互联网营销案例分享（1）

Bodyshop是一个英国的护肤品品牌，在中海内地从没开过门店。
然而通过互联网，消费者却可以买到他险些全线的产品。

有人戏称，未来如果Bodyshop进入中国，根本不用再在阛阓设专柜，通过互联网分销就可以实现不错的成绩。

Bodyshop在中国无意创建的网上渠道只是浩瀚互联网创新中的沧海一粟。
在网络发展的初期，险些所有贩子利用互联网的办法都一样：无非便是坐在电脑前找买卖、谈买卖而己。
但现在，网上的各种“营生"层出不穷，生态圈己经越来越热闹了。

一些不有名的小品牌在一开始就把根扎在了互联网上。
很多小企业的全部分销都是依赖互联网完成的。
除此以外，类似于PPG、Beyondtailors这样的网上数据中央也开始崭露锋芒。
对此，有名电子商务研究者梁春晓评论说：“传统企业现在要从猿变成人，而网上这些企业天生便是人。

在这个生态圈中，还新涌现了一类人，他们是范例的“无产阶级"，但他们拥有敏锐的营销头脑。
利用互联网，他们为传统企业供应营销外包。
在深入企业研究多年的电子商务专家王汝林眼里：“网络营销外包是中小企业信息化中一种名贵的创新思路，由于中小企业没必要非要鯖和尚'、．养和尚' 0留和尚'，只要把资源：像喷鼻香火一样供奉给和尚'，把儒求见告和尚'。
鼓励信息化人才利用中小企业的资源去开拓、去创业，中小企业的需求就能盘活，而企业也能在盘活之后真正站起来。

互联网上涌现了很多新人类，这些新人类的背后，是正在凸现的家当链变革和管理创新。

复制戴尔的网络“裁缝'

王磊是北京一家有名广播电台的节目主持人。
为了能在主持重大活动时穿着得体，他一贯希望能买到一件衣领和袖口为白色、而其他地方都为条纹的长袖衬衣。
这种格局他虽见人穿过，但不知在哪里才能买到。
久寻无果之下，他把目光投向了互联网。
通过百度搜索，他找到了一家名叫“ yondta刂ors"的网站。
在这个网站上，他不但找到了自己想要的格局，还在线提交了自己的肩宽、袖长等数据。
15天后，一份快递把成衣送到了他的手里。

网上订衬衫

和戴尔一样，Beyondtailors的宗旨也是随需定制。
这家公司不大，只在写字楼里租了儿大间办公室。
一进门，人们首先看到的是两排各色衬衫展示。
再往里走便是办公区，公司分为量体、Call Center、运营三个部门，儿乎没有任何库存。

总裁的办公室在最里面一间。
今年30岁出头的董路在创办Beyondtailors之前，是高盛的剖析师。
在美国斯坦福大学商学院就读时，董路曾听过亚马逊创始人杰夫贝索斯关于从做对冲基金到互联网创业的演讲。
受其影响，董路在过腻了年薪百万的职业生活之后，于 2006年底辞职创办了这么一家定位独特的网站。
这次转型对董路来说是一次不折不扣的冒险，由于他之前对传统服装业的理解险些为零。
但也正是由于他对原有服装流程的不理解，才造诣了互联网环境下的流程创新。

Beyondtailors的分歧凡响显而易见。
这是一家把品牌传播、下订单和数据网络都放在互联网上的成衣定制店。
“海内的衬衫大多设计单调、质量偏低，国际品牌的衬衫虽然格局新颖、做工讲求，但是价格又太高。
"董路在高盛的时候理解过国外的两类服装业。
一个叫http://Mytailors.com/做的是网上定制衬衫，这类做事在国外己经发展了7、8年：另一个叫Tom James,做的是上门量体定制衬衫做事，这家企业目前年业务额能达到3亿美金，上门量体的做事职员有3000 多人。
而董路现在创建的Beyondtailors,正是把这两类做事集中在了一起。

现在，消费者可以直接在Beyondtailors的网站上选择衬衫的格局。
为了显示定制的上风，网站把目前盛行的各种衣领、袖口、口袋的格局分别列出来，消费者可以将这些不同的元素随意组合。
董路现在常穿的一件白衬衫便是在自己的网站上定制的，他选择了袖口翻边的法度模范袖和类似女装的尖领，由于是定做的，衬衫很合身，穿着时放在裤子里不会起褶。

除了格局以外，网站上还有各色布料的图片及相应的衬衫报价。
如果消费者选择网高下单，既可以选择标准衬衫的尺码，也可以输入自己的尺寸，网站上详细先容了量体的方法。

“当然，从目前海内消费者的接管程度来看，直接在网高下单切实其实定是少数。
"董路自己也承认，虽然网站功能全面，但消费者利用率并不高。
“在这种情形下，上门量体迎合了消费者的消费习气。

上门量体时干系职员会把衬衫的布样和格局图带给消费者，同时量体。
虽然这么做会增加做事本钱，但董路坚持认为这样可以在很大程度上提升客户体验，这也是Beyondtailors 比传统裁缝店做事更严密的关键。

在传统制衣厂，裁衣时每每把数十层布摞在一起裁，个性化定制显然比这本钱高得多。
但董路打算过，在同等布料、同等做工的条件下，Beyondtailors比阛阓可以便宜1 / 3。
由于阛阓内出售的衬衫经由了房屋水电本钱、物流用度和批发商的层层剥削，而Beyondtailors 则儿乎是把衬衫从工厂直接送到消费者手里。
目前，Beyondtailors的衬衫定价从399元到 1080元不等，这虽然不符合普通大众的消费不雅观念，但还是博得了一些中高端商务人士的认可。
最近，山西太原一家百货阛阓通过互联网找到了Beyondtailors,表示乐意代理发卖，消费者可以到这家百货阛阓量体，百货阛阓通过互联网将数据传到北京，衬衣做好后再从北京发货。

重中之重的数据中央

如果不考虑互联网的浸染，yondta rs从表面上看和高等成衣定制店扮演的角色差不多，但事实并不是这样。

从两类企业招聘员工的类型中，我们很随意马虎看到个中的差异。
北京好瑞龙服装有限公司是一家拥有高等成衣品牌服装与高等成衣定制服务，并集设计、生产与发卖为一体的服装公司。
这家公司最近正在招聘的员工类型分别是针织服装设计师、发卖主管、设计助理、机工和导购；而yondtai |ors招聘的员工类型则分别是Call Center的座席职员和上门量体职员，除此以外，最主要的职务是卖力供应链管理的CIO,这是董路现在最渴求的人才。

Beyondtailors不卖力衬衫的生产加工。
除了推广品牌，他们只须要上门量体，然后将数据按照固定格式传给生产厂即可：除此以外，Beyondtailors会采购布料和纽扣，根据须要送到服装加工厂。

“为什么时装发布会总是提前两个季度举行？由于从设计、画图到打版、裁剪须要重复多次，而面料的定织定染有时要提前三个月预订。
不管是像雅戈尔这样的服装集团，还是路边的成衣定制店，都存在这个问题。
"董路说。

在Beyondtailors,用户在网上看到的所有布料都是现成的，在创业的初始阶段，董路精选了纺织厂和成衣生产厂的资源。
现在要做的，是要把这些资源最有效地整合在一起。

对定制和直销而言，难点并不在计策，而在于生产流程上的优化。
戴尔之以是成功，靠的是完善的网络管理系统、由供应商们组成的配件供应中央以及被称为“细胞"的生产单元实现了信息通报、配件组织和生产过程的高效率，步步紧扣，衔接有序。

山于没有仓库，为了担保与配件供应商的紧密联系，戴尔建立了一整套网络管理系统，供应商们则联合成立了配件供应中央。
戴尔只要通过网络发出指令，所需配件的数量、规格、型号、装置和运输全都按照电脑的安排精确运行，每道工序之间严丝合缝。
供应商们通过配件供应中央，就可以迅速组织运货到装置厂。
戴尔创造客户对某种配件需求量增大，也可以立即关照供应商，增加产量。
戴尔用多少，配件厂商就供多少，减少了生产过剩的情形。

对Beyondtailors来说，这种精密的供应链管理也同样主要。
作为全体供应链条的中央， Beyondtailors须要为自身、供货商以及生产商制订一套规则，并把这套规则严格实行下去。
在最初探求制衣厂时，董路就定了三个标准：第一，质量过硬；第二，间隔北京近；第三乐意灵巧地重组流程。
很快，Beyondtailors就要迎来ERP系统了。
董路对这部分极为看重，他很清楚，这个环节的成败险些可以决定Beyondtailors的未来。

“未来的Beyondtailors将变成一个数据库。
"董路说。
最近，上海的PPG公司依赖目录营销和互联网己经走出了这样的趋势。
虽然PPG紧张业务是标准衬衣制作，而Beyondtailors 是定制衬衫，但两者都没有生产部分、库存很少，而且剖析并挖掘数据、主动营销的理念是一样的。

“当客户有过一次定制履历后，我们会把他的数据输入到数据库中，当这个客户希望再次定制，只要直接在互联网上登录并直接提交订单就行。
"董路说，“整合供应链和客户数据是一项艰巨但有代价的事情。

e化渠道的小老板

丌产品渠道，这是一个深不可测的领域，唐军则是一个久经疆场的渠道老手。
创业之前，为人打工的他曾经实现过每年100％的发卖额增长，但在自己创业时，他却远远地逃开了传统渠道。
2年的韶光里，他为创立一个液晶显示器品牌耗费了大量心血，也因此被人称为“淘宝零售大鳄"。
唐军这个渠道老手为什么使一个完备通过互联网产生的传统产品品牌远远地避开了传统渠道？互联网究竟给他带来了哪些好处？

当淘宝的零售商韶光久了，网商们也正在触及到自己发展的天花板。
在这时，须要进行什么样的转型？一个真实的唐军或许正代表着新一代网络营销人才的发展思路。

6800元创业

在丌圈内，创造一个品牌是轻而易举的事，由于丌家当的各个环节都己分工明确，任何人，只要需求的量足够，代工商都可以为他打上专用的品牌LOGO但要坚持一个品牌却又是难上加难，无论是渠道还是客户，都己经被大品牌牢牢绑定，小品牌经营者的生存空间

唐军有过靠6800元创业的日子。
2005年，唐军凭借着这些钱，在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台。
柜台月租金千余元，同女友，即后来的夫人租住了月租儿百元的房间后，唐军就这样低成本地开始了自己的创业。
以这样的资金实力创业，可想而知唐军在传统渠道的经营中，只能靠向其他柜台调货来卖。
当时液晶显示器己经是市场上的热门产品，唐军也因此选择了创建液晶品牌日派。
但对大家来说，新涌现的日派显示器却是一个完备陌生的品牌，这样的小摊位，当然也就没有人关注。

“那时的日子很苦。
"唐军说，为了节省一点饭钱，他和女友每天清晨都带着中午饭来站柜台。
柜台的买卖很一样平常，日子过得勉强。

唐军也考试测验过在网上做主页开店，卖日派显示器，但他承认，当时做的网站很“垃圾"，只管也能通过搜索引擎搜到自己的网站，但网站做得一样平常，也没有支付系统，根本就不可能在网上做成买卖。

转机涌如今他从朋友处得知淘宝。
彼时他的一个朋友正在淘宝上开店，就向他推举，让他也在上面开一个网店试一试。
唐军就进行了考试测验，从阁下的柜台调来一些低价的电脑配件在淘宝上卖。
最初的想法只是想通过淘宝平台赚出每个月的生活费，随着韶光推移，网店的信用增加了，客户的重复采购也多了，买卖逐渐好了起来。
到如今，唐军己经拥有一支专业的网上营销团队，在淘宝网上有4家网店都在经营日派显示器产品，唐军见告，日派显示器目前每个月的发卖额达到30万元。

从渠道到网络

唐军是渠道老手，创业之前，他己经有很成熟的履历，但在发卖日派显示器时，他从最初网下实体店的失落败，转而向网上进军。

在唐军看来，传统渠道对品牌的认知度较高，好一些的渠道也早己被各大显示器品牌所掌握了，一个新的品牌，又是在没有什么资金的情形下，根本不可能得到认可。

网络渠道则不同，唐军可以实现最低本钱的推广，通过营销职员的努力，唐军的网店从最初2周才能卖出一台显示器开始，一步一步得到了客户的认可。
在网络渠道上，唐军经历了许多以前想不到的困难。
最初向客户发货时没有履历，包装不好，结果发生过多起显示器在运输过程中破坏的问题，比如往东北发货时，由于天冷，显示屏发生过冻裂的问题。
而在选择物流渠道方面，不同的物流企业做事质量也完备不相同，经由多次考试测验，唐军才确定了一些物流公司作为首选互助伙伴。

依赖网络渠道，唐军也幸运地躲过了一次液晶显示器行业的“大地震"。
2006年，由于市场上的主流品牌纷纭贬价，日派失落去了以前的价格上风，结果实体店丢失巨大，儿乎没有卖出去过，但网上店面受到的影响却小得多，由于网上店面躲过了传统渠道的价格风暴。
这次经历也让唐军下决心把创业时租的柜台转给了别人。

有着传统渠道背景的唐军实在还是很看好传统渠道的上风，“传统渠道可以实现面对面的发卖。
"今年6月，唐军开了一家线下实体店，但目前该店面所发卖的显示器数量还不及网上发卖的零头。

日派新建的线下店面，在唐军眼里更多的浸染是一个展示门店尸当客户来广州的时候，可以看到它。
"门店1年的本钱大约是1 0万元，第一年是净投入。
唐军认为，第二年门店本钱就有可能持平，到第三年，就有可能开始赢利了。

在进行网上发卖时，唐军也将很快遭遇自己的“天花板"，淘宝网店的发卖额再想有更大的打破是一件难事，毕竟自己只有几名发卖职员，发卖能力有限，虽然发卖额不错，但用于品牌推广的大量资金支持他无法做到。

以网络为紧张经营渠道的大品牌，比如戴尔，可以在传统渠道中投入大量广告、进行目录发卖等，以制造品牌认知度。
而利用风险投资快速实现品牌推广的PPG男式衬衫品牌，则是较范例的戴尔模拟者。
对付唐军的小本买卖而言，它们是成功者，但这样的成功都因此资金先行，抢占市场的模式，彷佛和自己小本买卖经营的间隔远了一些。

唐军很关注着力于模拟戴尔式直销的PPG,并且花了大量韶光研究戴尔式的直销模式，他在自己的博客里夸奖PPG供应的发卖目录印刷精美。
但对付日派来说，日派的产品线还不敷够长，其余，日派也不太有可能大量印刷俊秀的产品目录。

唐军也在思考如何扩大日派显示器的发卖量，比如，在日派显示器的主页上，就有招商加盟发卖的干系宣扬，但在该网站上，B2B栏目却只是一个名字，没有任何内容。
唐军显然面临着如何把现实中的传统渠道管理方法拷贝到互联网上的难题。
一方面，他自己节制着淘宝网上的4家网店，可以直销产品，另一方面，如果他要建立渠道，引入互助伙伴，他就一定要建立一支代理发卖军队，这支军队的本钱该如何出？代理商同直销店之间产生竞争又该如何处理？

唐军承认，目前还没有互助伙伴代理日派显示器产品，“有很多人来问，但我对互助伙伴的质量哀求比较高。

对直销还是代理的犹豫之外，唐军还有着对传统渠道的认可，“如果日派显示器发展提速，销量增大了，我还是乐意走传统渠道。

与他的选择相同的是，戴尔在中国坚持了多年直销之后，也开始认同传统渠道，针对中小企业以及零售市场进行努力。

探求新打破

唐军表示，日派显示器之以是能成功，除了供应价廉物美的产品之外，还有在做事上的细致，成功网商们所强调的专业化、诚信、售后做事保障等内容都不在话下。
而最让唐军认可自己成功的地方则是选择了得当的产品。
只管液品显示器的品牌很多，但唐军供应的产品很符合市场定位，比如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能，本钱不一定很高，但和相同功能的产品比较，却能以较低的价格实现功能上的飞跃。
找准市场需求，摸准顾客生理，在一对一的网上发卖过程中，打消客户顾虑，成交也就自然而然了。

小本钱经营的唐军对本钱核算也己经到了极致，客户利用支付宝付款，支付宝有资金滞留期，只有客户收到货色并认可之后，才能收款，唐军就仔细研究了不同物流手段的送货速率，确定不同地域最短的送货周期，而对付路途较远的地区，就在售价中把由于资金滞留而带来的本钱增加核算进去，对付广州及周边较近的区域，这部分本钱又被除掉，能够给顾客更低的价位。
在发货方面，唐军也有着高招，比如不久前山东一位顾客订购了12台显示器，唐军把这些显示器分成多个包装发过去，这样做的目的是为了快速结款。
顾客接到一个包装，就可以前辈行确认并完成支付，这样一来，如果个中一个包装出了问题，也只影响部分款项的结算，大部分资金都能快速到位。
通过只管即便提高资金流速的方法，唐军实现了以较低本钱完成较高的发卖额。

一个钱打二十四个结使唐军对自己的认可也在发生着转变，比如唐军对付日派显示器目前所处的．天花板"没有思考更多的办理办法，而开始看重起自己的团队培植。
他对公司里一位员工的评价是“可成大器，日后可成为日派液晶卖力人"。
而他自己则在想着招聘更多人才，把这些网上营销的专业人才聚拢在一起，在多个行业不断复制日派式的成功履历。
“目前日派液晶这块还不能离开我，我一走开就会出一些小问题，在将来，我肯定要做得更大一些，在不同行业推广日派的模式。

社会在发展，时期在进步。
不变的长于思考的大脑，不管什么时候，任何年代，机会都是有的，只是我们没有创造罢了，营销的实质是创新，不仅是“物理”上的创新，更是思维办法的创新。

借用“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我走”的思维，机会实在就在身边。

原文转自中国网络营销网，感谢作者带来的分享，让我们的思维更开阔。
再次感谢！
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