新品牌涌入“运动贴身层”创立15年的UTO若何应战？

UTO的调性与张凯的个性相似，在户外人的心目中，这是一个有历史感、经济实惠的国产品牌，险些很少做品牌推广活动。
早些年在这个规模不大、竞争也不算激烈的领域，霸占先机的悠途一贯活得比较舒畅。

这次和

“我们内部把今年定位为贴身层充分竞争的元年，UTO有拼搏多年积累下来的竞争力，也重新兴品牌身上看到了自己的不敷点，可以确定的是，躺着挣钱的时期已经由去了。
”

15年只做一件事情

作为一个喜好跑步、滑雪等户外运动的服装从业者，张凯早就通过亲自体会中感想熏染到专业运动贴身层的必要性，但由于机器、技能等方面的差距，当时国际品牌生产的无缝排汗亵服通过海内的供应链还难以攻破。

2009年，张凯和互助伙伴从意大利采购了6台最新的无缝织造设备，又在材料商和行业技能职员的帮助下，研发出了一款涤纶、锦纶、丙纶和氨纶四种材料组合而成的新型面料，在产品得到外界认可的情形下，主打功能性运动亵服的UTO应运而生。

过去15年，UTO聚焦在运动贴身层这一件事情上，只是运动场景从徒步登山逐渐延展到滑雪和越野跑上。
随着故意识地向马拉松等路跑项目渗透，品牌也逐渐被更大众化的用户所得知。

和一些期待营收激增的公司不同，从未寻求融资的UTO更能够按照自己的节奏来运转。
2022年，UTO的目标是向一亿这个“小目标”出发。
对付时下而言，这个发展速率烦懑，但15年来一贯稳步增长和盈利，让张凯有自己的信心。

“我们是一个做长期买卖的公司，尤其只做单一品类，一下子做到几十亿也不现实。
”在创立UTO的时候，张凯借鉴了一些悠久的欧洲品牌的履历，例如瑞士的运动亵服品牌Odlo奥递乐和X-Bionic，这些品牌都是在做大到一定规模后才开始扩品类。

不过，在X- Bionic被三夫户外收购之后，扩品速率明显加快，疫情爆发前后创立的松野湃和Outopia在业内不断积累口碑，张凯创造，市场竞争已经不能同日而语，再按照以往的节奏走，或许会让后来者弯道超车。

要跟上市场的变革，张凯决定从重视自主品牌开始。
UTO的业务分为ODM和自主品牌，过去一年，自主品牌的营收刚刚超过ODM业务，而今年的目标是大幅超过。
这种转变意味着企业的思维模式、人才等多方面都要一同旋转，不仅是UTO，海内浩瀚以代工起身的运动品牌，都曾经或者即将面临同样的情形。

代工和品牌，须要两套思路

从代工起身的UTO，上风在于对原材料和供应链的强把控力。

多年以来，无缝织造技能一贯是UTO的强项，这项技能须要纱线直接成衣，在制作的过程中，设计师通过编程软件来确定产品不同部位的组织构造，这类人才在市情上比较稀缺。
其余，不同的原材料、配比做出来的产品适用的运动场景也不一样，常年积累的客户关系和自主研发成果让UTO拥有丰富的原材料，“国外引进的很多好材料，我们常常是第一个用的。
”张凯先容道。

虽然目前无缝技能在海内已经比较普遍，但在自有工厂的加持下，UTO得以办理无缝织造技能“大订单随意马虎小订单难”的问题，适应如今的“小单快反”趋势，部分产品能在7天到半个月以内交货。
基于这样的供应链根本，海内的不少运动贴身层品牌都曾经或者一贯在UTO代工。

张凯认为，自主研发能力和快速反应能力，构成了UTO最核心的竞争力，但同时，他也会反思这种坚持和聚焦可能带来的反浸染力，“觉得我们自己把自己困住了，由于自己善于做无缝，然后就一贯做无缝。
”

这种上风也表示在了价格上，由于无缝织造技能的中间环节相对较少，加上UTO闇练的操控能力，压低了制造本钱，一套滑雪压缩衣价格在一两百到一两千不等。

但是，代工和做品牌是两套思路，处于转型期的UTO，也无可避免地陷入了一些抵牾中。

例如，性价比虽然能知足大众化用户的需求，但对付提升利润、瞄准高净值人群来说都比较困难，本来操持今年提价的UTO又撞上了经济下行，这种状态一时半会或许还无法办理。

在2018年旁边，UTO逐步从批发向零售转型，举措之一便是减少线下凑集店的入驻，将原来交给代运营团队的天猫店铺收回运营，逐步搭建能够快速发货的仓库、电商团队和客服团队等，线上渠道一下子占掉营收的80%。

只管如此，线上依然因此卖货为目的，UTO多以赛事资助的形式涌如今用户面前，品牌意识和成体系的品牌策划比较缺少。
在新品牌依托着精准的目标人群、明晰的品牌策划发展时，张凯认为已经到了必须与时俱进的时候。

新品牌入局，躺着挣钱成过去时

张凯之以是把今年定位为“运动贴身层充分竞争的元年”，并非空穴来风。

疫情催生起了户外运动的风潮，加上冬奥会的举办，滑雪、越野、露营等运动项目吸引了大批新用户，许多新手是第一次理解运动贴身层的存在。

趁此东风，2018年景立的松野湃去年底融资数千万元，公司的核心创业团队都曾任职于环球高性能纤维公司、纺织行业检测机构及针织设备公司，从滑雪切入后迅速拓展到跑步、骑行等场景。

疫情期间才创立的Outopia主打羊毛科技面料，最近宣告lululemon前亚洲区品牌与社区副总裁Keen Yim作为联合创始人及首席品牌官加入，卖力Outopia的品牌计策与国际扩展。

张凯理解到，义乌还有几家公司操持入局运动贴身层，这个赛道溘然变得拥挤了起来。

“这些新品牌给了我们很大的冲击，团队也有了很强的忧患意识。
但是站在创业的角度，有竞争才是正常的，我们也欢迎同行一起将市场做大，当然，这种压力会促进我们提升团队，跟上这个时期。
”张凯很坦率。

但由于调性和受众不同，UTO不能完备照搬新品牌的打法，须要形本钱身的品牌影象点。

从今年开始，UTO不仅找来品牌顾问咨询，也从基本的线上店铺视觉形象、产品设计、VI入手调度。
而在实行落地层面，缺少年轻人才是目前最紧迫的问题。

在产品方面，在无缝织造工艺的根本上，每个品牌都会结合自己的受众审美来决定所用的技能，其余，一些大品牌如X-Bionic的产品设计有着明显的印记，虽然其他工厂能做出千篇一律的，但是从织法上还是很随意马虎看出仿品的痕迹。
UTO要往年轻人靠拢，产品年轻化也就必不可少。

在寻变的同时，UTO也有着自己的坚信和坚守。

代工业务发展至今，让UTO建立起成熟的供应链，不仅能为自有品牌供能和引流，作为一个独立业务，张凯的野心也不小。
“现在我们的工厂还相对传统，但我希望通过智能化和当代化改造，能够承接更多环球运动用品业务，到我们成立20年的时候，悠途能做成无缝织造中的‘申洲’，这个天花板是很高的。
”

在互换过程中，聚焦和把握节奏是张凯不断强调的两个词，在许多运动品牌通过多品牌计策壮大自身的时候，张凯始终认为单一品牌能迸发出巨大的力量。
“就像lululemon能通过瑜伽裤这个品类做到天下前列一样，运动贴身层乍一看可能是一个小品类，但我们可以做得很深，代工业务能做内销和外销，品牌能往骑行、跑步等场景延展，客户可以席卷儿童和孕妇，换句话说，当你积累的资源多、口碑好，商业模式做得足够全面和多样化时，就能表示出聚焦的力量。
”