元器件电商下沉突围后来者机遇何在？

元器件电商真的衰落了？

2017-2018年间是元器件电商发达发展的元年，比较之下，2019年元器件电商平台显得格外生僻。
在过去两年里，一方面，垂直电商平台受益于成本市场茁壮发展，两家电商“领头羊”(云汉芯城、立创商城)成功迈入“十亿元俱乐部”，五家垂直电商企业(中电港、猎芯网、硬之城、华强聚丰、华芯商城)先后得到千万元级别以上的投资。

另一方面，以阿里巴巴、京东、天猫为代表的第三方互联网电商平台在2018年高调进军元器件分销市场，推出了不同形式的新入驻优惠，卖力地吸引业内人士进驻“开网店”。
截至2019年9月尾，阿里巴巴1688网站上可查询的元器件电商已超过上万家，个中既有大型的分销商、代理商，也有规模较小的贸易商、配单商等等。

“单从融资和宣扬两方面来看，2019年元器件电商确实没有很大的动作。
但实际上，阿里巴巴一贯都有扶持和帮助在1688网站上的分销商客户，紧张通过线上推广和线下辅导。
”作为阿里巴巴授权的深圳渠道做事商，深圳市皇廷世家网络科技有限公司福田分公司总经理武振向《国际电子商情》澄清道。
据先容，阿里巴巴的线上推广包括了半年一次、每季度一次的“大匆匆”，以及授权品牌站、升级超级店等等，旨在通过吸引精准买家的营销办法带来有效流量。
而线下辅导紧张针对不同地区的定向人群，如核心电商、超级店铺等，与其进行内部沟通和培养，手把手辅导实操，办理电商运营中的实际问题。

“无论是线上还是线下，阿里巴巴对元器件电商的关注丝毫没有减少，反而更加专业、客不雅观，帮扶的力度和手段在不断下沉，希望聚拢到更多真正相信电商的分销商，一起把这条转型之路走畅通、走踏实。
”武振说道。

深圳市皇廷世家网络科技有限公司 福田分公司总经理 武振

作为首批生动在元器件电商圈子的“过来人” ， 圣禾堂科技CEO谭勇(Eric)认为，“互联网+”是时期发展的一定趋势，元器件市场规模弘大且随意马虎进行数字化变革，加之在前两年的成本“助攻”下，海内元器件电商领域走出了数家电商“领头羊”，他们的成功是值得肯定的。
但对付制造商买家来说，纯粹的线上交易是没有大的代价粘性的；如何更高效地帮助原厂供应代价通路才是第一要务。
为此，圣禾堂在近几年陆续拿到一些一线原厂代理授权，借助互联网工具为原厂进行“新分销”。
Eric谈到公司愿景非常愉快，提到要做“电子家当路由器”，做有代价的代理，而不是纯粹地聚焦在线上交易。

圣禾堂科技 CEO 谭勇

深圳扬兴科技有限公司总经理蔡钦洪认为，电商是一种赋能工具。
自从2013年从父辈手上接棒后，蔡钦洪便积极布局产品的线上交易化，创立了专售晶振产品的垂直电商平台，还入驻了京东、阿里、淘宝等第三方互联网电商平台。
蔡钦洪认为，业界无需通过热度来判断电商是否兴盛，由于元器件电商仍在低级阶段，企业规模和盈利能力还有可发展的空间。

“随着智能时期的日益发展，地缘上风逐渐淡化，采购职员趋向年轻化，许多产品信息、价格走势、库存数量、技能做事都可以从网络获取，因此线上做事是大势所趋，分销商一定要去考试测验，否则会被市场淘汰。
”蔡钦洪强调道，“但是，做电商不能盲目和盲从，不能为了做电商而做电商， 前期要确定好目标和方向， 要以‘强化竞争力’的决心投入互联网的红海，并且武断不移地走下去。
”

深圳扬兴科技有限公司 总经理 蔡钦洪

伟德芯城CEO刘俊南认为， 元器件电商从火热回归到沉着的缘故原由有三点： 第一，如今中国的To B市场大都是在存量市场里博弈， 是把“线下做事的传统买家” 转化成“线上做事的买家”；在转换的过程中，买家转换的速率相对慢于电商崛起的速率，当电商数量越来越多、产品做事越来越同质化，就会造成“ 做事过剩”，新一轮洗牌不可避免；第二，目前“代购”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”这些入口级的电商模式都已被盘踞，后来者必须另辟路子、探求新的入口，这须要韶光去沉淀。
第三，互联网的实质是聚合，家当电商的核心也一样；谁能把高下游的集中、标准化处理，并利用大数据技能来降落运营本钱，谁就拥有话语权。
但在聚合的漫上进程中，小规模的电商难以持续投入大量的资源，而中大型的电商须要在实现“乌托邦”的过程中不断探索自身业务的造血功能才能突围成功，这都让业者镇静下来思考更深层次的运营模式，即如何用新科技赋能线上交易。

“或许未来，我们再也没有互联网和非互联网公司之分，也不存在电商和非电商公司之分，顶尖的公司只会有一种差异—便是科技公司和非科技公司。
”刘俊南呼吁道，“各位同仁们，苦练内功、探求破局点的时候已经到来！
”

伟德芯城 CEO 刘俊南

风口已至，电商主动走出“舒适区”

不可置否，与电商平台刚刚兴起的红利期间比较，现在的元器件线上交易市场已经进入了一个相对成熟、稳定的期间，长于改造、紧抓市场、反应灵巧的电商平台已经从“等风口”转变成为主动“找风向”的角色。

一手客源和增值做事

通过采访互换创造，电商平台带来的最大代价并非是交易额，而是一手客源，即真正的元器件买家。
最能直接表示电商运营成绩的不是“线上利润总额”或“线上做事买家的总数”，而是“重复采购的买家数量”。

武振表示，一贯以来皇廷世家都有明确地提醒分销商客户：到阿里巴巴上做电商的前三个月，不要对交易额、客流量抱有太大的期望。
由于阿里巴巴的买家大多数是来自初创企业的老板、高校研究室的老师学生，这些团队刚抽芽起步、采购需求量偏小、多以打样为主，自然不会有大规模的线上交易。
“但电商绝不能忽略这些小批量的终端买家，只要你的做事到位，一旦他们发展起来，就会成为稳定采购客户，长期从线上拿货。
”武振进一步剖析。

以圣禾堂为例，近年来他们通过电商的办法得到了一大批制造生产商客户，并以采购方的实际需求，持续供应增值做事。
令Eric印象深刻的是一位老客户，圣禾堂已包办事了整整七年，见证着他由小到大、由弱到强，如今已是圣禾堂非常紧密的战友。
Eric认为，伴随小微客户发展这才是增量市场，也须要持续的做事能力才能知足客户的更高哀求。

“目前圣禾堂的采购客户共有两万多家。
为了知足客户一站式的采购和方案需求，我们除了拓展适宜客户的优质产品线，还在人才培植上做了扩展，数名拥有上游原厂及互联网巨子丰富背景的人才加盟，帮助原厂更快更好的在增量市场做出代价。
” Eric先容道。

蔡钦洪坦言道，如今除了头部玩家以外，其他电商暂时无法实现大规模的线上交易，扬兴商城也是如此，小批量采购就直接交给线上团队，大批量采购就转到线下发卖部门，做到取长补短、对症下药。

“在我看来，目前元器件电商的线上做事内容很单一，紧张集中在供应链、金融等宏不雅观层面；微不雅观层面的技能支持做事、发卖化场景的仿照、内贸外贸的结合、移动APP的运用、以及对现有终端买家的运营等等都很匮乏。
扬兴商城正考试测验把一些细分做事搬到线上平台，不仅可以方便小批量买家，还可以与其他垂直电商互助打通，知足一站式的采购需求。
”蔡钦洪表示。

如何选择得当的电商平台？

现如今，海内元器件电商平台紧张分为三种：信息交流式平台、垂直电商平台、第三方入驻式平台。
如何选择适宜自己的运营平台，也至关主要。

自建的垂直电商平台而言，前期须要投入大量的资源和本钱，一帮懂IT、懂电商、懂运营的“万能小团队”去共同预备，更适宜有资金根本和买家资源的大型分销商去运作。

在垂直平台方面，以发卖呆滞电子物料为主的伟德芯城，估量2019年营收在公民币5000～8000万元旁边。
作为刚运营不到一年的“新兵”，伟德芯城何以取得如此精良的成绩？刘俊南见告《国际电子商情》，关键在于对买家需求的透彻理解。

他说道：“终端买家的需求有‘货全’‘价低’‘物流快’‘安全’，最好还能给‘账期’——大略来说便是‘多快好省’，是在To C市场已经打烂了的四张牌。
如今在To B领域，这四张王牌仍有用武之地，只是在实行的时候，掌舵者须要综合考虑自身公司的上风，懂得‘有舍有得’。
同时打好个中两张牌的电商已属不易，能打好三张牌的更是一骑绝尘，四张王牌同时打好险些不可能以是想清楚，先出哪张牌可以快速直击终端买家的采购软肋，并制订好实现的详细路径。
”

至于入驻式的电商平台，前期投入相对较低，跟随互联网公司的规则办事，缺少主动权，更适宜企业规模较小的分销商或盈利模式为“薄利多销”的贸易商去选择。

蔡钦洪看好第三方互联网电商平台的发展，由于他们对电商的运营更有履历，只要不断下沉到电子行业里，实际理解行业的规则和玩法，就会有创新和潜力。

武振坦言道，虽然皇廷世家是阿里巴巴的渠道做事商，但他们建议真正相信电商未来的分销商客户：自建平台和入驻店铺可以同时进行，择优发展主打平台；后期还可以把两者关联起来，筑起电商品牌护城河。

有业者比喻，征战To C市场须要一把倚天剑，以巧取胜是关键；而面对To B市场，须要的是屠龙刀，要有十年磨一剑的精神。
刘俊南认为，无论选择哪种平台，分销商都要打牢根本，把所有精力集中在如何提升高效做事之上。
“就像自从伟德芯城做了呆料电商往后，许多友商捋臂将拳、跃跃欲试。
但他们只是把精力花在了研究伟德芯城上，而不是研究买家的需求，这是不明智的。
”他开门见山地说道，“伟德芯城的策略比较大略， 遵照‘ 结硬寨、打呆仗’的方法，把资源端和客户端脚踏实地地一家一家开拓、掩护好，产品上横向做宽，业务上纵向做深，敬畏市场、不骄不躁，把真正的代价表示出来，剩下的，就交给韶光吧。
”

在采访的末了，Eric殷切地表示，为了能更接地气地做事本土芯片原厂、中小型分销商，希望电子行业里能涌现一家真正客不雅观公道的第三方电商平台，承担起电子行业“天猫”的职责， 为分销市场走向聪慧化时期“加把劲”！

本文为《国际电子商情》12月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。

免费杂志订阅申请点击免费杂志订阅_EET电子工程专辑, ESM国际电子商情, EDN电子技能设计