月销百万直播间话术SOP

虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际运用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前，我们首先来理解下话术的核心，理解下每类话术它的目的是什么：

1、互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，由于你须要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、勾留等数据。

2、产品话术：产品话术是先容产品卖点，提升卖点代价，实在便是为了成交做铺垫的。

3、成交话术：为了终极转化流量，促进成交。

那在理解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分：

一、开场预热（30s-1min）

首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定弗成的是吧？一定要先预热。
以是第一个模块开场预热。

开场预热多永劫光？30s-1min足够，为什么呢？由于憋放单韶光抖音平台哀求不能超过8分钟，一样平常3-5分钟刚好，以是我们开播预热一定要简短精髓精辟，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热紧张包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的缘故原由、互动，我们下面拆开来讲解。

1、福利内容

第一步福利内容非常主要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。
什么是福利内容？比如你本日给大家带来了什么样的活动？比如我本日给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。
或者便是你的价格非常有上风，比如我本日9.9米给大家炸一个抱抱枕。

以是福利内容有两个办法：

①憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种办法比较适宜你的价格非常有上风，比较低价的产品

②报库存憋价格：比如我本日只给大家准备了50单福利，这个缎面洋装外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个生理暗示，让他以为便宜但不知道详细多少，从而达到用户留在直播间的目的。
这种办法比较适宜中客单产品，高客单也不适宜。

无论哪个办法，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是逐步的累积起来的。

2、福利条件

这时候便是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我本日给你们做的这个福利，喜不喜好呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要见告我一下啊？”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里便是勾引让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。

3、做福利的缘故原由

这里的目的便是见告用户，我为什么要做福利？不然人家会以为你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，觉得白给切实其实定是个陷阱怕上当。
以是在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源上风，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。
再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们本日恰好店庆3周年，哪怕是我本日过生日，总之要给这个福利活动一个情由。

4、点名互动

为什么要点名互动呢？实在我们根据用户的名称是可以大概剖析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听便是个男生）。

那这时候我们就点名，比如：

来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜好？喜好的话，能不能见告主播你喜好？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜好这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边立时准上车.....

点名实在也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利该当怎么得到，那她也会照做互动扣想要。
你会创造，直播间要么就没有一个人互动，要么便是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很随意马虎随着互动了，以是点名互动也是一个拉标杆的浸染。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。
你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。
像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教诲类这样比较严明性的产品，这一步不须要，一样平常开场就直接先容自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这便是我们开场预报的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。
这里要把稳的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情形，纵然依然没有人和你互动，咱们也连续往下进行就可以了。

二、产品话术（2-3min）

1、产品卖点

如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要风雅化地去讲，多讲一些产品的卖点；

如果是低客单价（300元以内的）就只须要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要详细讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。
比如你先容这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。

2、塑造代价

我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的代价感的提升。
比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的本钱也比别人家的高，那我肯定代价感就高。
再比如我说我的酸酸缎面的洋装外套，那酸酸缎面牛在哪？我本钱高在哪都要讲出来。
一个卖点对应一个代价就能够生动形象地把一个产品上风讲出来。

3、场景营造

场景营造就是引发用户对场景的形象化，准确来讲便是刺激消费。
比如：本日早上刷牙创造牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后办理需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们本日29.9米，本日1盒2盒3盒不足，我本日给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！
宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。
”

以上这段话术，优惠的价格，加上大略的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个便是场景营造的浸染。

4、穿插互动

我们讲产品的同时，牢记不要单一的讲产品，一定要常常穿插互动。
那怎么去互动呢？这里的构培养是：

产品卖点+产品代价+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）

例如：“宝宝们，我本日给大家带来的酸酸缎面的洋装外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+代价感）。
那我本日给大家什么福利？宝宝们这么好的东西本日你拍个洋装外套我送你一个吊带连衣裙（说完代价感后带出福利）。
喜不喜好宝贝？喜好的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧韶光点关注。
”

我们要养成常常故意识地去勾引互动，频繁地穿插互动。
如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。
而且每一次触发互动的条件是一定是有缘故原由，给用户互动的情由。

那若何故意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的办法：

①产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要玄色的扣玄色。
”或者“大家喜好这个上衣还是喜好这个裤子，喜好上衣扣上1，喜好裤子扣2。
”

产品选择是环绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜好你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。

②福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我本日半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别欠妥心划走找不到我了”。

通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，由于我有福利，我先把福利抛出来。

③封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，以是要封闭式互动：

“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜好还是不喜好？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们以为这个衣上身怎么样？”她想想就走了。

④带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会创造互动率变少了，在线人数也急速减少。
那你这个时候一定要即时反应：

“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，以为好的给我扣个好”。
把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。

产品话术部分案例：

产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你代价感塑造的足不敷够，在于你场景刺激有没有到位，这便是讲产品当中须要的前3点，然后随时穿插互动。

三、生理培植（30s-1min）

发卖可以说它便是一个生理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些生理培植，很随意马虎就能够匆匆成成单。
生理培植这部分的所有内容，便是为了让用户信赖我们。
紧张包含以下四种方法：

1、客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的上风，就重点突出哪个。

比如：“来宝贝们，本日给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。
很多大博主很多头部主播，他们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信赖度，所有内容便是让用户信赖我们

2、产品保障

产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？第一我担保大家如果掉色了，7天无情由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么永劫光掉色吗？它不掉色。

3、抛砖引玉

紧张意思便是本不能给你的福利，通过勾引互动后，给直播间用户了。
有点演绎的身分在里面。
这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适宜用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适宜用。
讲不好就会显得非常假，起反浸染。

比如还是卖防晒霜：

“来所有的宝宝听好了，本日75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。
但是宝贝，只有50单啊，我要提前和大家说好，由于这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就没有7天无情由这个事情，以是我本日7天无情由不能给到大家。

你们都知道的，你们平时在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天无情由。
某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无情由，但是阿萌能。
是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。

但是本日我给宝宝们的这波福利50单，你们能不能理解阿萌没有7天无情由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时候水军上，然后来个反转）。

来宝贝们我本日这么多人想要啊，宝贝我本日虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有激情亲切，这么多宝贝理解阿萌宝宝，本日这样吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大家7天无情由行弗成？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。
”

这个就一下就反转了，本来不能给你，我又给你了，就单单一个7天无情由可以玩成这样。

4、观点植入

植入观点，目的便是为了冲破消费意识，植入一个新观点，或者冲破一个固有观点。
奉告用户这个产品的必要性，比如说我本日卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资源身，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能表示出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能表示出你的气质。
”

这里植入观点的观点便是，女性该当投资源身，该当舍得给自己费钱。

还有一些差异性的观点，比如洗脸巾和毛巾，实在我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。
说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。
实在专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个观点，反复洗脑让你不用洗脸巾弗成。
包括我前面提到的说一年四季都须要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，见告用户防晒的必要性，给产品植入一个观点，同时也是见告用户一定要去消费，便是纵然没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人以为报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？实在报价上车也要有技巧的。
很多直播间报价是这样的：

“本日我们599不要，499不要，399都不要，来我本日给大家xx的价格。
或者我原价多少，本日xx的活动价格。
”

那这些数字都从哪来的呢？实在多数是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。
那直播间该当怎么报价呢？实在好的直播间便是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：

1、专柜价格

首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地表示产品有很有代价感，也便是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美喷鼻香某丽的，但是宝贝本日189米我能要你的吗？我纵然某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。

2、其他平台价格

这里你可能又会想说，我已经有专柜价格比拟了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个佳构店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去比拟一下。
那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？这时候我们就须要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。
就有效地办理了这个问题。

3、本钱拆解后价格

本钱价格怎么比拟？便是把本钱拆解开，给用户详细地皮算，从数据上表示福利。
乃至可以拿打算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：

“1米的面料我要一个78RMB的本钱对不对？我做这个衣服须要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。
吊带连衣裙我须要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多本钱，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我本日给大家带来的福利是真的赔。
”

这里实际卖到200多的衣服，本钱拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这便是本钱拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例：

五、逼单匆匆单（1min）

逼单如果逼不好的话，每每会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。
以下6个步骤，提高直播间点击转化率：

1、大略快速重复关键卖点

在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，实在便是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2、打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，以是紧随着便是打消疑虑，比如见告用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无情由，让用户没有后顾之忧。

3、限时限量

比如说1分钟韶光给用户去拍，然后拿起手机倒计时，韶光到了就给他恢复原价。
通过倒计时恢复原价的办法，制造韶光上的紧迫感（人常日一定到倒计时，从生理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户勾留时长。

4、即时赠予

限时限量赠予赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品，比如：本日所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很大略，但是非常有效。

5、剩余库存

比如说我们本日说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就可以在阁下时时时的喊几句：“还有32单、还有10单..."，通过报剩余库存营造出脱销的局势，然后主播不断地重复产品卖点和匆匆销力度，这个是非常常见的。

6、清理库存

清理库存实在我们在做的都知道，实在没有清理库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，实在是又上了一波库存，营造稀少的氛围。
同时提醒用户去捡漏。
实在很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上便是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，须要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。
方法给到大家，灵巧利用才是制胜的关键。

到这里便是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→生理培植→报价上车→逼单匆匆单，我们理解逻辑后结合自己直播间产品灵巧利用即可。

那么自己节制了话术逻辑，还有一个可以快速提升话术的方法便是拆解别人直播间的话术，我们都知道同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，特殊是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。

如何拆解其他直播间话术？

录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的合营，然后转成笔墨，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。
你听和写在纸上完备是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部理解了。

同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。

1、递进式活动起号玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性得到直播推举流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，比较较传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准自然推举，普遍运用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降落混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人运用最多的直播间玩法。

4、三驾马车稠浊流量玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量构造是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为繁芜，目前霸占月GMV不敷1000万，新手团队不推举。

作者：阿萌 专注运营增长阵地，教诲从业者。