从入门到高手外贸人必读的8本经典书本

若何才能形本钱身的知识体系和完全的知识构造？

到底如何磨炼自己的逻辑能力？

实在只有两条路径：

1、阅读书本；

2、绞尽脑汁。

缘故原由很大略，在这个知识爆炸的时期，信息也在不断地更新换代。

我们唯有通过阅读大量的书本、日常思考，以及从实践中提炼总结，才能形成属于自己的知识体系，磨炼自己的逻辑能力。

本日，给大家推举几本我看过的书本：

1

营销类

《营销管理》

菲利普.科特勒

❖ 这本书的核心不雅观点是：营销＝STP+4P+CRM。

❖ 徒弟俱乐部曾经在深圳搞了一场辩论赛，辩题是：初创企业或团队，到底是用发卖手段主动开拓客户靠谱呢？还是用营销推广手段被动吸引客户更加靠谱？

在正式开始之前，我们做了一次预投票，结果现场65%的不雅观众投给了发卖手段。

究其缘故原由是大多数人实在对付“营销”这个词，还是处于一知半解或者误解的状态，常常将阿里巴巴等B2B平台等同于营销推广，乃至等同于营销。

但实际上，阿里巴巴只是营销推广的一部分，而营销推广又是营销的一部分。

❖ 那么，发卖和营销，到底之间有什么关系，以及有什么差异呢？

在这本书中都进行了详细的先容，同时笔者还花了很多笔墨阐述企业该当如何从0到1去建立属于自己的科学营销体系。

❖ 建议每位企业主和管理层都须要潜心研读这本书中的营销理念。

至于发卖，如果有志于从事BD或者Marketing的事情，也可以先深入研读一番。

《定位》

特劳特

❖ 当前信息大爆炸的时期，一家没有清晰定位的公司，如果要脱颖而出将是非常困难的事情。

而《定位》这本书，号称是“有史以来对美国营销影响最大的不雅观念”。

❖ 只管这本书花了很多的篇幅在描述用户心智中的位置，但实际上对付我们从事B2B外贸事情的人来说，这本书也有着很好的辅导意义。

毕竟我一贯说B2B以前代表的是Business to Business，但现在更多代表的是Business People to Business People。

对付决策是否向我们采购以及怎么跟我们采购的人群里，在他们的心智中我们的企业，品牌和产品所霸占的位置，起着非常关键的浸染。

其次，在《定位》这本书里，最大的震荡实在来自于“品类”这一个词，有一句话叫“以品类来思考，以品牌来表达”，我认为基本上便是品类这个观点的精髓。

事实上，《定位》这本书用了很大的篇幅见告我们，要学会去创造一个你能够成为第一乃至唯一品牌的品类。

大略来说，大到企业，小到个人，实在都须要定位。

❖总的来说，通过阅读这本书，可以快速地树立聚焦思维，明确做什么，不做什么，推举此书给大家。

当然了这本书也有许多案例的堆砌，稍显啰嗦，大家一眼略过即可。

2

思考逻辑类

《思考，快与慢》

丹尼尔.卡尼曼

❖ 卡尼曼这本书最让我印象深刻的内容是：大多数情形下，人都是非理性的，我们的直觉是存在毛病的。

❖ 这本书先容了很多经典有趣的行为实验，指出我们在什么情形下可以相信自己的直觉，什么时候不能相信。

譬如，我们在判断一件事情上，不能陷入“结果偏见”中，不能根据它的结果好坏作为判断标准，而不因此它的过程是否合理来作为判断标准。

因此，我们在衡量事情的是非判断上，既要考察结果，又要衡量过程。

❖ 这本书对付大家在阛阓、职场和个人生活中都具有非常强的辅导意义。

通过利用不同的生理学技巧，可以避免很多可能会使我们陷入麻烦的思维误区。

《切切没想到》

万维钢

❖在这本书中，作者用数据和逻辑作为支撑，构筑了一个科学的理性天下。

一个又一个的案例，讲述的全都是我们在现实生活中正在或将要踩下的坑。

❖ 内容跨度非常广，涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学等浩瀚学科。

最可喜可贺的是，作为一本科普性子的读物，本书的文笔一点都不晦涩难懂，乃至还很上头。

❖ 强烈推举给那些理性不敷，感性有余的朋友阅读，摆脱知识性的思维陷阱，学会理性思考，可以考试测验着从这本书开始。

《怪诞行为学》

丹.艾瑞

❖ 《怪诞行为学》这本书从生理学的角度，对一些生活中常见的经济行为进行理解释。

读完备文后，你会创造生活中原来隐蔽着那么多的消费陷阱，也会知道如何去做一个“聪明”的买手。

❖ 当然，这本书最吸引我的地方还在于，它在试图用一种非常客不雅观的视角，看待生活中发生的“决策行为”。

❖譬如，你会创造，虽然理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。
但这些非理性的行为并不是随机的，也不是毫无意义的，而是有系统的、可预测的。

❖ 这些看似生活中的小事，实在都蕴含着经济学，生理学乃至社会行为学道理。

纵然是在和客户进行会谈的时候，我们也可以考试测验着利用这些理论，去获取主动权。

3

发卖类

《SPIN发卖巨人》

尼尔.雷克汉姆

❖ 通读全书，我认为最有代价的内容有两点：

1、明确提出了大订单发卖和小订单发卖的不同。

（我们也可以大略理解成为B2B和B2C的不同）

笔者明确指出，在大订单发卖的场景里，在需求尚未明确的早期就提出方案（报价）是没故意义的。

由于这只会勾引客户的眼睛盯在了价格上，并且只和你谈论价格。

2、明确提出了提问的四种逻辑，即SPIN。

本书多次强调，发卖职员在打仗客户的时候，该当让客户多说话，而不是我们多说话。

我们该当通过提问去理解客户的真实需求，并勾引对方的认知，末了才提出方案一击即中。

❖ 强烈建议所有B2B发卖履历2年+的朋友，都要考试测验阅读这本书，纵然它真的非常呆板。

《代价型发卖》

崔健中

❖ 或许在很多发卖看来，自己所处的岗位并没有可以深挖的地方，做个几年也就到天花板了。

又或许你会以为，发卖便是嘴上功夫，每天背背话术，学学英语就可以了。

但这本书的作者见告你，身为发卖，我们可以提升的地方还有很多。

譬如，如何在产品之外，提升自己的代价？

譬如，如何让客户从同质化的产品中，选择你作为互助伙伴？

大略来说，这本书通报的理念是：发卖因此客户为中央，终极还是得回归到“人”的实质上去进行解析。

❖ 推举这本书，希望大家看完之后，能够开始形成凡事都从“代价”的角度进行思考的习气，而不要连续勾留在产品型发卖的阶段。

《破局》

徒弟俱乐部

❖ 当然，以上推举的这些书本都属于是比较难消化的类型，出版年份也比较久，不是特殊贴合现在的发卖环境。

针对这个问题，我的团队小伙伴们从这些内容里进行了抽丝剥茧的过滤事情，将精华的理念进行了反复咀嚼。

以获取线索到赢取订单的全流程作为逻辑，并结合发卖实际场景和真实案例，通过由深入浅的阐述，用风趣诙谐的措辞进行理解读。

❖ 推举大家扫描下方二维码查看书本详情和趁早入手。

末了，由于不知道大家详细感兴趣什么类型的书本，以是我这一次只是分享了一部分书单。

如果大家感兴趣，可以在留言区写下你希望我分享的书单类型，或许我会连续深入地将这个书本的推举和分享栏目做下去。

同时也提醒一下大家，纯粹的“读”是没故意义的，一定要学会输出以及运用到实际事情当中，这样知识才能真正成为自己的一部分。

（来源：外贸G友团）

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