专业的外贸发卖流程看这一篇就够了

有两个紧张缘故原由：数字化技能和买家行为。

国际市场数字化水平非常高，发卖职员和买家客户都能够打仗到各种新技能。

发卖技能赋能的发卖职员更具竞争力，并且使买家比以往任何时候都更加有数字化选择和运营的能力。
它供应了在发卖周期的每个阶段进行改进的机会。

因此，利用高效的发卖技能栈SalesTech Stack可以放大收入，同时发卖团队也须要更具同理心，由于买家客户也变得更加聪明了。

在快速增长的公司中，顶尖的专业人士正忙于改进他们的发卖流程。

什么是发卖流程

发卖流程是一种模板过程，用于实现发卖目标并通过发卖代表复制所需的绩效水平。
它规定了发卖职员为将初期阶段的潜在客户转变为新的成交客户而采纳的一系列可重复的步骤，可重复是关键的特点，可复制确保发卖团队都可以实行发卖流程。
发卖流程中的每个步骤可能包含几个单独的发卖活动。

如下是某公司设定的一个发卖流程，供参考。

为什么须要发卖流程

根据哈佛商业评论的研究，拥有一个发卖流程可以复制发卖团队，可以帮助你赚取更多的收入。

这部分缘故原由是由于它充当了发卖职员的路线图和指南，确保他们在处理客户时不会错过任何关键步骤。

另一部分缘故原由是它帮助其他人快速、轻松地理解你终极达成交易的可能性。
管理者可以看到发卖结束的缘故原由，也能创造特定发卖代表在某个特定阶段是否碰着问题，并可以履行教练操持。

这也是海内近几年盛行的思维模型，发卖流程便是发卖管理的一个思维模型。

发卖流程和发卖方法论的差异

确实，特殊是在非发卖专业人士中，关于“发卖流程”和“发卖方法论”这两个术语常常存在稠浊。
只管这两个术语听起来彷佛是同义的，但在发卖领域中，它们指的是两个不同的观点。

发卖方法论是辅导发卖职员在发卖流程的每个步骤中如何实行的方法论和思维模型。

你可以采取单一的发卖方法论来管理全体发卖流程，或者在发卖流程的每个步骤中运用不同的方法论。

发卖流程闭环的8个环节准备 - 熟习你的产品；站在客户的角度考虑问题；研究你的竞争对手。
探求潜在客户 - 进行外联活动，探求符合空想客户档案的公司。
研究 - 判断你的产品是否最适宜潜在客户？他们是否须要你正在发卖的产品？触达 - 理解你的客户后，找到一种吸引他们把稳的办法。
推销/演示 - 清楚地表达你产品的独特代价。
处理异议 - 回答问题并处理他们的反对见地。
成交 - 发送提案，获取署名，并终极达成交易。
后续跟进 - 培养客户关系，供应上行发卖，并要求推举。

确实，发卖流程的各个阶段有时可能会有所不同。
不同的行业乃至相似的企业可能会采取五个或九个步骤的发卖流程。

不过，为了简化，您可以从这个八阶段的发卖流程开始：

40 字（可选）

准备和研究

发卖职员须要理解自己的产品、目标客户、所在行业以及品牌供应的独特代价，充分的准备是构建发卖流程的根本。

研究你的竞争对手。
你能供应什么不同之处？

也要花些韶光站在客户的态度上思考。
你的买家角色常日会碰着哪些核心问题？你的产品能供应哪些好处来办理这些问题？

浏览一下公司的知识库，理解你的同事是如何办理痛点、处理异议、完成交易以及产生重复业务的。
如果没有知识库，可以与表现最佳的发卖职员交谈，并要求不雅观摩他们的发卖电话。

探求潜在客户

找到客户是一回事，而吸引精确匹配的客户则是另一回事。

你可以从多个来源找到潜在客户，包括你的CRM数据库、社交媒体、行业活动和在线搜索。

你的发卖和市场团队该当对空想客户的画像达成同等，并根据这个标准筛选潜在客户。
这使你的团队能够将有限的资源分配给高代价的潜在客户。
找到匹合营适的客户，是发卖职员的基本任务。

这是你须要对潜在客户进行资格审查并确定他们是否符合你的客户画像的阶段。

不要忽略这一点。
大多数发卖职员表示，这是全体流程中最困难的部分，因此这里须要最多的努力。

研究

现在您已经确定了一个潜在客户。
太好了！

但是，您仍旧须要进行一些研究调查，以确定他们是否真的须要您所发卖的产品。
如果是的话，您须要决定您的公司是否最适宜他们。
这个研究调查，可以在LinkedIn等各种数据库平台进行。

发卖周期的这一阶段使发卖专业职员能够创建定制的办理方案，从而增加达成交易的可能性。

触达

这个阶段确定精确的联系人，并找到一种办法与他们交谈，使他们认为您有值得购买的东西。
无论是供应免费样品，还是提出显示您专业知识的问题，都是关于如何面对某人的。

不过，这个阶段不仅仅是关于获取把稳力。
这是您须要理解他们的需求和兴趣，以便知道该当向他们展示哪种产品的时候。
在这个阶段支配积极谛听、同理心、记条记、建立信赖以及跟进等技能是非常有用的。

推销和演示

这是发卖周期中的一个主要的步骤，您须要在这里阐述客户购买您的产品或做事后将体验到的独特代价。

您可以通过将他们的需求和欲望与您的产品供应的相应特性和上风相连接来实现这一点。

虽然准备事情和产品知识在这个阶段扮演着重要的角色，但您仍须要连续将客户放在首位。
一个常见的缺点是过分关注您正在发卖的内容，而不足关注您的买家。

在这个步骤中，您可以通过回顾在研究和靠近阶段学到的内容，并密切听取潜在客户的见地，来充当一个值得相信的顾问。

处理异议

在发卖中，谢绝和异议是常见的。
任何缺少毅力和应对寻衅能力的发卖职员都会很快退出游戏。

这是全体发卖周期中最被低估的阶段之一。
处理异议和反馈的能力是发卖职员达成交易的关键成分之一。

为了有效地管理异议，要实践同理心并定期从客户的角度出发处理情形。

成交关单

这常日是您完成发卖的阶段，您所有的事情将反响在公司的总营收上。

这一步骤常日包括发送涵盖您供应的定制办理方案的提案或报价单。

您可能还须要与客户协商条约，或者从潜在客户组织中的多个关键决策者处获取署名。
您须要确保通过审批流程。
考试测验成交并不总是成功的。
在这种情形下，您可以实行后续跟进操持，要求推举，或安排将来重新打仗潜在客户。

持续跟进

发卖周期并不在第一次发卖后结束。
付费客户是您其他做事的极佳潜在客户。

通过保持出色的客户关系，您可以更随意马虎地进行上行发卖并产生重复业务。

通过不断更新客户关于新做事的信息，并定期讯问如何更好地为他们做事的反馈来培养客户关系。

也不症结怕要求推举。
到了这一点，您已经赢得了它们！

精良高效发卖流程的核心关键成分以客户为中央。
买家比过去更有权力、更理解情形，选择也更广泛。
聪明的企业将其发卖流程与这一新现实相对齐。
定义明确。
为了有效，发卖流程中的每个阶段和元素都必须被所有干系方很好地理解。
可复制。
每个发卖代表应能够无困惑地复制发卖流程中的所有步骤。
可预测。
您的发卖流程中的流程和预期结果该当遵照一个可预测的模式。
以目标为导向。
发卖流程专注于提高实现特定目标的能力（例如，推动收入增长，实现流程效率等）。
可衡量。
发卖流程中的所有活动都该当是可量化的，这样您就可以衡量成功并进行改进。
可适应。
发卖流程必须足够灵巧，以适应不断变革的商业环境、技能整合或发卖运营中的变革。

一个好的发卖流程还应与空想买家的购买旅程相同等，而不是仅关注卖方的需求。

提升发卖流程的一些常见领域，以便快速改进，包括：

CRM中的数据录入 - 确保数据准确且及时更新，可以提高效率并供应准确的发卖预测。
向潜在客户发送电子邮件 - 优化电子邮件沟通流程，例如利用模板和自动化工具，可以提高回应率并节省韶光。
创建和发送提案 - 通过标准化模板和自动化流程，可以加快提案的制作和发送。
追踪潜在客户的署名 - 利用电子署名软件和跟踪工具可以简化并加速关闭过程。
部门或团队间的交卸 - 明确定义交卸流程和任务，确保信息流转的顺畅和高效。
立即改进发卖流程吧

随着消费者行为和市场现实以闪电般的速率变革，适应的需求变得至关主要。
发卖专业职员不能再依赖过期的方法。
除了拥抱以客户为中央的思维和新技能外，别无选择。

您的发卖流程也不例外。
您必须遵照精确的步骤以实现预期结果。

如果没有可靠的模板来遵照，加上对发卖周期阶段的理解，您的发卖团队将表现不佳。
成功的唯一路子是用精确的知识、工具和策略重新构想您的发卖流程。