直播6小时卖货130万杭州四时青穿版小妹进级档口直播女王

“欢迎宝宝们来到杭州四季青！
”

开始一天直播时，那朵常常会对着粉丝喊出这句话。
她说，四季青三个字会让粉丝感到相信。

四季青现有近200名淘宝主播，那朵是个中之一，她还是四季青档口老板娘。

1989年，杭州四季青服装市场开业，最开始只有1栋楼、45个摊位，多数都是温州贩子。
刚开业时客人不多，还要靠边上的农贸市场提升人气。

30年后，四季青已成中国服装界的地标，拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。
沿着杭海路向北，“中国服装第一街”的标牌傲立，俯视着日均超10万的人流往来。

无论是凌晨四点半开始的繁盛热闹繁荣，还是月入2万的档口小妹，抑或是千金难求的档口，四季青自有一套规则。
而四季青速率也在岁月变迁中“提速”——过去可能是一个打工的档口小妹花了10年景为月收入数百万元的“老板娘”，现在则是短短几个月，从一个月入两万的穿版模特，发展为直播一场发卖上百万的档口主播。

四季青浮世绘

第一次到四季青的人，十有八九会被林立的大楼、琳琅满目的衣服炫花了眼。

七月盛夏，夏款初歇、秋款未上，正逢四季青一年当中难得的“淡季”，不少档口老板选择在这期间进行装修，或趁着难得的“假期”外出旅游。

随处张贴的招聘广告提醒着人们，当下的“生僻”是为了养精蓄锐，欢迎绵延秋冬的旺季，听说到那时，档口小妹凌晨4点半开门业务时，进货的商家早已在门口排起了队。

四季青，打包小弟每月收入5000元高下；档口导购小妹，月薪8000到1万元是根本水平；身材样貌俱佳的穿版模特月入两万稀松平常，最高的乃至可达5万。

四季青一档口的招聘缘由

与高人为一同声名远扬的是这么一句话：四季青人“吃苦刻苦”。

常日，他们凌晨三点多起床、4点半开门业务、下午5点半放工，中间十多个小时，大概只有中午用饭能歇会儿，别的韶光都是脚不沾地在店内奔波、接待顾客。

而站在小展台上的穿版模特，一天要换200多套衣服，玄色裹胸和安全裤下，换衣速率飞快，娴熟地不断重复着转身、抬手、叉腰，一天下来依旧妆容精细。

穿版模特吃的是碗“青春饭”，对这个行当来说，二十六七岁已是大龄。

四季青一档口的招聘缘由

别鄙视这些不到10平方米的档口，逐日流水数万元在这里只算小买卖。
能在四季青开档口，不只要有钱，还得有关系。

四季青26个专业市场的租金各有不同。
主营一手批发的意法衣饰城，二楼十多平方米的铺位40万一年，同样的面积、位置，二批、零售占比较高的常青市场至少要60万。

比较广州十三行3平方米月租18万的天价，四季青的租金彷佛不算高。
但一名曾在四季青事情多年的人士透露，租金是明面上的，约定俗成的还有进场费、转让费等。
比如，常青市场曾有一个档口的进场费竟然高达300万元。

四季青周边，环抱着高铁站、火车站、汽车站，全国各地的服装商户得以方便快捷地赶来进货。
由此四季青还出身了专司“送货”的新工种，大妈们是主力，她们人手一台推车：陪逛市场+收货，30元/小时；送货到各个车站，20元一次。

市场里等活的运货大妈

摩的在杭州其他地方难寻踪迹，但在四季青街区却大行其道，缘故原由无他，太堵。
长年在四季青跑单的出租车司机付师傅说，逢旺季，四五百米的道路开车20分钟起，还不如摩的快。
从这里出发到车站的出租车，一次拼两三单很常见，搭客也见怪不怪。

194个档口主播：从“四季青二代”到服装店老板娘

“宝宝们来日诰日见咯！
”

中午12点半，四季青一个不到10平方米的档口内，淘宝主播晨曦Rachel（下称“Rachel”）对动手机屏幕露出甜甜的笑，摆荡着双手，犹如跟一个老朋友告别。

这天，Rachel清晨六点开播，对动手机那头的粉丝讲了6个多小时，换了近200套衣服。
下播时，她的声音已经沙哑，她说，由于用嗓过度，声带息肉又复发了。

直播中的Rachel

Rachel今年才22岁，但已在自家档口做了4年，可谓“四季青二代”，店里的挑款、进货、发卖、直播都由她一手扛。

Rachel每天4点多起床，20多分钟化好妆，然后赶到档口，调试设备，备好货准备直播。
今年她给自己定了个小目标，直播间粉丝数要从现在的7万多涨到10万。

7月是淡季，档口十分生僻，一天到头难得有人进门。
这天，Rachel家的档口，纵然是微信上订货，也只发了20多个包裹。
比较之下，Rachel一场直播就卖出400多件衣服，夏季库存已经清理得差不多了。

凌晨五六点的淘宝直播，便是由Rachel这样的档口主播撑起来的。
最高峰时，四季青档口主播的一场直播，发卖额达到130万。

面对直播，四季青的档口老板不是没有顾虑——从做批发到做零售，这不是直接与自己的客户竞争吗？乃至有人上淘宝直播卖货时，为了不让线下客户创造，一度把手机放在隐秘的角落对着穿版模特。

但谁不想把买卖做大呢？

棉麻衣饰主播那朵说，关键是价格。
她在直播间的报价会稍高于批发价，让线下进货的客户有利润可赚，格局也会根据线上消费者的喜好有所不同，形成互补。

那朵的四季青生涯始于2004年，当过档口小妹，从合资到单干，再到拥有自己的加工厂，她走了十多年。
三年前，她和丈夫两人买下了现在这间临街的旺铺，约30平方米，是一样平常档口面积的4倍多，夏季专营棉麻服装。

档口主播那朵

最初，线下的老客户看到那朵做直播，质疑道：“那我们不是没饭吃了？”

但一段韶光后，那朵创造，不少老客户竟然“潜伏”在直播间，看到好格局，就直接批量下单。

如今，那朵家的档口，线下一天的业务额一二十万，直播的发卖额则稳定五六万元。
那朵说，线下薄利多销，线上虽然体量小，但利润高。

模特转业做主播，收入直翻三倍

Rachel和那朵决定做淘宝主播时，还是四季青市场里“第一个吃螃蟹的人”。

但其他档口老板的眼睛紧盯着，看到她们对动手机屏幕卖力吆喝，淡季一天也能发出几百个包裹，一传十、十传百，不少人主动上门求教：你也教教我怎么做直播呗。

直播的影响犹如波纹在市场里荡漾开来。
来自四季青档口直播MCN机构晨聚的数据显示，现在四季青至少有194个档口主播。
包括晨聚在内，四季青至少有五家MCN机构。

在四季青，穿版模特便是天然的主播。
李颖杰说，他招主播有个“偷

这些穿版模特短韶光搭配换衣的能力，对面料、衣饰卖点的理解，与粉丝的互动能力等，早已在市场中接管过熬炼。
一个例证是，同样是底薪+提成，晨聚旗下30多个主播，5月份的均匀人为超过了6万，是当主播前的三倍。

正在直播的档口主播

在四季青培养出一个档口主播要多少钱？

晨聚机构卖力人李颖杰说，机构和档口老板共同的投入大约10万元/月，包括人力、运营、货品、档口装修、工厂投入等。

投入的结果，是爆品成功率，发货速率的提高，客服、售后做事的提升等。

这个门槛不低。
现在，新主播发展难度逐渐增加，晨聚也放缓了扩大主播规模的步伐。

四面着花的快手、抖音、微商

四季青不止有淘宝主播，还有大量正在快手、抖音乃至微商直播的主播。

“这款真丝面料的上衣，120斤能穿，质量很好，清仓只要50元，想要的赶紧定。
”

小吴刚关了自己开在杭州萧山的服装店，准备专心做微商。
她在四季青市场里转悠，看到有得当的衣服就上前拍个小视频传到200多人的客户群里。
客户转账后，小吴就把这件衣服塞进自己身后巨大的塑料袋里。
刚好遇上夏季大清仓，她从一个档口一口气拿了5件，只花了190元，均匀38元一件。

夏季清仓，人们簇拥在四季青一档口处挑货

小吴会把价格报高10元，客户在此根本上再加价10元购买，相称于代购一件净赚20元。
这天，小吴狂扫了差不多30件衣服，能挣600元。
她说，夏季零售店险些没顾客上门，这样虽辛劳些，但来钱快。

离小吴不远，快手主播“秋妍娃娃”正在直播代购。
设备很简陋，一捆胶带支动手机。
她飞快地拿起一件件衣服套在身上，不断向粉丝阐明，这个档口清货，买到便是赚到。

很快，她抢购的衣服就在脚边堆起了小山。

正在四季青档口直播代购的快手主播

档口小妹们对微商、快手主播都很欢迎，不仅积极地帮忙找货，在报价时还默契地压低了声音。
直播代购直接拉升了发卖额，也意味着小妹们收入的增加。

但这样的代购显得有些仓促而混乱。

小吴时常想不起客户刚刚想要的衣服到底是哪家门店的，每每兜兜转转好几次才能找到。
而从直播的情形看，“秋妍娃娃”的粉丝们是将货品截图、钱、寄送地址私信给主播，要逐一理清这一堆衣服究竟属于谁，可不是一个小的事情量。

直播不能没有四季青

四季青的直播氛围渐热，李颖杰却坦言，直播产生的流水占四季青整体发卖额的比例很小。
“四季青一年的交易额大概是1800亿，线上整体所占份额不到5%。
”

在李颖杰看来，对付传统服装市场，直播是增加发卖的渠道而非颠覆原有模式。
因此，晨聚鼓励主播直接在档口进行直播，或者将直播间装修成档口样式。

“分开了四季青这个市场，我们的直播就没有竞争力。
”

万变不离其宗，直播引流的关键仍旧是“货”，这也是批发市场的上风。

四季青有实力的档口都是自产自销，由于有自己的工厂，以是每天都能上新，新款新版的生命周期约7-14天，而淘宝直播则乃至加速了新品轮换的速率。

那朵直播一天上四五十个链接，新品至少占一半。
直播前，一个夏季300款新品足矣，直播后，新品数量翻倍还不止，工厂设计开拓新版式的速率也要更加。
那朵自家的两个工厂都设计不过来，还得到互助的厂里调版来制作。

“我觉得我们的设计师已经江郎才尽了。
”那朵忍不住大笑。

四季青之于服装家当，犹如华强北之于电子家当。

过去30年，四季青走出了报喜鸟、江南布衣等衣饰品牌，“于MOMO”“雪梨”等初代电商网红也是通过在四季青市场拿货放到淘宝上卖，才赚得第一桶金，时至今日，仍有大量的淘宝店铺、微商从四季青挑版拿货。

而现在，直播让四季青从幕后走向台前。