PSS专业发卖技巧

课程背景：

专业发卖技巧起源于美国发卖生理学家E.K.Strong在20世纪20年代撰写的《发卖生理学》。

这部著作奠定了往后长达半个世纪的发卖学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业发卖法（Professional Selling Skills)。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和发卖方面的知识，对发卖职员和需求方案也有越来越高的哀求。
因此，发卖职员想赢得到最佳的商机关键是须要有全方位的发卖思维和发卖技巧。

本课程通过对发卖流程中每个步骤的关键点讲解和演习训练，使学员在发卖时重新思考客户的需求和自己定位。
同时课程通过视频、情景演习训练、案例谈论等办法设计从陌生客户拜访到终极方案展示的系列案例演习训练点评。
让发卖职员经历场景演习训练、创造差距、理解改进方向、节制工具方法、学习成功案例，让学员节制作为当代发卖职员的产品发卖技巧，能更好的为客户供应办理问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得相信的业务顾问和咨询者。

课程收益：

● 理解成功的发卖职员所应具备的基本本色和良好的事情习气

● 明确发卖职员的事情任务和内容

● 理解所处行业发卖特点，明确发卖操持拜访的主要性

● 节制发卖拜访前的目标订定原则，并学会订定有效的拜访操持

● 节制并学会利用发卖工具操持拜访客户并有效网络有效的信息

● 学会利用本公司产品的特色亲睦处，针对行业客户特点做有效推举

● 学会并运用发卖拜访开场白技巧

● 提高发卖拜访提问的有效性，学会利用提问技巧探寻客户需求

● 学会识别发卖协议达成旗子暗记，有效应对客户反对见地

课程韶光：2天，6小时/天,

课程工具：发卖经理、发卖主管、一线发卖职员、发卖新人

课程办法：授课、视频、互动、小组练习、案例谈论等

课程大纲

第一讲：发卖职员的意愿与思维

一、自我管理

1. 发卖职员为什么弗成动

案例研讨：我被客户谢绝了

1）悲观心态背后的缘故原由剖析

2）影响发卖行为的外因与内因

工具利用：影响心态的四要素：市场竞争、内部管理、发卖技巧、个人心态

2. 我们如何正向思考和改变

1）感情ABC理论

仿照情景练习：拜访强势客户

2）找到自己的心锚：个人的目标、除了钱以外的事情动力

二、发卖里程碑

1. 发卖阶段的识别和划分

1）发卖拜访的目标——单一发卖目标SSO

2）每个阶段我们的发卖行为有哪些？

a入围

b需求

c方案

d评估

视频谈论：客户拜访为何没成功？

2. 发卖里程碑给我们的启迪

1）不同阶段客户关注的焦点

工具利用：客户购买逻辑

2）如何推动客户行动：什么时候做什么事情、发卖的晋级承诺

第二讲：拜访前的准备

一、成功邀约客户

1. 邀约客户的目的

1）两种不同路径邀约为何结果不同

2）客户难约见的缘故原由剖析

案例研讨：客户为何不见我

2. 成功邀约客户

1）制订你的邀约情由

互动研讨：是你要见客户还是客户要见你

2）梳理电话邀约话术

工具利用：电话邀约工具练习

二、客户信息的准备

1. 理解客户对我们的帮助

视频谈论：拜访前的准备对我们有什么好处？

1）客户信息

工具利用：客户信息演出习

2）制订项目未知清单

互动研讨：如何制订提问清单

3）成功案例的利用

第三讲：拜访中的理解

一、初次拜访

1. 与客户破冰

1）开场白练习

仿照情景练习：客户拜访——理解拜访6步骤：寒暄、证明公司及自己、沟通风格、理解需求、成品呈现、晋级承诺

2）引发客户兴趣

2. 建立信赖关系

1）关系与信赖的差异？

2）建立信赖的目的

3）与客户信赖建立的四根支柱：专业形象、专业能力、共通点、诚意

互动研讨：如何在短韶光建立客户的信赖

二、客户需求与产品链接

1. 探索需求

思考：我们的态度在哪里？

思考：客户到底想购买什么？

——客户的不同反馈模式：为虎傅翼、亡羊补牢、现状平衡、自大溢满

互动研讨：若何才能改变客户购买的模式

2. 产品呈现

1）产品的FAB剖析

2）产品能力定位

工具利用：FAB和产品能力工具演出习

3）唤醒你的产品上风

4）如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

3. 找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的缘故原由？

2）与客户做代价交集

工具利用：客户需求与产品链接工具表利用

三、发卖中与客户的沟通

1. 沟通中的谛听

1）谛听的浸染

2）黄金沉默

案例研讨：谛听中的四个层次：内容、事实、感情、行动

2. 沟通中的提问

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）常见的四种问题形式如何组合

a开放式

b掌握式

c选择式

d确认式

提问练习：四套环提问法和情景问题

第四讲：拜访后的评估

一、如何评价拜访的效果？

——客户观点

1）问题清单回顾

2）理解客户认知

3）理傍友户构想

工具利用：拜访评估表

二、面对的客户的顾虑和异议？

——客户异议思考和处理

1）客户异议三个阶段

2）如何看待客户异议

工具利用：LSCPA异议处理流程工具表

3）通过异议工具表剖析背后的缘故原由

4）客户的个人“赢”

工具利用：不同职位个人“赢”工具表

课程复盘+Q&A+集体合影

张路喆老师 实战发卖管理专家

中、英、日三语授课

日今年夜阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO生理测评国际培训师/哈里逊生理测评国际培训师

行动教练认证

曾任：美国通用电气（天下500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（天下500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

善于领域：大客户发卖、发卖团队培植与管理、发卖会谈、发卖礼仪

→成功签下连续15年的千万级计策性条约，创造索迪斯环球最长条约记录，至今无人冲破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团发卖传奇。

→打造索迪斯对日企发卖团队,带领团队第一年实现3000万古迹，且第二年纪迹增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战履历：

► 发卖团队管理与会谈王者：带领团队连续2年得到销冠，每年纪迹保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企奇迹部，积极扩大海内日企客户群，打破企业中国区5年无日企客户的局势，并将日企签约年限1年均匀升至3.5年，担保运营团队的稳定性，降落人才和运营本钱15%。
使所带领团队连续2年景为公司销冠，后续每年纪迹保持在全公司前三名。

► 课程开拓好手：所开拓的OJT课程包，成为考察员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开拓SOP制作课程并在全公司范围内遍及，累计主导或参与开拓6门课程，共得到12项GE环球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。
因表现精良，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川喷鼻香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。

✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业发卖古迹提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国中层管理进行《问题办理和发卖揭橥》课程培训，帮助学员制订多个办理问题流程，个中旗下大连工厂发卖和采购审批流程的问题办理流程，被评为2018年最佳并运用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为住友商社（天下500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升发卖会谈、发卖技巧等技能，得到学员同等好评，返聘3期。

✈曾为高德进行《办理方案式发卖流程事情坊》培训，得到高管同等好评，之后返聘第二期为管理者做《团队培植与管理》。

✈曾为日本企业中山武藏涂料做事情坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，办理了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的同等夸奖。

主讲课程：

《PSS-专业发卖技巧》

《智夺订单—与买方共赢的大客户发卖策略与技巧》

《稳扎稳打步步赢——六大步搞定双赢商务会谈》

《发卖流程与发卖工具开拓事情坊》

《打造王者之师——高绩效发卖团队的培植与管理》

《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战发卖礼仪》

《营销制胜、勇拔头筹——沙盘仿照课程》

《渠道开拓与管理——B2B行业经销商管理办理方案》

《B2C敏捷式发卖成交法》

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践履历，看重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生内心，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层阐发，环环相扣，论证严密，构造严谨

部分做事过的客户：

通讯/运营：中国通信做事、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源株式会社等

金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技做事有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等

制造业：

（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔驰（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州公民印刷厂等

（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川喷鼻香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开拓（中国）有限公司、CDK中心电子工业株式会社等

（民企）：传音集团（外洋）、TCL外洋、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器株式会社、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技株式会社、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技能株式会社、宁波润禾高新材料科技株式会社等

运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、天地东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千寻（阿里&兵器部合伙）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技株式会社等

做事：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技能做事株式会社、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品做事）等

食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技能有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

部分客户评价：

经由几天培训下来，创造张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和发卖事情方面的履历。
张老师谆谆教导，长于勾引。
这种行动式的启示传授教化对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一贯不敢活着人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，创造自己不仅可以活着人面前发言了，而且还可以说的有理有据。
通过这次的履历创造了自己的潜能，会在今后的事情中利用下去。

——中国通信做事湖北局朱总

张老师作为发卖和管理者，实际事情履历丰富，基本功踏实，传授教化思路，逻辑思维清晰。
授课时把稳穿插事情中，事情生活中的实际履历，勾引学员积极参与到教室中来。
教室气氛生动，善于勾引学员间的谈论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把繁芜的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又随意马虎理解，并且很随意马虎运用到事情当中。
有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣，上课气氛生动，民平易近，让人如沐东风。
作为一个刚踏入社会的发卖菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到事情的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒畅。
张老师是既有理论，又有接地气儿的实际履历，特殊善于谆谆教导。
有机会还要再参加张老师的系统性发卖培训。

——厦门火炬赵总

通过这次发卖流程事情坊，很好地整理了发卖流程体系和发卖的步骤，对付公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。
这次培训太值了。

——金发科技丁师长西席

部分授课照片：

厦门火炬集团

《营销思维创新与客户管理》

中国远洋海运集团

《营销思维与双赢会谈策略》

中核科技

《发卖赋能-商务礼仪和发卖技能提升》

太平人寿保险

《营销生理学》

中石油发卖分公司

《大客户发卖策略与技巧》

一汽奔驰轿车

《政企会谈技巧》

葛洲坝某集团

《稳扎稳打搞定发卖会谈》

交通银行株式会社泰州分行

《营销沟通技巧》

上海工商银行

《营销制胜，勇拔头筹（沙盘仿照）》

宝武集团湛江钢铁

《客户营销实战技巧》

湖北电信实业有限任务公司

《客户拜访与需求挖掘技巧》

上港集团

《大客户发卖策略与技巧》

中国南方电网

《办理方案式发卖》

上海联通

《大客户发卖策略与技巧》