汽车行业线上整车发卖三种模式

汽车行业DTC已经是常态，无论是新势力、合伙汽车、国产传统汽 车纷纭开启线上售卖。
本文拟磋商当前主流车企采纳的三种线上整车发卖模式，提炼三种模式的特点，并绘制大致的业务流程图。

新势力诸如特斯拉、小米汽车、蔚来、空想等从0-1，无传统的经销商架构体系，再加上本来的互联网基因，直接采纳最原始的互联网卖车办法，对应模式1。
从看车、试车、买车、用车均可在自家地盘完成，线上线下整合一体，给消费者带来了更透明化、便捷的购车体验，但同时对自身的架构能力、能否供应完善的线下体验带来了诸多寻衅。

传统车企诸如通用、大众等整车厂迫于互联网卖车的形式压力，纷纭将线下的流程搬到线上，一开始按照新势力的办法来，将曾经的互助伙伴——经销商，转变为供应交车做事的代理商，充分利用经销商的线下触达能力，对应模式2。
此时，代理商只能按照交车数量获取固定额度的佣金，类似于整车厂的交付中央，在全体过程中是帮忙的角色。

但在实际运用中，由于定价透明且被主机厂节制，每家经销商获取佣金同等，对经销商来讲，传统的发卖能力无用武之地，特殊是一家门店如果同时发卖传统的油车与新模式下的新能源车，每每没有动力向顾客推举新能源车。

在这种压力下，主机厂不得不将让出一部分的定价权，仅出台官方辅导价，让各家经销商根据自己门店的实际情形，确定终极售价，对应模式3。

下图标红处紧张是凸显与模式2不一致的地方，除了帮忙办理交车，最大的差异是代理商也参与签署购车协议，拥有了一定程度的自主定价权。
相称于代理商仍旧以出厂价从整车厂批发车辆，整车厂供应了线上购车的统一渠道，实际卖车的金额是直接给到代理商。

下表为三种模式的比拟：

综合来看，模式1给顾客供应了纯线上透明的卖车流程，省去了比价议价。
但是新能源整车厂是否能在线下试驾环节、交付环节、售后环节供应优质的做事，真正做到线上线下体验统一，是很大的寻衅，这也是大部分新势力仍在亏损的缘故原由。
模式2到模式3的过渡更多是传统车企经销商体系下的无奈之举，更多像是线下流程的线上化，是一种数字化的体验优化。

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