靠“数据线”发家年入34亿莆田80后小伙从华强北杀出一个 IPO

来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨巴里

编辑丨子钺

图源丨绿联

继安克创新、中科蓝迅之后，华强北又要跑出一个IPO。

绿联的崛起之路，是一个福建莆田80后小伙的赴深创业故事。

2007年，张清森从国际金融专业毕业来到深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。
两年之后，年仅26岁的他一头扎进了华强北的创业大军中。

他从“一根数据线”切入，开始做代工，并在2011年创立了“UGREEN绿联”品牌。
仅用了两年，绿联就成为天猫数码配件类的TOP级卖家、京东商城线上影音线材的销量榜首。

2015年，绿联的营收打破2亿；2021年，绿联的营收达到34.46亿，翻了17倍。

日前，深圳市绿联科技株式会社（以下简称“绿联”）正式递交招股书，拟于厚交所创业板上市。
最新信息显示，绿联已完成对厚交所首轮问询的回答。

在IPO前夕，高瓴成本曾对绿联“突击”入股。
2021年5月，高瓴成本旗下的高瓴锡恒以3亿元认购绿联5.48%的股份，同年7月再次追加2.5亿元的投资。
2021年6月，深圳世横、远大方略、坚果核力也分别斥资2000万元、1500万元和1500万元认购公司股票。

这也是绿联仅有的两次外部投资引入。
末了一次增资对应绿联科技投前估值为57亿元。

截至上市前，张清森为绿联控股股东及实际掌握人，直接持有公司50.3019%股份；高瓴成本持股9.374%，为公司第四大股东。

作为华强北跑出来的代工厂转型代表，面对同质化严重的3C数码配件市场，张清森是如何杀出一条血路的？

不同于小米、特斯拉等“高富帅”型创业者，“屌丝”创业者有自己的生存秘笈。

先把小切口做透，不按套路出牌

张清森曾总结，不同于小米、特斯拉等“高富帅”型创业者，“屌丝”创业者选择精准的小切口，生存的机会反而较大。
只有先办理了生存问题，巩固了自己的根据地，做到了重度垂直，才有机会等到翅膀硬了做进一步扩展。

绿联起身靠的便是手机数据线、电视高清线等数据线产品。
看似不起眼、没有技能含量的小产品，张清森却能集中精力做好做透。

2011年，高清电视开始在海内大行其道，高清线的市场竞争也随之激烈起来。
但当时，电视高清线普遍只有一种规格，便是1.8米。

为什么是这个1.8米有零有整的规格？

在当时，中国厂商供给海内市场的电视高清线基本都是出口尾单，1.8米换算过来便是6英尺，这也就意味着是按照外国人家里的利用习气而设定的长度，而并没有厂商专门针对海内用户开拓产品。

张清森敏锐地不雅观察到了这一市场空缺，不按套路出牌成为了他当时的标签。

绿联推出了0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等各种长度的电视高清线，一下子引爆了海内市场。

紧接着，看得手机数据线市场上也基本都是1米的长度，绿联便也顺势推出0.25米、0.5米、1米、2米、3米来知足用户需求。

也是在这一年，绿森组建了一支三人小分队，绿联数码天猫店正式开张。

张清森乃至亲自上阵，当上了电商客服。
他直言：当你不知道要做什么的时候，去问你的用户，就能清楚的理解客户的需求和公司的不敷。

在当时，大部分天猫店并不是正规公司运作，还是华强北赛格大厦柜台的店员有一搭无一搭的兼顾着做客服，给用户带来的体验极差。

于是，张清森做出了一个决定：将公司立马调度到了“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。

为了打消用户的顾虑，与那些山寨品牌区隔开，绿森乃至在宝贝详情页里写了一句让客户无法谢绝的话：“如果你收到产品不满意，哪怕是心情不好都可以包邮退货！
”

就这样，通过把看似不起眼的数据线做到极致，绿联积累下了良好的用户口碑。

乃至到现在，绿联内部也非常重视客服。
在很多公司，客服由于干得多、拿得少、位置低，成为了离职率最高的岗位之一。
而在绿联，客服不仅福利多还有职业上升通道能转岗，这也担保了客户做事。

靠着深耕细作，线上店业务不到4个月，绿联单日的发卖额就达到了1万。

学会借力借势，“翅膀硬了”再扩展

张清森一贯强调，只管切入点可以小，但格局必须要大，要学会借力借势、整合伙源。

2015年，绿联垂直整合部分供应链，将模具厂、贴片厂和组装厂等上游供应商引入到自己的工业区里，以此大幅降落了产品本钱。

据招股书，绿联科技前五大供应商中的三个就与其同处深圳龙城工业区，分别是深圳湘凡科技（占比13.93%）、菲炫电子科技（占比6.19%）、协源科技实业（占比4.10%）。

凭借着做数据线积累的用户根本和口碑，绿联逐渐考试测验扩展品类。

2013年，张清森创造，公牛的排插不仅“外不雅观丑到没朋友”，并且用户在给智好手机充电时每每找不到充电头。

于是在当年年底，绿联推出了USB充电口+排插的产品。
小米、公牛等品牌也纷纭效仿。

图源：汤臣杰逊

依赖“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的打法，绿联进一步扩展，在外洋也赚得盆满钵满。

无论是2013年亚马逊的“B2C”策略，还是2015年的“企业购”做事，绿联都在个中享受到了跨境电商的红利。

不过起初，绿联推向东南亚市场的车载支架产品，投诉量尤其高。

后来绿联才创造，由于东南亚景象格外酷热，车载支架常常会由于高温脱落。
此后，绿联针对当地用户痛点，特殊提高了耐高温的标准。

针对外洋目标市场用户需求的不同，绿联在高低端产品布局、本地化产品设计上也都有所不同。
例如相较于东南亚市场，欧美消费者拥有着更高的消费能力，蓝牙耳机、磁吸充电器会更受欢迎。

目前，绿联已经进入了欧美、日本、中东、南非等环球100多个国家和地区，并将其产品扩展至了传输类、音视频类、充电类、移动周边类以及储存类产品这五大系列。

2019-2021年，公司境外发卖收入占当期业务收入比重分别约为43.49%、47.38%和46.09%。

深圳市绿联科技株式会社董事长 张清森

图源：绿联官网

狠下功夫做品牌和营销，不改变就即是坐以待毙

在鱼龙殽杂的3C配件行业，很多产品都是所谓的“公模”产物，也便是说每家除了产品上贴的Logo不同，其他地方看起来并无二致。
这也便是导致了同质化竞争极为严重。

在做外贸时，定价权完备节制在外国品牌商手中，只要有竞争对手便宜一点点，品牌商就有情由作为压价的成本，即便明知是竞争对手的恶意竞争，仍旧甘心接管贬价。
由于没有任何代工方乐意囤积一堆的库存产品。
这对付他们来说，将意味着致命的打击。

这一幕也曾真实上演在张清森身上。

针对付市情上小品牌林立、质量参次不齐的小作坊，张清森认为机会来了！

“好产品一定要有自己的品牌，如果不改变就即是坐以待毙”，2013年，张清森带领两人亲自成立了品牌奇迹部。

他认为，在互联网年代，产品本身便是品牌的自明星，将工业设计引入到产品中，有助于全力提升产品形象，继而提升品牌形象。

耗费了大量的人力、物力、精力，伴随着设计团队的壮大，带来的效果也显而易见。
绿联的产品迅速在同质化市场中脱颖而出。

2013年当年，全体公司的业务额就超过了6000万。

此后，张清森受到营销专家指示创造：一个品牌只有用户是不足的，要想把公司推到更高规模，更要重视粉丝。

随后，他立马开设了微信公众号，开始了重度布局。

公司在天猫每天6000件包裹里放入VIP做事卡，能够帮"大众年夜众号每天涨粉200个，再加之大力推广，每天可以触达2万以上的用户，轻松实现了每天1000个涨粉。

在外洋，绿联也将这波操作复制到了Facebook上。

除自营的媒体账号外，绿联还开展了浩瀚外部渠道的互助，例如网红直播、专业媒体带货、发布会和行业媒体联动曝光等。
今年1月，绿联就在小红书进行了为期15天的大面积投放，来推广自己的类纸膜。

据公开资料显示，2020年绿联品牌曝光量达5亿+。

高速增长背后的隐忧：轻研发、增收不增利

当然，任何公司都不是完美的，绿联快速发展的背后也同样存在着些许隐忧。

首先，研发投入偏低，净利润下滑。

据招股书，2019年至2021年，绿联的研发投入分别为0.64亿元、0.95亿元和1.56亿元，占业务收入的比重分别为3.17%、3.47%和4.54%，不及同类上市公司的均匀值（在5%以上）。

研发投入低直接导致了公司缺少自己的核心技能。
在绿联高达698项境内专利中，发明专利只占到了11项。
因此，公司也更随意马虎受到外部供应链价格颠簸的影响。

绿联的营收快速增长，却涌现增收不增利的趋势。
数据显示，过去三年，公司的营收分别为20.45亿元、27.38亿元和34.46亿元；净利润分别为2.27亿元、3.06亿元和3.05亿元，扣非后净利润分别为2.20亿元、2.87亿元和2.76亿元。
主营业务的毛利率持续下滑，分别为49.74%、38.1%和37.21%。

对付下滑缘故原由，绿联科技表示，因受到上游采购本钱的影响，其采购的芯片、线材以及代工厂成品的价格都普遍上涨。

绿联的经营模式上严重依赖外协生产，供应商采购占比较大，自主生产比例较低。
2021年，绿联科技的外协成品和紧张原材料的采购本钱涌现了15%以上的价格上涨，个别项目的本钱涨幅超过50%。
但是不才游市场，绿联产品发卖价格的涨幅均匀值仅为2.19%。

下贱售价的涨幅跑不过上游本钱，终极导致了增收不增利的征象。

其次，绿联对平台的依赖度较高。

近三年，亚马逊是绿联第一大收入贡献的电商平台。
2021年，来自亚马逊的收入达到11.49亿元，占比33.41%。
在京东的发卖额为6.92亿元，占比20.11%；在天猫的发卖额为5.5亿元，占比16.01%。

众所周知，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。
2020年，同样从事3C跨境数码配件的傲基科技，当年营收已经超过如今的绿联，达到50亿，但却因违规刷单、刷好评的行为被亚马逊封店。

绿联已经意识到上述问题，这次IPO拟召募资金15.04亿元中的约1/3便是用于产品研发。
同时，绿联近年来也在加快海内线下渠道的布局。

曾经，张清森靠“一根数据线”发财，如今将绿联做到年入34亿，撕掉了“贴牌代工、山寨低质”的标签。
他能否成功IPO，续写自己的华强北神话？我们拭目以待。