电子烟“终端战”：三四线城市爆发式铺店扩展转冷

河北邯郸某县城，林浩（化名）原操持开“东西南北中”五家店，以拿下全体县城的电子烟市场，但开了三家店后，他创造“现实根本就不是那么回事，预想与事实相差太远”。

“现在用户量就这么多，多开几家店也增加不了多少发卖量。

不但是林浩感到买卖难做，《中国经营报》采访了多个三四线城市店主，均感叹电子烟买卖不如从前，利润微薄乃至面临亏损。
他们认为部分缘故原由，在于门店数量的增速，已经超过了用户数量的增长。

这一轮门店数量暴涨，源于各大品牌的开店补贴活动。
在线上禁售背景下，疫情得到有效掌握后，从2020年下半年开始，电子烟线下“铺店战”正式开打。

宣扬中动辄上百万元的补贴，紧张包含装修的物料和货品补贴，有店主感叹“套路多”。
如今再多的货品补贴，大多只能成为积压的库存。

2021年3月尾，电子烟将参照香烟监管的发出后，行业仍持乐不雅观态度，但之后线下店的发卖古迹却已不尽如人意。
一些品牌面对现状，已改变了原有策略，将出台长期的补贴扶持操持。

线下沙场

接管采访这天，林浩骑着电动车来回14公里为客户送去烟弹。
“就赚20块钱，和送外卖差不多了。
”

一个县城有七八家专职的电子烟店，还有二三十个兼职售卖点，想要留住顾客并不随意马虎，须要供应更全面的做事。
在邯郸市区，电子烟店更加密集。
多位悦刻店主表示，市区至少有三四十家悦刻的店。

悦刻是电子烟的头部品牌，2021年1月于纽交所上市，据CIC（China Insights Consultancy，灼识咨询）报告先容，截至2020年9月30日，悦刻品牌已霸占海内封闭式电子烟市场62.6%的份额。
悦刻方面表示，截至2021年第一季度，海内有15000家专卖店。

在线上禁售后，2020年1月，悦刻推出了“361”操持，将在未来3年累计投入6亿元，助力1万家悦刻店铺，此时悦刻线下店（RELX STORE）已覆盖300多个城市，数量累计超过1500家。

除专卖店外，悦刻还布局在网吧、烟酒店、酒吧等生活场景中，也会供应货品补贴、开业物料赠予等优惠。
凭借有力的线下推广，悦刻得以迅速霸占市场。

2021年前已开业的店主能明显感到古迹下滑。
去年7月，王岩（化名）在邯郸市区花费10万元开了一家悦刻店，开业后门店买卖火爆，于是陆续另开了两家店，但现在买卖却不比从前。

“之前火的时候，很多完备不吸烟的人都过来考试测验，不少人都感兴趣，现在不如从前火了，竞争也很激烈。
”他说，目前只有1家店盈利。

悦刻之外，其他品牌紧随其后。
2020年10月尾，电子烟品牌柚子（YOOZ）专卖店打破1000家，一个多月后，柚子已经开业以及在建即将开业的专卖店数量打破2500家。

2021年3月22日，工信部发布了《关于修正〈中华公民共和国烟草专卖法履行条例〉的决定（搜聚见地稿）》，由工信部、国家烟草专卖局研究起草。
修恰是在《烟草专卖法履行条例》附则中增加一条：“电子烟等新型烟草制品参照本条例中关于香烟的有关规定实行。
”此或也是电子烟线下店发卖量涌现迁移转变的韶光点。

当时有电子烟品牌卖力人向表示，今年线下市场的争夺是“招商大战”加“补贴大战”，各品牌的补贴力度都有所加大。
以柚子为例，2021年初推出了年度“万店操持”，宣扬中，单店补贴最高可达118万元。
其将店面类型分为5个级别，最低一级“单店累计总补贴额零售代价约11万元”。

电子烟业内人士王星（化名）表示，各家的补贴都是现金+货补的形式，货补须要店主进货后才能拿到，对双方都有约束。
补贴力度太大肯定会影响品牌商的利润，至于是否会导致亏损，这还要看补贴的周期，长期来看肯定是不会亏的。

然而市场的不平衡已经显现，对付大多数三四线及更下沉的市场来说，店铺的增长已经超过市场的需求。
近日，柚子创始人兼CEO蔡跃栋在接管36氪采访时表示，市场的下滑有目共睹，舆论环境对电子雾化家当造成一定影响，涌现了老用户流失落、新增用户减少等征象。
全体行业的门店数量的增速，一定程度上超越了用户数量的增速，使单个门店的用户被分流。

“县城内卷”

2020年7月，看到朋友利用电子烟，原来抽香烟的林浩也开始考试测验。
试过后他的觉得很好，用电子烟一个半月后，就彻底戒掉了香烟。
他认为这或许是一个商机，当时县城里并没有电子烟专卖店，仅有几家零散的售卖点，或者须要从微商处购买。

“半年多的韶光，正规的专卖店有了8家，在手机店的售卖点也有二三十个。
”林浩说，他所在的县城不大，紧张是一个直径3公里的区域，繁华区域大小在周遭1公里旁边，几个专卖店全挤在一块。

2020年9月，林浩开始动手开店事宜，想选择悦刻，但当时已经有一家店，还有一家即将开业。
讯问后他得知，每个县城只能有两家店，不能再多。
一个月后再问时，之前开店的补贴也取消了。
于是10月份，林浩开了一家柚子的专卖店，这也是他最先利用的品牌。

从签约到开店用了1个月韶光，林浩将地址选在县城中央阛阓步辇儿街的入口处，这里是人流量最大的地方。
店铺的租金每月2000元旁边，员工人为每个月2000元，开业不久一个月的业务额就能达到3万元，春节期间乃至能有4万元，利润可不雅观。

林浩计算着在县城再开几家店，野心勃勃的他憧憬着节制全体县的电子烟市场。
2021年1月，与悦刻再次联系后，次月交付了5000元的担保金，这时有开店补贴。

由于店铺租赁条约迟迟没有完成，到5月店还没能开业。
让林浩不满的是，这时在他选好的地址200米外，已有一家悦刻店疾足先得。
他说，交了担保金占好了这个位置，这么近的范围本不应该再开店了。
林浩取消了这次加盟，哀求退还5000元担保金，但过去3个月仍未到账，“还在排队等退钱”。

至于在宣扬中颇具吸引力的开店补贴，店主们拿到的大多是展柜、货架等物料补贴，以及货品补贴，现金补贴则较少。
为了防止开店者套取补贴，一样平常都会分几次，在至少3个月后完成发放。

林浩也创造存在一些“陷阱”。
刚开始林浩以为补贴的货品没什么问题，但后来创造，这些货并不好卖，并且大多是烟杆。
“我曾问过厂家，他们说这次补贴的是烟弹，但实际到我手上是烟杆。
”他说，由于从厂家来的货补要先到省级代理，再到市级代理，末了才到专卖店，中间可能将原来的货品更换了。

现在林浩手里积压了四五百支烟杆，“没人要”，本钱将近四五万元。
“便是一天卖一根，也得卖一年多”。
现有的用户手中都有了烟杆，如果坏了专卖店有售后做事，两三年内可能都不会再换，没有新用户增加就没有消费。
“烟弹的利润较低，一颗三四十元，但却是常买的，只要补了就不亏。
”他说。

此外，品牌方的货补是按照零售价给店主。
林浩说，例如补给店主2万元的货，如果店主进货的话只用7000元。

今年5月，林浩转而另开了一家小众品牌的电子烟店和凑集店。
刚开业后，买卖显得生僻，开始时以为由于这是新店，过一段韶光就会有转机，但不承想现在两家店仍旧亏损。
“以前一个店卖3万元，现在3个店卖3万元，刚刚到不亏本的状态。
”

待规范的市场

如何在市场上竞争胜出，是每家店主都考虑的事。
林浩的柚子店几百米外，便是另一家电子烟店。
他说，自己不想打价格战，别人都要找上门。
“你卖240元，他卖220元；你卖210元，他卖200元。
恶意竞争。
还找人发传单。
”

除价格战外，还有一些市场的搅局者。
多位店主表示，最厌恶的是在数码、通讯等店铺中售卖电子烟的商家，这些产品的价格远低于市场价，并且充斥着赝品，售卖时也不会考虑消费者是不是未成年人。

保定的一家小野电子烟店主石静（化名）说，亲戚家的孩子上初中，班级里很多学生从卖手机、数码通讯产品的店铺中购买电子烟，50元一支的悦刻，烟弹30多元，小孩子就拿着抽，影响特殊恶劣，家长看到就认为这不是好东西，小孩也不懂赝品的危害。

王星见告，赝品、乱价的情形难以杜绝，无论是在行情好的时候还是行情坏的时候都会有，这和渠道没有一定的关联，比如一家专卖店闭店了，店主可能就会用超低价处理手里的存货。
这类情形怎么处理很磨练一个品牌的能力，处理不好就会扰乱全体渠道市场。
一个电子烟品牌能否管控好渠道，也是其代价的主要表示。

林浩所在县城常住人口不敷10万人，市民对电子烟的接管程度也十分有限。
他说，在这里对付吸传统香烟的三四十岁的人来说，对电子烟的接管度是最低的，一些在单位上班的人，由于事情场所的哀求不能吸烟，或者是家里有孩子，以是选择电子烟。
“如果能抽香烟，肯定不会选电子烟。
”林浩说。

同样难觅的是，在县城中的年轻潜在用户。
林浩认为，这里没有大学，县城内每月两三千元的人为没有出息，年轻人或外出求学或去工厂打工，留下来的除了小孩便是女性、老人。
有的县城经济发达，有高校、有工厂，“便是开20家店都可以”，而他所在的县城只有一个全封闭式的高中。

“我的一个朋友，在电子厂阁下开店，一个月都能卖10万元，里面全是年轻人，20多岁的男男女女，他们很多人都抽。
”他说。

王星表示，目前市场低迷是多方面缘故原由造成的。
来自监管、舆论、市场的都有：监管从严让部分从业者惶恐，拓展市场的积极性降落；各种负面舆论对电子烟的抹黑和断章取义，对消费者产生了威吓效应；今年前两个季度各品牌门店的急剧扩展，使得短期内单店的利润被摊薄，须要一些韶光来造就更多的用户。

县城内的8家店，有1家已经关门，1家贴上了转让的标签，林浩从店主处得知，如果过几天还转让不出去，就再连续经营。
林浩说，一些销量差的店已经选择关店或者转让，大多数会再坚持，选择不雅观望，看有没有好转，但一样平常在不赔不赚的情形下也很难坚持多久。
林浩的柚子店经营了快一年，现在老店会补贴房租，一个月将有四五百元的支持。

蔡跃栋在上述采访中表示：“短期的开店补贴不是长久之计，未来我们会带来更加完善且长期的补贴扶持操持——店主只要认可这学买卖并乐意长期经营，那么YOOZ柚子就会不断为他供应补贴和帮扶，让双方真正变成利益共同体。
”

今年4月，林浩去了一次电子烟展，补贴开店仍旧风起云涌，他以为正是由于乐不雅观过分了，以为市场特殊大，现在入场的人都栽了。
他的两家新店纵然亏损，现在还要连续坚持，至少等一两个月后补贴完备拿完。

对付开始就想开两家店的石静，还在谋划着开第二家店。
2021年5月开店后，每个月有3万元的营收，虽不及她原有的设想，但也有些利润。