发卖顾问痛点之六

针对这个征象，我们从发卖顾问身份定义、精心准备、客户剖析、挖掘客户真正的需求四个维度来剖析。

一、发卖顾问身份定义

发卖顾问的身份定义是通报国家政策、通报行业信息、分享企业管理履历、赋能用户产品知识点，帮助用户到真实场景能详细办理用户什么问题，这是发卖顾问事情的意义。
以是，发卖顾问的定位不是短期的发卖，也不是短期的事情，而是一辈子干顾问，长期为客户做事，是一位长期主义者。

1、从长期主义角度出发，看待发卖顾问的身份。
有了这个职业的认知，就算你客户到处碰钉子，古迹并没有突飞年夜进的增长，心态也不会崩溃，由于你知道这不是干一天两天，也不是靠一、二成交客户。

2、发卖顾问是值得干一辈子的奇迹，这一职业不仅仅是发卖产品，更是一个值得投入生平的专业奇迹。
在自己的领域，你将成为发卖领域的专家，赢得客户的深度信赖，得到源源不断的订单，为自己创造丰硕的回报，实现自己的代价和职业梦想。

二、精心准备

和客户沟通要有个生理培植，我们是信息的通报者，客户对我们还不理解，还不信赖的时候，我们只是通报信息，不做成交的哀求，精心把自己扮演成顾问的角色。

1、做出一个练习成发卖顾问的学习操持，下决心改变自己，通过学习练习提高自己的综合能力，不断累积行业的认知，精心把自己打造成一位行业专家形象。

2、不断去找用户去实践，演习训练自己的实践能力履历，在某种意义上，便是一种演出。
要通过精心准备，先把自己演成一位发卖顾问。
要精心安排演出的场景，要负责准备自己的台词，同时不断地改进自己的演技。
不断的练习和反思将帮助发展为一位精良的发卖顾问。

三、客户剖析

以电销公司为例，做的客户剖析。

与电销公司干系联的行业信息、作业场景、考察指标、作业话术；详细到每次沟通的信息、比如拿卡数量、拿卡频次、封卡情形、选择什么套餐、用什么办法作业、正利用外呼系统及台席数量等等、这些信息都是剖析客户代价的主要素材。

1、供应电销作业办理方案

保障电销公司持续稳定作业，是办理当下电销公司的痛点，也是非常有效的办法。

目前的大形势是三大运营商对付外呼的管控非常严格，很多合规合法作业的外呼类型公司，都面临每天跑业务厅，乃至是没卡用的尴尬田地。
而我们的给客户可以供应不受运营商管控的线路小号和号码卡，也便是说不会由于一天打的电话量轻微多一些就被无端封号。

但是这并不代表我们的资源一定不封号的，我们的号码不封号的条件是客户合法合规作业，还可以给电销客户供应一些做外呼的履历，比如话术的培训，员工的管理，企业的发展等。
这样也可以从源头上规避电销公司投诉到工信部的风险。
当然电销公司单个号码投诉到工信部一样会封号码。

这些只是一个层次，我们还可以给客户供应的是话机外呼系统，方便公司管理，记录跟踪，数据保密。
直不雅观的数据可以给管理者非常清晰的公司运作情形，员工的跟踪记录以及通话录音可以长期保存，对付须要长期跟踪客户的企业来说，这点非常主要，纵然员工离职，新来的员工通过这些跟踪记录也可以很快理解客户跟进情形，而不用重新开始跟踪，乃至直接摧残浪费蹂躏客户资源，客户的资料也可以录入系统，不须要下载打印，也可以知足某些特定的保密需求。

2、 同类行业第一个成交用户，首先要有成交第一个用户，他利用的好，办理目前封锁号而停业的问题，保障大家能持续稳定作业，提高了事情效率，同圈子内的人就会形成羊群效应，相互推举。

3、需求明确的客户对自己的需求非常理解、非常清晰,他们极其大略，找自己要的和比价格。
对付这一类的客户，便是要有小号或电销卡可以打电话，用电销系统可以提高公司管理效率。
他们选择的产品多，前期没有忠实度，体验不好，立时会改换方案。

4、对那些还没有那么明确，目前不焦急，还在利用其它的电销产品来说，需求量没有那么急，问问价格，看看有没有好比今利用的更便宜，更优惠的套餐。
对付这类公司来说可代替的产品多，须要发卖顾问长期跟踪，逐步从公司产品的功能上风，从提高效率角度来沟通，先用体验试用取得信赖，用好了会再次购买，同时也会推举身边的朋友。

总结：

知足电销公司的需求，对电销公司有足够的理解，明白电销公司须要什么，我们能供应什么，让电销公司按照他的生理预期，能得到办理方案。

四、挖掘客户

客户选择产品和做事，并不是由于产品和做事的本身，而是能给他们带来什么样的好处，办理什么样的问题。

1、客户的真正需求源于其现状与期望之间的落差。
这种落差使得客户意识到存在某些问题，进而对现状产生不满与抱怨。
这种不满和抱怨给客户带来了痛楚的觉得，为了肃清这种痛楚，客户自然会产生强烈的渴望，寻求办理方案来填补这一差距。

2、当客户已经意识到自身存在的问题，并产生了明确的办理需求时，我们称之为明显性需求。
相反，如果客户尚未察觉自己可能面临的烦恼，或者感触并不深刻，那么这种潜在的需求就被称为隐蔽性需求。

3、通过提问的办法，深入理解客户的现状与期望，揭示两者之间的差距。
这样的对话旨在勾引客户自我创造问题点或不满之处，进而引发他们的明显性需求。

总结和建议

发卖顾问在与客户沟通时，应看重身份定位、精心准备、客户剖析和挖掘真正需求等方面的事情，以提升自己的专业能力和知足用户真正的需求，实现自己更好的发卖古迹。

① 发卖顾问应将自己定位为长期为客户供应办理方案的专家顾问，而不仅仅是短期的发卖职员。
这样的心态转变将有助于提升个人形象和客户关系质量。

② 在与客户沟通前，要做好充分的信息网络和准备事情，包括理解客户的行业、需求、痛点等，以便在沟通中能够更精准地把握客户需求，供应专业的建议和解决方案。

③ 通过对客户的行业、作业场景、考察指标等信息的深入剖析，可以更准确地判断客户的代价和潜在需求，为后续的沟通和发卖打下根本。

④ 与客户沟通时，要看重发掘客户真正的需求和痛点，而不是仅仅勾留在产品和做事的先容上。
通过深入理解客户的现状和期望，我们可以为他们供应更符合实际需求的办理方案，从而赢得客户的信赖和认可。