远华新材 客户至上的全球生意经

盛正挺 摄

步入广东远华新材料株式会社（下称“远华新材”）的产品展厅，宠物垫、瑜伽垫、跳绳垫、餐桌垫、浴室垫、高分子材料地板……色彩缤纷、造型多样、功能互异的各种垫子，摆满了一排排的展架，让人目不暇接。

数百米开外的远华新材生产基地中，和它们一样从生产线上走下来的“兄弟姐妹”们，正排队登上集装箱卡车，奔赴天下各地。

这家新世纪初在佛山高明创立的本土企业，如今已是高明高分子材料行业中的佼佼者，产品销往环球110多个国家和地区，瑜伽垫、家居防滑垫产量更是在环球名列前茅。
欧美不少有名品牌的瑜伽垫，都是在远华新材位于荷城的生产线上出身的。

从当初仅有十人的小工厂到如今500多人的生产基地，从无人问津到客户闻风而来，从零起步到成为瑜伽垫等细分领域龙头，紧扣消费者的需求不断推陈出新，是远华新材茁壮发展的主要成分之一。

●南方日报 盛正挺 统筹 林焕辉 叶洁纯

捉住用户 “有人问就代表有需求”

“我们是从一只‘脚丫子’开始起步的。
”向来访者先容公司创立之初的情景，远华新材董事长夏冠明总喜好说这句话。
他说的“脚丫子”便是一款放大版的脚掌形状的浴室垫，这款产品现在市场上很常见，但在20年前却是新鲜事物。

夏冠明是高明人。
塑料家当是高明的传统支柱家当，20世纪90年代，高明塑料一厂、塑料二厂是全国有名的大型塑料生产企业，来自全国各地的经销商都到高明“抢货”；荷城也因此成为“广东省塑胶产品制造技能创新专业镇”。

在这样的背景下，2000年前后，一批私营塑料企业在高明迅速发展起来，远华新材正是个中一员。

当夏冠明和父亲准备进军塑料行业时，原高明塑料二厂的一个发卖员向他们供应了两款样品，一个是“脚丫子”，另一个是一种透明的塑料硬片。

这名发卖员供应的信息是：有很多外洋客户在问“脚丫子”，但广东省内只有茂名一家工厂在生产；塑料硬片则有很多工厂在做。
夏冠明和父亲见地同等：要做就做有市场需求的新产品。

“当时身边没人用什么防滑垫，我们没有观点，根本看不懂。
但是，有人问就代表有需求。
从零开始，我们也要上。
”在这种朦胧朴素认知的支撑下，夏冠明一头扎进了家居防滑垫的市场。

夏冠明本身节制一些技能，加上聘请的技能员，再加上向原高明塑料二厂的工程师等同行请教，“每天泡在实验室，试验了好多次”，终于生产出了“脚丫子”。

远华新材找到的第一笔订单是宠物垫。
同样是外洋客户的需求，同样不太理解这种需求，但没想到，宠物垫成了当时远华新材利润最高的产品，一做就做了10年。

“老外要宠物垫，我们当时都以为老外傻的，宠物要什么垫子？结果末了利润最高的便是这个产品。
”夏冠明说，宠物垫的利润比其他常规产品赶过2—3倍。
“当时我们理解不了，但我们还是专心研发产品差不多两年。
美国最大的宠物商便是我们的客户。
”

近些年，在海内，宠物正在从原来的“看家护院”功能转变为“心灵呵护”的高层次精神追求。
环绕宠物经济产生了一系列的干系家当，如宠物食品、宠物用品、宠物医疗、宠物美容行业等。
海内宠物市场也涌现了空前的繁荣。
而这一行业现状实在还远远掉队于西方发达国家。
可见，远华新材是率先踩到了“风口”。

从2005年开始的约10年韶光里，来自外洋的宠物垫订单为远华新材供应了长期的稳定收入，成为企业稳步发展的主要助力。

做事用户 “推陈出新一贯在加强”

从去年年初开始，新冠肺炎疫情迅速在环球蔓延。
在出行、事情受阻后，居家运动、健身、康健等观点逐步深入民气，对园地哀求不高的瑜伽成了不少人的选择。
因此，远华新材的瑜伽垫销量不断上升，在不景气的经济大环境中走出了逆势上扬的发展势头。

在这样的背景下，远华新材在保质保量提升产能的同时，也加紧了对新品的研发，考试测验在瑜伽垫中加入绿色、康健、抗菌等新功能新观点。
目前，在远华新材浩瀚产品中，瑜伽垫已霸占30%旁边的份额，是主打产品之一。

“推陈出新的能力我们一贯在加强。
”夏冠明操持让公司研发部门在样板展示厅里专门设立一个新品区，“每月、每季度、每半年、每年的研发成果都要做一个网络汇总；同时，把新品做成我们的PPT、电子图册等，图文并茂，做一些对外发布的营销广告或者宣扬，吸引更多供应商、客户。
”夏冠明先容。

近些年，远华新材陆续开拓了跳绳垫、游戏垫、草地垫等多种新品。

不少终端消费品都有一种新品敏感度。
对付消费者来说，新品每每能起到再次唤起消费希望的浸染；而对付生产方、发卖方来说，新品不仅能再次吸引客户，还能重新发起定价，尤其在制造本钱上升或者旧款产品价格稳定乃至逐步走低的时候，新品对利润的稳定和提升浸染就更加明显。

推陈出新的根本和底气来自对市场和消费者的洞察。

远华新材非常看重与市场的链接，线上通过各种网络平台，线下则常常参加广交会等各种展会。
在第130届中国进出口商品交易会（广交会）现场，远华新材的产品如约亮相。

“要站在消费者、利用者的角度，去创造产品的问题和不敷。
”夏冠明哀求发卖团队的卖力人亲自带队搜集市场信息，哀求研发部门迅速把第一手市场资料转化为新产品。
他自己也多次到国外市场实地稽核。

目前，西方发达国家不少生活习气仍走在世界潮流前沿，与外洋市场的紧密联系，让远华新材的产品走在了行业的前列，抢占了先机。
上述的“脚丫子”和宠物垫实在都是这一类的成功案例。

从2012年打仗到远华新材的瑜伽垫后，高明一家瑜伽馆的经营人苏秀凤就成了远华新材的“去世忠粉”。
“远华的瑜伽垫防滑，承托性好、亲肤、耐磨、无异味。
在动作变革移动中，垫子不会滑动，踩上去也很实在，做动作过程中有很好的平衡性。
”苏秀凤说，利用远华新材的瑜伽垫快10年了，总体体验感很好，还推举给了不少学员和朋友。

研究用户 “站在营销的角度研发”

更进一步的发展，须要更大市场的支撑。
自去年以来，大批佛山外贸企业转为“两条腿”走路，从过去单一的外贸业务转向外贸与内销并重，积极融入双循环。
远华新材正是个中一个例子。

新冠肺炎疫情发生之前，远华新材80%的产品都销往外洋，客户遍布110多个国家和地区，是一家范例的外向型企业。

“我们关注到海内居家健身热潮，便快速采纳策略转向内销市场。
”远华新材营销中央副总经理容悦兴说。

虽然远华新材在天猫商城上是10年迈店，但由于此前的产品主投国外市场，无法完备契合海内消费者的需求，因此发卖额并不高。
如何吸引更多潜在客户和增加客户黏性，成了企业亟须办理的问题。

“我们的研发要站在营销的角度去看去想。
营销便是要找到未来的市场，要找到客户在哪里，要知道客户的需求是什么。
要开拓海内的市场，不理解海内消费者需求的话，我们就看不到下一步该怎么走。
”夏冠明说。

据容悦兴先容，针对海内市场，远华新材加速开拓出兼具时尚感和科技含量、更符合亚洲人健身习气的产品。
去年以来，远华新材官方网店出货量显著提升，销量同比增长近五成，今年也持续保持增长态势。

事实上，除了线上平台，远华新材的线下发卖情形也持续向好。
以其去年新开拓的两款“爆品”——新型健身垫、跳绳垫为例，前者去年发卖额超1300万元，后者超800万元。
今年一季度，远华新材订单创历史新高，在去年快速增长的根本上，仍旧实现同期增长超20%。

实在，转向内销，远华新材可竞赛的市场是非常大的。
经由数十年的发展，海内瑜伽市场渐成规模。
根据瑜伽行业剖析数据显示，截至2019年，海内瑜伽行业市场规模为322.1亿元，同比增长20.7%。
瑜伽行业现状剖析指出，北京、上海、广州等一线城市开始涌现瑜伽健身做事家当，行业干系组织、机构如雨后春笋般涌现，奠定了瑜伽家当兴起的根本。
随着居民可支配收入的提高以及保健意识的增强，瑜伽认知度不断提高，我国瑜伽磨炼人数规模近年来一贯保持着稳定增长。
个中，“80后”“90后”的一、二线城市女性群体是中国习练瑜伽的主力群体。

容悦兴说，为进一步在海内市场挖潜，目前远华新材采纳了线上线下齐发力的举措：线上，企业今年将在往年的根本上，翻倍增加对电商平台投入，加强线上推广力度；线下，企业在同步加强与海内体育用品批发市场的互助之外，还将在海内增设品牌形象店，并加强与海内体育品牌的互助。

去年11月，远华新材首家品牌形象店在南海区南国桃园落地，目前市场反响良好。

其仁不雅观点

企业要重视“研发”市场

周其仁

研究市场是一个很故意思的课题，企业在研究市场时，一定要把脑筋里的“老框框”扔掉，主动接管并且理解新事物、新思想。
比如，在早期海内还用不起脚垫子时，但外国人已经在给宠物利用宠物垫子。
对付这样的征象，我们最初可能确实不好理解。
但是如果企业要做外洋市场，那就必须接管这样的征象，理解这样的征象。

搜集市场信息是研究市场的一个主要环节。
一说到市场信息，很多企业就喜好跑到市场上去，喜好跑到贸易环节去。
实在，这还不足，真正的市场信息哀求企业进入消费者的生活场景。
比如卖宠物垫，那企业就该当理解消费者喂养宠物的各种事变和日常习气。

商业发展到本日，很多企业都知道要研究客户，多多少少都有“以用户为中央”的意识；但是，不少企业眼中的客户每每是经销商。
实在，用户才是末了买东西用东西的人，末了的用户才是真正的客户。
用户和经销商之间存在着信息偏差，企业一定要把研究市场的信息触角伸到末了用户身上去，这样才能得到第一手的最准确的信息。

而且，对末了的用户还要根据不同的维度进行分类。
单以年事为例，现在20岁、30岁的人的消费能力是稳定的、长远的，如果企业得到了这一人群的认可，很可能他们的消费能持续十几年乃至几十年。
以是，企业要非常重视年轻的、刚刚成为独立消费者的群体，他们要什么、喜好什么，企业得接管、理解，并且跟得上。
跟上了，可能便是几十年的发展和发展；跟不上，那就很随意马虎被甩开了。

企业要结合自己的产品和做事，投入资源，深入研究年轻的消费群体。
以远华新材为例，就要从“垫”的角度去理解，年轻人可能会须要若何的形状、功能、颜色等等。
一定要找出能够引起消费潮流的“垫”。

现在的网络发卖最主要的是爆款。
企业可以有很多种产品，但最关键的便是要捉住爆款，让它变成潮流。
研究市场、研究末了的用户实际上便是要节制这种潮流，找到这个爆款。

当年，宠物垫便是远华新材的爆款；现在，全天下那么多人做瑜伽，瑜伽垫也有成为爆款的潜质。
瑜伽实在是个人运动，而且很多是年轻人的运动，现在用各种瑜伽系列产品的人也越来越多，瑜伽的海内市场也越来越大。
研究市场和末了用户时，就一定要把稳这些与企业的产品密切干系的特性。

对制造业企业来说，研发很主要；但是，研发不仅仅是研发技能，研究市场也是一种研发，乃至是要走在技能研发之前的一种研发。
研发不能离开消费者，不能离开需求，不能离开市场。
然后，还要花资源去研究潜在的用户，这是可能出身下一个爆款的地方。

在这个“垫”的行当里，远华新材这类企业可以说已经是头部企业了，以是不能指望“跟随计策”了，不能指望去模拟别人，更多的时候是别人在模拟你。
一个行业中的头部企业更该当牢牢盯住末了的用户，根据用户的问题点、投诉点，对产品和做事进行攻关、升级、改进，从而实现产品与用户的强黏性，引领这个行业。

不雅观察眼

洞悉用户需求

才能赢得更大市场

在常日的认知或说法中，塑料和纺织、陶瓷等一贯被称为传统家当。
由于在生产过程中会对空气、水等产生污染，这几个家当近些年也一贯是转型升级的“重点关注工具”。

在佛山，陶瓷建材、纺织服装、食品饮料等多个传统家当已经以清洁技能、智能化等办法引领家当转型升级，重振昔日雄风。
比较之下，塑料家当稍逊一筹。
不过，类似远华新材等一批优质企业的发展发展，也让外界看到了希望。

从这次调研创造，远华新材紧扣消费者需求，研究市场趋势，赢得客不雅观的外洋市场，这也为制造业重新认识“用户”这个观点和群体打开了新的思考。

美国营销专家劳特朋教授“4C营销理论”中指出，该当以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、本钱（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
他强调，企业首先该当把追求顾客满意放在第一位。

“用户思维”现在我们听得很多，但真正做到的企业并不多。
纵然“客户是上帝”这句话被当做准则不断重复，但是，大部分企业和组织的出发点依旧是股东、产品、品牌；纵然都明白“用户第一”，但真正放到产品中的并不多。
在生产与消费的组织办法、人际交互办法等不断迭代的新消费时期，制造业企业是不是都真正理解了什么是“以用户为中央”？

互联网时期，由于乔布斯、贝索斯、吉姆西格尔、雷军等以对“用户”卓远认知和践行赢得市场，“用户”开始成为所有商业活动的出发点、原点。

移动时期，无论是拼多多黄峥“真正的消费升级是知足三、四线城市用户的需求”；还是字节跳动的黄铮“从用户出发，便是我们把用户关心的推举给他”，美团王兴“是否以客户为中央决定了一个企业的成败”，“用户为中央”的信念被不断武断。

更进一步的是数字时期，万物互联，信息透明，媒体下沉，消费平权，“新人群”已然成为天下的中央。
他们想要的不仅仅是功能、利益和体验，而是想要得到“意义”；他们不是购买品牌，而是想成为品牌的一部分，希望有权决定生产什么，以及如何生产。

归根到底，从产品或做事的角度来说，用户的需求常日包含功能需求、价格需求、情绪需求这三个方面。
所谓功能需求，是指比如手机必须能打电话、内存必须要大、播放小视频要流畅等；价格需求很明显，物美价廉是消费者一向的追求；情绪需求则是表示在生理、文化上面的一种认同和知足，比如品牌彰显的一种身份象征。

要知足用户这三方面的需求，企业必须供应良好性能、大略操作的产品，而且必须贴近生活、贴近时期，让用户在品质、做事方面都得到显著的保障，还必须能担保用户可便捷地获取的这种产品，能够彰显出与之相匹配的身份特色。

从中可以创造，用户的需求实际上贯穿于市场、研发、发卖、制造、做事的全流程，企业要想真正达到“以用户为中央”，就必须建立完全的“以用户为中央”的业务流程。

“以用户为中央”不是为用户着想，而是站在用户的态度去想。
如果企业能大胆地站在用户的态度，思考用户与生活、用户与时期、用户与天下的关系，“产品”难道只能是一个具象的产品，而不是一个凝聚力的社群，一段美好生活，一个公益的行动，一个保护地球的行动？

《道德经》里有句话：“天地以是能长且久者，以其不自生，故能永生。
因此贤人后其身而身先；外其身而身存。
以其无私，故能成其私。
”说的便是“只有利他，才有利己”的道理。

在研发产品的同时，制造业企业要投入资源来研究你的用户。
你的用户“有利”了，你才能更“有利”。
洞悉用户需求，才能赢得更大市场。