汽车发卖技巧之产品介绍

作为基本功，六方位绕车先容法是发卖顾问们最为爱恨交加的，由于考试或比赛都是它。

产品先容环节的核心便是六方位绕着车。

这是基本功，不熟习节制它根本无从谈发卖，但照本宣科又完备不可能成交，这便是爱恨纠结的缘故原由。
实在这紧张是发卖顾问们熟习知识但却不熟习如何利用知识导致的。

以是我们来讲解几个关键点，如乱麻理序，找到线头最主要。

准备

所有的发卖行为的最开始都是准备，只是要准备的项目稍有差异而已。

首先是知识储备，不仅要背会并灵巧利用产品话术、也要至少节制三款竞品卖点。
并要闇练操作车内功能和电子等。

其次是整洁，展车要做到干净无尘、座椅靠背调直并放到最低、音响调度好音量和播放模式、电瓶担保电力充足，脚垫最好采取全包围脚垫。

末了便是调度好心态了，笑脸迎人是最基本的本色。

感想熏染

产品先容环节的第一步是感想熏染，发卖顾问感想熏染客户、客户感想熏染到车。

首先是发卖顾问要感想熏染客户的性情、生理状态、购车需求是否强烈等。
同样的产品卖点针对不同性情的客户时就须要调度话术，产品先容的关键并非产品本身，而是人与人的互动。
如性情强势的人用请教的办法，将他捧起来；性情柔嫩的人要勾引他做出判断，让他感想熏染温顺；游移不定不善决定的人要帮他做选择。

让客户感想熏染到车，这也并非是大略的陈述卖点，而是要将车与客户的利用场景相结合，在先容的过程中从产品本身自然过渡到有车生活，让他感想熏染有车后生活有哪些积极变革。

营造

好的发卖顾问都是讲故事的高手。

实在人的影象力并不好，尤其是对陌生而专业的知识时更是记不住。
长篇大论的完美绕车之以是无法成交是由于对方压根记不住，记不住就会以为烦，烦就会新生抗拒。

但没人能谢绝美好生活，尤其是房和车这种商品更会带来生活品质的根本变革。
以是发卖顾问要将产品特点与用车生活结合完美，让客户沉浸个中。

而相对好的方法，是让客户自己多说多遐想，只在恰当的点上提醒一两句来纠正发言的方向。
要勾引他自己将很多优点讲出来，人都好为人师，这会产生很好的自满感与愉快感。
而人都是善良的，当客户自己描述产品的时候他会下意识的转变角色，更随意马虎产生共鸣并避免尴尬。

自己说服自己才是最牛的发卖技巧。

排异

如果没有任何疑问全程都微笑点头的客户，实在基本不太可能成交。
要么是发卖顾问没说到心里去，要么便是竞品前来探店。
不差钱的土豪也偶尔有的，但绝不会太多。

客户异议紧张有：产品做工、品质、油耗和价格；竞品配置；网络口碑等几个方面。
详细的应对话术会很长，这里暂不展开，网络上很多可以自己百度。

这里只是讲一下客户的心态，实在这是个好征象，解释他已经有了购车意向，真假如无法接管那些疑虑也不会到店寻求答案了。

以是处理异议的关键首先是态度，发卖顾问一定要武断，对自己车型的优点越是武断不移，客户反而会越有信心。
千万不要畏缩不前，发卖顾问齐心专心虚，那么统统都晚了。

其次是不要直接回嘴客户，大可以虚伪一些，夸赞她眼力独到、思想有深度都行，看着夸，然后从其余的角度将他们的问题覆盖掉，转移为我们更有上风的方面。

实在很多时候客户须要的只是一个合理解释而已。

总结：末了仍旧要强调的是，产品先容环节的核心并不是产品本身而是客户的情绪互动。
因此在全体产品先容过程中一定要将客户的感情调动起来，让其保持着心动而不激动的状态，充分调动客户的想象力，通过请教的办法让他多说多遐想。
自己说服自己。

如此，发卖实在并不难。