电商干货 | 什么类目适合商家自播？

▲ 天猫双11淘宝直播商家数据报告 ▲

根据抖音1月份GMV榜，发卖额过百万的抖音小店共计有2648个，这2000多个小店，共计产生的GMV达到110亿以上，预估占比抖音电商月度GMV的1/3以上。

剖析这些发卖额过百万的小店，创造：其高GMV与直播场次成正比。

而且在抖音，从大力发展DP业务，取消代理商返点，供应代播、代运营、代投放等做事可以看出抖音扶持商家自播的决心。

01 常见品牌直播形式

高销店铺有这5大主导发卖模式：

1）店播模式，代表：Teenie weenie官方旗舰店；

2）达人带货（同盟分销）模式，代表：后官方旗舰店；

3）店播+达人带货模式，代表：苏宁易购旗舰店；

4）店播+（自有）矩阵号直播模式，代表：罗拉密码优品；

5）店播+（自有）矩阵号直播+达人带货模式，代表：酒仙网旗舰店。

抖音 @苏宁易购 直播

02 品牌自播的佼佼者

在抖音快手，已经有不少品牌摸索出一条“明星/KOL直播→品牌自播”的成功之路。
个中既有一级平台品牌商，如苏宁易购，小米直播、唯品会；也有二级商家如三只松鼠、太平鸟、花西子等。

@太平鸟

@太平鸟 在抖音一众店播中是标杆一样平常的存在。
据统计，1月太平鸟女装旗舰店（抖音小店）累计发卖额超过1.1亿，客单价在400元。

稳定的日播频率，让 @太平鸟在春节13场直播，增粉6.4万，累计GMV1500万+，位列品牌店播发卖额第二。

@太平鸟女装 直播

@三只松鼠

自去年疫情期间，三只松鼠先后与 @罗永浩、@陈赫 等抖音头部主播互助带货；7月开始自播带货，10月实现日播，并建立多个矩阵直播号，积累粉丝471万；

到12月，@三只松鼠 达到日销百万；今年1月迎来历史销量顶峰，店播发卖额打破6500万。

抖音 @三只松鼠 矩阵号

03 不同类目商品的直播方向

男装、女装、珠宝饰品类——方向于自孵化主播、店播；

食品饮料、家居日用、生鲜蔬果类——方向于KOL分销；

母婴、美妆、3C数码类——店播的同时，约请大量达人种草。

各种目的直播方向，与各行业主播的专业度、成熟度不无关联，与品牌的SKU（库存单位）、上新速率等有关。

男装、女装、珠宝饰品等的SKU更丰富，直播内容看点更强，用户的持续性消费需求也最兴旺，开启店播和矩阵直播的可行性最高。

SKU少的品牌不适宜开启店播？并非如此。

无论SKU多少，前期都可以甄选少量有名度高、口碑好的单品、爆品试播，以测试各种商品直播时的点击转化率、支付转化率，从而确定直播间用户喜好，并优化直播选品、场景支配和匆匆销机制。

越是头部的店铺，直播运营能力越强

运营能力包括主播邀约/培养能力，流量获取转化能力、视频/直播内容策划能力等，而运营能力越强的店铺，看播用户也会越多，销量也就越高，而销量一旦增高，店铺获取自然流量的能力就越高。

品牌越头部，直播效果越明显

04 品牌自播的致胜之策

1. 端正态度

听起来有些教条，但品牌对自播、对平台的态度是决定其行为的指南。
将自播视作独立发卖渠道去运营，还是借势清库存？目的不同，品牌的直播策略一定不同。

2. 搭建不同风格、人设的主播矩阵

孵化自有主播，不仅能够专业、细致地讲解每一款产品，还能将产品与用户需求、与品牌理念很好地结合起来，而不是生硬地卖货推销。

@Teenie Weenie 直播

3. 固定的开播韶光

从前文例子 @太平鸟、@Teenie Weenie 看出，高GMV的自播店都单日直播时长≥10小时，相称于打造了一个“不打烊”的线下店，让用户随时都可进店购物，同时，也能更好地承接各时段投放的流量。

4. 产品本身的口碑和吸引力

本身品牌具有良好的市场根本，迎合年轻人消费偏好，且设置有新款拼团抢购的形式，不仅不扰乱线下门店的价格体系，也能让用户觉得到在直播间里的消费确实能够得到实惠，加速购买决策。

2021年，随着品牌自播实战加深，会有更多品牌选择自播，卖货的同时沉淀粉丝，造就私域流量。