谁能限制拼多多？可能是直播

最近几年电商的波澜，一是拼多多，二是直播。

拼多多借助微信的东风，靠着裂变活动和自驱的社交关系，完成了启动和疯长，用百亿补贴的定位上探，让五环内真喷鼻香，究竟市值遇上(超过)京东。

直播是新的爆发业态，靠着商品先容由图文页面到直播真人的转变，完成了匆匆销。
再靠着加持主播的信赖带货，究竟借着市场东风，让各大平台加持对战、相约618的紫禁之巅。

作为硕果仅存的两抹亮色，直播和拼多多将会如何发展呢？

直播将在形式上替代拼多多，缘故原由有四：

两者都是低价逻辑，让消费者感到超值；两者都看重勾引，减少消费者的决策周期；两者都是货找人，不是人找货；直播的商品会下探，且能办理拼多多的质量和信赖问题；

一、价格：没有最低，只有更低

价格，是最主要的卖货成分，没有之一。

1. 低价催生购买需求

如果李佳琪的口红，跟市情上的价格一样，我们还会真喷鼻香吗？如果拼多多的纸巾，跟市场上的一样，我们还会拼团吗？

我们可能会，但希望降落了。
希望是需求，是卖货的关键。

价格让人消费、购买、拥有，办理的是因果存在。
我们由于要买货，以是看了看价格。

希望让人跨级消费、提前消费、囤货消费，供应的是美好。
我们看了看价格，以是决定要买货。

低价刺激的购买欲很主要。
直播和拼多多的价格，打破人类极限，没有他们做不到，只有我们想不到。

拼多多的价格，让用户以为居然几块钱就能买，还包邮。
直播也要担保价格，原价499，现在只要99，而且还再送两盒赠品，真喷鼻香得像是在抢劫。

2. 直播的低价附加了品宣浸染

如果把主播拿掉，单看天猫官方店的商品和价格，我们还会看到商品直接剁手吗？肯定会。

那为什么也要用主播来卖货呢？由于还有品宣的身分在。

让100万人看直播，让1万人买货。
直播的低价换来了面向99万人的品牌宣讲会。

值吗？值，这比打分众传媒的广告划算多了。
这也是各大品牌纵然赔钱也要做直播的逻辑。

3. 拼多多的低价促进供给侧改革

拼多多的功力表示在C2B的大批量卖货，完成供给侧改革。

我们常看到拼多多成团后几天内发货，这里的几天便是由购买催生的生产耗时，走的是购买→生产→再发货。

生产确定已卖的商品，生产商的赢利是可以打算。
拼多多靠着大批量的订单去议价，于是我们拿到了拼多多的真喷鼻香价格。
虽然低毛利、低客单，但订单量大，总体上仍可以赢利。

但拓展品类不适宜这个逻辑，也因此拼多多须要补贴卖货，卖扩充品类的货。

以是，拼多多和直播，低价便是卖货。

二、勾引：没有决策，只有冲动

缩短发卖链路，增加购买冲动，中规中矩的勾引扔掉的越早越好。
2020年，用户被教诲的早已没有耐心。

1. 不让用户决策和思考

拼团的低价组团限时逻辑，直播的上货抢售限量逻辑，都在减少用户的决策反应韶光。

决策便是思考，思考便是不愿定，不愿定便是没有转化，没有转化便是每月10单变成了1单。

订单量有多主要，不让用户思考就多主要。

2. 价格能引爆瞬时的冲动

拼多多不做购物车，做最直接的购买路径。
直播的“买它、买它”，催生最具穿透力的渲染效用。

品质再好，我们也无法隔着屏幕感知到。
无论拼多多的商品先容多么翔实，薇娅的描述多么生动，我们都无法催生急速立时拥有的决定。

只有在看到价格的一霎时，我们的肾上腺素才会飙升。
这个时候的品质还主要吗？买了再说吧。

拼多多靠的是远低于心智的生活价格，直播靠的是远低于正常售价的渠道价格。

2020，无价格，不冲动。

3. 商品时效同样降落决策本钱

直播和拼多多的货色大多倾向囤货逻辑。

我们购买的不是商品，而是商品的利用代价。
所有的商品终极都要交付，都要表示代价。

消费品、易耗品的利用代价在预期内可以看到。
我们在拼多多买了一箱纸，是由于我们肯定下个月会用到。
我们在老罗的直播间买了电动牙刷，是由于我们现有的牙刷肯定会损耗。

纵然现在不用，往后肯定也会用到的商品，抢一抢又何妨呢？

以是，冲动消费，便是现在的主打歌。

三、卖货：不是人找货，而是货找人

我们现在的买卖，已经被掌握。
我们买的不是我们须要的，而是我们看到的、听到的。

1. 精准流量的另一壁是被动选择

用户对B端来说是流量，是一个转化漏斗。
当我们成为流量的时候，我们便是B真个潜在卖货工具。

流量越精准，商品的推举就越精准，我们的可选择性就越差。
好的一壁是我们省去了选择的繁琐，坏的一壁是细思极恐被支配的恐怖。

当用户习气了智能推举而不是主动搜索，我们的主不雅观意识就会越来越惰。
于是我们顺手买了一个可能不太须要的商品。

我们只能在有限的范围内，被动选择。

2. 拼多多卖的是平台推举

拼多多曾经不支持搜索，卖的是商品列表。
一部分缘故原由是早期的拼多多SKU不多，掌握搜索就隐蔽了搜索无货的尴尬场面。

这样，我们在拼多多买的商品，便是拼多多卖的商品，那些我们在列表看到的、排序靠前的，这统统都在拼多多的支配之下。

3. 直播卖的是主播精选

在直播时，我们对商品更是没有预期。
决定购买的不是我们买不买，而是主播卖不卖。

直播的商品都由主播背后的团队精挑细选而来。
我们也不知道下一场罗永浩会卖什么，我们也不知道能不能在薇娅那买到当下须要的欧莱雅。

人在家中坐，货从天上来，便是现在真实的购物场景。

四、寻衅：直播对拼多多的冲击寻衅

拼多多和直播比较，差别在哪呢？

1. 直播的是低价高质，拼多多是低价低质

直播带货，带的是主播背书，是用户对主播的信赖。
信赖一旦崩塌，就会被无限放大，主播的生涯也会到此结束。

因此主播必须严控选品和渠道价格，担保演出效果。
罗永浩的几次翻车都是更加赔偿，人设必须稳住，用户必须满意。

拼多多是低质逻辑，大批量的低毛利，催生的是本钱掌握。
本钱掌握带来的是质量降落，拼多多的东西能用，但可能没那么好用。

拼多多的商品价格是超预期的，但利用效果没有超预期。
当然，拼多多现在也在处理品质的问题，百亿补贴也在打品质的逻辑。

以是，主播带货的品质肯定有担保，拼多多的团购另一壁是质量下调。

2. 直播的发展路径一定是下探

直播现在基本都是亏钱，大家交个朋友。
但亏钱不能成为常态，纵然有品宣加持。

直播将是一个越来越主要的卖货渠道，行业大佬纷纭入场，那么如何挣钱便是必须要考虑的问题。

在低价才能促进直播购买的条件下，商品由头部变为腰部、由腰部考试测验尾部，是可以预见的蜕变路径。
腰部商品才有高毛利，才能让全体直播家当挣钱。
于是，我们将会看到越来越多没听说过的商品被主播们带货。

当商品由腰部下探到尾部的时候，便是与拼多多的商品重叠的时候。
老罗吆喝售卖5块钱包邮的韶光，即将到来。

这时便是直播对拼多多的直面寻衅。
快手老铁直播间的粉丝和拼多多五环外的基本盘是大部分重叠的，抖音的3亿日活与拼多多的用户大部分也是重合的。

以是，影响拼多多订单量的，可能不是聚划算，而是抖音和快手的直播。

3. 拼多多的发展路径一定是上探

拼多多，肯定要上探。
靠着社交关系洗来的用户，如何让他们持续购物便是拼多多的产品经理要思考的问题。

扩充SKU是趋势，让用户不补贴也能自发购物是趋势，拼多多自己做直播也是趋势。

拼多多的直播仍在测试，直播在首页还没有一级入口，只有谈天页的同城间隔直播。
但无论拼多多怎么测试，发展路径肯定不是现在意义上的任何直播，靠着大主播选品来带货的直播。

拼多多可能适宜做故本家儿播，没有明星效应，但有故事效应。
比如让县长来卖货，比如让农人伯伯自己来宣扬苹果。

以是，纵然现在直播和拼多多售卖的商品不同，在未来相遇也肯定会相遇。

这个相遇便是寻衅，且未来不远。

五、结语

拼多多800亿美金了，能限定拼多多发展的，肯定不是淘宝的聚划算或者京东的补贴。

可能是直播，有且仅有的可能是直播，相同的产品形态肯定无法寻衅拼多多。

但当我们被李佳琪们安利买纸巾囤货的时候，便是拼多多直面寻衅的时候。

拼多多站在当下的十字路口，必须要变。
又一场大战要来了，风起云涌。

且这场战役，不会让我们等太久。

#专栏作家#

王海，"大众年夜众号：产品经理大百科，大家都是产品经理专栏作家。
互联网产品老兵，对产品增长和商业模式有深入研究，目前创业中。

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