他将3万娃娃机变为涨粉对象 扫码关注"年夜众号免费抓宝宝 获投3800万

文| 铅笔道 汪晨

►导语

穿过满是娃娃机的展厅、轰隆隆的工厂，在一间宽大敞亮的办公室中，陈耿豪坐在沙发上，与年近50岁的工厂老板黄哲荣攀谈。
此前，黄哲荣对他们充满好奇：为什么他们乐意白送我们设备，他们怎么赢利？

陈耿豪创立的“乐摇摇”生产了这样一套硬件设备：它安装在摇摇车上，用户扫码后自动关注一个"大众年夜众号，即可免费玩娃娃机抓娃娃。
中途，“乐摇摇”探求适宜的公众号客户，利用这一设备助其涨粉，并向公众年夜众号运营者收取一定用度。

设备的推广速率成了关键。
此前，他们曾考试测验地推，但职员不敷，一月最高只能铺设800台。

为了快速铺量，他们祭出免费模式：设备白送给娃娃机厂商，直接在机器上预装设备，销往全国。
黄答应了，广州番禺的其它300余家厂商也答应了。
“一年可铺设20万~30万台设备，每台机器半年内回本。
”

目前，已有3万余台娃娃机装上“乐摇摇”的设备，覆盖291座城市；互助"大众年夜众号客户100余个，包括视觉志、广州潮生活等，平台月支付流水4000万元。

注: 陈耿豪承诺文中数据无误，为其真实性卖力，铅笔道已备份录音速记，为内容客不雅观性背书。

挖掘线下流量场景

2015年9月，上完一天的黑马营课程，陈耿豪拖着怠倦的身躯进深圳酒店安歇。
洗完澡，他躺回床上，翻阅着微信朋友圈。

面前，一张摇摇车照片弹跳而出。
他想起了孩子玩乐的场景，他们骑在“猪八戒”、“孙悟空”的身子上，欢畅地扭动……他原来有些“麻木”的大脑溘然有了些许灵感。

“麻木”来自于此前创立的公司。
2010年，陈耿豪创立了社交媒体营销公司“微电互动”，为周大福、美的等广告主投放数字广告，或代运营微博、微信"大众号。
“一年赚个几百万，也还不错。
”

近几年，他逐渐看到了公司的天花板。
在他看来，这是一个依赖人力驱动的公司。
每增设一个营销项目，公司均须要招募新人。
“实质上还是个传统广告做事公司，边际效应没有递减。
”

他决心找到新的商机。
电商、内容创业、社交媒体、体育……他与黑马营同学徐德强谈论多次，但均没有找到得当方向。

摇摇车的照片点拨了他。
他认为摇摇车是个不错的线下流量入口，对应的是母婴人群，能够直接开设广告业务。

陈耿豪突发奇想：若能让大家扫码关注一个"大众年夜众号，就能免费玩一次，店主乐意，“免费能吸引更多人玩”；广告主也乐意，“能给线上公众年夜众号带来粉丝和流量”。

但摇摇车没有联网，若要利用他们，仍需投币。
“总不可能贴个码，然后你扫，店主去看着你关注"大众年夜众号，效率太低了。
”

他想到，通讯技能领域该当有办理办法，便跳下床，打电话给一位在甲骨文事情的同学。
直至半夜4~5点，愉快的两人仍未停滞谈论。

“该当能实现。
”

“那8点你到我酒店这里，我们去稽核下。
”

“好。
”

在深圳宝安区，他们找到这样的设备：设备安装在机器旁，用户扫码线上支付1元，做事器端验证后会向设备发出指令，设备仿照投币器的脉冲旗子暗记，使机器自启动。
设备体积相称于一个电脑主机机箱，一台造价2000元旁边。
陈耿豪买了10台，准备测试。

此时，“微电互动”已被售卖给新三板挂牌公司“微传播”。
腾脱手后，他动手成立“乐摇摇”，准备放手考试测验一把。

◆ “乐摇摇”核心团队成员

摇摇车上的涨粉工具

10台设备得手。
陈耿豪将其拿到广州海珠区，找到10台摇摇车，并提前注册了几个新"大众年夜众号做测试。
一个月内，每台摇摇车均匀每天有10人扫码关注了"大众年夜众号。

测试给了陈耿豪一些信心。
他在黑马营谈论了一番，荣泰科技的CEO林琪和黑马黑创基金的CEO金俊峰有了兴趣。

金俊峰在商业模式上出谋划策。
对付采取加装还是生产整机的模式，陈耿豪在琢磨哪种更好。
金俊峰建议先用加装办法，把市场存量提上来。
“生产整机的办法还是太重了。
”

林琪想要投资500万元。
他们生产推拿椅，原来就想让机器联网实现在线支付，并将线下流量变现，与之有契合点。
但陈耿豪只想要50万元，“毕竟市场还没真正得到印证”。

终极，林琪和金俊峰共同投资50万元，相称于项目的种子轮资金。

此后，团队投产开拓了第二代产品。
产品带有数字键盘，扫码关注公众年夜众号后，公众年夜众号自动回答一个密码。
用户输入密码，机器启动。
他们一次性生产了100台旁边，在广州地区投放。

湿冷的景象，陈耿豪和BD团队开着三轮，在马路边晃荡，看到一个孙悟空、猪八戒的摇摇车，他们就凑上前去，奉劝店主安装设备。

可推广速率仍显漫长。
产品须要在摇摇车上钻孔安装，会“毁坏”机器本身，许多店主不愿意安装。
安装步骤也略显繁琐，须要BD团队背电钻包、手提箱，到店打孔安装，用时15分钟。
“1人1天顶多能装10台，5、6个人一天只能安装几十台。
”

2016年3月，设备更新到第三代，只须要扫码即能启动摇摇车。
安装也更为灵巧，不用打孔，贴上即可，30秒内即能安装完成。

◆ 产品图

因此，推广办法变得更加简便。
在获取店家书赖后，团队可将设备直接寄送至店家手中，让他们自行安装。
他们还找到帮厂家投放、推广摇摇车的中间商，后者可一次性安装上百台设备。
“少量的是预装在厂商生产的设备上。
”

该月，在广州、深圳城内，已有500台摇摇车拥有这套设备，每台机器均匀1天能给1个"大众年夜众号涨粉10个。
同时，平台拥有广告主十几个，大多为母婴行业企业，陈耿豪“借鉴了广点通的价格”，涨粉1个收费3元。

此时，一位潜在广告主——蜜芽向他们发出投资约请。
3天内，双方达成了投资协议，“乐摇摇”得到500万元天使轮投资。

扩展至娃娃机

6~7月，已有3000台摇摇车装上了设备。
但对付陈耿豪来说，摇摇车吸粉速率仍不能让他满意。
“单个客户一天涨粉几千，相较于社交媒体三天涨粉20万的速率慢了很多。
”

有光阴，他创造了另一个更高效的流量入口。

一个摇摇车，均匀一天能吸粉5个。
但在翻看后台数据时，他总能看到一些比均匀吸粉水平赶过5倍的机器。
“这些机器均匀一天能吸粉30个。
”

陈耿豪跑去现场查看，创造这些机器并非摇摇车，而是娃娃机。
原来，一位广州的摇摇车中间商也售卖娃娃机。
在收到设备后，他装在了娃娃机上。
“原来设备就能兼容所有投币的游艺举动步伐。
”

◆ 娃娃机

想象空间再一次放开。
娃娃机的用户大多为20~30岁女性，比较摇摇机的母婴用户，他们的广告主范围则可扩展至美妆、快消、服装、游戏等领域。

陈耿豪决定放开限定，在摇摇车和娃娃机上均安装设备。
同时，团队开拓SaaS系统，方便店主、广告主与“乐摇摇”三方结算。

8月，设备更新，SaaS系统也开拓完成。
一个月内，他们在长沙投放800台，一台机器一天吸粉30人旁边，与广州相仿。
“证明能在全国推广。
”团队决定将紧张精力放在娃娃机投放上。

但仅靠团队自身力量，推广速率仍旧缓慢。
这次，他们直奔娃娃机厂家的聚拢地——广州番禺区。

在那里，大量游艺设备生产商聚拢在一起。
团队希望将设备直接预装在娃娃机上，向全国推广。
但工厂大多不知晓设备用场，BD团队常吃闭门羹。
“有的工厂去十次，老板也不见”。
他们须要一个打破口。

打破口在9月打开。
有光阴，他们打仗到松旺电子科技——一家在娃娃机行业市场霸占率较高的公司。

业务员打了前站。
与松旺副总裁见面时，“乐摇摇”的业务员即送出100台设备示好。

松旺电子的老板黄哲荣感到好奇。
“为什么他们乐意这样的设备白送给我们，他们怎么赢利？”他想约请陈耿豪聊一聊。

“实在我们原来也研发过这类设备，知道本钱是80~100元旁边，但没坚持下来。
”

“没事，您就不用再研发生产，我这是现成的。
我的硬件和SaaS系统免费给你，你帮我预装上去就行，广告挣来的钱我也分一部分，反正这是持续不断的现金流，我能回本，您也有收益。
”

“这个模式太好了，那一起互助吧。
”

2016年9月，双方联合参加广州游艺设备展，预装在娃娃机上的设备吸引了浩瀚厂商关注。
此后，局势打开，300余家娃娃机厂商与之互助，“一年能够装机20万~30万台”。

◆ 广州国际电玩暨游艺设备展览会上，“乐摇摇”与松旺的互助展位。

目前，已有3万余台娃娃机装上“乐摇摇”的设备，覆盖291座城市；互助公众年夜众号客户100余个，包括视觉志、广州潮生活等；平台月支付流水4000万元。

当下，按照1台机器1天吸粉10人的均匀水平打算，估量每台免费预装的机器半年内收回本钱。

今年1月，“乐摇摇”得到3800万元A+轮融资，领投方为广发信德。
日后，他们打算用类似打法，在更多娱乐举动步伐上安装设备，并探索更多流量变现的方法。

/The End/

编辑 薛 婷 校正 杨雨晨