直播带货的弄法和套路

就像上半年大家都在谈论私域流量，都在招社群运营一样，那时私域流量是热土，大家都往里面钻。
到了下半年，一个沉寂了多年的业务，由于结合了电商，一飞冲天，这个业务便是直播，打通了电商后，涌现了一个新的玩法：直播带货。

估量直播带货是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，红利消逝，届时洼地填平，进入刺刀见红的红海了。

本文从以下四个方面来为大家阐发下新的流量洼地，直播带货的玩法和套路。

什么是直播带货

直播带货的参与者有哪些

电商如何进行直播带货

直播带货的未来

一、什么是直播带货

直播带货指的是通过视频直播平台，进行现场直播卖货的模式。
目前带货平台以淘宝、快手、抖音为主，京东、拼多多、有赞等电商平台也开始试水直播带货的玩法。

之以是说直播带货目前是流量洼地，是由于直播带货现在所处的阶段像极了抖音、"大众年夜众号的初期，仔细回顾下，18年的抖音和14年的"大众年夜众号，是不是随便做个内容都可以涨粉的，到了现在，再谈涨粉，难度犹如上上苍。
现在的直播间，刚好处在吸粉阶段，关注直播间得礼物，送代金券是目前的主流玩法。

群雄逐鹿的年代是美好的，解释用户的归属还没有尘埃落定。
为什么直播一姐、一哥一场直播能带货几千万，归根结底是供需关系决定的。
比如市场中有100万的直播用户，播主只有10个，每人可以分到10万乃至更高的流量。
如果播主有100万，那么竞争的惨烈可以想象。

只要供小于求，便是红利期，是流量洼地。
这期间也会有大批玩家进入，就看谁下手快了。
等供需平衡时，再入场就晚了。
如果你看到这篇文章，那么恭喜你，现在下手正当时。

二、直播带货的参与者有哪些

直播带货有一个完全的链条，这里面的角色有：平台、电商公司、直播机构、资源整合者。

平台：平台方指的是直播平台，直播不是新鲜事物，16年就有直播了，但是直播带货的元年是从19年开始的。
这个很好理解，开始的直播变现办法是打赏。
打赏就像游戏的充值，是有生命周期的，也可以理解为是不可持续的，新鲜劲一过就不会再费钱打赏了。
那么直播必须要找一条新的盈利模式，否则直播模式必挂。

这时，直播电商的涌现可以说是拯救了直播，乃至重塑了直播。
我推测真正的直播要从20年5G的遍及开始，就像真正的短视频是从抖音崛起才开始一样，技能、市场不成熟，所有的先行者都是炮灰，就看接下来一家独大的重任是落在淘宝还是快手的肩上了。

电商公司：电商公司是直播带货的核心玩家，是受益者，也是金主。
淘宝做到这么大，离不开全国万万千万的卖家。
加之淘宝流量价格这几年突飞猛涨，商家越来越难以承受，逼得他们去外部探求便宜的流量。

19年双十一，淘宝直播一小时成交额超过了去年双十一，直播一天的发卖额。
为每一个商家指明了新的方向，做直播吧。
直播有流量、有转化、有利润。
不管是年发卖额过亿，还是刚刚上线淘宝的夫妻小店，纷纭开始了自己的直播，或者找网红直播。
目的只有一个：多卖货。

直播机构：直播机构指的是孵化出李佳琦这样直播网红的机构，我们可能只知道李佳琦，却不知道19年下半年如雨后春笋般涌出来的大大小小几千家直播机构。
有些是MCN转型，有的是直接招募网红，做直播带货。
各有各的玩法，但都往带货方向去培养。

最近涌现了很多直播带货的培训课程，足见想踏入这个行业的人有多少了。
不懂，不会怎么办呢？先去听课，听完课就会了，又是一茬新鲜待割的韭菜呐。

资源整合者：一方是直播网红机构，一方是电商卖家，两个齿轮不一定能吻合到一起。
这就出身了资源整合者，也便是中介。
左手一大批网红资源，右手一些想要费钱推广的厂家。
中间赚个差价，so easy。

三、电商如何进行直播带货

接下来讲重点了。
我们研究直播带货，终极还是要从游戏的紧张参与者卖家角度来看。
平台只有不到十家，网红机构顶多几千家，但是电商产品的卖家，确有千万家，每一个电商卖家都须要卖货，也都有直播带货的需求。
那么，电商如何进行直播带货呢？

玩法一：自建直播间，培养自己的带货主播

优点：本钱低，可控性强，是电商的主流玩法。
参与双十一的电商中，有一半都搭建了自己的直播间。
在直播间进行直播的，是普通的员工。
有一家零食企业，每次直播有2个主播出镜，4小时轮换一次，每天直播一场。
假设一家公司有4小我员专职直播出镜，一个月5000元底薪，加提成。
一个月本钱2万多，比投一次广告划算很多。

自建直播间，牢记要弱化主播的个人性情，突出品牌性情。
要让用户是冲着品牌而来，不是冲着主播而来。
这样纵然主播离职，换人了也不会对粉丝有影响。
有个电商产品自己的某场直播中，用户一贯问，某某小姐姐什么时候上线带货呢？这是一个很危险的旗子暗记，要急速消灭掉。

做直播间对付传统企业来讲可能有点难度，毕竟有的公司险些没有线上运营能力的。
但换个思路，就当做把发卖从线下搬到线上就可以了。
直播带货的大拿不是长的好看，不是多才多艺的达人，而是发卖能力强的人，试问，哪个公司没有几个发卖冠军呢？让他们去线上带货，一样能卖的很好。

缺陷：流量少，带货效果不佳。
直播带货是个新鲜事物，大家都来考试测验，但做的好的很少，一是不熟习平台规则，不知道如何得到流量和吸引关注。
二是发卖技巧缺少，带不动。
风险与机遇并存，就看公司的运营水平了。

玩法二：找网红达人带货，付费推广

优点：见效快，分分钟卖断货。
这是有广告预算的电商公司玩的，付费推广是一门学问。
费钱不难，难的是花出去的钱，能收的回来且有盈利。
我们看到直播带货，一场卖掉几万支口红，成交几百万，这都是个案，不具有参考性。
正常来说，能做到1:1的投入产出比已经很不错了。
投的钱，回不了本也很正常。
要知道，主播带货并不是任何产品都能带的动的。

我们在找主播带货时，一定要打听清楚，自己这种类型的产品主播有没有带过，效果如何。
比如电子产品直播带货，基本上是亏钱的买卖。
直播带货最好的产品是护肤品和快消品，除此以外的，目标用户不精准，再大牌的主播也带不动。

和达人互助的办法有两种：一种是只收坑位费，其余一种是坑位费加提点。
现在有纯按提点来收费的互助模式了，但是那个点数跟我们想象的不太一样。
我和一个以佣金结算互助办法的机构聊过，差不多要返50个点，完备不适用于普通产品，除了那种利润率超高的暴利产品。
找什么样的网红，要看自己的产品来选择的。

缺陷：投入高，效果无法担保。
既然是做推广，多费钱是肯定的。
尤其是直播带货的市场还不太透明确当下，价格虚高、数据作假的情形不少。
还记得之前某个百万粉丝的大V零成交的案例吗，买的永久没有卖的精。

四、直播带货的未来

说一点个人的意见，直播带货的未来大概一片光明，大概只是一个小热点。
如果直播带货这个模式是刚需，就像社交、打车、用饭这样的刚需，那么直播带货会成为商家的标配，是足以存活几十年的，未来一定一片光明。
大概还会走到线下，在店铺内实时播放，扮演的是实体店发卖员的角色。

如果直播带货这个行为和初期的打赏一样，玩的只是新鲜感，用户久了没有看直播下单的冲动了，那么直播带货只是昙花一现的热点而已。
我们不要被一时的虚假繁荣带到沟去，就像之前的共享单车，有多少人以为这是未来。
然而历史证明，这不过是个击鼓传花的游戏而已。

直播带货的最大变量是5G，5G到来后，视频的清晰度会提升很多。
那时，直播带货的体验会完备不同。
看淘宝直播，淘宝一姐直播间画质的清晰度，要远远高于普通企业的直播间，这也算是马太效应了。
直播带货的未来会如何发展，还很难下结论。
不过既然眼下是流量洼地，先下手为强咯。

原创作者/公号：老虎讲运营

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