锦江电子IPO：发卖费用率高企产品销量下降且连亏两年

来源|时期商学院

作者|特约研究员肖霄

编辑|雷映

医药反腐正当时，药企依赖商业贿赂卖药是行业众所周知的痛点，IPO医药企业的发卖用度同样是监管审核的重点。
四川锦江电子医疗东西科技株式会社（以下简称“锦江电子”）的发卖用度率远高于同行可比公司，是否能顺利通关IPO？

2023年6月12日，锦江电子向上交所科创板递交了IPO申请，7月7日，锦江电子收到上交所问询函，截至8月29日，锦江电子尚未回答。

锦江电子是一家专注于心脏电生理领域高端创新医疗东西研发、生产和发卖的创新型企业，核心产品为多道生理记录仪、射频溶解仪等。

时期商学院创造，报告期（2020—2022年）内，锦江电子在发卖用度率远高同行可比公司且逆势增长的同时，主营产品的销量却低落，主营业务毛利率持续下滑。
这导致该公司报告期的累计业务收入不敷2亿元，净利润在2021年、2022年连续亏损，且截至2022年末账面存在待填补亏损。

综上，锦江电子今年是否能够顺利上岸A股市场？其发卖模式如何？为什么发卖用度率持续走高？时期商学院在此探究一二。

业务规模较同行偏小，净利润连续两年亏损

心脏电生理技能是指以多种形式的能量刺激生物体，并丈量、记录和剖析生物体发生的电征象和生物体的电特性的技能，被广泛运用于临床心律失落常疾病诊断和治疗。

根据弗若斯特沙利文研究报告，2021年环球心脏电生理东西市场规模达到70.13亿美元，2017—2021年环球心脏电生理东西市场规模的复合年增长率为17.01%。
我国2021年心脏电生理东西市场规模达到65.8亿元，2025年估量将增至157.26亿元，2021—2025年估量复合年增长率为24.34%。

然而，身处国内外高增长的心脏电生理东西市场中，作为国内心脏电生理东西市场率先入局并深耕多年的行业前辈，锦江电子却表现出与行业基本面、自身经营资历不太符合的经营古迹。
据招股书显示，2020—2022年，锦江电子的业务收入分别为4133.90万元、6061.59万元、5915.90万元，同期净利润分别为2472.50万元、-1658.97万元、-104.24万元，三年的营收合计仅为1.61亿元，且净利润连续两年亏损。

在招股书中，锦江电子列出了4家同行业可比公司，分别是惠泰医疗（688617.SH）、麦澜德（688273.SH）、伟思医疗（688580.SH）、微电生理（688351.SH）。
以上4家公司成立韶光均比锦江电子晚，但目前均已成功上岸A股市场，且营收规模都数倍于锦江电子。
在快速增长的心脏电生理东西市场中，同行可比公司均跟随行业发展得到不错的经营成果。

年度报告显示，2022年，惠泰医疗、微电生理、麦澜德、伟思医疗的业务收入分别为12.16亿元、2.60亿元、3.77亿元、3.22亿元，净利润分别为3.40亿元、297.18万元、1.30亿元、9383万元，均实现一定规模的业务收入和净利润。
个中，惠泰医疗、微电生理、麦澜德业务收入同比分别增长46.74%、36.99%、10.32%，惠泰医疗、麦澜德的净利润同比分别增长92.02%、8.21%。
而微电生理则在2022年实现扭亏为盈。

麦澜德2022年的营收、净利润增速虽相对不高，但其营收规模是锦江电子的6倍，净利润规模更是达1.22亿元。
而伟思医疗虽然在2022年度营收同比下滑，但该公司的营收规模是锦江电子的6倍。

锦江电子作为国内心脏电领域率先入局的前辈，彷佛未能充分发挥其率先入局的先发上风拓展业务规模和市场份额，却在20余年景长的过程中屡被行业子弟超越，其个中原因值得探究。

报告期内毛利率累计下滑9.18个百分点

招股书显示，锦江电子的主营收入紧张由设备类产品和耗材类产品两类构成。
设备类产品因此多道生理记录仪、心脏射频溶解仪为主的电生理诊断、治疗东西。
耗材类产品紧张是标测导管、溶解导管等配套导管类产品。
个中，锦江电子的紧张营收是设备类产品。
报告期各期，其设备类产品发卖额占总发卖收入比重分别为94.59%、89.96%、81.00%。

然而，锦江电子设备类产品盈利能力并不出众，销量较低，发卖金额有限。
报告期各期，锦江电子多道生理记录仪的销量分别为127台、169台、153台，心脏射频溶解仪的销量分别为74台、113台、59台。
不难创造，2022年度，这两款产品的销量同时下滑，个中多道生理记录仪销量同比下滑9.47%，心脏射频溶解仪销量同比下滑47.79%，近乎腰斩，这或许是该公司2022年业务收入同比下滑的部分缘故原由。

从发卖单价来看，多道生理记录仪2022年的发卖单价同比低落1.22%；心脏射频溶解仪2021 年和2022 年的发卖单价分别低落5.83%和上升14.62%。
对此，锦江电子阐明系受终端医院需求和市场行情价格颠簸影响。

从毛利率来看，报告期各期，锦江电子的主营业务毛利率分别为81.98%、78.60%、72.80%，呈逐年走低态势。
2021年、2022年主营业务毛利率分别下滑3.38个百分点、5.8个百分点，累计下滑9.18个百分点，这在一定程度上阐明了该公司为何在2021年、2022年净利润持续亏损。
锦江电子阐明其主营业务毛利率下滑系导管类产品发卖占比快速增长，该产品毛利率相对较低导致公司总体毛利率低落。

该公司在招股书中表明，与同行业上市公司比较，锦江电子的发卖规模较小，紧张系报告期内仍以设备发卖为主，耗材发卖占比较低尚未形成规模导致。
报告期各期，锦江电子的耗材发卖占比分别为0.88%、6.61%、14.03%；同期，同行业可比公司微电生理的耗材发卖占比分别为83.33%、77.60%、64.50%。

2021年起，锦江电子加大了耗材类业务的市场拓展与布局，采取低价匆匆销等办法拓展耗材发卖规模。
锦江电子表示，随着逐步拓展耗材业务市场，业务收入将存在大幅增长空间，公司的盈利情形估量可以得到较大程度提升。

从生产模式上看，锦江电子紧张采取以销定产的生产模式。
从发卖模式上看，针对设备类产品发卖，锦江电子采取一样平常经销为主、直销为辅的发卖模式；在配套耗材发卖方面，根据地区政策不同，锦江电子采取一样平常经销为主、配送经销为辅的发卖模式。

2022年度，锦江电子一样平常经销、直销和配送经销的占比分别为92.99%、4.66%、2.36%。
其余，报告期内，锦江电子的一样平常经销模式占主营业务收入的比例分别为 85.31%、92.80%和 92.99%，占比逐年上升。
直销模式收入占比分别为14.69%、 5.96%和 4.66% ，占比逐年低落。

锦江电子阐明，报告期内公司的直销客户基本为经销商覆盖本钱较高、地理位置偏远的医院，随着发卖渠道不断拓展和完善，经销商数量不断增长，直销模式发卖逐渐被一样平常经销模式取代。

同行业可比公司在海内市场基本采取类似的生产和发卖模式。
但在外洋营销方面，惠泰医疗和微电生理的营销规模均远远高于锦江电子。
据Wind数据，2022年度，惠泰医疗的外洋业务收入为1.36亿元，外洋发卖收入占比为11.15%；微电生理的外洋业务收入为4320.06万元，外洋发卖收入占比为16.59%；而锦江电子在2022年度外洋业务收入仅为7.94万元，外洋发卖收入占比仅为0.14%。

对此，锦江电子阐明，紧张缘故原由系公司报告期内的发卖计策集中在境内的业务拓展，提高境内市场霸占率，为未来新产品进入市场做好充分准备。

2022年发卖用度率是同行均值的1.64倍

锦江电子在招股书中表明，其推广均采取自主推广，通过自行举办经销商会议、定期培训和手术演示等，以及参与其他机构举办的国家级及省级行业展会、学术会议进行产品宣扬和推介，不存在通过第三方推广商进行推广的情形。

报告期内，锦江电子的发卖用度分别为1132.61万元、1744.88万元、2459.59万元；发卖用度率分别为27.40%、28.79%和41.58%，远高于同期同行可比公司的发卖用度率均匀值23.47%、25.17%、25.43%。
2022年，锦江电子的发卖用度率是同行可比公司的发卖用度率均匀值的1.64倍，且在报告期内逆行业趋势持续增长。

据历年年度报告，2020—2022年，微电生理的发卖用度率分别为30.78%、37.23%、31.12%，惠泰医疗的发卖用度率分别为23.73%、23.69%、19.82%。
2020—2022年，两家同行业可比公司在2022年度发卖用度率分别低落6.11个百分点、3.87个百分点，均呈低落趋势，但锦江电子2022年度的发卖用度率大幅增长了12.79个百分点，与行业趋势背离。

对此，锦江电子阐明紧张缘故原由系一方面公司报告期内发卖收入规模与同行业上市公司比较较小，另一方面公司自2021年起大力拓展耗材发卖渠道，陆续招揽具备丰富发卖履历的发卖职员，积极推进电生理参与诊疗耗材的招投标及挂网事情，组织学术会等入院事情，以及推进耗材类产品集采准备事情等。
不同于同行业上市公司通过平台经销商和推广商已经形成较为完善的耗材发卖渠道，公司从培植耗材发卖团队到耗材类产品的推广发卖，前期所需人力本钱投入较高。
报告期各期末，公司营销职员数量分别为34人、60人、77人。

锦江电子的发卖用度明细显示，其职工薪酬、差旅费、会务及市场推广费是占比最高的三项支出明细，2022年该三项支出在发卖用度中的占比分别为67.77%、11.05%、10.47%，合计占比达89.29%。
报告期内，锦江电子发卖用度中的职工薪酬用度分别为734.59万元、1173.94万元、1666.88万元，对应的发卖职员的均匀年薪分别为21.61万元、19.57万元、21.65万元。

【参考文献】

1.《四川锦江电子医疗东西科技株式会社招股书》.上交所官网

2.《惠泰医疗：2022年度报告》.官网

3.《微电生理：2022年度报告》.官网

（全文3389字）

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