一个手电卖400美元 Wuben若何完成OEM工厂向跨境品牌的跨越？丨EBRUN全球好物

文丨周昕怡

编辑丨何洋

视觉设计丨杜杜

品牌先容：

Wuben

创立韶光：2016年

核心产品：便捷式手电筒

发卖渠道：独立站、亚马逊

紧张市场：美国、日本、德国、墨西哥

作为户外生活爱好者，Asim很喜好来一场几天几夜的徒步。
前不久，他就在高达5000米的珠峰东坡走了100多公里。

很多次，在帐篷里，当他拿出自有品牌的照明灯——那个外不雅观明显有别于笨重帐篷灯、体积仅有巴掌大小却能照亮全体帐篷的便捷灯，都会让通畅者大吃一惊：“怎么会这么小又这么亮！
”

在智好手机涌现后，LED手电筒行业曾被认为会是受其影响最大的行业之一。
但如果将目光投向专业户外领域，就会创造手电筒的存在无法被替代——手机作为手电筒只适宜应急，无法知足徒步所须要的高强度或持续照明需求。

户外手电筒是个传统行业。
欧美日是成熟的消费市场，在这些市场上出身的品牌也霸占了环球市场紧张份额，如Streamlight、Surefire、Ledlenser。
Asim曾判断，未来十年里，户外手电筒格局不会有太大变动，海内生产稳定的高端手电工厂只有几家，环球高端户外手电品牌也只有几家，赛道竞争没那么大，但随着人们户外运动需求增加，户外手电筒市场出货量有望持续增长。
这点燃了背靠家族手电筒OEM工厂的他创建自主品牌的信心。

Asim是一个标准的厂二代，家族手电筒工厂成立于1981年，曾创下尺寸最大、流明最高的手电吉尼斯天下记录，也曾一度濒临破产。
自2008年开始，Asim正式接班，带领工厂踏上转战国外市场、通过跨境电商自救，终极涉过了至暗时候。

2016年，Asim创立新锐户外手电筒品牌Wuben，切入高端手电筒赛道。
Wuben摒弃了传统手电筒蘑菇型的笨重形态，以便携照明ECL（Easy Carry Light）为主打亮点，客单价提至200美元，部分产品达到400美元以上。
旗下一款类型酷似猫头鹰、续航长达100天的便捷灯X3在外洋众筹平台Kickstarter一上线即打爆，得到了超过260万元的众筹金额。

OEM工厂孵化跨境电商品牌并不罕见。
从To B到To C，从代加工到自主品牌，过去几年很多工厂都在做着诸如此类的转型升级。
不过，真正能立于潮头浪尖的还是少数。

Asim公司的跨境电商业务年营收已超10亿，个中，Wuben品牌年营收达亿元。
背后是若何的蜕变故事呢？

01

重新定义轻量化户外手电筒

作为户外生活的配件和必备品，环球户外户外手电筒市场稳步增长。
据QYResearch最新报告显示，估量2029年环球手电筒市场规模将达到12.7亿美元，未来几年年复合增长率为4.2%。

高端户外手电紧张市场在欧美日等发达国家，他们的户娘家当发达，且消费水平高，对高端手电认知清晰，市场教诲本钱低。
在这样的成熟市场中，新产品、新品牌如何脱颖而出？Asim基于自身履历判断，伴随户外生活办法从小众走向潮流，轻户外观点走热，相应地，手电筒也走向轻量化、便捷性。

Wuben品牌定位也环绕此，主打“好看好玩好用，方便携带”。
在与同类产品同等参数下，Wuben产品更轻小、亮度更大，旗下的X系列（“轻骑士”系列）产品更是冲破了传统的圆型手电形态，做发展方形、猫头鹰状，通过便捷性设计知足用户“轻量出行，精细户外”的轻户外生活办法需求。

比如，该系列的第一款产品X0采取紧凑的设计，在供应1100流明的情形下，重量只有82克，相称于一个鸡蛋的重量，被外洋用户称为“small and powerful”的手电筒。

在Asim看来，原有手电筒存在很多体积上的摧残浪费蹂躏。
X0先从构造上做到合理的最紧凑，不摧残浪费蹂躏任何空间，从而减轻重量。
继而，在设计上冲破传统参数，减轻X0整体重量。
像手电筒紧张的重量在于电池和铝合金，个中电池是行业通用标准，那么重量就从铝合金下手。
同等亮度，其他品牌须要10厘米铝合金，Wuben则通过构造优化做到8厘米，从而有效减轻了重量。

其另一款便捷灯产品X3则是主打100天长续航的亮点，是天下上首款支持无线充电的手电筒，在外洋众筹平台收成百万元众筹资金。
“X3从外型上状若猫头鹰，额外备有一个充电仓，像蓝牙耳机仓一样，这使得它续航能力翻了三四倍。
”Asim表示。

同时，X3还具备各种小设计，实现解放双手，如灯头可以实现180度旋，尾部具有磁吸功能，可以吸附在任何铁器上，而背部的背夹可以夹在背包，帽子，衣领等物品上。

Asim指出，一个专业的户外爱好者，一样平常至少会用到4个照明灯：第一个是主灯，利用频率最高，较为便携又要续航能力强；第二个是备用灯，没有带主灯的时候，像钥匙扣灯类的备用灯就派上用场，它们功能不会非常强大，但足够短期应急；第三个是领队的大功率灯，运用于大范围搜救的场景；第四个是头灯，戴在头或帽子上，可以解放双手。
“X系列产品也环绕此需求迭代生产。
”他谈道。

02

工厂转型跨境电商的两道坎：

供应链和运营

从小浸泡在照明行业，Asim对付LED手电筒如数家珍。
在他看来，LED手电筒技能门槛不算高，大企LED贴牌征象普遍。
最核心的LED芯片技能为美国科瑞、日本日亚等环球LED大厂所节制，它们有打破LED发光流明上限的研发能力，下贱的制造商和品牌方皆是对现有LED芯片技能加以运用。

相应的，下贱的LED手电筒品牌在生产中的打破点是电子线路和构造的合理性，即如何最大限度发挥LED芯片本身照明能力。
这一点上，80%的工厂可以做到95分，而末了5分则是拉开差距的关键。

从OEM转向自主高端品牌过程中，Wuben重点对供应链和品质体系进行优化，比如在工厂里重新开设一个车间，为品牌开辟一条生产线，以及重新筛选原材料等。
同时，公司将品牌产品的品质体系与代加工业务分开，从而避免中高低端各种OEM产品的品质打乱。

在深耕供应链的根本上，Wuben重点确保手电质量、长期稳定性和可靠性。
从原材料莅临盆和测试，再到出货的全体品质体系，Wuben进行全线路检讨。
在其工厂的300位员工中，有将近30名来自品技体系，通过检测设备和人工检测将不良率掌握在0.5%以内。

每天，在Wuben工厂，检测员工前往机房的机架，逐批将千个产品进行测试，比如，在老化房里依次全部点亮把放电，继而再充电和放电，排查不良产品。
Asim阐明道，每天生产的产品型号不同，机器很难检测多种类型产品，因而险些都是人手去检测。

“很多国外手电品牌没有自己的供应链，下订单给中国OEM工厂，而我们研发和供应链都在自己手上，供应链的调配性和灵巧性更高，能灵巧相应消费者反馈，在生产上进行变动。
我们品牌产品还供应质保五年。
”Asim谈及Wuben的独特上风。

但不可否认的是，只管供应链实力雄厚，但OEM工厂自创品牌必经的一道坎是产品的自主研发。
像许多工厂一样，Wuben早期生产品牌产品，也曾盲目将OEM产品的各种元素加入，终极变成“四不像”，这一经历被Asim调侃为“拍脑袋做产品”。
而在换新品牌定位后，Wuben开始聚焦于轻量化、便捷性两个关键词去开拓产品，这道门槛就此跨过。

第二道坎在于运营。
长期以来，Wuben将美国作为紧张市场，付出高额的社媒推广用度，广告投入产出不成正比。
Asim将其归为“运营计策缺点”。
“同样的一组广告，在墨西哥ROI（投产比）达到5，在美国ROI达不到2，相称于投入100元，回报还不达200元。
”他说。

随后，Asim又重新确立了独立站运营计策——“屯子包围城市”，即把重心从美国转移到墨西哥等发展中国家，同时美国市场以红人营销为主，其他市场仍以广告形式推广。
其团队也以小分队的办法（一个站点设置两三名运营）分散作战，拥有高自由度的本土化运营空间。

03

以独立站为品牌阵地

构建私域流量池

在品牌创立过程中，Wuben一边踩雷，一边积累履历。

Wuben的本土化步伐可谓是激进的，一度秉持高举高打策略，产品销往美国、日本、墨西哥、德国等地区的同时，在当地设仓、建运营团队，乃至还建立了日本工厂。
但是这一高举高打的策略，迟迟未得到正向反馈。

据Asim称，2016年，初创立品牌时，年夜志壮志，认为用资源可以砸出市场，于是大举在美国、迪拜、日本设立了分公司，招聘当地员工。
针对日本市场，Wuben产品还进行了参数和包装上的本土化。

图为wuben产品登上日本杂志

“日本市场和其他市场不太一样，日本人对付户外装备比较严谨，哀求较高，但消费能力并没有特殊高。
因此，在日本市场，最贵的没人买，最便宜的没人买，反而是中高端价格带产品体量最大，恰好和Wuben品牌定位相契合。
”Asim谈道。
Wuben外洋团队最早设立在日本，其环球范围内品牌力最强的地域同样这天本。

在日本，Wuben超八成发卖额来自于线下。
线下经销商对付非本国产品哀求很高，须要品牌有本土公司、拥有本土团队，从而担保售后做事和商务洽谈的及时。
同时，日本线下商城方向产品仅在线下渠道发卖的唯一性，而不喜好同时在线上发卖。

图为wuben手电筒上架日本商超，图片来源：ヨドバシカメラ（yodobashi）/上新電機(Joshin)/山新グランステージ（yamashin）/ジョイフル本田(JOYFUL HONDA CO.,LTD)

疫情三年里，迫于本钱的日益剧增，终极Wuben关闭了日本工厂，也终结了美国团队。
回顾这段经历，Asim的评价是“开拓办法过于粗放”。

然而，即便亏损高达3000万元，Asim仍没有放弃创立品牌的想法。

“这是一个长期坚持的事。
”Asim阐明自己对付品牌的执着，“户外徒步者拿着的手电筒都是国外品牌，没有一个中国品牌，而不少国外品牌手电筒都是中国工厂代加工的。
我们出厂产品价格低廉，而国外品牌以不菲的价格出售。
以是，我下定决心要做一个高端品牌。
”

在渠道上，Wuben坚持将独立站作为品牌阵地，打造品牌形象，同时将亚马逊作为承接品牌流量的“收割”渠道。
其选择在亚马逊上发卖高性价比产品，如客单价30美元的钥匙扣，以销货为目的。
在独立站则发卖高溢价的品牌产品，比如X系列。

“严格意义上说，亚马逊不即是是高性价比产品的主流，高端产品只要做出差异性也能实现销量脱销。
”当Wuben的X3产品在亚马逊单月斩获20万美元发卖额后，Asim重新核阅了对亚马逊平台的定位。

“从X3产品在亚马逊上的发卖数据来看，70%的流量来源于Wuben品牌名搜索。
这让我挺欣慰的。
”Asim感慨道，品牌为王，Wuben正在努力构建品牌私域，如建立Facebook社群、打造粉丝节做匆匆销活动，从而沉淀私域，实现复购率增长。

“现在，环球户外手电赛道中，中国品牌身影正在变多。
我非常希望看到，中国品牌能在环球高端市场中霸占一席之地，哪怕不是Wuben。
”Asim表示。