智库分享｜严小云：昔时非典疫情下阿里铁军若何做发卖

各位同学晚上好，我是淘宝大学新商业学院的严小云。
听说本日来了很多线下听过我课的同学，非常高兴在线上用这样的办法和你们见面。

在新冠肺炎肆虐的日子里，总想为我们的客户做点什么，刚好我们新商业学院也有这个想法，别的忙我们也帮不上，就想着做一些公益直播课，希望尽自己的绵薄之力，对我们的企业家和管理者有帮助。
最近网上有很多的直播课，教大家在疫情下怎么应对，要把稳什么。
我希望本日我这一个小时的课是来给大家做减法，而不是做加法的，以是在选择分享课题的时候，从原来疫情下管理者要做的五件事情，我改成了我们要打赢这场战役管理者必须做的两件事。

大家玩过真人CS吗？真人CS开战时，大家的第一个动作是什么？对，玩过真人CS的人都知道，打仗前第一步不是先冲上去，而是先找一个暗藏的地方蹲下。

以是，今晚我要和大家分享，在新冠肺炎疫情下，我们leader要做的第一件事情便是——蹲下。
蹲下的目的是为了先暗藏自己，不让自己立时被干掉，然后迅速不雅观察敌情，快速作出判断和反应。
任何战役面前最忌讳的便是我们leader嘴、手、脚的速率快过了我们的脑袋。
之前我在线下讲计策课的时候就讲过，在打任何战役之前一定要先短暂地stop一下，把《孙子兵法》的道天地将法心法在我们的身体运行之后再开始行动。

新冠肺炎这场战役的“道”是什么

我们先讲下道。
《孙子兵法》说：“道者，令民与上赞许，可与之生，可谓之去世，而不危也”，以是打新冠肺炎这场战役的要先想清楚，我们打的初心是什么？师出之名是不是立得住，能否得民心？曹操在赤壁之战大败之后，为了鼓励士气，曾经和很多将领阐发了失落败的缘故原由，他说紧张是我们以前打的胜仗太多了，松懈了骄傲了，骄兵必败。
而司马懿在监狱里就和曹操说了一段推心置腹的话，他说：“丞相，赤壁我们败的紧张缘故原由是民心在汉而不在朝。
”

以是，各位leader要知道，水能载舟亦能覆舟。
在这场战役中，我们的道要先立住，然后才是后面的战役怎么打。
这也是为什么阿里一贯非常重视义务愿景代价不雅观的缘故原由，只有我们的义务愿景代价不雅观符合道，立住了，这个公司才能活得长远。

原来曾经有人问我：严老师，你们阿里巴巴的人为什么事情可以那么努力？我说阿里的人事情努力有很多缘故原由，但个中一个缘故原由是当我们以为自己的事情可以帮到那么多人的时候，我们自己少睡几个小时又怎么样呢？

大家都学过马斯洛的需求理论，人的需求有x需求即物质生理需求，还有y需求便是自傲、自我实现需求、被认可的需求。
实在，马斯洛在晚年的时候还提出一种需求，那便是z需求——灵性需求。
灵性需求讲的不是什么宗教迷信，而是每一个人身体里面都住着一个“大我”，我们做管理要做的不是去对抗人性当中的“个人”，自私啊，利己啊，而是把人性当中的“大我”引发出来。
我们原来内部谈论过，我们说阿里能够有本日，很大一部分和马(云)总有关，马总给我们所有的阿里人讲了一个大道，用了大爱许了大愿，末了把我们所有员工的“大我”引发出来了。

非典疫情下马云的内部邮件怎么说

2003年的时候，阿里的一个员工小宋同学去参加广交会，回来往后发热了，然后呢，阿里400多名同学都被隔离了。
马总当时给我们发了邮件，在邮件当中，他并没有说让我们在家要多勤奋啊、多努力啊，而是引发了我们“大我”的力量能量。
我截取了当时马总的一封邮件，给大家看一下。

当时，马总的信是这么写的，他说：各位战友从本日开始，我们阿里人就像是海军陆战队的士兵一样在各自家里展开事情了，小宋的病情和全体阿里人的身体状况牵动了我们阿里人会员客户、杭城父老兄弟及各方面的心。
从来没有一家公司会遭遇这样的寻衅，从来没有让我们这些年轻人经受如此大的精神压力，从来没有机会让我们可以如此联络同等地面对寻衅。
当然，本日我们还有一个最大的令人倾慕的机会，那便是我们不仅可以为自己，也为我们国家在分外情形下必须在家上班，积累大量的履历，还补充了天下上近400人在毫无准备的情形下在家上班，掩护环球最大的网站的空缺。
瞥见这两天阿里的团队精神和为义务拼搏的精神，我想再和大家说一声，我们该当为自己骄傲，我们可以创造奇迹，我们年轻但能够接管寻衅。
保护好身体，只要康健在，阿里人会创造更大奇迹的。

从这封信中大家都能看到，马总心中实在是有大道、大爱、大愿的。
然后，马总把这种大道大爱通报给了我们，看完这份邮件我相信大家会立时明白了阿里的道是什么。

原来我在带发卖团队的时候，也有客户常常问我：严老师，你们阿里巴巴的发卖干的实在也便是推销产品、推销做事，乙方的活，为什么你们阿里铁军到客户那儿去的时候腰杆可以这么直，老以为自己是甲方似的？我说，那是由于很早的时候，马总就给我们种下了一颗梦想的种子。

马总说：“不好的发卖，左眼是美金，右眼是公民币，老想着从客户口袋里掏钱。
阿里巴巴的发卖要做的不是从客户的口袋里掏钱，而是帮客户把口袋里面的5块钱变成50块，我相信当我们帮客户口袋里面的5块钱变成50块，那时候客户是一定乐意给我们5块钱的。
”

以是，阿里铁军的发卖一贯都有一个信念，这个信念便是：电子商务一定是未来的趋势，我们一定要让客户更早地看到这个趋势，我们一定要帮客户把他口袋里的5块钱变成50块。
我相信，本日哪怕有些客户可能误解了我们，来日诰日他们一定会感谢我们的。

我们来回忆一下公司里面有很多的业务职员，有人古迹做得好，有人古迹做得不好。
古迹不好的那一部分人，真的是他们的沟通能力有问题吗？绝对不是。
如果沟通能力有问题，我们在口试时肯定就把他们刷走了，压根就不可能进我们这家公司来做发卖。
很多公司的业务职员业务做得不好，很大一部分缘故原由是他到了客户那儿的时候，以为自己是从客户口袋里掏钱的，一想到这个他跟客户沟通的气势就非常弱了。
（未完待续）

（壹点商学院整理）

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