电话发卖人员介绍产品的致命fab介绍法

先给大家讲一个饿猫的故事：

一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时发卖员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。

第二次，发卖员过来说：“猫师长西席，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 但是猫仍旧没有反应。

第三次，发卖员换了个表达办法：“猫师长西席请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。

我们来谈谈如何先容产品。
由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒畅，方便快捷，愉快，康健，安全感，名望，节省本钱，提高效益等等。
就像刚刚的猫，须要的是填饱肚子，让自己不饿，以是你仅用“一堆纸钱”是打不动它的，你用这堆钱能买鱼的这个浸染也打不动它，由于以猫的理解能力，只能想到吃，吃了就能填饱肚子，就能觉得不饿了，以是你不说到这一层，你就打动不了它。
这就给我们一个启迪，我们先容产品时，要按一个顺序才能打动客户，这个顺序便是属性-浸染-利益，即FAB。

我们详细来看:

Ｆ即产品的特色和属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，刚刚的漫画中，那钱便是属性；

Ａ即浸染或上风。
浸染即属性会给客户带来的浸染，刚刚的漫画中，钱能买鱼，便是浸染；

Ｂ即利益，是指给客户带来的利益。
什么是利益？利益便是站在客户的态度上，他想要得到知足的需求。
而这个需求，每每便是客户的感想熏染，比如说舒畅，方便快捷，愉快，康健，安全感，表示身份和名望。
漫画中，让猫大吃一顿，填饱它肚子便是需求，需求便是利益。

大略说便是属性，浸染亲睦处。
实践证明，按这样的顺序先容产品，客户不仅听得懂，而且随意马虎接管，会讲到客户的心里去，客户的谢绝率会降落。
我们看一个案例。

我们前面说了，客户买的不是产品本身，买的不是你的属性，也不是你卖点，买的是 “知足我的需求”或是“办理我的困难”。
对付消费品而言，这个利益可以是一种美好的觉得，舒适，方便，时尚，康健，表示身份和名望。
买名表的人，买的不便是表示身份和名望吗？那对付工业品行业或咨询做事业而言，包括我们做很多的发卖培训，供应的是办理方案。
客户购买产品每每是为了提升生产力，节约本钱，提高效益。

我们再强调一下，F属性，每每是看得见摸得着的东西，如功能，材料，包装，设计，品牌等等，平时见到最多的便是产品解释书。

A浸染和上风，浸染不难明得，比如说钱可以买鱼，咖啡里的咖啡因可以使人精神振奋。
上风可以理解为比别人优胜的东西，比如网销宝做事在排名上有优先权，诚信通与普通会员比较在身份上的可信任。
这个浸染和上风也可以理解为平时所说的“卖点”。
而B利益是什么？便是“买点”，买点便是我的需求，我潜在的，和现成的需求。
卖点是你的，需求（买点）是我的，以是你该当强调我关心的利益，而不是一味强调你的优点。