跨境平台的卖家都是怎么经商的简析亚马逊和Temu

外贸更随意马虎吗？做外贸的人在别人看来，赚美元花公民币彷佛是一件非常美好的事情，特殊是当前美元汇率强势上涨，但现实是残酷的。

真实的跨境圈到底是什么样的，本日抽空浅写一篇跨境平台的全貌文供大家查阅。

一、亚马逊1. 平台先容

亚马逊始建于1995年，最早平台只卖书本，20年代初整合了拍卖与zshop并推出了亚马逊集市，用户可在平台上交易二手商品。
至今，亚马逊的零售商品线涵盖了图书、音像制品、软件、消费电子产品、家用电器、厨具、食品、玩具、母婴用品、扮装品、日化用品、运动用具、服装鞋帽、首饰等类目。

据semrush网站数据显示，2023.7月亚马逊平台总访问量高达27亿次，在环球网站访问排名榜中位居15，在美国市场排在第7，跨境电商平台中稳居第一。

数据来源：Semrush

从环球站点流量分布情形来看，美国市场霸占绝对上风，流量分布占比高达68.63%，印度站点是2022年底新开设的站点，但从访问量看潜力巨大，其次是加拿大以及欧洲老牌成本主义国家英国和德国。

2. 平台卖点打造

亚马逊平台上售卖的产品紧张包括两大类，一类是亚马逊平台自营类目产品，其余一类是第三方卖家的产品。
平台非常看重牌号、版权、专利权的保护以及用户的消费体验。

1）打造自有品牌，建立用户心智

第三方卖家要在平台上能顺利售卖产品，前期所须要的投入是巨大的，首先便是要打造自有品牌，品牌说的普通点便是牌号名称，牌号具有地域性，也便是你在海内注册的牌号在美国市场是不受保护的，要想让消费者对你的品牌有感知度有印象，就要在美国市场注册好牌号，注册费2000到4000不等，注册牌号名称后还须要等待1年的韶光才能得到美国牌号局的牌号保护。

白牌（no brand）在亚马逊上的上风空间非常小，不适宜打算在亚马逊上做长期主义的跨境卖家，当你没有品牌纯挚在亚马逊上售卖时，只要别人价格低于你，你的客户就流失落掉了。

显然，注册品牌名只是非常根本的一小步，怎么深耕品牌、做到用户在购买某某产品时第一反应便是你的品牌，才是跨境卖家亟需办理的痛点。

亚马逊为了推广第三方卖家的自有品牌，为卖家供应了一些便捷路子。
第一个路子便是打造自己的品牌旗舰店主页，下图是hahaland品牌的主页，从主页装修风格可以明显看出该店铺主做类目为儿童用品，旗舰店增设有follow按钮以及快捷浏览店铺所有产品的功能，方便品牌粉丝直接购买，也进一步增强品牌的用户心智。

国外品牌十分善于讲故事，会通过自己的品牌理念与品牌由来吸引潜在消费者。
品牌卖家可以在自己创建的商品页面新增品牌故事，也可以通过品牌旗舰店的About Us板块对品牌进行讲解。

第二，亚马逊的post功能也为品牌卖家供应了全方位展示品牌产品利用体验的新窗口，Post功能类似于发帖，是亚马逊于2020年夏天推出的新功能，早期的post会涌如今竞品的产品下，如今这一板块的功能有所变革，品牌卖家发布的post只会涌如今自己产品下面，同时通过点击post贴可直接跳转至品牌旗舰店页面，形成完美闭环。

2）做自己的产品

如何才能够让消费者为自己的产品买单呢？在开拓产品时要在心里默念两个问题，第一，我的产品和竞品比较，差异点在哪里；第二，我的产品是否办理了消费者的某一方面的痛点。

要想做出差异化，无外乎从外不雅观设计、版权原创以及发明专利领域入手。
外不雅观设计的改动包括材质、形状、配色等等，部分产品的材质由于制作工艺限定，要想差异化须要支付一笔不低的开模费，也是俗称的私模。

版权、发明专利相对来说专业门槛较高，普通卖家想要从这两方面动手打造差异化难度较高，但拥有这两项武器，能够让卖家在亚马逊市场得到绝对领先的上风。
版权紧张是一些图画、文章、著作等等，国外的版权维权紧张是一些图画，如未经容许直接盗用此类作品，印制在自己的产品上，即构成侵权。

发明专利大略点说便是我产品的设计事情事理和你的类似，你就构成了侵权，纵然外不雅观再怎么改动也规避不了。

3）优化供应链

想要做好属于自己的产品，是须要拥有供应链上风的，也便是在产品的本钱端下功夫。
亚马逊上不乏有厂二代，家里本身就具有工厂上风资源，这类卖家只要深耕自己熟习领域，避免侵权问题，在亚马逊上要做出一定的成绩并不太困难。

而也有不少卖家，只有想法却缺少供应链上风，海内的工厂在与卖家进行互助的时候，也非常的现实，当你的订购量达不到工厂的哀求或者单量不如其他卖家多时，此时是卖方市场，工厂说了算，每每这一阶段是困难的，工厂合营度较低，纵然拟定了交付工期，也会由于各种各样的问题耽误交付，如果须要改款做定制款，沟通的韶光可能会更长，做货周期会拉的更久。

优化供应链是一件须要永劫光坚持的事情，须要卖家深刻理解家当高下游的关系，熟习周边地区的上风家当带分布，才能找到靠谱的上风工厂，并建立长期的互助。

工厂的做货模式有来料加工，来样加工，来图定制，当货量达到一定阶段时每每可以自己定料，找源头工厂，再联系永劫光做产品的工厂进行来料加工，此时你长期互助的工厂曾在面料上的额外溢价也能精简下来。

做产品有时候像做数学题，是理解了周边的上风家当集群以及上风产品后再去做创新，而不是先有想法再去找工厂，后者在开拓新品的时候会存在一定的难度，由于你对周边家当带和供应链不足熟习，就无法知道哪些材料有哪些上风，是否能运用于自己的产品上等等。

3. 平台盈利模式先容

单看亚马逊平台的产品售价，大略的一根数据线彷佛都能卖到9.9美金，按照当前7.35的美元汇率来算，彷佛是门不错的买卖，但是事实真的如此吗？

亚马逊上第三方卖家卖货紧张有两种办法，第一种是FBA，也是多数卖家常常会选择的办法，FBA全称是fulfillment by amazon，顾名思义便是货由亚马逊配送至买家手中，此模式下卖家须要提前先将货运输至亚马逊仓库，当有消费者下单时，自动从亚马逊当地仓库派送至消费者的手中，极大的提升了消费者的购物体验。

我们大略以下面的一个单品算一笔账，该卖家在平台上售卖的产品单价为12.99美金，积累了2319个评价。
亚马逊方须要收取的用度紧张包括广告费、平台配送费、佣金、仓储费等，该产品的平台配送费为3.22美金，佣金为售价的15%即1.95美金，扣除掉以上用度后卖家得手收入为6.17美金。

这并没有结束，大头是广告用度，亚马逊的广告收费模式是点击收费，即用户每点击一次广告展示位就会算入广告费，手机壳类目属于3c大热类目，以下数据可以看到该款产品的主推词，用户每点击一次的cpc高达1.79美金，假设点击转换率为10%，那么就意味着要点击10次才能出一单，也便是售出一个广告单须要消费17.9美金的广告用度。

但根据上述扣除掉佣金、尾程派送费（亚马逊派送给消费者的用度）后，单品卖家得手收入仅为6.17美金，在此情形下，要得到利润，须要卖家每售出1单广告单要同时出2单自然单，这样单品的广告费能降落到5.96美金（17.69美金除以3个订单），但如果算上产品的采购本钱和运往美国的国际运费，此种情形下仍旧是亏损的。

较为空想的情形是广告单和自然单的占比达到1：5，这样单品广告费可以降落到3美金旁边，此时扣除佣金、尾程派送费、广告费大头支出后，单品的得手收入能达到3.17美金，扣除掉产品本钱和运往美国的国际运费一共1.5美金（空想预估）后，利润还能有1.6美金，约合公民币11.64元。

以是看起来售价12.99美金的单品，实际上得手的收入并不是大家想象中的那么高。

还有一种不是很普遍的卖货办法，FBM模式，全称是fulfillment by Merchant，此模式下，发货色流由卖家办理，即将物品直接投递至买家手中，亚马逊在此种模式下抽佣金、广告费。
乍一看此模式彷佛亚马逊扣除的用度更少，但实际上该模式亚马逊会给予更少的流量扶持，而且由于配送物流由卖家自行发货，前台消费者界面展示出来的物流到货韶光非常久，极大降落产品的转换率。

该模式下卖家一样平常不用提前囤货，买家下单后再从中国发出，这样每次寄出都是单件商品，无疑会大大增加国际物流运费，这些都会减少卖家的得手收入。

二、Temu1. 平台先容

Temu在跨境圈有个外号，叫索马里海盗。
只管平台对外一贯流传宣传的是0佣金、不须要缴纳任何用度、0门槛入驻，但在其平台上面的卖家也并未因此享受到高额的利润，大部分利润都被平台抽走了。

Temu是外洋版拼多多，2022年底强势进驻美国，以极低的价格颠覆了美国人的消费不雅观乃至疑惑平台是否能够足额盈利。
下图是Temu供给美国人的真实得手价，有的价格乃至低于海内淘宝价，而这个价格还是包括了国际运费的。

而纵不雅观中美人均gdp差距，2022年，中国人均gdp为1.27万美元，美国人均gdp高达7.64万美元，两者相差达7倍之多，这种明显的差距注定了美国用户在产品的品质上是存在一定的哀求的。

数据来源：快易理财网

2. 平台卖点打造及盈利模式剖析

Temu走的是物美价廉的路线吗？并不是，但是Temu首创了一种全托管的跨境新模式。
该模式下，卖家成了完备的供货商，产品的运营和发卖由平台全权卖力。
单这么看彷佛也并不太理解到底是什么样的，下面大略讲述一下Temu的发货流程。

首先卖家要进入卖家后台，选择自己想要卖的产品类目，接着填写产品的干系信息，如商品图，中文名称，规格，外包装图等，点击提交后，就完成了上货的全部流程。

然后产品提交后，买手会在对应的类目里挑选他以为价格得当并且产品也得当的，如果你的产品一贯没有被挑选，那就意味着该产品被淘汰了，不会有前台展示的机会。
产品选中后，买手会将你的产品提交审核，紧张是审核价格，听说核价的是由其余一位核价师来评估，而他们价格的参考便是根据1688以及一些平台的最低价来评估，并不是你报价多少钱便是多少钱。

核价不通过会有多次建议贬价，只有你们双方都赞许了价格往后，你的产品才被完备审核通过。
此时你须要提交发货单，发货单也要经由Temu平台买手审核，审核速率将由海内仓库的爆仓情形来调控。

发货单审核通过后，卖家须要将产品及备货数量发送至海内的指定仓库，即完成了Temu备货的全流程。
单件产品的贴标事情由卖家卖力，后续的产品在平台售卖的美金价格和发国际物流都不须要买家去卖力。

从以上的流程来看，卖家的利润紧张由平台买手核准的价格扣除掉海内运费（卖家须要承担一半）和海内产品的采购本钱。

而买手核准的价格这是个变量并不是定量，意味着当产品供应商过多时，平台会由于有人报价更低而修正你的核准价格。
同时纵然货色寄到Temu海内仓库后，若存在大量滞销情形，会一直提醒卖家修正后台报价。

平台赚取到的是前台售价扣除掉报告价格以及国际运费支出后的用度。

只管平台运营和国际快递均不用卖家操心，但卖出去的每一个单品的售后都由卖家卖力，当由于商品质量问题而引发买家退货退款问题，剖断成立后，卖家将按照结算价5倍进行扣罚，非质量问题导致的退货退款由Temu兜底。

3. Temu此种模式会带来什么

平台并不看重品牌及其带来的附加值，且由于该模式下产品的定价权是买手说了算，此种模式下的买手会一贯去只管即便压缩建议报告价格，而卖家由于建议报告价的降落，会从本钱高下文章。

比如同一款产品，原来的材料制作会更加品质化，但买手核价时会更看重产品的外不雅观同等性，不会考虑材质差异，卖家为了压缩本钱，会只管即便选择劣等的材料制作相类似功能的产品。

而上文提到，由质量问题引发的退货退款会扣罚卖家罚金，以是卖家为了提高单品利润率，也为了避免客户投诉，会在Temu平台售卖单品本钱极低不超过4元的产品。
此种产品单价低，但利润率不少能达50%以上。

此模式下的Temu平台终极会充斥着极低单价的低值品，以及变更低廉材质制作的仿品与常规用品。

而在Temu上做跨境的卖家们，赚到的也都是辛劳钱，只管单品利润率高，但由于产品本身货值很低，要想得到足额利润，须要打包较多的快递才能够得到空想的收入。
比如一件产品赚8毛，一个月要打包12500件快递才能赚取1万元。
廉价劳动力也不过如此。

三、跨境电商之路并不好走

剖析完亚马逊和Temu两个截然不同的电商平台后，我们创造要想轻松赚美元花公民币，显然是一件比较困难的事，但是两个平台从创立之初就有着明显的差别，消费人群也有所不同，终极两个平台的走势也势必存在明显分界，Temu将由低值品主导，以工厂供货为主，亚马逊将由高附加值品牌产品为主导，以完善的供应链为最优。

不管是走哪条路，赢利的路都不好走。

本文由 @随便写写 原创发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

该文不雅观点仅代表作者本人，大家都是产品经理平台仅供应信息存储空间做事。