有趣的家当项目|亮亮·万马（广德）制造家当园

项 目 名：亮亮万马（广德）制造家当园

根本方案：操持总投资10亿元，占地面积约165亩，方案培植标准厂房29栋，配套培植办公楼、宿舍和食堂，总建筑面积近19万平方米。

经济指标：吸引50余家企业入驻，可实现年产值12亿元，创造就业岗位超2000个。

家当聚焦：装备制造、汽车零部件、电子电路、新材料。

区域级别：广德经开区—广德市—宣城市—安徽

作为一个外部做事者，我们至少要进行三次态度转换：完全深入地认知项目须要站在中立第三方的角度、理解项目需求要站在招商经理的角度、梳理项目卖点须要站在企业的角度。
我们所网络到的所有信息，都须要从这三个维度去考量和理解，这意味着有可能会频繁切换思考的维度和视角。
对付老油条来说，频繁切换思考维度无疑是一种思维震荡，利用得当可以在会谈中取得一定上风。
但对付新人或者没有此类履历的人，频繁切换思考维度是通向精神医院的捷径。

一把酸楚泪……

为了让团队的苗苗们别放工后就赶去精神医院报到，我特地规定团队内进行练习时每个维度的思考分支不能超过三个，或者说只管即便将一个问题最多分解为三个子问题，子问题也同样处理一分为三直到无法分解为止。
反过来，可以三小步汇成一大步，在某个韶光段内保持单一视角持续深入。

沿着这个思路，我们试试将三个维度每个维度分解为三个问题，并将每个问题再次分解，然后得到下图。

作为外部做事者，无论是帮助招商团队实现能力提升还是进行营销推广的策略和网络推广的履行，如果是要给客户进行提报，还须要对这三条线进行重新汇总梳理出一条主线。
这条主线应该因此园区盈利为根本，环绕入驻企业收益来组织和展开。

企业想要的便是能好好赢利，能顺利生产和发卖，在要升级的时候不会有啥阻碍，须要人力支持的时候别招不到人啥的。
那么我们的主线内容便是见告企业入驻园区有啥好处，好处怎么来的，又该如何得到等等。
沿着这条主线将家当布局、家当链剖析、区域政策、企业做事体系等信息融入，包装为项目卖点。

招商事情的目的是为家当园区引入企业，否会选择某个园区入驻这一企业行为的驱动力一定与盈利挂钩：政策好经营本钱低、配套好生产本钱低且能顺利进行、集群强市场需求明显、要素完好基建佳企业发展根本上风明显、厂房租赁或发卖价格低有利于本钱掌握等一个或几个成分构成。
招商事情须要的准备事情可大致分为三剖析一结合：剖析企业可能的需求，剖析区域政策和家当布局的上风.，剖析家当园区自身的产品和做事上风，结合三个剖析的结果找到切入点，与企业同一视角、与对接人同一层级推动目标企业做出入驻园区的决策。
前面提到的这诸多的信息梳理和思考，是便于从企业经营与发展的角度去阐释项目卖点，乃至是加速和参与目标企业的决策。

剖析家当布局有几个目的：首先，是为了却合园区聚焦的家当方向，在区域家当与经济发展格局中探求得当的定位；其次，招商时可以解释区域家当布局与企业发展需求是否契合；末了，在寻求参与政府主理的各种招商活动时能有更具说服力的情由。

我们来看看广德市政府网站上对广德经开区的先容：

初步形成以亮亮电子、宝达精密电路等为代表的信息电子家当，以慈兴集团、中鼎汽车等为代表的汽车零部件家当，以涌诚机器、磐石油压等为代表的智能化成套装备家当，以永高塑业 、杰兰特新材料等为代表的新型材料家当四大家当板块。

信息电子家当：信息电子家当所需的原材料须要石油化工、风雅化工、金属冶炼及加工、新材料等家当支持，制造产品所需的设备也涉及装备制造、精密制造等家当领域，这些都可以说是旧调重弹。
但从代表企业的产品用场来看，广德经开区的信息电子家当该当是指包括PCB板、光学部件等各种电子信息制造业所需的零配件制造，这意味着其产品可以覆盖电子信息制造业、汽车、医疗设备、安防、聪慧城市、智能装备制造、物流等诸多领域。

汽车零部件：汽车零部件所需的原材料和设备支持跟信息电子类似，金属冶炼、化工、新材料、装备制造、电子信息等家当支持，其产品包括转向系统、冷却、电器附件、传感系统等。
须要把稳的是，汽车的构造相对繁芜，零配件种类较多，这意味着汽车零部件家当具有较高的产值和较多的岗位；新能源汽车的崛起无疑加快了互联网做事、电子信息制造与传统汽车制造三者间的领悟速率，也令广德经开区的家当布局更为稳固。

新材料：新材料是指具有更精良物理化学特性（抗堕落、抗极度高低温、抗辐射、抗高低压压、高柔韧度、延展性强等）的材料，常日用于提升产品性能和降落生产本钱。
新材料家当可大致分为三部分即创造、生产和运用，专业的科研构造创造新材料的特性和天生条件，而后由企业去寻求新材料的用场以及实现大规模生产的路子。
常日情形下，我们提及的新材料家当多数是指向生产环节，运用环节险些可以覆盖全制造业领域。
新材料家当的原材料常日源自石油化工和金属冶炼，其加工设备该当具有智能化、自动化、柔性化等特点。

智能化妆备：装备制造是制造业的基石，那么智能化妆备便是制造升级为智造的核心载体。
装备制造业本身就须要产品在一定的极度环境（高温、高低压、高堕落等）中能正常事情，那么显然除了常规的金属、非金属、有机物等材料之外还须要新材料的加入，加工和组装智能化妆备，除了铸造、铣削、热塑、切割、精密加工、自动生产线等设备外，还须要电子信息制造业生产的传感器、数字旗子暗记处理器、光电掌握等零配件以及高速网络、信息中央、软件开拓等信息做事。

新材料、智能化妆备和信息电子都是当下制造业生产和升级的主要保障，堪称刚需。
汽车零配件属于汽车家当，细分程度高，发展成熟，产值可期且具有较强的岗位供应能力。
这四个家当彼此间存在较强的供需联系，稳定的家当构造能有效夯实区域家当发展的根本并增强区域经济发展表现。

广德经开区所在的广德市是宣城市代管的安徽县辖县级市，于2019年撤县设市，2022年生产总值404.3亿元，同比增长5.8%。
较低的出发点、较快的发展速率和稳定的家当构造，这预示着我们可以考虑将“投资洼地家当高地”这一有着强烈比拟的口号用于项目宣扬，但是否合用还待后续剖析的结果。

广德市

9月27日，安徽广德举行全市三季度重点项目集中开工仪式，共19个项目总投资180.6亿元，包含总投资额100亿元的广德寻钠能源科技年产20GWh钠离子电池电芯、10GWh钠离子电池系统项目，实现了“百亿级项目、钠离子家当、新能源板块”开工“三大”打破，将加快广德做强做优“1+2+2”家当体系，为广德经济再次腾飞注入强劲动能，带来巨大活力。

广德市的“1+2+2”家当体系是指“以电子电路、汽车零部件为主导，充分发挥智能装备制造、新材料家当的上风，着力培养新能源家当成为全新增长点。
”

我在网络上网络关于广德市家当与经济发展近十年的进展以及上述信息，得出几个预测：

◆ 广德经开区的家当布局与广德市高度重合，可视为全体广德市的家当聚拢地和经济发展引擎。

◆ 汽车零配件是广德市的传统主导家当，为了夯实其发展动力和竞争力，广德市先后引入了智能化妆备制造和新材料作为汽车零配件的家当配套。

◆ 新能源汽车是传统燃油车与电子信息和新能源领悟发展的升级，广德市也顺势而为先后引入发展电子电路和新能源家当。

◆ 循环上升的“建链-强链-补链-延链-建新链”家当发展主流模式，稳健且高效。

◆ 以数字化转型推动制造业高端化智能化绿色化发展，意味着广德市承接家当转移将采取“高下游协同+技能互助”的模式，助力安徽省更好更快更深入地与长三角实现家当协同，也意味着信息做事业也将迎来更多的机会。

可见前文提到的投资洼地家当高地的说法还须要再推敲，更主要的是项目招商的家当聚焦方向可能须要进一步细化。
同时，须要持续向上在更大范围内去理解项目和寻求支撑。
我们须要再看看宣城市和安徽的情形。

宣城市

宣城市家当构造为新能源和汽车零部件2大主导家当，电子信息、高端装备制造、新材料和风雅化工3大上风家当，文旅康养、绿色食品、数字经济及人工智能、医药康健4大新兴家当。

宣城的紧张家傍边除了装备制造，险些都集中在原材料和零配件，相对风雅和繁芜的家当链（例如汽车、电子信息）短缺一步即组装为终极用户可利用的成品，这无疑对宣扬的强链事情是一个不利成分。
而大力发展数字经济、人工智能、高端装备、人工智能等制造业实现智能化、数字化升级的根本家当无疑是进一步夯实宣城市家当根本、增强家当上风、提升家当能级的主要举措。

目前已知宣城市共九大开拓区：宣城经济技能开拓区、宣城高新技能开拓区、宁国经济技能开拓区、宣州经济技能开拓区、郎溪经济技能开拓区、广德经济技能开拓区、泾县经济技能开拓区、绩溪经济技能开拓区、旌德经济技能开拓区。

上图来自中商家当研究院，如涉及侵权烦请奉告

结合前面提到的夯实家当根本、提升家当层级，广德经开区所在的郎广宁智造经济发展区无疑肩负着赋能宣城市家当升级的重任。

安徽省

我对安徽省不太熟习，以是没有找到当前家当发展方案和布局的官方文件。

据各媒体宣布，安徽的制造业以汽车工业、装备工业、优质金属材料工业、水泥及非金属优质材料工业、信息电子工业、农副产品加工业、能源和煤化工业、生物技能工业等八大支柱家当为主导。
汽车制造业无疑是安徽八大支柱家当的C位，当我们将眼界拓展至全体安徽省，大众、江淮、长安等有名整车制造商映入眼帘，反不雅观宣城市，其颇具规模的汽车零配件家当在安徽省的整体家当布局中也与芜湖的整车生产相领悟构成较为完全的汽车制造家当链。

如果说汽车家当是安徽家当发展的凤头，那宣城弘大而风雅的汽车零配件家当则是猪肚，数字化智能化转型带动的电子信息和智能化妆备制造家当则是豹尾，一体两翼为宣城铸就强有力的发展根本，赋能安徽更快更好融入长三角一体化发展。

万马集团与万马产发

万马集团业务紧张覆盖电气电缆、高分子材料、新能源、医疗东西智造、通信电子、房地产开拓、金融投资贸易等多个领域，旗下上市公司（万马股份002276）业务涵盖新智造、新材料、新能源三大板块，是中国民营500强及制造业500强企业。

以万马集团家当为根本环绕国家计策新兴家当，聚焦高端装备制造、新材料、5G信息家当、聪慧医疗、新基建，以家当及聪慧园区培植为抓手，根据国家区域发展计策，在长三角经济圈、粤港澳大湾区、京津冀布局主题家当园，环绕强链、补链、引链理念推动地区家当转型升级。

上述两段取自万马集团和万马家当发展集团官方网站的话合在一起，尤其是“以万马集团家当为根本”这一描述，给我一种很诡异的熟习感：均和集团与均和家当发展集团之间貌似也是这种关系，进入家当园区开拓领域或许不仅是为了铺垫一个长期的盈利线，更有可能是为了进一步扩展和夯实自身的供应链和高下游资源。
（可参阅《家当园区招商宣扬实例剖析|均和云谷正定科技港》）

万马的资源

当我们去试图理解园区运营商的时候，我认为首先该当重点关注它拥有的资源，由于资源是做事体系赖以存在的基石。

万马集团的核心主营业务是线缆研发制造，以此衍生出新材料、新能源细分居当领域的同时，通过智能制造体系提升自身生产效率，积累了电力、机器、设备制造、通信、风雅化工、新能源、新材料、汽车制造等高下游优质资源。

万马产发的项目和做事体系

政务做事：为入园企业供应各种证照办理，政策研究、政策指引、资质认定、项目报告等多项做事，不定期开展政策宣导活动，挖掘造就有潜力的优质企业。

金融做事：通过园区投资路演、投资沙龙等活动，为企业供应全生命周期的各种投融资做事；部分项目通过甄选，可进入集团投资项目库，借力于集团的成本力量，助力企业快速发展。

人才做事：与多家劳务公司、人才市场、猎头机构达成计策互助，为企业供应各种招聘需求，同时通过万马大学为各种企业供应专业培训、技能职称认定等多类做事内容。

市场做事：开放集团的集采资源、物流资源、发卖资源，打造园区家当生态链，不断深化供应链端做事，通过聪慧园区数字大脑精准匹配、园区企业深度拜访对接市场资源，同时在聪慧园区平台上开设优质企业展品展示窗口，为企业做好宣扬推广做事。

技能做事：集团拥有3个省级企业技能中央，1个省级重点研究院，2个省级研究院，3个省级研发中央，为企业供应技能攻关、产学研和科技成果转化等技能力量支持。

资产管理：供应商业资产、空置资产管理做事，采代替租代售、以租代售灵巧多样的管理做事。

物业做事：采取旗下自有物业公司，物管团队拥有十余年从业履历，可供应公区卫生掩护、绿化养护、举动步伐设备维修、停车管理、室内装修管理及开荒保洁等各种做事，入园企业拥有专属物业做事管家，做到做事及时、高效、有序。

公共做事：园区配有24小时便利店、食堂、咖啡吧、无人药店、自动贩售机、公共会议室、自助洗衣房、人才公寓，足不出园，知足一站式办公生活做事需求。
不定期组织企业家沙龙、运动会等，生动园区企业圈层，增强企业间互动互换。

上述内容来自万马的官方网站，个中开放集团的集采、物流、发卖、研发等资源与入园企业共享，对入驻企业而言这是一个极具诱惑力的项目特质。
相较于其他运营商尤其是传统的民营家当园区运营商，以制造业为主的大型集团在涉足家当园区培植运营领域时对家当发展的理解、高下游资源的聚拢以及科技研发方面的积累将是最明显的上风和最大的亮点。

看来，我那个同行者的人设还是可以用到万马的项目。

万马切入家本地产领域的深意？

家当园区具有一定的公用举动步伐属性，使得家本地产成为一个高投入长线回报且对专业度和专注度哀求颇高的领域。
直白点儿便是：高周转追求赚快钱的别来，钱不足没耐心的别来，专业度不足的请谨慎。

首先我们可以肯定，万马集团不缺钱。
根据公开的财报数据显示，万马集团旗下万马科技2022年整年营收5.08亿，2023前三季度营收3.57亿元，归属母公司所有者净利润合计逾7000万元；万马股份2022年总营收146.7亿元，2023前三季度营收117.4亿元，归属母公司所有者净利润合计近9亿元。
百亿级的营收和近十亿的净利润，万马集团拥有较为充裕的现金流。

其次，家当园区运营的专业度。
专业度的表现紧张集中在对家当发展、家当布局、政策走势以及企业经营等维度的认知深度。
万马集团成立至今逾30年，无论是对线缆制造还是高下游家当发展的认知以及干系资源都有长期的积累。
从制造业起身到制造业与做事业领悟发展，万马同样深知制造业企业经营发展的痛点。
以是，万马进入家本地产领域所需的专业度该当是足够的，关键是如何通过一线人员的言行让目标企业感知到这一特点。
同时，在必要的时候这可以作为情绪共鸣的引子，例如“自己淋过雨以是希望能给大家撑伞”之类的。

再次，万马为什么会进入家本地产这个领域？这一段纯属我自己的预测，有误勿怪。
这个问题的答案可能有很多，比如“从制造业到房地产再抵家本地产是一个很顺滑的业务领域扩展路线”，再比如“有资金有资源有知识储备就有足够的底气”等等答案。
但我更乐意从万马的发展路径中寻求答案：万马做电缆线缆起身，众所周知企业发展要站稳脚跟，除了向下贱拓展产品线进入更多市场之外，还要在上游发力夯实供应链体系、加强研发、提升生产工艺和效率以确保生产的产品有稳定而精良的性能表现。

以是我们看到了万马在上游布局了新智造、新材料，电缆线缆是电力传输和旗子暗记传输的载体，故而我们不才游看到了万马正在布局通信设备、充电设备、医疗设备、软件开拓、自动驾驶云端算力等领域。
涉足家本地产领域，万马以广纳百川的姿态主动共享自身资源，或将加速其高下游资源整合，便于挑选高下游企业并展开深度互助，进一步夯实和强化在干系家当链中竞争力与话语权，为集团整体经营和发展构建更强更稳的基石。
同时，我们也不该忽略，家本地产不是没有收益，而是细水长流式的长线持续收益。
这意味着万马涉足家本地产的利益诉求或许是夯实主业的同时拓展新的业务领域。

以小见大-从根本信息开始

上图来自万马官网

国家对家当发展的哀求是提升“亩产值”，这意味着哀求制造业企业看重研发、关注工艺改进以提高生产效率和产品质量，同时也希望遍地所致力于提高工业用地利用率，支持遍及“工业上楼”。

结合项目的根本信息“操持总投资10亿元，占地面积约165亩”可知项目或许是聚焦宣城的计策家当和新兴家当即汽车零配件生产、装备制造、新材料以及与之匹配的智造升级所需的电子电路、数字经济等家当领域。

“占地面积约165亩，总建筑面积近19万平方米”可知项目整体容积率约为1.7，按配套举动步伐占比15%打算，29栋标准厂房均匀每栋建筑面积约5560㎡旁边。
普通工业厂房单层面积多集中在1000-2000㎡这一区间，可知项目的厂房高度或许是3-5层旁边。
此类规格的厂房较为适宜看重研发、拥有较高技能附加值的产研一体化、小型化生产、柔性化生产类型的企业。

地段上风-从地理位置到企业收益

理论上，项目所在区域与招商中央相距较远的情形比较少见。
上图显示项目招商中央间隔沪渝高速入口仅1公里旁边，间隔广德市中央5公里旁边。

交通配套：毗邻太极大道，紧邻G50沪渝高速，无论水运空运，货色流利的末了一公里一定是陆运。
城市主干道+高速公路的组合供应畅通的物流利路，提高企业的货色及生产所需物料的流利效率。

生活配套：广德市相对繁华且生活便利的区域恰好在项目周边5公里范围内，且有公交车直达。
对入驻企业而言，可有效提高招聘的效率，规避生活举动步伐短缺或不敷带来的应聘者抗拒和用人本钱的提升。

地段好或者其他亮点 是一个结论，而结论是须要多少的事实和数据予以支撑的，在企业择址这一理性思考为主导的沟通过程中这一点非常主要但又随意马虎被忽略。
我一贯认为，认知不足或能力不敷并非招商事情的最大阻碍，傲慢才是。
大略粗暴抛出一个结论，然后以“这些都是知识，对方肯定很清楚”为由说服自己不做进一步解释，却给了客户肆意遐想的机会，也丢失了让自己表明与客户同一态度同一出发点的契机。
集腋成裘积沙成塔，形象的建立或崩塌都是多少细节积累的结果。

从家当要素到企业收益

诸多的家当园区的宣扬材料尤其是自媒体上的图文宣扬，我们可以从中看到诸如“家当要素聚拢度高”“XX家当集群快速发达发展”“营商环境持续优化”等字眼和内容。

这些内容无疑是展示项目所在区域家当发展的现状和已经取得的成果，这些成果无疑对企业有一定的吸引力。
但是，如果希望能参与和加快客户决策的流程，这些成果须要细分和进一步解释，结合项目的做事体系将成果转化为企业收益，增强吸引力的同时也能进一步夯实“与企业同一态度”这一认知。

生产和市场要素：这是由家当集群的发展成果延展而来，根据企业的产品涉及领域、设备支持需求、原材料及零配件需求等实际情形，结合万马集团弘大的家当链体系和做事体系中的市场做事、金融做事、人才做事等板块内容，让企业认识到--选择这个区域并入驻项目能有效提高市场拓展、生产配套资源获取效率，选择入驻园区能在园区做事体系的帮助下企业能切实享受到更多收益，有效增强企业经营和发展动力。

政策及政务要素：这是对该当局端持续优化区域营商环境等多少举措的成果，在熟习干系政策的条件下，可以凸显在人才、研发、资金支持等方面对企业的支持以及相应的企业收益。
通过园区与政府干系部门的联动以及园区做事体系政务做事，助力企业能及时享受政策红利。

地皮要素：地皮是各种对家当要素的解读中从不缺席的一环，在实际的招商沟通中对企业而言地皮要素可以视为为以厂房为主的生产经营承载空间。
对应的是厂房的方案设计和物业做事、公共做事等内容，厂房的方案设计亮点源自对企业生产需求的理解，物业做事和公共做事则是知足和供应厂房掩护、园区安全、员工生活等方面的功能，相应的企业收益可归于减少员工后顾之忧、企业日常生产和经营效率提升等层面。

技研与创新要素：企业的经营和发展是一个不断办理问题匆匆使企业稳定并推陈出新夯实强化企业竞争力的过程。
个中制造业企业的创新尤其是生产工艺、产品设计、新材料利用等方面的技能研究和创新研发都是基于根本领域的研究成果，少有企业能独立承担根本领域研究的巨大投入，多数企业的创新须要其所在城市的人才、科研以及相应的专业做事机构等研发资源的支持，这意味着园区可以通过自身技能研发的资源以及对外整合研发类资源来帮助入园企业进行技能研发和创新以夯实自身发展动力。

之以是反复强调要突出企业收益，乃至要结合做事体系来凸显企业能切实获取相应的收益，是由于企业择址无疑是一个充满理性的思考和决策过程，其核心是企业的付出和收益间的关系，用一句看似很糙的话来说便是“不做赔本的买卖”。
突出收益并解释企业如何得到这些收益，在这一过程不仅可以展示招商团队乃至全体项目团队的专业度，也能有效降落目标企业“忽悠、画大饼”等可能产生的负面想法。

目前我没有找到更多关于这个项目的细节信息，以是只能聊聊宣扬和招商过程中的内容组织的方向和构造。
如果后续能找到更多的细节，或许会供应更深入的建议。

加速客户决策-顾问式发卖

发卖是指将产品卖给客户以知足客户的某种或某几种需求从而实现获利的行为，终极能否成交是客户的决策结果。
家当园区的招商发卖的是“厂房+企业做事”的综合型产品，对应企业经营发展的多方面需求。
由于是否入驻园区这一决策涉及多方面的诉求考量而耗时较长，决策韶光拉长会导致变数增加乃至影响招商结果。

顾问，是指以专业度和职业化言行获取信任而帮助组织或个人做出高质量高效率决策的人或团队。
顾问式发卖则是指以顾问身份参与客户决策，充分保障客户利益的条件下达成发卖目标的发卖办法。
在我们的日常生活中，最常见的顾问式发卖样本是服装尤其是女士服装的发卖职员，大家如果有兴趣不妨找个中档次的阛阓不雅观察一下。

反不雅观家当园区招商，企业择址是一个涉及多方面诉求而较为繁芜繁琐的决策过程，如果招商团队成员能展示出足够刁悍的专业度而得到客户认可和信赖进而帮忙客户决策，那么就能采取顾问式发卖的办法加快客户的决策流程，提高招商事情的效率和质量。

认知客户需求-企业管理及运营知识

理解企业现状并打听企业需求，建议先从静和动两个维度入手（高手请忽略，毕竟履历丰富的高手随便找个切入点把企业给扒拉干净）。
所谓静，是指企业正常经营和发展须要计策、研发、生产、市场和后勤五大功能模块正常运作，因企业最关心的是赢利，那么建议从市场、生产和研发三个方面寻求切入点逐步深入理解企业；而动，是指动态剖析，结合与企业有关联的家当发展现状以及市场变革，并充分考虑企业当下如何夯实自身竞争力来打听和确认相应的需求。
限于笔墨篇幅和头条让工资难的表格排版功能，请查看下图。

如果大家有兴趣，可以根据这两个示意图结合自己的实际情形梳理更细化的表格，帮助自己汇总已知信息并以此为根本拟定与客户沟通的话术和操持。

政务做事上风-政策感知和解读

在理解企业需求后，沟通的主线自然转向企业需求该如何知足。
在初步打仗的时候，企业很可能更为关注家当集群带来的高下游资源和政府的政策上风以及相应的政务做事效能。
个中熟习并理解政策是一个客户在意但很随意马虎被忽略或者说颇有难度的部分，我曾在《园区招商实操|解读政策及政府新闻的普适性思路》 一文中大致阐明了如何查找并解读政策。
在园区招商的实际事情中，我们该当从企业的实际需求出发，找寻包括税收、研发支持、人才引进、金融支持、信息基建、市政基建方案、区域家当方案、技研支持等方面的政策理解和解读。

无惧陌生领域寻衅-紧扣底层逻辑的构造化思维

家当园区招商团队可能会常常须要快速理解和理解陌生的家当以及陌生的企业，而我听到最多的问题是—怎么办？呃，深入一点儿便是“凭啥你不懂的能学那么快？”这种算盘珠子崩我脸上的问题。

学习，我们可以分为信息归集和方法论两个层面，信息归集是指理解陌生信息并将其纳入自己已有知识构造的过程，而方法论是指在进行信息归集的同时调度自己事情的方法以适应新领域的哀求。
多数情形下，怎么办，该当是指如何找到陌生领域的切入点，毕竟万事开头难。

俗话说，万变不离其宗。
所谓“宗”，实在便是核心诉求或者说是事物的底层逻辑，都是一些非常大略直白的说法。
例如人要活着就得饿了要用饭，累了要睡觉。

理解一个企业的“宗”，是赢利，或者书面化一点叫“获牟利润”。
就这一核心诉求而言，无论是全国乃至天下有名的华为、格力，还是大家可能很少听闻的肯佐机电，都是一样的。
企业要赢利，大致须要知足三个条件：

生产出的产品有人买；

产品要能生产出来，而不是勾留在图纸上；

发卖收入≥本钱+用度；

理论上前两个条件的干系信息度娘就能供应，也便是诸如企业的产品用场、生产流程、原材料、零配件、生产线、生产园地需求等信息都能通过搜索得到答案，这些答案跟前文提到的五大功能模块干系，知晓并基于理解来影象这些信息就意味着已经开始去理解一个企业。

再看看第三个条件，我们可以将这个不等式轻微分解一下，变成“销量售价≥零配件采购价采购量+原材料采购价采购量-用度”以及“用度=物流用度+人工用度+研发用度+能耗费用+资金利用用度”。
把这两个式子合起来，某一个或几个变量的增减我们就可以得到险些数不清的切入点：销量增加、售价提升、本钱掌握、用度降落等等。
这一步所对应的是前文提到的动态剖析。

上述步骤是环绕“赢利”这一底层逻辑，逐步分解并一点一点引入信息，开个word或者思维导图记录一下，就能快速整理相应信息。
这个逐步分解、跬步深入的办法便是构造化思维的一种运用。

构造化思维是指某个结论（目标）须要多少论据（步骤），而每个证据（步骤）也须要更多的事实（操持）供应支持。
按这个办法进行信息的分解，逐个击破，快速熟习陌生领域。

言之有物-基于构造化思维和客户端思考的沟通

所谓客户端思考，是指基于客户态度精准到人的思考，例如站在XX企业山西分公司总经理的角度去思考此企业在晋城的发展目标和经营需求。
而基于构造化思维的沟通便是前面提到的那样，先说结论，再说结论有多少论据支撑，而每个论据又有多少事实进行佐证，如果这多少事实依然比较繁芜，那就重复前面的步骤，直到干系事实大略易懂无歧义为止。

或许不少人认为，精准到人这个哀求有点强人所难，毕竟资历、阅历、年事、职位等诸多差异使得招商经理要完备站在与企业决策者对等的高度和角度是近乎不可能完成的任务。
实在精准到人并不是哀求完备契合对接人的高度和态度，而是说对企业需求的预判和相应的办理方案要全面且具有一定深度，而且这个深度并不用太过深入。

例如作为招商经理的你与企业卖力人沟通，对方提及企业最近在研究提高生产的自动化和智能化程度，你只须要顺着话头提及区域内的电子信息、装备制造等家当发展情形以及网络、机房、工业互联网等信息化根本举动步伐培植成果，以及园区的做事体系的运作流程，让对方明白你很清楚企业提升生产自动化和智能化程度所需的家当配套和根本举动步伐支持，园区做事体系能引入专业机构切实帮助企业实行当下的操持，这些内容你该当在理解企业和预判企业需求时就准备完毕。
除非对方故意刁难，否则不会跟你谈论诸如“云端掌握PLC在工业自动化中的运用以及远程掌握的实现方法”之类太过深入的细节问题，当然，知道PLC是什么东西有啥用场无疑将助力与客户的沟通。
换言之，所谓精准到人，实在是大力失事业，与客户沟通前尽力细分和预判企业需求并准备好相应话术，适度理解一些企业所属行业的专业名词就可以了。

相信明眼人一眼能看出本文内容直接指向万马广德制造家当园项目本身的部分并不多，尤其筑基这部分内容更是旨在供应一个根本的提升思路和知识与能力框架供参考。
受限于篇幅，这部分内容并没有深入到能力量化指标和构建知识体系的常用工具。
如您对此感兴趣，欢迎留言、私信或邮件与我联系，我很荣幸能与诸位深入磋商。