新人私塾第31课您知道报价单和报价邮件的关系吗？（一）

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圈妹微旗子暗记:waimaoquanquanmei（外贸圈圈妹）

下面是正文啦：

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最近的文章都是关于报价的话题，很多新人在留言里也提到了一系列关于报的问题。
比如：

报价要不要带上报价单？

报价内容大略好还是繁芜点好？

报价邮件里的附件如何让客户下载连续阅看？

报价邮件与报价单里的内容重复了好不好？

报价单和报价邮件的内容分别如何分配更合理？......

特殊是末了一个问题，内容如何分配更合理？新人比较关注，实在我想说：恭喜你，关于报价的问题，你已经进步了，由于你的潜意识里已经超过了前边的几个问题，解释你已经基本知道了前边这几个问题了。
对付这些问题，我归结为报价单和报价邮件之间的关系问题,这文章是根据我自己的履历来从这个问题以小见大来写的，没有人写过，假如写得不当之处，大家智者见智，欢迎共同谈论。

我们先来大略说一下它们之间的关系，客户要你报价，报价邮件和报价单作为报价的载体，两者都有着重要的浸染，报价邮件是必要条件，相反，报价单只是充分条件而已，报价不一定须要报价单，以是，报价邮件是必不可少的，而报价单，更多时候是对报价邮件的补充解释，起到进一步解释的浸染。

因此，刚刚打仗外贸的新人会问：报价的时候要不要附上报价单？

这里须要区分离的一个问题，开拓信要不要附上报价单？开拓信和报价信是不同的，首次给客户发开拓信我是不建议附上报价单的，由于陌生的来源的邮件，附上报价单很打开率被列入垃圾邮件范畴。
但报价就不同了，客户来询价要你报价，解释你邮件跟客户的邮件早已经发生过关系了，以是附上报价单，被列为垃圾邮件的事基本就没有这个问题了。
那报价要不要附上报价单？很多外贸大神都打擦边球支支吾吾不肯定回答，而我的建议是肯定的，带上报价单，至少表示你负责对待询盘的事情态度。
如果你的产品单一而且不繁芜，在邮件里边就能够解释清楚，那就可以不带报价单，但报价邮件无法说清楚的情形下，利用报价单是必要的。
报价邮件本身的制作办法和客户浏览邮件的特点决定了其要简明扼要，不要显得太臃肿，而报价单可以采取多种工具（办公office和图片软件等）和形式（格式和办法）来多方面展示产品的细节，为你的产品供应一个最得当的展示路子，是你明智的选择。

外贸这5年的实践证明，含报价单的邮件客户的回答率是大于没有报价单的，或者也是由于我产品特点的缘故原由。
比如鞋子的报价，我曾经跟客户交谈过，客户是如何筛选报价的，它在第一关筛选时的标准是是否含有报价单，上百份邮件，没有报价单的一律不看，由于客户想要的是鞋子的格局，只有含有报价单的邮件才能塞下这么多格局，如何你没有报价单，亏损的是你。

报价内容大略好还是繁芜点好？

写的太少无法表达全部意思，写的太多又随意马虎被忽略，以是新人很纠结：是大略点还是繁芜点？当然，相信新人也知道内容要大略点好，但当你这样问的时候，解释你还没有理解到点上，既然知道要大略了，那实在你该当是这样问：报价如何做到简明又扼要？我们追求的是既要“简”又要“明”，“简”累赘“明”要点，也便是做到简约，我们知道简约可以帮助客户更好地聚焦到要点上，但却大略地认为简约便是减少内容，依赖删除就可以把内容简约，实际上简约绝对不是减少，而是“恰到好处”，把该表达的要点描述到位，点到为止。
以是，要点要描述清楚，但是多余的细节是不须要的。
你可以移除那些不太适宜的细节，掌握得当的内容加上得当的要点，使繁芜变成大略，这样可以帮助客户在不分心的情形下捉住要点，阅读起来更加轻松。
记住，如果一个客户花费了韶光和精力阅读了却无法实现其需求这是失落败的报价。

当然，无论是报价邮件还是报价单，都是须要简约的，但问题又来了，报价邮件精简了，那如何让客户会点开报价单连续阅看呢？ 既然客户打开了你的邮件，就要想办法让客户点开报价单，客户看不看，这个是多方面的成分，决定成分有三个：

一是你产品要符合客户的需求；首先最主要的便是你选对了产品，客户满意的产品终极还是市场说了算，以是你推举给客户的产品是针对客户所在市场来调查的结果，选对了产品，那你就要见告客户这个便是你须要的产品，以是邮件里突出产品的卖点是必要，什么？产品没有卖点？那是你不会提炼卖点。
你可以从这几个方面来提炼卖点：

卖点提炼路子一：产品自身角度；产品的某特性知足了客户的消费者的需求，这个特性跟消费者核心利益息息相关，他影响决定客户购买的卖点，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

产品卖点提炼二：第一说辞角度；共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。
卖点未必是你真正优于同行的点，也不一定是人无我有或人有我精，也可以是同行也有或产品本身固有的，只是其他人未必表达出来，你可以表达出来，或者，你能够利用创新性的表达办法来解释的点。

产品卖点提炼三：真正的唯一角度；差异化卖点——分歧凡响的，具有排他性，独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点（比如金龙鱼的“1:1:1”便是将核心卖点差异化），这里的差异化可以从原材料、生产工艺、设计、包装、功能、技能、做事、交易条件等方面的差异来做文章。

产品卖点提炼四：营销手段角度；在充分的市场调查和新产品开拓计策的根本上，学会适当炒作，把产品固有特点变成卖点，学会去勾引客户的新买点，既是创造新的卖点，并对其加以突出和强化，使产品的卖点脱颖而出。

二是报价单的名称；报价单名称这里是指报价单作为附件显示在邮件里的名字，它有差异于邮件的标题，好的报价单名称，客户一打开邮件，邮件还没有看，就会点开报价单，当然这是比较少的，报价单紧张是描述产品详细信息，以是名称要只管即便表示产品（WHAT）名称，其余要考虑你的报价单一旦被客户下载了成为存档资料，那报价单的名称也可表示是谁何时（WHO/WHEN）的特色，方便客户往后查找，比如PCU Lady's Sandal Quotation List (20160720 Fm )。

三是你邮件的描述内容。
邮件整篇的内容除了环绕产品来布局展开之外，其他方面都要表示代价和价格特点，以便吸引客户，可以参考“报价邮件，这样写客户更满意”，在描述时，要附上一句“详情请见报价单”类似的语句。

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