怎么用短视频带货最有效？看这一篇就够了

在抖音、快手等平台上做“短视频带货”，在当下已经不是一个新鲜事儿了。

越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为计策级布局，是企业没得选的一件事情。

但是当下，依然有很多大小品牌和企业做不好、搞不懂这件事儿。

到底怎么用短视频带货最有效？

本文从以下四个方面对短视频做了重磅解读：

一个红遍全网的案例：完美日记为什么“短视频+电商”可以带来百万销量探求带货百万背后的秘密新零售&多渠道拓展

以下为直播分享的精华内容：

一个红遍全网的案例：完美日记

完美日记，2018双十一，90分钟卖出一亿；2019最新美妆发卖排行榜，排名第一；2019.6.18天猫一个小时，荣登彩妆第一；新一轮融资后，估值更是达10亿美元。

完美日记是如何做好内容电商的？

从产品、平台、内容三方面，我们来聊一聊。

1. 产品：精准定位消费者，是一个好产品的必备要素

精准定位消费者，是一个好产品的条件。
完美日记的产品的定位做得非常好。

第一个策略是主打「低价」，低于同类大牌价格的1/3，而且是主打产品「低价高质」。
完美日记在抖音、快手、小红书上面做营销推广，它定位非常准确，捉住了这些平台的年轻用户。
而且它做了一件事情，便是在向这些用户一贯在鼓吹完美日记「同品质、更低价。
」

第二个策略便是「有颜」，设计高等有质感，不输大牌。

第三个策略是「有用」，明星达人齐推举，口碑爆棚。

第四个策略是「有趣」，彩妆与艺术相结合，创意十足。

比如完美日记联合大都会博物馆推出16色眼影盘，联合探险家推出小金钻口红，联合探险家推出12色动物眼影盘。
这些意见意义点会让每一个达人、红人在宣扬你的产品的时候有一个「抓手」。

目前能够卖货的、能够带来大流量的这些平台，没有一个不因此年轻人为主，完备的实用性的产品实在是不敷够打动他们的。

要真正能够打动年轻人的心，核心的要素之一，便是知足他们对产品新、奇、特的哀求。

2. 平台：多平台布局，缩短购买路径，紧跟潮流，与流量为伍。

产品对了往后怎么去选择平台？在不同的平台上面你去呈现什么样的内容？

首先，缩短购买路径，让消费者的消费冲动能够在两三秒钟之内完成。

完美日记在天猫、京东、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店，在所有做过宣发的平台，你都能买它的货。

同时，它的平台布局一贯紧跟流量大势。
流量在哪里，立时就去哪里开店。
趋势在哪里，立时就去哪里做布局。

主流跟社交有关的平台上面，完美日记都没有放过，而且都做出极佳的运营和推广动作。
每一个平台的爆发期，它都能够快速捉住流量红利，然后快速推进并拉高产品销量。

互联网从不给人不雅观望的机会。

一个新涌现的风口好还是不好？先了局再说。

如果你说我要看看别人能不能做起来，我再去试，那结果基本上便是没人给你留这个风口了。

3. 内容：内容是产品和品牌的承载，好的内容才能引爆销量。

完美日记，在内容上做了什么动作？

微博上最亮眼的永久是明星。
粉丝流量的集中转化入口在微博，以是完美日记在微博上玩的是明星代言，用了当时非常火的朱正廷。

朱正廷被他的粉丝称为「人间仙子」，当他用了代言的完美日记口红，然后见告粉丝“你用了也是人间仙子”时，如果你是他的粉丝，你买不买？

之后，2017年完美日记布局B站，这里的用户以“Z世代”人群、一线城市大学生为主，他们崇尚新潮、时尚”，乐意为创意买单，而且b站用户与完美日记产品匹配度高达90%。

通过超级带货UP主推举，中腰部UP主发布超过1000篇体验、测试、种草视频，终极打造出上亿级的播放量。

2018年完美日记布局小红书，这里的用户90%是女性用户，18-35岁用户占比80%。
她们爱分享，也乐意接管他人的分享，崇尚“颜值即正义”，用户与完美日记产品匹配度100%。

末了，完美日记在抖音上是怎么玩的？

第一步，通过超级KOL来推举，然后引发了关注；第二步，又用垂类的头部、腰部的kol完成了试色和种草；第三步，它自建了IP进行吸粉，吸粉了往后进行转化，通过泛娱乐视频吸粉+产品试色提高转化+寻衅赛带话题等办法进行。

4. 创意计策：一次打爆一个理念

完美日记的第一个营销理念是“大牌替代”营销。

当你在小红书上搜索“大牌替代”、“平价替代”，搜索“完美日记”的时候，你可以搜到将近5万篇干系条记。

“大牌替代”这个观点实在最开始是一个网红博主提的。
后来越来越多人开始记住原来完美日记是“大牌替代”，比如完美日记可以替代迪奥、喷鼻香奈儿等品牌的哪款口红。

完美日记快速创造了这个营销点。
它理解到“大牌替代”已成为了粉丝心目中核心影象点，然后就把“大牌替代”作为营销主打点，并取得了成功。

第二个核心营销点是“国货之光”。

这个营销点，是受其余一个up主的启示。

近年来国民的自满感和认同感愈发上升，很多人都开始更乐意用国货了。
当自己国家产品做得好的时候，用户更是以为这件事情超棒。

完美日记团队创造“国货之光”成了互联网上一个新的云关键词，后期又把“国货之光”作为第二个核心营销点，完成了整体的营销打法。

为什么“短视频+电商”可以带来百万销量1. 消费者的购买路径和购物行为，涌现了大规模的分离

以前，当我们只能在线下购物时，我们都会去逛街买东西。
后来，对在电商平台购物的人来说，购买路径是我们看着某一样东西不错，然后就买了。
之后，淘宝推出淘宝直播、淘宝微淘等频道，希望用户留在淘宝逛街。

现在我们的目光开始锁定在抖音、快手上面——小视频平台。
我们在小视频平台上浏览有趣的视频、新闻热点等内容，在这个过程之中，当看到一个喜好的美妆博主在推举一个产品，你是不是可能会买来试试。

这莳花费办法与过去有巨大的差异，过去我们是看广告然后去选择是否购买。
现在我们是看内容，然后去选择是否购买。

像在一些长视频平台，播放前有几十秒的广告，如果用户买了会员，他们会直接选择跳过。
用户很可能看不到这个商品，也不会购买，乃至没有任何购物链接可以触达到用户。

但在抖音、快手等短视频平台上，用户看的是内容。
一个个视频本身在给你推举一些玩法、一些有趣的事情，以及顺带推举一些产品。
用户逃不开内容的追击，在这些平台，用户关注的事情只有内容。
怎么去做好内容？就成为了短视频加电商的核心要素。

2. “短视频+电商”有哪些玩法？

玩法一：直接展示产品

直接去展示产品的一个玩法，这种玩法非常的清晰和直不雅观，视频中可以不涌现人，但是一定要突出产品性，或者突出颠覆用户认知的一些特点。

玩法二：网红达人带货

网红流量的核心带货路径之一是什么？产品的展示以及推举。
范例的比如2019年淘宝直播出圈、火遍全网的口红一哥李佳琦。

没有一个女生听到“一滴入唇、少女的春天”、“涂上了往后你便是仙女”这种话后会不动心的。

玩法三：构建场景

比如李子柒的案例，便是构建了一个人人都想去，但是去不了的一个场景世外桃源一样平常，仿佛没有任何压力。
这也是李子柒为什么能够拥有那么多粉丝的核心缘故原由。
大家都想成为她，并不是大家都能成为她。

玩法四：剧情类视频制作

举个例子「灰姑娘的裁缝铺」，大家带货女装裙子可能会讲裙子垂感、收腰扫线、腰带凸显线条、优雅范儿十足等等， We are not just so。

而这家店主打的是「自傲的女人最俏丽，相信自己便是最大的品牌。
」

原创设计，情绪上的共鸣，再加上用料很好，让消费者就以为产品很值。

这是比较高阶的玩法，如果你们没有专业的视频团队，很有可能达不到这么好的一个效果，由于所有的剧情的创作，什么时候做迁移转变、什么时候做高潮，什么时候做措辞的升华等等，这些哀求都是非常高的。

如果你们有核心的创作团队，不妨这样试试，如果你没有，那可能前面的这些玩法更适宜你们。

探求带货百万背后的秘密1. KOL粉丝画像匹配度决定了产品的转化率。

选择KOL互助时有以下几个误区：

第1个误区，谁火就投谁。

选择 KOL 不应该看谁最火，而该当看谁的粉丝画像和你的产品是适宜的。

第2个误区，缺点判断KPI。

很多 KOL 的数据是有水分的，我们要拉出他所有的互助数据来客不雅观评估，在真实数据的根本上做 KPI。

第3个误区，求短期，爆红爆去世。

大多数账号在求短期爆发的时候，会做一些剑走偏锋的玩法，这种玩法可能会给你的产品带来负面的影响。
以是大家选账号的时候，一定要选长线发展的、有稳定的内容输出的账号。

第4个误区，追求老板喜好，而不是用户喜好。

面对消费者的诉求，我们不要想当然，一定要去看他们在各个平台上面的数据去判断。

比如我创造一个很有趣的事情，便是很多关注搞笑内容的人，基本上都关注了旅游，貌似这两个领域八竿子打不着，但是通过生理学的剖析、词语类剖析。
我们可以看到，关注搞笑内容的用户很追求生活的品质，很在意心灵的舒适度，以是他们会有很多旅游方面的消费，以是旅游产品在搞笑类博主下做推广可能效果会很好。

大家一定要真正做到深刻的市场调研，知道自己的这个品牌、自己生产的产品究竟在面对一批什么样的消费者，研究他们的共性在哪里，这个才是最主要的。

第五个误区，误认为是传统广告，做纯内容制作。

剧情类的账号最随意马虎涌现这种问题。
做的非常的高等，结果创造带不了货。

我们一定要对每一次投放做一个核心的预判，知道你要去求什么结果，去探求你哀求的结果之间最短的路径，这个是比较主要的。

2. 选择 KOL 要把稳三不雅观合

①代价不雅观吻合，包括国家、法律、社会主义精确代价不雅观。

代价不雅观禁绝确的账号不要投，哪怕他再火也不要投，很有可能你钱投了就打了水漂了，可能他第2天就被封号了。

②数据不雅观，包括市场数据、舆情数据、广告数据、IP数据等。

品牌一定要看清楚自己在抖音、快手、淘宝，乃至是行业市场里，你是一个什么样的主体数据？这些数据的走向是什么样的？这样可以确保你知道每一次花出去的钱大概会带来什么收益。

③品牌不雅观，包括产品品牌输出与KOL内容产出的调性要同等。

3. 解锁产品内容定位的三个步骤

①产品关键词：真实、难得到、和凡品的差异

这里举个例子，一个账号卖白 T 恤，卖点是不沾油盐，他怎么做的呢？

答案很大略，一个人站在他面前往白 T 恤倒酱油，他有没有打破大家对付产品的认知，对产品认知展示的场景是不是足够真实？

我们再来看其余一个账号，卖野生蜂蜜的，他做了采集蜂蜜的一个场景，我们很少人看得到这样的场景，很新奇，而且他还拍了爬天梯这些很有难度的动作，见告你千辛万苦才采到这些野蜂蜜，这些动作卖你300块钱一罐，贵不贵？不贵，因难堪得到。

其余它也颠覆了大家对这种传统的认知，很多人会以为蜂蜜都是蜂箱里养的，但他是野生的，这便是和凡品之间的差异。

②人物关键词：一句话的人设、信赖感以及辨识度

一句话的人设是什么？便是每一次看到你，我就想起你是干什么的。
比如我做了一个账号叫做「广东水果王」，每次开头都会重复「最便宜的价格买最好的货，我是广东水果王。
」，加强用户认知。

做测评是最随意马虎积累信赖感的，比如水果账号可以做测评水果的糖度、教大家怎么辨别好西瓜等等。

辨识度是什么？ 便是你和别人的差异点。
比如李佳琦便是口红一哥，薇娅便是淘宝带货一姐、扶贫大使，我是做什么的？我是「广东水果王」。
每次出场都要增强这个称号的辨识度，让人们想要买水果的时候，就会点开你的账号看一看。

③场景关键词：产品体验、产品辨别以及利用解释

举个例子，账号「戏精购物狂」，这是一个卖补墙膏的视频，有80万人次看了这个视频，他有利用场景吗？有的，便是墙壁脏了、裂痕了等等。
他要产品体验吗？有的，视频画面便是体验。
他有利用解释吗？也有的，大略一抹就可以。

我们在看这个视频的时候，我大概能够预测得到，我怎么用它？产品体验是什么样？会有什么样的效果？这是带货视频里核心的几点要素。

答疑环节

全体直播过程，不雅观众激情亲切飞腾，一边负责听讲，一边在评论区互动，也有非常多的不雅观众打出了自己公司碰着的问题，希望赵端端可以帮忙解答。
在直播的末了，赵端端也如约选了几个问题，为大家做了详细解答。
我们筛选了三个，希望给你带来一些启示。

问题一：菌类产品怎么能带货？

如果是你们自己的厂房自己在做，那前面我提到的卖野蜂蜜的案例就很适宜你，你可以参考做一些野生花白菇、野生松茸、野生猴头菇、野生鸡纵菌之类的产品视频，你可以仔细研究一下他们的思路和路径，这个方向是挺适宜的。

问题二：洗碗机怎么带货？

智能家居的品牌实在是很好带货的，比如我随便一拍脑门想一个idea，把账号做成厨房干系，标签可以是「爱做饭但不爱洗碗的老王」，视频内容可以是，我每天都给大家带来一些很好吃的东西，但我每次都把厨房做的像沙场一样脏乱差，我老婆每次都会以花式办法来打击我，让我在5秒之内整顿好，每次都给我新的寻衅，而这些寻衅都可以通过洗碗机来完成。

这个是很有趣的，既可以讲夫妻之间的趣事，也可以讲美食，用美食视频把人吸引进来，然后卖洗碗机。

作者：赵端端；编辑：谷仓创业不雅观察

本文由 @谷仓创业不雅观察 原创发布于大家都是产品经理。
未经容许，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议