作为ZARA的首席产品经理他给我们的8个启示

这句霸气的鸡汤式的弁言出自Zara的创始人阿曼西奥奥特加(Amancio Ortega)，670亿美元身家在2016环球福布斯富豪榜排第2仅次于盖子，一个卖衣服的传统行业老板。

从一个出生穷苦的加利西亚裁缝到富可敌国的西班牙首富，阿曼西奥做对了什么？最近读新书《从0到ZARA：阿曼西奥的时尚王国》，拆来看看阿曼西奥作为Zara的首席产品经理给我们的启示。

1、找到“产品机会”的一种好方法——遍及，想办法把当前的小众转变成大众产品。

产品利用的人少，可能的缘故原由是定价高多数人买不起、利用本钱高普通人不会用或者质量设计差很多人不愿用。
凡能通过产品创新办理这3个问题就可能创造一个大市场。

Zara早期进入家居服市场时，在产品定价上“我们的开价比市场上大部分同类产品赶过一些，但质量相同的纺织品里，我们的价格最低。
”；在产品设计上，“GOA制成的居家服有剪裁、有设计。
传统意义上的居家服就像个带袖子的布袋，GOA则冲破了这一观点。
” ；关注被遗忘的顾客，“不少过于丰满的女士倾慕地看着那些她们穿不进的居家服，于是阿曼西奥决定生产大号和超大号。
” 结果是，无数女士穿着居家服上街。

通过产品创新让没有穿居家服的人开始穿居家服，遍及了居家服。
后来Zara让买不起大牌的人却能拥有大牌的时尚感，遍及了时尚，是同理。

Apple和Microsoft降落产品繁芜度和价格，把电脑从极客工具遍及到普通人的桌面。

YouTube降落利用本钱，把拍摄视频遍及到大家都是拍客。

微博降落利用本钱，让文笔不好的人也可以通过写段子走红。

被遍及的产品代表了已被验证的需求，产品经理只需创新让更多人用上。

2、产品一定要有清晰的定位，认知上风大于产品上风

Zara的产品定位是高端时尚平民化，牢牢霸占了“买得起的时尚”的用户心智。

想用十分低廉的价格购买到与环球当季时装时尚品味接轨的衣服时，就选Zara——这种用户生理认知要比服装质量更为主要。

想看高清优质短视频我们会想到开眼，想看村落庄社会摇短视频我们会想到快手，想看性感美女短视频我们会想到微拍，这便是定位。

以是，你希望用户在什么场景下首先想到你的产品？

3、环绕定位构建产品、运营、推广体系，所有策略做事于产品定位

Zara的一系列眼花缭乱的动作，都是为了担保用户能快速获取平价时尚的衣服并强化这个认知。

设计，Zara的设计师都是平级的，有权利自主决定产品设计和推广方案，是为了在设计环节更快捕捉时尚潮流走向。

产品标准化，Zara率先建立起基于网络的业务信息系统，做SOP，统一集团从产品包装、标识到其他环节的统统标准。
是为了做到连忙上架新品。

物流，ZARA物流仓库规模是亚马逊的9倍，所有的远程运输都利用飞机，而非货船，是为了不让物流拖慢上架新品的韶光。

信息系统，Zara门店店长通过平板电脑随时把客户信息反馈到总部，无需总部调配，货品可以灵巧在门店间调转，是为了及时网络用户需求并提升做事品质。

选址，ZARA在最繁华的大城市开大店，选择与品牌相匹配的城市和地段，是为了提升品牌影响力。

垂直一体化，掌握全体流程（从市场调研，到设计、打板、制作成衣，批量生产、运输、零售），是为了让消费者快速获取时尚衣服。

评论家从个中某一项或几项来解读Zara如何创新和反常，但阿曼西奥心里清楚的很——统统都是为了高端、平价、快、时尚。

那么你的产品、运营、推广、品牌等一堆大大小小的动作是否在支持着你的产品定位呢？

4、知道用户最主要的打仗点touch point是什么，对Zara来说是橱窗

A touchpoint can be defined as any way a consumer can interact with a business, whether it be person-to-person, through a website, an app or any form of communication (“Touchpoint Glossary”, n.d.). When consumers come in contact with these touchpoints it gives them the opportunity to compare their prior perceptions of the business and form an opinion (Stein, & Ramaseshan, 2016).

用户在哪里打仗到你的产品，完成沟通、形成认知，你就在那里加大投入。

阿曼西奥坚持橱窗对发卖最主要，一开始我不太理解，后来细想了一下以为老爷子对服装理解很深——生活中人们在逛街时对时尚、品牌的认知信赖来自线下橱窗的强化，喷鼻香港一个5㎡的小店兜售给你劳力士你会忐忑不定，Zara没有劳力士有名但1200㎡的大店表面嵌着宽5m的橱窗瞬间让你产生了大牌的感想熏染。
橱窗是服装品牌沟通的最强点。

以是，无论是做产品定位还是推广，先思考一下用户最主要的打仗点在哪里？

5、产品本身是最好的宣扬

“我们要让别人为我们宣扬，也要为他们的宣扬铺平道路。
”

ZARA险些不打广告，极力压缩营销用度，营销便是它的产品、定价、开在各种人流密集商圈的大门店和天下各地接头提着的Zara的购物袋。
把巨额广告费投入到产品提升上，从而真正还实惠于用户，Zara让产品人看到了专心做好产品的希望。

6、所谓全栈即垂直整合，实质为了品控和效率，非性价比最高

我们近期常听到的全栈到底是什么意思呢？

ZARA的核心竞争力在于其所用的模式，叫Vertical Integration（垂直整合）。
阿曼西奥奥尔特加将服装生产从设计、生产、物流到发卖，掌握到最短12天的周期，表现出超一流的垂直整合能力。

什么功能放在产品内做什么功能拿到产品外做？是自己做还是找别人做？可以大略理解为：为了效率，内部办理，比如PGC。
为了低本钱，外包协作，比如UGC。

7、体验营销比付费广告更有效，有效通报感想熏染比推广主要

Zara没有和外部任何一家广告公司签约，也从不把公关、橱窗设计或服装设计等项目外包。
统统都是在集团内部完成。

为了担保用户在店内得到最佳体验，Zara的策略很像其余一家主见“End to End”的公司——Apple，由于觉得不说谎，让用户通过体验产品从而爱上产品是最划算的营销推广。

8、真正知足顾客需求

有点像一句废话。

用户对服装的真实需求是什么？

比如礼貌的收银员，俊秀的导购，精良的广告片也非常主要，但更主要的一点是丰富的格局、时尚的颜色、低廉的价格。

德鲁克说过一句话:“只有鞋子是真实的”，意在强调对公司来说真正主要的是捉住用户对鞋子的需求，其他的比如利润随之而来。
阿曼西奥聪明之处就在于坚持负责做衣服。

末了，产品人如果欠妥心拥有了成为下一个阿曼西奥这样大的梦想。
那么最主要的实在是要像这位Zara首席产品经理一样：

“明明是个胆儿不大的孩子，但是一做起买卖来就会胆大包天。
”

作者：kk，前腾讯产品经理，创业中，柚子生活COO。
个人公众年夜众号：K星异客

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