操盘经验：产品组合

本日禀享的主题是：产品组合 | 如何通过产品魔方撬动倍速增长？

我们通过五个问题，来讲清楚产品这个魔方该怎么玩。

一、为什么叫产品魔方？

商业/企业的存在是为理解决社会问题，那么产品/办理方案的存在是为理解决用户问题，比如提升效率、知足需求、实现就业、技能提升、实现赢利变现。

以是产品的设计和组合，始终环绕的是用户，那么产品的设计和组合实在也是用户的旅程和路径的设计，你要想清楚你的产品把用户带往何处。

这一产品设计和组合的过程，就像是玩魔方。

玩得好的，面面俱到，用户有得到感，操盘手有造诣感，企业有代价感。
玩不好的，数据会解释统统。

二、倍速增长的条件5大问

①你的产品做事什么群体？

你不可能同时做所有人的买卖，你的产品只能办理某一类人的特定问题。
比如麦当劳针对的工具便是18-24岁的青少年。
再比如适口可乐，看起来老少咸宜，但其用户画像也是18-24。

只有想清楚了你的目标群体，才能定好枪往哪里打，这关乎产品售卖的逻辑、品牌计策、营销策略、转化及交付系统的设计等。

比如2023年我做的一款超级蓝海的IT学习产品，就走了这个坑。
老师们认为只假如一本理科大学生，都得当。
但做的时候创造，大部分本科同学根本学不会，学不会就谈不上报名。
由于这个课程须要比较好的C/C++根本，但我们并没有C/C++的产品和交付设计。
那只能重新定位目标人群。

②你的产品给用户方案的路径是什么？

用户路径即用户行为路径，指的是用户在网站或 APP 中的访问行为路径，我常常习气说“不雅观察流量从打仗到你之后每一步是怎么走的”，对干系数据剖析，可以理解用户的行为偏好。

我在项目操盘/品牌操盘时，会常常给做流量的同学培训用户路径，希望他们理解流量的每一步是怎么走的，也把转化案例做像素级分解，目的只有一个——做有攻心力的内容，带来高效精准的流量。
有些马，根本不适宜流入私域。

如以IT职业教诲产品为例，2021年我做的某款产品的用户路径剖析。

③你产品的动销逻辑是什么？

动销，即通过一系列的营销组合手段，在各种营销渠道，提高发卖古迹的办法。

比如资料包到付费课的转化设计，比如低转高演习营的设计，比如高客单价的产品发卖体系搭建等，然后通过直播、朋友圈、社群、1V1等办法实现转化。

有些产品天然比较适宜九连环式的动销设计，比如知识IP变现。
我最近这几个月梳理下来，创造内容是相互嵌套、循环往来来往、逐级加深的，如如何提升产品力，做一门好课；如何打造流量井喷系统，实现自然转化；如何打造爆款发售，批量成交。
单独拎哪一块，都可以做一个落地化的给结果的课程。

但是有些产品是不适宜繁芜的动销设计的，内容分块代价不大，且做复购很难，一样平常是一锤子买卖。
比如IT职业教诲，用户生命周期普遍是半年之内，深入学习某一块技能，以就业为结束标志。
2021年时，我们做了一款征象级IT就业产品，主打大厂演习，特殊特殊成功，2个月就跑通0-1，GMV百万。
这个产品很巧的点在哪呢？

既然难以复购，那就在产品交付标准上做分级，去不同标准的企业价格不同，分为1.98W和4.98W两档。
原以为高客单价不太好卖，结果在第3个月，单日报名498的就5位以上。

④你的差异化竞争上风是什么？和同行有什么不同？

每一个人都是独立的个体，未来每一个个体都值得有自己的品牌，每一个品牌都有独特的代价主见和内核。
关键是你如何挖掘出你的差异化竞争上风是什么？

这是一个从觉察到验证、不断验证、提炼、改动的过程，很难一下子就做的非常精准。
在山寨机的时期，小米的差异化竞争上风在于低价高配；但在各处品牌智能机的时期，小米的这一上风就不再明显。

怎么找与同行的不同？

列出同行的产品的冰山模型，你看到的，你看不到但能推测到的，比如团队、资源、代价主见。
同时比拟你的冰山模型。

这个过程，我们的目的是找不同，然后放大；而不是找对标，复制。
做产品和做流量的逻辑完备不同。

比如我现在来开拓知识IP产品，市情上已经有各种知识IP产品了，我只须要找到做的最大的那几家，研究他们刚起步时候的是怎么做的，有什么上风，当时行业现状是什么，切入点是什么，现在做的怎么样。
我就会比较清楚我该怎么设计产品，以及我现在的上风在于0-1的高客单产品，互联网思维更重，适用度不仅限于女性用户。

⑤你的产品怎么调度才能更好卖？

唉，说到这个问题，我就想抱抱自己，抱抱那个由于产品的坑做了数不清磨难的自己。
不过，也很感谢这些经历，杀不去世我的，只会让我更强。

产品研发是造子弹的；操盘手是带团队打仗的，要指挥怎么打，明确子弹和炮弹打向谁。
但如果子弹哑火，这个锅只能操盘手背。

这就说到第一步，产品定位里末了遗留的那个问题（抱歉，我不是故意隔这么久说的，实在是低估了事情量，说清楚一件事不随意马虎啊）。

情境重现一下：

这就完备陷入僵局了。
由于认证线和就业线相互独立，就业线没有公开课，没有引流课，纯靠我带出的发卖铁军团队硬转，均匀总转化率5-8‰，这已经是很不错的成绩了。

领导们又不想放弃认证，以为这个计策意义更大。

我就只能从其他方面想办法，先搞一个能说服领导的数据模型出来。
我把之前认证线放弃的发卖线索找出来给就业线的发卖，创造总转化率可以做到2.5%，转化率提升3-5倍。
这就很吓人了，要知道就业线的客单价是认证线的99倍。

于是顺利解构团队，调度计策，形成以认证考试为差异化竞争上风的低价引流课+以就业演习为交付结点的利润课，增长飞轮基本成型。

产品的调度须要考虑产品计策，但计策有短、中、长期计策，不管哪种计策都该当以增长为核心，建科学的数据体系，实现可持续的利润模型。
如果公司都面临解体了，还坚持最初的计策有什么意义呢？

产品的调度本身便是产品计策的一部分。

以上，在产品的不同阶段常常问问以上5个问题，从全局的角度，从系统的角度去考虑问题，远远比只考虑流量、只考虑销转，于业务、组织、企业会更好一些，也更能快速的撬动倍速增长的杠杠。

以上。

作者：是清音啊，微信"大众年夜众号：是清音啊

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