实战策略|若何针对卡车市场大年夜客户实现网上营销？

一是依赖各地的一级经销商进行发卖；

二是通过各地的二级网点进行发卖；

三是通过固定展厅展示产品，吸引顾客上门进行发卖；

四是依赖大客户进行发卖；

五是通过创新网上的电商平台进行发卖。

上述前三个都是卡车市场比较传统的营销模式，在此不做过多研析。
笔者在此想磋商第四和第五种营销模式，由于第四种营销模式是卡车销量的紧张贡献者，是卡车市场的生命线；第五种是卡车发卖模式的一种创新，可能是未来的一种发展方向。

一、卡车市场的大客户营销策略研析

（一）卡车市场大客户的地位及分类

卡车是一种运输车辆，它以承载或运送货色，从事专用作业，包括承担物流、工程、市政环卫等各种运输作业用场的汽车。
卡车客户构成可划分为个体散户和组织客户，包括个体自然人、企业单位、物流公司、运输车队等。
目前卡车市场正逐渐由个体客户购买为主转向大客户购买为主。
对卡车企业而言，大客户地位举足轻重（根据公开数据，近年卡车行业大客户的均匀购买数量霸占行业近45%旁边的比例，见下图）。

1、大客户：也称之谓关键客户，在营销活动中，常日是指能与企业建立较长期稳定关系，重复购买，并给企业带来稳定利润的重点客户，一样平常每次购买的数量在5辆以上，每年都有重复性购买行为。
常日可以将大客户划分为交易型、互助型、伙伴型三大类。

2、大众客户：是指购买次数较少，且每次购买数量在5辆以下。

3、散户：紧张是指个体客户，每次购买1到2辆，常日是一次性购买行为。

（二）对大客户的营销策略研析

1、卡车企业对交易型大客户营销策略：

此类大客户常日属单次批量购买，一样平常大于5台，可重复性不高，可以由卡车经销商来卖力掩护。
对此类客户，建议卡车经销商对车辆的配置和价格给予一定优惠，对做事方面也给予一定的支持 ，如可以免费送一些卡车的小配件，给予一定的免费保养等，不定期派企业做事职员主动跟踪车辆运营情形，主动帮助办理售后做事问题。
这类客户的紧张群体是：工厂客户、建筑客户、经营不稳定的小车队客户等。

2、卡车企业对互助型大客户的营销策略：

互助型大客户常日是与卡车企业建立直接联系，会重复购买，有一年以上的互助记录，且有重复多次的购买行为。
对这类大客户，卡车企业可采取的营销策略：

1）卡车企业可直接给予车辆价格和配置方面一定的优惠，比如价格可以优惠5%等，配置方面可以让某些较小的选装配置改为标配而不加价。

2）卡车企业供应或定制个性化的做事，如车辆融资、改装或售后方案等。
在售后做事方面，指派专人定期拜访，并与客户的管理层、利用部门等建立相对密切的联系。
这类客户的紧张群体有中小车队、专线公司、渣土公司等。

3、卡车企业对伙伴型大客户营销策略：

伙伴型大客户是指与卡车企业建立了长期稳定的关系，形成互惠互利互助。
客户会在较长年限内（一样平常至少2年以上），多次采购企业卡车车辆。
卡车企业对这类大客户可以采取的营销策略：

1）卡车企业可直接给予车辆价格和配置方面一定的优惠，比如价格可以优惠5%及以上等，配置方面可以让某些较小的选装配置改为标配而不加价。

2）卡车企业从管理层、实行层、业务层等多个层面与客户建立沟通对接渠道，广泛获取客户的各方面信息，以求得以最大的资源和力度支持此类大客户。

3）卡车企业组织跨部门（如技能、发卖、采购、售后、财务等）的联合做事小组为客户供应多层次做事。
在海内，这类大客户一样平常指4A以上物流或快递企业、专用车厂、石油/石化、邮政、军队等行业客户，集团公司等大型企业。

二、对卡车市场的创新网上营销策略研析

网购已经成为时尚，尤其是其方便、快捷不受韶光地域限定的上风大受追捧，有越来越多的企业通过网络发卖来拉近与消费者的间隔，扩大品牌有名度，据调查，目前在开展电子商务的企业中，59.48%的企业增加了客户，51.61%的企业实现了发卖量增长，49.80%的企业扩展了发卖区域，45.97%的企业实现了品牌提升，46.57%的企业降落了营销本钱（见下图）。

电子商务的运用给企业带来了明显的促进浸染。
随着技能的遍及，一方面，电商有逐渐向传统行业纵深渗透；另一方面，业务发展由技能型驱动转向业务型驱动。
毫无疑问，随着物联网技能的发展，联网汽车将成为汽车行业一个大的趋势，GPS定位、维修做事、车况信息都可以通过联网迅速理解。
联网汽车是新领域，将为用户供应一个全新的汽车消费环境，并带来潜在商业模式和营收渠道。
不仅汽车售后实现联网做事，汽车发卖网络化已成为可能，当然互联网也给传统卡车企业供应了电子商务平台，这给传统卡车行业带来的机遇是毋庸置疑的。
根据市场调研，目前海内有少数卡车企业打造了电商交易平台，让卡车产品发卖实现了在线上交易。
卡车互联网营销策略：

1、向卡车行业供应个性化做事方案。
依托家当同盟平台，整合各增值做事供应商，供应产品发卖、融资、二手车做事等各项特色做事；与交管部门达成互助，向网络运营商供应车辆和道路、国家政策等各种信息，建立自己的核心竞争力。

2、研发PC和APP双做事系统，让卡车客户更及时方便理解卡车市场的各种信息，更方便购买产品。

3、挖掘自媒体、利用卡车企业网站、内刊、卡车产品宣扬册等进行宣扬。

4、可以利用事宜活动进行营销。
比如可以利用国家管理环保、提前履行国六排放等事宜进行一系列卡车营销推广。

卡车发卖搬上互联网，这种创新模式引起了卡车业内人士关注，以某卡车企业在网上实现车辆发卖的案例来解释：

某卡车品牌（为避免广告嫌，省去真实名称）发卖网通过集团渠道整合铝产品包括双零箔、铝制半挂车等，担保产品质量，并供应物流、金融、管理方面的实战履历，真正实现“一站式”办理方案做事，帮助企业客户办理问题，持续赢利。
事实证明，比起信息海量但纷繁的平台电商，有渠道担保和附加做事的自营线上模式更能被客户接管。
进入此卡车发卖网页面，可以看到产品推介里有三款铝合金厢式运输半挂车、13米栏板式运输半挂车、13米仓栅式运输半挂车，产品有详细的参数先容、可以很清晰地看到产品上风是车体90%铝化，自重6.95吨，轻量化，可以达到节能降耗的效果。

目前物流运输业呈现良好的发展趋势，卡车发卖有着可不雅观的市场。
创新网上卡车发卖模式，让客户更加理解产品上风，比拟价格，得到做事。
售前、售中、售后实现线上线下相结合，卡车行业的物联网化营销未来将会呈现更加明显的态势。

（如需数据来源请留言）

（原创作者：商用汽车总站 茂盛）