低价若何做增长？带你认知小米的商业模式

一、商业模式的成功在于办理商业问题

中国核心的商业问题是商业效率低下，任何一件东西都要经由很多层，卖到消费者手上的时候产生很高的溢价。
在剖析拼多多商业逻辑这篇文章做了干系剖析（爆款打爆低价，消费端倒逼供应端，“大略、粗暴”，带你解读拼多多的底层商业逻辑！
），本篇文章不再详述。

1. 互联网获客本钱高

移动互联网的核心竞争便是获客本钱的竞争，获客本钱越低，企业就越有竞争力。
随着移动互联网竞争的加剧，获客本钱从最初的几元攀升到现在的几百元，还有连续攀升的趋势，而且最恐怖的是用户对这种获客本钱丝毫没有感知。

小米招股书中表露的获客本钱：

二、小米的商业模式创新

小米把自己的商业模式定义为“铁人三项”，即硬件+新零售+互联网。

小米将所有的过程最大限度的压缩，压缩完往后把所有本钱用来做产品研发、做产品，以是初期的小米不投任何市场广告，而是自建网站卖手机，广告费全部省却，做到了零渠道预算，然后本钱定价。

尽可能去掉统统不必要的中间环节，这是小米供应链的核心特点。
通过信息技能，小米直面终极客户，高效实现了产品流、资金流和信息流的三流直达。
小米发卖产品，客户从小米商城网高下单，产品从小米的仓库直接投递消费者手中，没有中间环节；消费者下单付款后，资金直达小米，不会勾留在中间环节，因此资金周转率高是小米模式的一大特点；消费者收到商品之后，可以直接联系小米客服、论坛谈论、商批驳论区留言等，避免中间人通报信息造成的延迟与失落真。

这也是为什么小米做硬件研发，还必须要做零售，极大提高中间效率。

做产品本钱定价，做零售发卖产品，虽然提高了效率，但是会产生新的问题：公司不挣钱乃至亏损。
“低价优品”一样平常意味着公司本钱更高，利润更低。
对很多企业来说，仅靠低利润来坚持公司的运转将会十分困难。
因此，“价格痛点”的实现须要企业其他行为做支撑，才可能得到持久的用户增长。

小米严格限定了自己的毛利率，希望毛利率越低越好，公司不赢利就很难雇到精良人才，很难找到投资，很难持续。

从商业上讲，一个公司不挣钱是不可持续的，按照传统硬件企业的玩法则会普遍采纳“以量取胜”，普通地说便是“薄利多销”，即在单个产品利润低的情形下，如何通过扩大销量来形成规模效应，取得总体上盈利的增加。

如果不做互联网做事，小米跟一个标准的硬件公司一样，在严格限定毛利率的条件下，公司很难得到持续发展。

低价如何做增长：以量取胜、模式创新、降落本钱。

硬件不赢利，靠做事和增值赢利，砍掉传统的线下渠道，靠电商直销渠道，以社交媒体为核心“口碑为王”。

低价优品办理用户痛点，获取用户增长，然后通过高附加值做事用度盈利。
这里须要强调的是，只有用户的增长并不叫用户增长，而是有代价的用户增长才是真正的用户增长。

属于范例的“羊毛出在狗身上，猪来买单”，羊毛指的是利润，狗指的是消费者、用户，而猪则指的是广告商或投资者。
“硬件免费”的实质是建立跟用户的强连接，要么通过软件，要么通过粉丝，要么通过硬件生态。

手机、电视已经是“硬件免费”大潮的主力军，它们的底气就在于可以通过软件、内容收费，即“吃软饭”。
但是，怎么能驱动用户的强连接呢？就靠一个关键点：口碑。

作为一家硬件公司，做高品质的产品须要高本钱（好的设计师、精良的工程师、顶级的元器件及好的加工厂），卖一半的价钱，这在商业上是不可行的。
而商业模式一定是闭环的，小米如果不做互联网做事，公司是不可持续发展的。

三、小米商业模式画布

1. 主要互助供应链公司：原材料供应商、生产制造商生态链公司：华米、极米第三方电商：京东、淘宝、拼多多

2. 关键业务硬件生产制造：手机、智能硬件新零售：线上网店、线下门店互联网实业+投资（用生态链完善产品组合）

3. 核心资源以社交媒体为核心的“口碑为王”硬件低本钱获客（爆品）铁人三项组合拳，很难复制（硬件、新零售、互联网）知识性资源：知识产权、专利、用户数据团队成本以手机为核心：手机周边、智能硬件、生活耗材

4. 代价主见

做撼动人心、价格厚道的好产品

5. 客户关系

自助做事：官网、线上电商、线下门店、客服

社区：用户论坛，米粉文化，和用户交朋友

6. 渠道通路砍掉传统线下渠道，电商直销自建渠道：小米商城、小米有品、小米之家第三方渠道：京东、淘宝、拼多多

7. 客户细分

大众客户

8. 本钱构造原材料及制造本钱、研发分摊本钱、市场推广及广告本钱、发卖及渠道本钱小米商城、小米有品淘宝、京东、拼多多小米之家物流本钱

9. 收入来源

四、小米商业模式详解1. 小米爆品模式

统统买卖的实质都是流量，爆品是流量获取本钱最低、性价比最高的办法，也是打爆市场的核武器。
小米爆品是小米商业模式的一个主要组成部分，也可以说是小米商业模式的产物。

小米最早的产品是手机，不过雷军反复提到一件事便是小米做的不是传统手机，而是互联网手机，还特殊强调互联网手机铁人三项：硬件、软件、做事。

硬件自然是指手机硬件；软件是指操作系统，小米叫MIUI；做事是指各种运用，本日叫App。

把互联网手机三部分分开，移动互联网这三大家当链都有巨大的发展机会。

小米做手机最早做的产品实在不是手机硬件，而是即时通信软件米聊，作为中国第一款基于手机端开拓的即时通信软件，米聊一开始发展得很不错。
很可惜，不久之后腾讯张小龙在广州推出了微信，开启了“摇一摇”狂跑模式，米聊被迅速超越。

后来，小米推出了基于Android（安卓）的MIUI系统，由于原生Android太过难用，良好的人机交互让MIUI系统成为极客们的首选。
他们将自己基于Android的HTC手机、摩托罗拉手机等刷成MIUI系统，这也成为当时的一股风潮。

2011年，小米手机正式推出。
凭借移动互联网的巨大风口，前期米聊、MIUI系统积累的用户口碑，以及雷军的个人影响力，当然还有小米手机1999元的价格上风，小米手机横空出世，成为中国移动互联网史上最主要的事宜之一。
小米得到了巨大的成功，一韶光“雷布斯”成为各大创业者的偶像。
小米一贯坚持自己是一家互联网公司，而不但是一家手机公司。

2. 互联网公司最紧张的特点

互联网公司衡量公司大小的第一成分是用户数，阿里巴巴的目标听说是27亿用户，腾讯依赖微信、游戏等圈了十几亿用户，用百度搜索的人也因此亿为单位来打算的。

小米的商业模式，其核心便是用户，环绕用户打造全体小米商业模式。
小米坚持自己是一家互联网公司，便是想尽办法把用户量做大。
50亿用户量是雷军提出来的一个期望，或者说一个梦想，只靠手机一项业务肯定是弗成的。

没有一家手机公司可以做到拥有50亿用户，三星弗成，苹果弗成，小米也弗成。
以是要达到这个目标，必须有新的策略。
小米的策略便是卖手机周边产品和用户须要的产品。

小米商业模式2.0这张图，便是小米的发展轨迹图，也是小米不断拓展用户的增量图。

小米从米聊及MIUI系统开始，就得到了百万用户，后来通过做手机，得到了上亿的用户。

小米做盒子、做电视，是为了获取家庭用户，而路由器是用户上网的第一个入口。
小米网是当年手机产品的副产品，但是迅速发展为中国第三大电商（现已被拼多多等超越），这也是一个巨大的电商用户入口。

后来，小米开始做生态链产品，比如手环、充电宝、耳机、插线板，将很多不是小米手机、小米电视的用户也圈了进来，利用户群体迅速扩大。
小米又通过和淘宝、京东互助，将那些用户群平台的用户转化成小米的用户。

通过这样不断累积，小米的用户数快速增长。
到2019年第一季度，小米MIUI月生动用户为2.61亿，智能电视及小米盒子月生动用户为2070万，IoT平台连接设备数高达1.71亿，小爱同学月生动用户数超过4550万。
大家可以看到，这便是小米模式的魅力。
它拥有多维度获取用户的能力，不仅得到了大量的手机用户，同时也成了迄今为止环球最大的IoT企业。

企业要正常运转下去，光有用户是弗成的，还必须有利润。
有了用户却不能变现的商业模式不是好的商业模式，小米怎么获牟利润呢？

第一个数字，便是月生动用户MAU，也便是每个月有多少用户在利用我们的产品。

以小米手机为例，小米2019年第一季度的季报显示小米MIUI的MAU是2.61亿，那么每天有多少用户在利用呢？做一个大略的推测，由于手机用户生动率很高，月生动用户除以2，那么DAU（日生动用户）便是1.3亿。
仅做推测，不是小米公司的真实数据。

第二个数字，便是每天每个人利用手机的次数。

这个数字很故意思，不管用户打电话、用微信、看视频，还是购物，只要利用一次都打算在内。
实在读者自己也可以估算一下自己一天利用多少次手机。
据统计，中国每个手机用户均匀每天利用手机150次。

第三个数字，是广告单价，也便是说如果每次打开页面的时候都是一个广告，那么每次广告弹出的单价是多少。

这种广告是怎么收费的呢？最普遍的便是CPM，即每千次展示收费。
一样平常来讲，开机广告比较贵，可以收到30～50元，当然每个运用差异很大，有的只能把CPM做到几元。
我们这次算高一点，算50元吧，那么折算到每一次便是5分钱。
把三个数字相乘，每天1.3亿用户，每个用户每天利用150次，每次广告用度为5分钱，把三个数字相乘：1.3亿1500.05 = 9.75亿。
用户量越大，就越有机会变现，而且随着用户量的增加，利润也是惊人的。

当然，不是只有开机广告这一种变现模式，手机里有很多运用，比如浏览器、运用商店、视频等，都是可以运营的，也都是可以获取收入的。
这些东西加在一起，收入还是很可不雅观的。

小米通过把硬件做好、利润做低来获取用户，然后获取互联网流量，最后进行互联网变现。
从这个逻辑来看，小米卖硬件是为了获取用户，真正的利润来源于互联网变现，这才是小米商业模式的核心。

3. 商业模式的奥妙之处

（1）获客本钱

2017年年底中国境内已有137家小米之家，企业获客已开始从单一渠道向覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的全渠道零售体系转变，如何进一步借助互联网和新技能以实现线上线下联合获客创新，也已经成为电商营利的关键。

小米的商业模式把这种获客本钱补贴到硬件产品里去，由于硬件是用户看得见、摸得着的，产品价格也会明明白白显示给用户，再加上传统企业的利润来源于硬件本身的毛利，自然会将本钱加到产品的价格中，而小米的获客模式，将卖产品这种行为视为一种本钱，这就决定不仅产品本身可以不要利润，公司还可以进行部分补贴。

这样一来，和传统产品比较小米产品的价格自然就低了很多，用户对这种价格差异会很敏锐地感知，因此竞争上风非常明显。
这种多维度差异化竞争模式，让传统企业在价格方面彻底失落去话语权，从而丧失落市场主动权。

（2）从小米的招股书上来看

小米通过硬件获客，获客过程本身是盈利的，而其他互联网公司的获客本钱高昂。
小米的硬件发卖部分毛利率约8.5%，净利率估计在2%旁边。
相较其他互联网公司小米硬件获客环节具备两大优点：

互联网公司常日花费大量营销用度建立并挽留用户群。
根据小米招股书供应的数据，环球几家市值在150亿美元以上的互联网巨子公司获客本钱均在15美元/人以上。
而小米的获客是没有本钱乃至贡献利润的。
硬件获客的天然属性决定了用户存量度高、粘性强、生动度高。
后续转化的能力强。
不才一节详细阐述。

4. 小米商业模式的竞争壁垒

（1）在硬件方面

小米手机的竞争对手是三星、苹果、华为、OPPO、vivo等企业，这些在该领域都是巨无霸，小米作为一个新军，稳居环球前五，乃至多次冲到前三。
客不雅观来说，本日电子产品行业竞争最激烈的一定是手机。
现在手机行业的趋势，前五名已经霸占80%以上的市场。
也便是说，手机市场的头部效应已经非常明显，后面的企业险些没有生存空间了。

（2）在新零售方面

只管新零售提出来才几年，可小米面对的竞争对手都不是泛泛之辈，中国的新零售市场险些已经被腾讯系和阿里系瓜分了，小米能在这样的夹缝等分得一杯羹，实属不易。

小米利用自己独特的产品上风，建立起了强大的新零售平台，无论是线上的小米商城、小米有品，还是线下的小米之家，都取得了巨大的成功。
同时，小米产品的良好口碑使它在淘宝、京东等平台上也有了自己的话语权，成为其他新零售平台主要的流量商品。

京东618、天猫双十一，小米都是主要的参与者。
可以说，小米在新零售赛道上也取得了非常刺目耀眼的成绩。

（3）在互联网做事方面

这个领域的竞争更加激烈，首先BAT经营多年，已经建立起巨大的上风，现在又加上头条、美团、滴滴，这些都是估值百亿或千亿美元的公司。
小米的上风便是把互联网做事内置在硬件产品中，从用户习气上讲，换一个手机运用大略，换一个硬件相对来说本钱较高。

一部手机利用时长为1～2年，一台电视的利用时长为5～10年，这种硬件的黏性使小米具有了一个先天上风。
同时，小米又是从米聊、MIUI系统等各种做事开始起步的，在手机运用做事方面有很多独到的上风。

尤其是极具特点的MIUI系统，其人机交互和用户体验是全体手机行业的标杆，拥有巨大的粉丝群。
以是，小米做事至少在自己的用户群里还是有很好的口碑的，利用这种做事和口碑，小米就抢到了互联网做事的流量入口，从而得到了互联网变现的根本。

（4）线下坪效高

小米的线下渠道包括小米之家（自建自营）、小米专卖店（他建自营）、小米授权店（他建他营，县级以上）、小米直供点（他建他营，县镇市场）等形式。

小米之家是小米线下高效零售的主阵地，扩展势如破竹，截至2019年2月，大陆小米之家/专卖店已经靠近600家，小米授权店已经达到了1100家，而小米直供点目前渗透到全国560多个县区。
零售额公式简化为零售额=流量x转化率x客单价x复购率，小米形成了一套可复制的高坪效”打法”。

综合来看，小米之家的高坪效胜在流量和转化率，但客单价并不占优。
超高的流量和转化率背后，有小米富有活力的产品组合和极致性价比的代价主见作为支撑，尤其是小米以消费电子和家用电器为主的核心产品池，对产品能力提出了更高哀求。

作者：简约，"大众号：简一商业

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