一位服装店“大年夜姐”的直播卖货周记

“你看看，本日是周六，逛街的人还是这么少。

五月的深圳骄阳似火，而位于南山南油服装批发商圈的各服装市场里，却显得冷生僻清。
专营女裙衣饰的田姐在某市场内经营着一家批发行，前几年买卖一贯不错，还在2018年升级成为小众设计师原创（衣饰）凑集店。

然而，近半年来的买卖状况，让她每天都愁眉不展。

“我们南油商圈批发零售的服装，要比广州十三行、东莞虎门富民高端很多，这里凑集了很多国内外设计师的原创产品。
”她见告懂懂条记，身处小资消费群常常光顾的服装商圈，以前周末市场内险些都是人头攒动、熙熙攘攘。

“但是春节之后市场开市到现在，客流量一贯都这样咯。
”不过，田姐没有束手待毙，实际上早在一个多月前，在朋友圈和网上看到一些商家“自救”的文章后，田姐就下决心转战线上直播卖货了。

但是，她没有想到这几周的直播生活，会是如此“喜怒哀乐愁酸甜苦辣咸”……

“（开市后）整整两个月，店里只卖出了三件裙子，我把希望都押在直播上了。
”

四月下旬，看着同行陆陆续续开通了直播卖货，田姐再也绷不住了。
她见告懂懂条记，由于不理解直播卖货的流程，她最初也是和其它同行一样，想通过和网红MCN机构互助，在直播中上架一些单品展示发卖。

由于从未打仗过直播行业，她还一度发愁不知道如何探求机构互助，一问周围的档口才知道，大量直播经纪已经找上门了。
他们主动联系各商圈市场内的店主，讯问是否有直播卖货的需求，“说是只要缴纳上架费，就可以帮我们安排干系的网红直播。
”

不过，也有同行见告她，主动找上门的直播经纪并不靠谱，要么策划太水，要么网红太Low。
听说有不懂行的商家被找上门的假经纪，骗取了几千元“坑位费”，终极没有直播成，这些信息都让田姐更加谨慎。

“我谢绝了所有主动找上门的经纪，和爱人在网上查了好久，只为找到靠谱的互助方。
”两天的韶光，她查阅到了好几家位于杭州的MCN机构，先容上显示名气都不小，网红也都挺大牌，“但是一沟通，觉得不是互助门槛太高，便是直播卖货的坑位费和佣金比例太贵。
”

田姐的爱人帮她算了笔账，一位小有名气的网红，佣金比例直接追平毛利，按照对方提出的低价卖货哀求，服装卖得越多亏损越大。
因此，她末了只能又重新联系了之前主动上门的几位经纪，仔细筛选甄别了各家的资质，“那些一开口说要几千上架费的，都一律淘汰。
末了我们选了广州一家小规模的直播策划公司。
“

从下决心到敲定互助伙伴，田姐度过了茫然和憧憬的第一周……

这家公司的经纪见告田姐，团队只卖力直播流程的策划，收费仅三、四百元，还推举了几位网红供她选择。
网红互助的用度也是由田姐自行商谈，佣金比例全看会谈的本事。
价格如此实惠，办法也很灵巧，田姐欣喜之余又留了个心眼：为确保互助公司的真实性，她还注册了企业信用工具的会员，在上面查询了对方的信息。

“以前在市场卖货，哪里会去想着用这些手机运用，现在都要自己琢磨了。
查到这家公司创造没有大问题，我就放心地交钱，互助了。
”只管还是有些忐忑，但在支付完用度后的第三天，经纪就给她发来一份直播流程策划。

不过，说是直播流程，实在更像是个提要，全文加起来字数不超五百字，策划也显得很不走心。

在经纪所谓“行业内都是这样的”阐明下，田姐终极也不较劲了，她选择了一位互助用度只有800元，号称拥有10万精准小资粉丝的网红卖力直播卖货，“直播前我和老公信心满满，这姑娘又俊秀气质又好，粉丝听说都是一二线城市的小资群体呢。
”

在紧张、焦虑和憧憬中，她们等了几天终于排到了自己的“档期”。
直播当晚，坐在电脑前看完了全过程的田姐喃喃地说了一句话，“我不是被骗子给耍了吧？”

“直播完了往后我是欲哭无泪呀，连最便宜的十元裙腰带都没卖出去一个。
”当田姐想找经纪讨说法，责怪对方“欺骗”时，经纪却先下手为强，在微信上责怪她：店内裙风致式太旧，价格太高，挫败了那位网红直播的信心，然后就将田姐拉黑了。
田姐虽然气得怒火万丈，但更多的是满腔无奈。

她向周围的同行吐槽，以为能得到大家的些许安慰。
但同行的安慰，让田姐心里更不是滋味了：“所有人都见告我这都是正常征象，我的遭遇别的商家险些都有过，有的是做了两三次直播都很惨淡。
他们都劝我看开点，就当缴了智商税，拿钱喂了狗。
”

田姐坦言，听完同行的话，她第一次萌生将门店退租卒业的想法，心情低落了好几天。
之后她又溘然产生了一个疑问，有几家商户的老板娘也都是年轻貌美，自家亲戚里也有喜好自拍美颜的晚辈，既然都有资源，大家都去自己直播难道弗成吗，何必要找机构去缴纳“智商税”？

这一周，田姐在失落落、愤怒和觉醒的辗转反侧中煎熬度过。

“我都42（岁）了，再怎么播也很难打动人了，她们那些年轻的（店主）真可以试试。
”

田姐有些不好意思的说道，以自己现在的形象做直播，保不齐会给商店造成更大的副浸染。
在和周围一些店家谈天后创造，险些所有传统实体商家对付直播卖货都有偏见，以为上线直播没面子、掉价儿，比较有生理障碍。

“虽然董明珠六十多了还在做直播，但我是真的做不到呀。
”

​五月初，调度好低落的心情后，她联系了在深事情的侄女，请对方在周末帮忙来做一次直播。
没想到，即便是二十几岁的年轻女生，也上了两年班，面对着镜头依然还是羞涩和难为情，直播中表现的非常腼腆。

田姐表示，侄女在做直播前三番五次抱怨，说担心做直播会被同事、同学和朋友看到，那样往后太没面子了。
不过，侄女的顾虑彷佛有些多余，由于此后连续做了三场直播，不雅观看量加起来也只有几十个人。

“我觉得呀，比较在市场里卖货，不雅观看直播的人彷佛问题更多，更加难以知足、招架，太麻烦了。
”田姐表示，直播卖货和实体卖货最大的差异在于，商家无法再连续“躺着赢利”了。
由于到店顾客能通过看、摸、试穿去直不雅观理解衣服的特质，如果看上眼了，大略寒暄几句就会付钱买下。

但看直播就很麻烦，自己无法将商品的特点展示给不雅观众，因此，不雅观众会有大量疑问要咨询，主播必须要非常理解所发卖衣服的特性，“只管只有几十人不雅观看，但一小时直播也把侄女累得弗成，我也要随时在一旁帮她答疑解惑。
”

更让田姐心寒的是，常常有不雅观众一番咨询之后，把她们问得心头火起，等了半天却再无声息。
虽然她心里明白，无论直播的流量还是品牌影响力都要逐步培养、循规蹈矩，但是这样的效率和周期，与她急于通过直播清掉库存的想法背道而驰。

“直播买货，便是要吹糠见米的，否则我们的资金周转不起来就要赔钱的。
但是这些流量和影响力没办法说有就有，你说能怎么办？”面对越来越不宁愿的侄女，以及越来越卖不动的库存，田姐在惶恐和焦虑中又度过了一周。

幸好，在劳动节假期的末了一天晚上，直播终于有了“大”打破，一件280元的雪纺裙被卖家直接拍下。

“我和侄女都激动得弗成，搂在一起哭了好一下子，眼泪根本止不住，直播都停息了。
”提及那一刻的心情，田姐依然很激动。
坦言比八年前刚到深圳租门店创业，几天后卖出第一件休闲裤时更冲动，“当天只有这一单，而且利润不高，但是我们终于卖了一个大件。
这也增强了我坚持做直播的信心。
”

为了给市场里关系好的商家们鼓鼓劲，田姐奔忙相告，把自己直播“大打破”的好分享给了周围不少店铺，部分同行听闻乃至流露出了倾慕之情。

但是田姐切切没想到，自己这一番举措反而引来了不必要的麻烦。

“真没想到自己去分享好，却遭到了同行的算计。
”

从5月10日开始，直播卖货成了田姐店里每周六日的固定“节目”，但同行却开始向她发难了。
田姐见告懂懂条记，有一天周六下午在店内直播时，有几位顾客也在围不雅观，咨询裙子的材质和格局。
正当她向不雅观众和顾客先容时，店里溘然进来两位女士，直接说出了一些刁蛮的问题，让现场和直播的气氛非常尴尬。

有一位女士一边拿着一条裙子，一边大声说裙子做工差，用料软弱，线头收口工艺有瑕疵。
而且，对方提出的问题都相称专业，也十分尖锐。
当时，她以为这位“懂行”的顾客很挑剔，以是就借着直播详尽回答了对方抛出的问题。
但是就这样一问一答，部分线上的潜在顾客还是没动静了。

“我一开始没在意，有买卖上门也不能不做呀，好在第二天（周日下午）直播时刁钻的顾客也没有涌现。
”这个周末，两次直播一共卖出了三件碎花雪纺裙，还有一些配饰，周末直播流水居然“过千元”，让她心里乐开了花。

但是不才一次周末开启直播时，直播间溘然涌现了一位自称刚收到货的同城顾客，在直播中通过笔墨投诉裙子质量太差，不断刷屏抱怨，还晒出了自己的快递单号来证明真实性。
在田姐侄女帮她开通的个人微博上，也能看到这位顾客投诉的内容，这让田姐的直播买卖再次陷入尴尬的局势，“侄女也回应，如果不满意，产品有问题，都可以回寄商品退换货，但那人还是在直播里一直地闹腾。
”

这位顾客的举动让田姐忧郁了整整一天，直到一位关系好的商家同行，在微信里给她截图，见告她店里的雪纺裙成了别家直播的竞品，有一位同行在直播时将她店里的裙子作为负面展示，反衬自家出品的用料及做工更好。

此时田姐才恍然大悟，裙子让同行给买走了，不仅可以作为投诉的素材，还把她发卖的裙子在直播时作为反面教材，历数个中的所谓毛病。

“你知道，设计师原创品牌的格局都不会太多，以是熟习的商家都能认出是谁家的格局风格。
”让她无语的是，买走裙子用于直播“反面教材”的商家，就在附近的市场内，同样也是设计师品牌凑集店，“我之前太高调了，直播卖裙子的事可能都传开了，是我太傻了。
”

​再仔细回忆之前直播时有“顾客”上门提问刁钻问题，该当也是同行所为。
朝气的田姐想找这个商家理论一番，但到了对方所在的市场内，田姐的怒火却消了一半。

“8栋、108栋很多档口都已经搬空了，对方的店门口也贴出了转租转让关照。
”个中最冷落的7栋，好几层的档口都空置了百分之六七十。
此时的田姐也心生感触，商家之以是不择手段，也都是为了“背水一战”，“线上品牌竞争激烈，实体店顾客流量这么少，我现在每个月收入也就刚能交上店租，说不定哪天也得在门口贴转让告示了。
”

【结束语】

有人说，线下实体商家最坏的时候已经由去，充满希望的景气正逐渐到来。
也有人说，更糟糕的时候还在后面，但也恰好磨练商家的心态和聪慧，只有经历过痛楚煎熬的业者，才会在景气规复后迎来曙光。

但是对付很多初高中文化水平的实体店商家而言，如今转战线上，确实犹如“打怪升级”般困难。
上网、直播成了他们目前唯一能做到的自救手段，也让很多理念守旧、缺少创新的传统商家开始学习和研讨“陌生的领域”。
而面对生疏的“直播带货大战”，面对更多未知的套路和困阻，他们当中又有多少人能走过险坑、迎来曙光？

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《小米生态链战地条记》、《微信思维》、《微信力量》三本脱销书的作者。