚马逊的排行 榜上的排名一下就会上去。
这些都是比较高等的策略。
但是你必须学 会了这些根本的东西之后，你才能够蜕变。
实在全是这种变形，一模 一样的。

（重点二之7：标峰的成交率和20个老师的营销资料结合。
）】

【通过克亚营销导图，你现在可以有各种各样的组合办法，对 接办法。
你可以让你的抓潜、 成交、 追销这三个东西随便组合， 也便是说你的成交对接别人的成交是完备可以的。
我刚才说了， 如果他在购买老鹰集训营课程的时候，也可以购买我的东西。
所 以同时实现成交和抓潜。
这就为各个赢利机器或者各个公司进

打造你的赢利机器 2.0 304

行合营， 相互的声援， 相互的全面借力供应了一个非常好的框架。

（重点二之8：标峰成交时送我的免费资料——入门套装，于是我就抓钱。
标峰成交时送我的成交产品，于是我就实现了成交或抓钱。
标峰成交时送我的追销产品，于是我就实现了追销。
）】

【我想你们现在能够看到各种各样的可能性，非常多的可能性。
当 你把更多的公司引进来的时候，就会有非常非常多的机会，有非 常多不同的排列组合，你越多的选择，排列组合的可能性也越多。

当我们和别人的赢利机器实现对接，我们现在知道了，实在 杠杆借力便是赢利机器之间的某种对接办法。

以是克亚营销导图 实际上便是给了你一台赢利机器， 这台赢利机器有抓潜、 成交、 追销三个部分组成。
我们把抓潜称为前端， 追销称为后端， 成交 称为中间部分。

我们把赢利机器进行不同的组合就实现了杠杆借 力。

（核心.重点三：杠杆接力的浸染便是拥有了一台赢利机器。
）】

而且你还不能局限在一种组合办法中。
比如说标峰可以和我 的前端对接， 同时也可以和我的后端进行对接， 同时还可以在我 的中间进行嵌入。
有各种各样对接办法。

同时陈斌老师也可以和 某种办法结合起来。
以是没有任何不可能的事情，只是须要想象 力而已。
这是非常非常主要的。

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第二节：杠杆借力有九种形式

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【下面我们上升到详细的操作层面，这实际上是给你一个方向。

（概括总结核心.重点四：杠杆借力是先无私后自私。
）

（概括总结核心.重点四之1：方向是先无私后自私。
）】

比尔盖茨也有这样一个杠杆借力的图，只是他的这个图是更高 一层， 他的这个图层是从一万米高空到了五千米高空。
现在我们 要考虑的是该当怎么让它落地，怎么做这个东西。
前面已经让你 看到了更多详细的可能性，但详细要怎么操作呢？

【我们知道赢利 机器只有成交率、客户终生代价（追销）和抓潜这三个组成部分， 这也便是我们最关心的三个部分。
这是我们的自己的赢利机器的

打造你的赢利机器 2.0 305

三个组成部分， 同时这也是别人的赢利机器的三个组成部分，每 个人的赢利机器都是有这三个组成部分。
而且我们担心这三个组 成部分， 别人也担心这三个组成部分。

因此当我们做杠杆借力时，如果百分之百从对方的角度出发， 我们就想， 既然他担心的是这三个部分，那么我怎么能够从这三 个部分去帮助他呢？我要用什么办法去捉住他呢？我只有三种 办法的任意组合。

我说过， 在营销领域里， 赢利只须要 产品、 客户、 营销这 三 个东西。
以是产品、 客户、 营销是你所有营销资产的表现形态。
你的所有的营销资源， 要么是客户资源， 要么是产品资源， 要么 是营销资源。
如果你有一封发卖信放到网页上去就能够赢利，那 么这便是你的一个营销资源。

因此杠杆借力便是要用我们的资源去造诣对方的赢利机器。
我们的资源有产品、客户、营销三类。
而对方的目的也只有成交 率、 抓潜和追销这三个。
杠杆借力矩阵图一， 便是说我们百分之 百的从对方的角度出发的话，对方的支点便是成交率、客户终生 代价和抓潜数量这三个。

你如果去问所有的企业老板，他们在营销上实在就只有这三 个目的。

（核心.重点四之2：用我们的三个营销资源，去造诣对方的三个目的——三个支点。
）】

他说我们要做形象广告， 我们要增加美誉度。
我说增加 美誉度便是为了让更多人购买，增加美誉度对现有的客户来说就 是为了让他们能够重复购买。

【所有的营销，终极都是为了实现这

打造你的赢利机器 2.0 306

三个目的。
这是对方的目的。

以是你要想到如何用我的资源去帮 助对方实现这三个目的。
例如我用我的产品作为赠品去帮助标峰 的成交， 以是便是用我的资源去对他的支点。

自己/他人 成交 终生 抓潜

产品

客户

营销

杠杆借力矩阵图一（对方角度）

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自己/他人 产品 客户 营销

成交率

客户终生代价

抓潜数量

杠杆借力矩阵图二（自己角度）

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如果说你是一个领导者，你首先提出一个借力的方案，那么 你须要百分之百从对方的角度去思考，首先知足他的利益，然后 再知足自己的利益。
以是杠杆借力矩阵图一是首先你知足对方什 么样的利益。
是帮助他提高成交率， 帮助他打造客户终生代价，

打造你的赢利机器 2.0 307

还是帮助他提高抓潜数量。

（核心.重点四之3：杠杆借力矩阵图一是首先你知足对方什 么样的利益。

你用你的三大营销资源去造诣对方的三个目的——三个支点。
）】

而你呢？用你的什么样的形式去帮助 对方实现他的利益， 是用你的产品， 你的客户还是用你的营销。
以是你就有杠杆借力矩阵图一中的这九种不同的选择，但末了你 与他人的互助方案不一定便是这九种中的一种， 也可能是多种， 每种不同的组合。
杠杆借力的互助，如果通过对这九种方格的不 同选择， 如果在每个当选择的方格中画一个勾，那么这便是你的 互助方案， 从对方的角度是怎么看到的。
可能对方就会认为你在 用你的产品帮助他成交， 以是他会看到你是怎么详细 帮助他的。

【杠杆借力矩阵图二是从你自己的角度出发。
你记得你的杠杆 借力当然须要从对方的角度去为他创造代价，终极目的也必须要 为你自己创造代价才行。
如果终极的目的不能为自己创造代价， 那么这种杠杆借力毫无意义。
我们要自私和无私合营起来，光无 私没有自私也弗成。
以是你首先要无私，但终极须要自私。

（核心.重点四之4：杠杆借力矩阵图二是其次你也要知足你自己的利益。
你先知足他的利益之后，你再哀求他知足你的利益，便是用他的三大营销资源，造诣你的三大目的——三个支点。
）】

实在 终极也分不清是自私还是无私了。
例如我用我的产品去帮助了标 峰成交，但是从我自己的角度去看呢？实在是标峰用他的客户帮 助了我抓潜。

为什么杠杆借力矩阵会有两个呢（下文阐明本人成徐洲暂时不懂）？缘故原由就在你希望呈现给 对方的是前面他看到的角度。
而每个人都是自私的。
但通过杠杆 借力矩阵就能够让对方很明确的看到他要实现的这三个目的，同 时也能够很清楚地看到你能帮他实现哪个或哪几个目的。
但是最 终你须要明白，他帮你做到了什么。
以是每一次的杠杆借力都应

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该有两个矩阵，然后在每个矩阵当选择的方格上打勾，这就表示 是你的一个选择， 末了这便是你的杠杆借力矩阵的一个模板。

当你有了这个模板之后，接下来你就知道怎么设计这个过程 了。
这里边的观点你很清楚， 便是你的营销只有三个目的， 也就 是你的赢利机器只有三个部分组成。
你的所有的营销资产实际上 也只有产品、 客户、 营销这三种形态， 三大类。

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第三章：杠杆借力怎么设计成交主见

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接下来我们就要看怎么能够详细的设计成交主见。

你和对方 的借力是希望给目标客户，或者是潜在客户一个明确的成交主见。

【 所谓成交， 便是给别人一个成交主见， 须要别人采纳一个动作。
也便是说你的成交主见是什么，你的成交主见的动作是什么。

（概括总结核心.重点五：如何设计抓潜的成交主见）。

（核心.重点五之1：成交的观点

包括你的成交主见和客户的成交动作两个部分。

温馨提示：成交的观点和成交主见的观点不同。

成交主见的观点是“十大成交激素”。
）】

【但 是在杠杆借力的时候， 有一个紧张动作和多少个次要动作。

例如前面举的发卖书本的例子，那么客户的一个紧张动作就 是购买这本书，但是附带的动作便是花费了这么多的赠品（20个赠品）。

（核心.重点五之2：客户的动作

客户有紧张动作和次要动作。

买书是紧张动作，得到紧张代价。
花费赠品便是得到了次要代价。
）】

通过 这些赠品实际上让客户都理解了这些赠品供应者的产品、 理念、 标准和体系（——产品代价的组成部分）。
这里边实在已经有点繁芜了，但是所有的统统都是 从克亚营销导图中来的。

【借力与被借力，或者是产品等，都是你和借力方之间的关系。
但终极你须要为客户创造代价，终极 客户如果没有得到代价， 那么你们的借力是没故意义的。

借力的三方， 你、 对方以及终极的客户之间， 最大的受益者

打造你的赢利机器 2.0 309

必须是终极的客户。
大概在这个过程中，你和对方都没有赚到钱， 但是你供应了一个非常好的赠品给客户， 终极客户也非常喜好。
终极他不仅对你和你的互助方的美誉度都会提高，对你们双方的 认可度也都会提高， 对付你们双方来说这也是一种收成。
终极的受益方一定是终极客户，这便是成交。

（核心.重点五之3：成交的条件条件，最大目的——客户得到代价为主，你和互助方的收成为次

你和互助方都没赚到钱，但是取得了客户的信赖，对付你们双方来说这也是一种收成。

本人成徐洲感悟：和客户打交道，无非两个目的，一是取得信赖，另一个便是赢利。
以是如果没赚到钱，但赚到信赖也是好事。
）】

【成交便是两个 部分，一个是你主见什么？另一个 是你让客户做什么？

例如我会 给你寄一张我和标峰秘密发言的CD，里面涉及到十大看不见的营 销武器。
我须要你做的是， 填写你的姓名和E-mail地址。
又如我 给你三天的老鹰演习营课程，我须要你做的是立时打电话，见告 我你的决定， 下一步便是付款。
这样就非常非常详细。
这便是一 个成交。

终极我们通过双方互助把这个成交展现在终极的客户面前， 而成交便是主见和动作。

（核心.重点五之4：成交详细包括两个部分。
）】

【当然动作要越详细越好。
你看我的发卖 信， 我并没有说： “ OK， 请立时报名。
” 立时报名这句话是很含 糊的。
我说请立时拨打电话010-xxxxxxx。
你不要以为这两者没 什么差异， 实在这个差异很大。
有的人说“请立时报名”。
那么 立时报名是什么意思？他就忘却了。
请立时拨打电话 01 0-xxxxxxx， 就非常详细。
如果你看我的解释， 解释越详细越 好。
由于你的客户须要明确的知道该当做什么， 而不是琢磨“报 名” 是什么意思， 是发传真， 打电话， 思考还是其它的什么。
你 须要他明确的知道做什么， 这是一个动作。

以是你看我的

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www. keyasecret. com那个网站就知道。
说的非常明确， 便是请马 上填写你的姓名、 电话号码， 然后点击立时提交。
如果没有点击 立时提交这句话的话，有些人就会填写完了之后，立时提交都不 点击了。
以是你须要把你要对方采纳的动作说的非常详细。

（核心.重点五之5：哀求客户做的动作越详细越好。
）】

【然后你的成交主见呢？实在便是十大成交激素。
以是我们转 了一圈， 终极又回到了最主要的十大成交激素。
终极你的成交主 张必须符合十大成交激素。
你必须用十大成交激素的不同组合来 形成你的无法谢绝的成交主见。

（核心.重点五之6：成交主见的观点。
）】

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第四章：杠杆借力要灵巧利用产品的表现形态

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多数人在杠杆借力这里无法琢磨透的缘故原由是什么呢？是因 为他们不知道产品的详细表现形态。
产品的表现形态和产品本身 有很大的差异。
比如说克亚营销体系， 可以用讲座的形式， 可以 用培训的形式， 可以用DVD的形式， 可以用UC谈天教室的形式， 也可以用笔墨讲稿的形式呈现。
你必须能够看到你的产品以各种 不同组合形式涌现。
我也可以把我的课程讲义再浓缩成一个报告。
如果这个报告卖上100元， 实在这也是一个产品。
便是你须要怎 么样把你的产品拆开。
由于别人要购买的是产品里边的窍门，而 不是他的表现形态。
如果你一贯去思考结果，而不是产品本身的 话， 那么你的创意就会更多一些。

我以前辅导过一个人，他卖一本书，这本书大概有二十四章。
他说克亚老师， 我的书挺好， 但没有赠品。
我说开什么玩笑。
你 这本书一共二十四章太长了，把书浓缩成二十章，剩下四章作为

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赠品。
为什么不可以呢？你仔细想想，他买的是知识， 并不是这 个产品本身。
你不要有固定 的心态， 以为一本书就必须是完全的 一本书。

所有的不是做营销的人每每就说，这是一本完全的书。
比如 作家就想， 这是完全的一本书，怎么能够拆呢？我说如果你说不 能拆， 那就这样， 你就和几个有名的作家跟他们聊这本书，聊上 两个小时， 做出一个报告， 这也是一种有代价的赠品。
从读者的 角度来说， 其余一个作家怎么看这本书当然有代价了。

以是有很多很多表现形态。

【当你把产品看作固定的时候，当 你的思维僵化的时候，你的创造力就停滞了。
一个没有创造力的 人看到所有的东西都有一个固定的边界，都认为不能够超越这个 边界。
而一个有创造力的人看到什么东西 都是很模糊的（边界），任何东 西之间都可以组合。

（概括总结核心.重点六：如何发挥创造力？答案：把物品的形态，浸染都算作是没有边界的，创造力就产生了。

也便是“物品边界思维”一变，创造力就一片。

同理，营销天下里，“营销思维”一变，市场一片。
）

（核心.重点六之1：产品的形态没有边界。
）】

【我给大家讲一个故事，这是反应创造和非创造的表现形态的 一个真实的故事。
在美国有人曾经做过这么一个实验。
在一个房 间内， 他们摆了一根很高长的柱子。
他们在这根柱子的最底部放 了一个乒乓球。
这个实验的目的是让一群大学生一个一个进去把 这个乒乓球从这根很细的柱子中取出来。
他们最初在这个实验室 除了摆放了一根柱子之外， 还放了一盆水。
这时90%的人都知道 把这盆水倒入到这根柱子里，把球冲出来。
接着他们把这一盆水 换掉， 换成一个一个装满水的水杯，而且还把这个实验室支配成

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会议室的摆设， 就准备要开会的样子。
结果有60%多的人不知道 把一杯一杯的水倒入到这根柱子里把球取出来。
接着他们再变换 模式， 他们没有放水， 而是在墙上 很多的架子上面摆放了很多液 体的药， 而这些药一看就彷佛是一个药房的觉得。
结果有99%的 人不知道把那些液体的药倒到这根柱子里，把球取出来。
为什么 会这样？是由于我们的思维固定了。
大家都以为那是药，是要开 会喝的水。
而只有当一盆水放在那里的时候，大家才以为是可以 动的， 是可以把它倒入到这根柱子里的。
以是这便是思维的一个 巨大障碍。

（核心.重点六之2：物品的浸染没有边界。
）】

【如果你要做营销组合，是须要非常灵巧的思维，一定要冲破 这种思维僵化的情形。
我曾经有一个师兄，他把一本一共12章的 书， 当作12本杂志， 卖了一年的订阅， 订一年杂志 1 2期。
他说卖 一本书别人不购买，变成一个一个章节的杂志别人就会购买。
所 以有很多很多的方法， 只是很多人没有想到而已。

我还有一个师兄， 他有一个爱好， 便是喜好读很多书。
他在 把纽约脱销书读完之后，就花韶光把这些书的内容浓缩成大概三、 五页的报告。
然后他试图去卖 ， 结果卖的挺吃力， 由于很多人没 有看出他的这份报告的代价。
我就给他出了个主张，我说你要请 被你浓缩成报告的这本书的作者给你做两个小时的电话访谈，就 谈这本书背后的故事。
之后把这个报告和这两个小时的访谈作为 一个可以购买的东西，结果就被他卖了很多。
为什么呢？由于他

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把代价的真实性加入进去了，有作者背后的故事，加上你的第三 方的一个视角去看这本书。

在这个天下上，你不须要去创造，但是你须要知道怎么把别 人的创造增加更多的代价。
这实在是一件很随意马虎的事情，只是需 要一个思维的变革就能够做到。

（核心.重点六之3：物品的形态、浸染除了上面讲的可以改变之外，还可以增加。

克亚老师的师兄一是增加形态。

师兄二是增加代价、浸染、功能。
）】

【例如你的产品表现形态这里，你 的详细产品当然是产品，但你的半成品也可以是产品。
你说我的 书只写到一半， 那我就不能卖了吗？ 《赤壁》只拍了一半， 但他 们却还是可以卖。
一个产品是你原来的印象， 这是一个产品， 但 一半也是一个产品， 只是你须要一个变革的思维。

（核心.重点六之4：物品的形态和浸染可以切割了去卖。
）】

【其余一点， 便是产品外在可以再加以外延。
比如说 我给他们 卖车的老板出的主张，卖车的人他们就以为就只是卖车。
但是买 车的人是把他当成一个赢利机器，要用这车去运送货色的。
以是 我给他们加了一个特殊的零误工保障操持，那么这个赢利机器就 更加有效。
但如果你没有打破这种思维上的固定，你认为这便是 车、 车、 车……那么你就没办法打破这个观点。

（核心.重点六之5：给产品增加额外代价。

克亚老师说的“零误工保障操持”，可以是及时修理，也可以是供应用车单位的名称帮客户找活。
）】

【你对自己的产品的思考要比较灵巧。
详细的产品、半成品和 原材料都可以用灵巧的思维去看待它。
比如说我的导师，他去参 加了一个培训， 这个培训收费400美金。
他去培训了三天之后， 他说我写了很多条记， 至少有130多页。
这个条记说真的， 有很 多精彩的想法， 这个演讲太精彩了， 我在现场切实其实是停不了， 我 的手都累酸了，这个培训真的非常好，我都不忍心去改这个原始

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的内容。
我现在准备卖500美金一份， 绝对好， 零风险承诺是你 们看了没有收成绩退回给我。
结果他比那个做培训的人赚得还多。
他说没想到我是第一个能够卖条记的人。

（核心核心核心.重点七：盖瑞老师把学生的条记进行修正，然后就能卖更高的价格，以是我本人成徐洲对克亚老师的文章进行表明，也是非常有代价的。

以上是重点。
！
！
！
）】

有人说涉及版权的问题，实在那个培训的老师是我的导师 的学生， 我的导师是经由了那个培训老师的赞许的。
我的导师对 那个老师说我要测试一个行销观点，你假如赞许我卖，我就卖这 个条记。
实际上是涉及版权问 题的， 但是如果对方赞许了是可以 的。
这个在美国是没有人这么做的，便是他卖条记卖的比那个培 训老师自己卖培训还好。

【当然了我的导师的营销功底是要比那个 老师的好得多。
其余我的导师的后端有很多很多客户，他大概有 几十万个他十几年的杂志订阅者，以是他们都知道他的东西代价 含量很高。

（核心.重点八：在没有网络的时期，我们通过杂志收费或免费贡献代价，打造流量池。
在网络的时期，我们通过"大众年夜众号，今日头条等办法，免费贡献代价，打造流量池。
）】

以是便是这么随意马虎。
你须要改变这种形态，你一贯要想到的 便是代价、代价、代价……代价是无形的， 是可以有各种各样的 通报形态的， 产品只是一种通报代价的形态而已。
你卖康健可以 卖仪器，也可以卖讲座，也可以卖网络课程，也可以卖很多东西， 有很多很多不同的组合形式。

原材料、 库存， 有的人卖不掉， 就以为卖不掉的东西就没有 代价。
实际上只是他没有创造能够利用这个东西的代价的人。
其 实你完备可以找到这个东西的一种分外的代价，或者是分外的组 合， 这样你就能够将其卖掉。

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还有一个是剩余的人力。
比如说牙科诊所一天可以事情8小 时， 结果他只事情 3个小时， 那么剩余的这 5个小时实在也是他的 产品。

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第五章：杠杆借力要灵巧利用“营销资产的表现形态”

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【我们再看营销资产的表现形态。
发卖信便是一种资源，你的 一封发卖信， 你将其放在网站上， 把流量引进来之后， 有一定比 例的流量就能够成交。
实在这便是一个最大略的赢利机器，便是 一个很有代价的营销资源。
这个营销资源你可以以各种形式和别 人借力， 乃至去交易， 都可以。

（概括总结核心.重点九：如何利用“营销资产”与别人杠杆借力。
）】

（核心.重点九之1：你会操作写发卖信这个“营销资产”，可以利用它撬动三个支点：抓潜或成交、追销。
——上面九种互助办法谈到三大支点。
）】

【比如说别人进来100个客户， 他 能够成交5个， 但你却能够成交10个， 以是你就有一些窍门是他 不知道的， 这时你就可以以某种形式和他进行借力。

例如大家都在百度上排名，我们俩卖同样的东西，你的发卖 信能够成交5笔， 但我的发卖信却能够成交10笔。
这时我就可以 对你说， 你不用做了， 你看你成交5笔， 如果说赚50元， 那么我 给你60元， 你也不用寄产品， 你就在百度上连续做你的广告， 然 后把你的流量导入到我的发卖信上来。
对你来说，为什么不可以 呢？ 你本来赚50元， 现在可以赚60元， 而且什么都不用做， 原来 还要辛劳的发货。
但对付我来说， 我现在可以赚40元， 但我一分 钱的广告费都不用花。
便是由于我能够让我的成交率比你的更高。

（核心.重点九之2：你会操作“成交”这个“营销资产“，可以利用别人的抓潜资源。
直接把别人的“潜在客户”买过来成交。
）】

【如果说我们的成交率是一样的，你是5%的成交率，我的也是 5%。
但是我能够在三个月内对已经成交过的客户进行一次追销， 让客户的代价增加了一倍。
那么我也可以反过来说，你原来不是

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赚50元吗？ 我现在给你60元， 没有问题。
但是由于我已经经由测 试， 我在后端三个月内可以进行一次成功的追销。
也便是我可以 通过客户的代价来实现借力， 便是由于我在追销上有上风。

（核心.重点九之3：你会操作“追销”这个“营销资产”，可以利用别人的客户，直接把别人的客户买过来成交。
）】

你的所有的营销知识、窍门、广告、发卖信都是你的营销资 产。
都可以作为全体成交主见的一个组成部分。

【比如说你设计的 广告的效率比较高，或者说你的发卖信标题比别人的发卖信标题 更有吸引力， 又或者是你的广告方案比别人的更好等，这些都是 你营销资产。

（核心.重点九之4：你会写广告，解释你会抓钱，那么你可以利用这个营销资源。
比如，你可以和别人互助，便是我教你抓钱，然后你再把客户给我，我给你分钱。
）】

例如发卖信的标题， 由于在中国， 版权比较乱， 其 实在美国发卖信的标题是可以申请牌号的，我的老师就有一个标 题申请了牌号， 谁都不能用， 也不可以拷贝。

【你的鱼塘的名单、 追销的手段、成交的技巧、成交主见、抓潜的技能等等， 这些都 是你的营销资产。

（核心.重点九之5：产品、客户、营销是三大营销资源，以是，除了抓潜、成交和追销，你的鱼塘名单也是营销资源。
）】

也便是说你能够让你的赢利机器动作效率更高， 所有的技能、知识以及它的详细的表现形态，都是你的营 销资源。
利用这些营销资源都可以和别人借力，

【乃至可以成为打造你的独 特的成交主见的一个非常主要的部分。

（核心.重点九之6：比如，你会营销而竞争对手不会，那么你可以当客户说，你既须要营销资料又须要机器，那么你跟我成交，我就送你营销资料。
）】

（第十四章完）