揭秘京喜自营：在京东体内造一个“拼多多”

今年618，一款抽纸在京东一炮而红，订单量打破100万单，成为平台的“明星爆品”。

当时，全体抽纸类目的最低售价为，9.9元购买10包或12包。
但京喜自营做到了9.9元16包。

“这在行业内是首例，也做到了行业极致。
”京喜自营的采销刘恒见告我们，如果后续还有平台连续拼低价，京喜自营也不会再盲目跟随，“我们多次测试创造，9.9元16包已经达到担保基本做事与用户体验的极致低价边界”。

最近，剁椒Spicy与这位采销聊了2个小时。
超低价货盘背后，是京喜自营，乃至全体电商行业的诸多密码。

这款超低价的抽纸，来自一个全新的互助模式“强管控下的类自营”——背后的工厂只须要按照平台的哀求，用最低的价格供货，工厂除了生产，完备可以做甩手掌柜。
营销、物流、售后等环节，全部由平台来办理。
平台对商家不扣点，也不收做事费。

京喜自营则依赖买手精选，依赖京东的品牌、平台、用户规模上风以及极强的运营操盘能力，快速将发卖规模做大、将运营效率提升到最高、将本钱压缩到尽可能低，从而实现全网最低价。

京喜自营的“强管控下的类自营”考试测验，始于今年5月。

3.9元的抽纸、7.99元的石英运动表、7.89元的防晒伞、8.9元的无线蓝牙耳机等一系列极致低价、质量靠谱的商品.......主打“工厂好货真便宜”的京喜自营从家居日用、个护清洁、生鲜食品、饰品衣饰等产品切入，剑指下沉市场。

从市场反馈来看，京喜自营确实足够惊喜。
今年618期间，京喜自营的数据显示，开门红4小时内订单量超过100万，环比前一日增长220%，6月份用户的月购买频次达到7次。

对付采销刘恒而言，洗面革心的京喜自营也让他不再只是坐在办公室的“互联网人”。

相反，他每天看原材料大盘价格，走进工厂车间，费尽心机优化本钱，跟各种各样的老板开品拓量……有时候他以为自己是一个品牌主理人，有时候，又更像一个工厂厂长。

“京喜自营的采销须要及时节制行业高下游的动态与趋势”。
去年11月份中旬，刘恒就已经转到京喜业务线，扎根个护母婴赛道。
“以纸品类为例，采销必须理解竹浆和木浆的行情变革、不同区域工厂的产能差异、线下渠道新品及趋势品的布局等。
”

京喜自营的不断扩展、京东采销的身份转变，成为京东在低价时期调转船头的一个缩影。

有媒体宣布透露过一个细节，刘强东常常谈到自己在意大利花9块钱买太阳能灯的例子，“他也会买这种便宜货，由于须要能用几天，坏了就扔嘛。
但是京东可能只有50块钱的，只有拼多多有9块钱的”。

早在2022年，刘强东就在京东内部明确了“低价计策”，而京喜自营的涌现，让京东的“低价计策”迎来了全新的机会窗口。

以纸品类目为例，武汉是全国纸品生产基地之一，且地处华中，物流快递四通八达。
京喜自营招募了一大批对供应链、工厂极为熟稔的采销，全体团队直接下沉到武汉的家当带工厂，批量打造超低价的货品。

针对下沉用户需求，京喜自营也形成了一套与之呼应的选品逻辑。
当前京喜自营的产品，可以划分为一、二、三类货。

个中，三类货被刘恒称为“极致性价比的流量款”，起到引流拓客的浸染。
“三类货多是十元旁边的商品，不仅全网低价，还能保障品质，同时还确保工厂有足够的盈利空间”。

除了三类货之外，添补一类货和二类货是京喜自营更大的目标。
“这类产品主打大牌平替，从品质、性能等方面向大牌看齐”。

从五月份至今，用户对一二类货的反馈远超预期，“每个月的新品动销率高达95%旁边”。
与此同时，刘恒也坦言，以往京东短缺下沉货盘，站内存量用户对白牌产品并不敏感。

截至目前，京喜自营已经与近2000个商家达成互助，已经成为京东主站货盘之一。
“京喜自营支持一品多商，这既能够避免商家供货不及时征象的涌现，又能够督匆匆商家及时优化本钱”。

今年2月份，浙江一家日用品公司入驻京喜自营。
“便利”是主理人李庚为京喜自营提炼的标签之一，“我们只须要把价格报上去，京喜自营承担经营、发卖、售后等所有环节，这就免去了我们在其他电商平台须要投入的运营本钱和营销用度”。

“电商平台相互卷低价，商家是最困难的，在别的平台，我们不仅要担保低价，还须要投入大额广告费，亏损的情形并不少见”。

很多平台大量的匆匆销、运营动作都须要工厂、企业投入人力、资源去运营。
某电商平台的操盘手册有上百页之厚，培养一个成熟的运营职员要两年韶光，这都让家当带工厂在线上发卖的本钱居高不下。

有的电商平台乃至要投入商品售价40%以上的用度去投流；有的电商平台则一个劲的强制工厂拉低价格，只要有一个商家价格比你低，你就没有一点流量，价格的恶性竞争，逼迫工厂、商家只能以次充好、缺斤少两、虚假宣扬，劣币驱逐良币的生态下，大量企业亏损严重，难以为继。

京喜自营对商家的“松绑”，实在是为商家供应了一重安全感，“只要前期打算好自己的利润空间，合理报价格，商家在京喜自营就不存在亏损风险”。

京喜自营在工厂、家当带商家中积累起的口碑，也带动互助的不断深入，有三类货厂商向刘恒透露出与京东快递的互助意愿，“白牌工厂不能一贯依赖低价商品，他们希望通过京东快递在用户层面建立的心智以及购物体验，带动工厂的高品质产品线”。

在京喜自营的方案中，未来，京东自营仓、京东物流配送将是京喜自营的核心竞争力之一。

目前，针对日销达到1500单的商家，京东快递能够到商家、工厂上门揽件。
经由义乌、东莞等几个区域的小范围测试后，第三季度，京喜自营用京东快递或入仓的比例逐渐增长。

商家、工厂习气将平台视为甲方。
平台的一个指令、一个转向，关乎着商家的运营策略与盈利空间。
在电商生存法则中，商家、工厂大多都设有专职岗位与平台对接、沟通。

“京东反其道而行之，由京喜自营团队亲自扎根工厂，做事商家”。
今年618一过，刘恒的团队职员就各自深入到天南海北的家当带工厂中。

“2月份，我们去参加行业百货展会，只管手握京东工牌，还是被少数人当成了骗子。
他们疑惑我们是二道贩子”。
作为一名有着十多年履历的资深采销，刘恒再次站到初入行时的出发点线上。
“在偏远的家当带或者小工厂，一进门便是几条大狼狗。

京喜自营如此积极匆匆成驻场共创的目的，还是效率与本钱的考量。

互助前期，京喜自营专业团队的加入，是白牌家当带、工厂运营能力的补充，帮助厂家降落生产、运输、人工等环节的本钱。
中期，驻场模式还能够提升双方开品效率。
传统选品会流程繁琐，商家须要把样品统一寄到总部，接着采销还须要打电话反复修正细节，效率低、偏差大。
“驻场一天，能够完成一周的事情量”。

不过，去掉所有中间商环节，直接对接白牌商家，这一模式也对京东采销提出更高的哀求，“京东采销必须懂行业、懂货、懂商、懂经营”。

同样以纸品类为例，纸品行业壁垒低，内卷严重，这一贯是行业的一大痛点。
“在厂房、设备等固定资产的压力面前，工厂一旦停滞运营或者生产线不足饱和，就会面临亏损的风险。
因此，坚持生产运营是工厂的紧张目标”。
刘恒在与商家沟通时每每须要对症下药，“京喜自营确定性的日销量和复购率，能够担保设备每天开机运营，这是工厂最看重的一点”。

图源：pexels

与品牌商家比较，白牌商家的价格上风从两方面建立而来，其一是大幅缩减的品牌营销和推广用度，其二是从人工、包材、运费等各项本钱上“挤水分”。
因此，京东采销还须要从整体经营层面，帮助工厂“算账”，对整体业务链路进行标准化测算。

“比如工厂的水电费、房租、每天生产设备的开机时长、设备损耗程度等，这些环节都有提升和优化的空间”。

湖北武汉纸品家当带的一家纸品厂商与京喜自营互助后，京东采销深入各个环节，帮助厂家降落原材料储备、生产人工和物流运输的本钱。
最初，这家厂商在装车环节间隔库房的门口多达50米旁边，通过生产链路优化，装车间隔缩短到十米旁边。
“千万不要鄙视这四十米，测算创造，工人一个月少走十万米，效率自然也会有所提升”。

刘恒还提到一个包装细节，“与标品比较，纸品的快递包装袋不会二次利用，用户拆完即丢”。
因此，在担保安全性的条件下，利用回料袋也成为合理压缩本钱的办法之一。
“极致性价比的商品每每销量高、规模大，一厘钱影响的可能是几十万的利润空间”。

除了工厂经营，京东采销还须要在产品开拓方面下心思，“一方面可以根据时令季候及时上线趋势品，比如夏季水枪、拍浮圈，这类产品每每须要提前上线布局，抢占时效。
另一方面也须要挖掘创新类产品，打造爆品”。

从去年年底至今，京喜团队已扩展到两百多人规模，个中采销人数超过三分之二。
“一部分采销之前就在电商平台，比如淘工厂、1688等，还有一部分采销是家当带、工厂先容的年轻人，有想法，有能力”。

京东对价格的敏锐和洞察，流淌在集团发展的血液里。

2012年轰轰烈烈的“京苏价格战”（京东与苏宁的815家电价格战），让京东力压苏宁国美，跻身家电行业龙头位置，这次交手的幕后元勋正是身穿红马甲的京东采销们。

11年后，电商行业价格战风云中兴。
时移势易，当所有电商平台都纷纭汇入低价的大潮，脚步略显迟疑的京东一不留神，就走上了被动局势。
直至去年双十一年，京东采销再次披上红马甲，以击破行业地板价的势头，终于拼出几分京东的气势。

前车之鉴的阵痛还未完备消退，学会吸取教训的京喜团队尤其强调“多方制衡”。

京喜驻场模式共涉及三个岗位：

一个是资历深厚的家当带寻源专家。
闇练节制行业专业问题和核心家当带、工厂的布局，卖力绘制家当带舆图，定向开拓、拓品。

另一个是卖力验商、验厂的品控岗。
一旦创造工厂和商品涌现任何资质和质量问题，都可以利用一票反对权，取消互助。
“品控岗乃至会通过工人的人为发放情形以及社保缴纳情形，判断工厂实力与合作风险”。

剩下的一个便是卖力品类方案、推广售卖以及上线商品的采销员。

京东的低价路径几经变动。
此前，京东一度提出“采销分离”，试图以武断的姿态调节自营与第三方商家的利益抵牾，但天平还是未能平衡。
这一次，京东通过三方制衡的思路，温和地推动大象转身。
“采销不能既当球员，又当裁判，须要有品控岗进行制衡，由此也在一定程度上规避一言堂、贪腐等情形的涌现”。

而这样的做法还带来了京喜自营差异于其他极致低价电商的差异化上风，那便是对商品品质的强管控。

除京喜自营外，京东京造、京东一号店等业务也将会引入这种三方制衡的管理体系。

当然，这只是京喜自营的出发点。
如何进一步超过低价冲击、补充品类版图，从而撬动下沉市场的多元需求，还是京喜自营须要在更长周期里思考的问题。

（文中刘恒、李庚为化名）