对拼多多的几点思虑

商业模式

做产品，做商业，顶层的商业模式设计至关主要，它决定了我们是否走在精确的道路上。

拼多多是若何的一套商业模式呢？

1. 拼团模式

拼多多最基本的商业模式是拼团。
实在拼团在线下我们常常会碰着，比如：“老板，你再便宜一点吧，我们这么多人都买的”。

和拼团很靠近的形态，叫团购，很早以前哨上就涌现了，代表者有美团、聚划算等。
团购在线上的玩法和线下不同，实在是让商家供应比较低的折扣价来换好的资源位，流量倾斜的噱头，是种出让商家价格（团购折扣+活动报名费）来购买的高等资源位。

这和线下拼团有明显差异的是，商品卖的时候无法确定销量，只能估算销量并制订对应的价格。
也没有和商家的对赌协议（达不到销量怎么办？），团购的”团“实在无从谈起。

那么，线下的这种“你看我们这么多人，便宜点吧~”办法，怎么复制到线上呢？

直到拼团出来，大家终于知道怎么玩了。

对付商家来说，报名拼团的时候，销量和对应的价格是相对可控的，可以根据销量来设置价格。
不会涌现运营说“这个品你打个5折吧我担保你能卖100000件”然而终极用10w件的价格只卖了500件这种血亏的情形。
这样商家心里就有底了，能通过大规模量的担保带来不错的收益，价格上多让一点也无所谓。

当然，让用户乐意去拼团，也是有一定条件的。

如果有个商品表面卖10块钱，拼团平台上卖9块钱，然而要你拉5个人参团，你会拉么？

很大几率不会。

这里涉及一个拼团发起的公式：

拼团价格=认知价格-拉人本钱

这个差便是人们发起拼团的动力，个中拉人本钱=自身背书+下载运用+陌生环境下交易风险等等。
采取拼团模式，不管货怎么样，肯定是比人们的认知价格（比如：线上线下一样平常的价格）便宜的。

这条公式实在昭示了拼团企业们的发展轨迹。

2. 低价+爆款

拼多多在详细运营中采取“低价+爆款”的模式，一方面通过免佣金吸引大量商家，一方面采取微信社交裂变的办法扩大用户规模。
基于微信好友分享和群分享模式，去中央化下口碑效应强，加快了用户规模扩大速率。

社交裂变是用户增长的方法，但并不是所有的产品都能通过社交裂变就实现快速扩展的，它须要一个可规模化的引爆点，而爆款+低价的模式便是这个引爆点。

商家为什么乐意供应低价商品？

答案是爆款。
商家真正想要的结果是爆款，低价是一种有效的手段。
低价的核心在于能够获取足够规模的流量，从而达成大量的交易。

免费上首页、免佣金对商家有很大的诱惑。
拼多多成立时，卖家运营淘宝、天猫店的各种用度已占到商品价格的3成旁边，本钱占比相称高。
淘宝上的流量越来越贵，而拼多多却可以免费上首页、免佣金，不过代价便是商品价格要比淘宝低，淘宝上卖19.9的东西，拼多多哀求卖9.9乃至更低。
对中小商家而言，低价格大流量比高价格没流量好得多。
部分工厂直接与拼多多互助，专门为拼多多设立生产线，无代理、经销和零售环节的层层加价，直接通过拼多多平台实现产品与消费者的联系，因而价格更低。
拼多多通过“ 爱心助农”项目与农产地达成互助，直接深入农产地源头，通过“C2B 预售”模式获取海量订单，实现商家与消费者双赢。

当然，低价是把双刃剑，部分商家会利用过季库存、残次品、赠品等，知足低价、低质客群需求，从而造成了目前拼多多最头疼的商品品质问题。

3. 便宜的核心不是“拼团”，而是供应链

如今，我们购买的很多商品的性价比，经由失落真的经销体系，实际上已经变得偃旗息鼓，要么质量不错但售价远超本钱，要么低价劣质。
高交易本钱的经销体系，会让低价优质的商品从线下消逝。

由于链路一长就会发生两种情形：

层层加价：厂家生产的商品，到全国经销商，再到省代，再到市县的代理商，再到村落镇上的小卖铺。
每多一层，都多一次商品的搬运，也多一次交易用度。
一个出厂价 50 元的电饭煲，层层加价后，到了州里就变成了 200 元。
而农人生产的农产品，经由多级经销商的倒手、转运，末了在超市中的售卖价格已经是农人卖出价格的几倍乃至几十倍。
利用信息不对称以次充好：高本钱的经销体系带来价格的大幅飙升，但中国广大老百姓的经济条件有限，购买力跟不上时怎么办？就会涌现次品、仿品、劣质品，比如：娃娃哈矿泉水，康帅傅方便面。

而在进入电商时期十年后，线上依旧没有哪个产品真正办理这个问题。
传统电商从一开始的供应更方便购物渠道、办理 SKU 丰富度，逐渐发展到品质升级，知足了 13 亿人口中 5 亿人的需求，但实在并没有办理一个钱打二十四个结的其余 8 亿人口的问题。

有了拼单，就足以让低价且质量不错的商品回来吗？

不一定。
但是，如果通过拼单，形成单品爆款的效应，就能促进供应链集约化，从而降落各种仓储、物流本钱，再去掉层层中介经销环节，让生产者直接卖给消费者，就会让价格大幅度低落。

举个例子：如今，借助拼多多单品爆款的模式，能让河南中牟蒜以 5 斤 9.6 元的价格包邮送到消费者家中，而北京的消费者在朝阳区商超里所能买到通过传统经销体系的普通蒜，价格四倍于此。

零售女王徐新创造了这个中的秘密，她说：

“拼多多创始人黄峥的聪明之处不是用微信红利做起来，而是他们做到了供应链，在供应链上花了功夫”。

4. 社交拼团，是去中央化的电商玩法

以淘宝，京东为代表的电商平台，在不断的发展中有两个凸显的问题：

一是电商平台的获客本钱越来越高；二是由于做事范围的须要品类不断扩充，这在某种程度上利用户迷失落在海量商品的搜索和选择中，购买决策韶光延长。

西克定律表示：一个人面临的选择越多，所须要做出的决定韶光就越长。

而在用户勾留APP韶光越来越短的本日，只管即便减少用户多余的操作，不断勾引用户产生无意识的操作才是关键。
不要让用户做思考，做选择，要让他自然的顺着你的流程走。
在这一点上，拼多多做的尤其好。

拼多多更加看重对“人”的理解，依托于微信的海量用户，通过“人”分享和推举商品，再通过商品找到得当的“人”，既用低本钱快速获取大量用户，又减少了用户做决策的韶光。

基于自媒体渠道， 发起人和参与者都是通过自媒体分享并完成交易，此玩法可以引发消费者低价消费的积极性，让消费者自发传播，它是一种快速的裂变营销，可以在很短韶光内，积累出弘大的精准客户，而且这些客户都是基于同一个圈子。

5. “低价获取流量，高效分发流量”，依然起着关键浸染

“低价获取流量，高效分发流量”依然是互联运营的一个关键核心。
互联网的模式说到底还是流量的模式，无外乎怎么去获取流量，如何去分发流量，做大流量中间的代价差。

而拼多多比较于其他电商平台有几点巨大的转变：

信息分发办法的转变：由“中央化分发”到“去中央的分发”；购物路径的转变：“搜索购买”到“发起拼团，分享，参与拼团购买”；交易的信赖关系转变：由相信平台到相信亲友推举。

在拼多多的购物路径中，每个人都成为了流量分发的节点，而且是免费的流量分发节点。
就像是一张蜘蛛网，节点之间的辐射和影响，使每个人都成为了朋友群的活广告。

6. C2B社交电商模式

我们知道，淘宝是C2C模式，天猫，京东是B2C模式，而拼多多称自己是C2B模式的社交电商平台：

一方面将“电商“与“社交”进行深度领悟，用户通过参与或者发起和家人、朋友等的拼团，用优惠的价格购买商品；另一方面平台通过迅速聚合的大量需求，反向推动上游供给侧生产流利。

拼团还是零售，零售归根结底还是要回到：人、货、场三个元素，买家、卖家、商品、平台四个角色。

基于社交关系进行拼团的消费者，通过C2B平台拼多多，和商家/厂家直接相连。
C端消费者得到更高性价比的商品，而B端商家得到打仗大量需求的机会，双方各取所需，一拍即合。
终极造诣了拼多多这个巨大的商品交易“场”。

运营与用户增长

成立尚不敷两年就已拥有超1.5亿用户，拼多多在用户增长方面的成绩斐然，它是如何做运营推广与用户增长的呢？

1. 利用海量的微信流量

做互联网运营，微信是最好的渠道。

拼多多在微信的营销可谓是极致，猖獗地攫取微信的流量，乃至被人骂成泼皮营销。
利用技能手段打破微信平台规则限定，一直地向你轰炸，除了朋友的推举，朋友圈的广告外，还有各种微旗子暗记的推送。

能把微信流量玩得如此娴熟，不单单靠运营手段，还有技能手段，能够打破微信的限定触达到用户。
微信的产品经理 Kant 在 2016 年加入拼多多，他在微信时卖力微信"大众年夜众平台的方案。
其余有传拼多多高薪从微信团队挖了好几个做产品经理。

2. 猖獗的广告

把营销玩得极致只有拼多多了，称得上互联网界的脑白金。
除了线上，拼多多还在电视节目上投放广告。
资助湖南卫视猎场，浙江卫视的中国新歌声，东方卫视的极限寻衅3，欢快笑剧人等，个中很多是这两年很火的综艺节目（当然资助费也很贵）。

拼多多投放的逻辑是，综艺节目是电视媒体的头部流量，吸引最大范围的不雅观众。
看看湖南卫视就知道，主打娱乐，频道市占率第一，超过中心电视台。

户外广告。
2016年10月，拼多多投放了户外广告，比电视广告要早，广州是第一站。

拼多多之以是不惜重金猖獗砸广告，一方面是迅速扩大有名度，便于拓展用户；另一方面，也是要为平台进行信用背书，见告大家，我们的平台是大平台，卖的东西是有保障的，大家可以放心拼团。

3. 潜在增量市场的挖掘

阿里，京东等电商巨子将目光集中在消费升级的电商品质化趋势上，这帮助拼多多顺手接过了大量被消费升级挤出的商户和消费者。
（用黄峥自己的话讲：我们关注的是中国最广大的老百姓，这和快手、头条的发展缘故原由类似。
）

同时，社互换量的商业化程度低，在社交电商的方向上有足够的想象空间和发展机会。

智好手机、移动支付加速下沉助力形成了巨大的增量市场（3，4，5，6线城市以及屯子的广大低收入群体），而传统电商巨子的消费升级计策并未触及这部分增量市场人群，拼多多则利用微信优质丰富的社互换量成功撬动了这一广阔市场，开拓了自己的一片蓝海。

4. 将优惠做到极致，让用户强烈感想熏染到“自己赚到了”

所有电商类产品都有优惠活动，但拼多多将优惠做到了极致。
优惠的形式非常多，比如：限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、9块9特卖、砍价免费拿等。

拼多多面向的用户对付价格敏感，一个钱打二十四个结。
对付价格的偏好是这部分用户的痛点，也是很多电商无法撬动他们的缘故原由，他们太精明了。
对付这部分用户，省钱是最基本的需求。
赢利，则真正触动了用户的high点。

在定价事理中，有种方法叫做交叉补贴。
它分很多种模式，也是互联网企业紧张的盈利方法。
它的事理便是你免费，是有人帮你付费，有一个资金流，帮你缴费，比如：VIP用户，往后的你自己，第三方广告商等。

拼多多让用户赢利的根本是利用交叉补贴的事理，在拼多多平台内和平台外掌握资金的流向。
通过创新的交叉补贴模式，把资金流流向顾客，帮助用户“赢利”。

5. 丰富多样的拉新裂变策略

开红包领现金、开宝箱领钱、一分抽奖、砍价免费拿、打卡领红包、逐日夺宝、明星送红包、每天领现金、现金签到、助力享免单、转盘领现金、帮帮免费团……拼多多的拉新裂变的玩法多样，而且很多都起到了不错的效果，做用户增长运营的同学可以好好研究下，相信会从中学到很多。

关于竞争

拼多多火起来之后，阿里的淘宝特价版，京东拼购等产品也都纷纭上线，而且各大公司也都成立了打击拼多多这样的组织，那是否会从根本上影响到拼多多呢？

未必。

电商产品都是流量黑洞。
流量便是水，商品是田里的禾苗。
大部分禾苗都不会被灌溉到，有些商品可能永久得不到曝光。
运营的紧张事情便是做营销找流量。
搞优惠，造节日，网红直播都是同样的目的。

有用户的地方就有流量，内部的不足用，就跑到外部引，微信、微博、优酷等都是营销的渠道。

淘宝和拼多多的流量来源不一样。
淘宝靠分类搜索分发流量，优化再好都不足用。
以是，淘宝做了智能分发，千人千面。
用户不用主动搜索，系统会根据用户行为推举你所感兴趣的产品，每人的主页看到的内容都不一样。

拼多多的流量哪里来？

拼多多发展的核心是社交+拼团，拼团裂变和微信导流都是靠人来驱动，每个人都可以成为流量分发的入口和渠道。
淘宝没法做做这个事情，用户触达是根本问题。
微信封掉了淘宝入口，用户操作本钱太高。

淘宝特价版APP虽然直接针对拼多多，采纳和拼多多一样的货品运营和分享抽佣机制，但流量获取是它最大的一个难题，获取不到微信海量的流量，只能靠其他手段得到流量，比如：春晚广告、淘宝客拉新、新媒体广告、UC和360浏览器内嵌等等。

而这些其他的流量获取办法本钱很高，也赶不上社交裂变的转化效率。
考虑到拼多多已经获取的弘大用户体量，淘宝特价版想要在短期内实现对拼多多的彻底打击不太现实。

京东拼购的产品形态属于初期，玩法和产品价格都比不上拼多多，同时京东的用户群体以男性消费者为主，与拼多多的用户群体（70%为女性，65%为三四线及下城市地区）差异较大，因此短期内也不可能颠覆拼多多。

以是，短期来看，拼多多最大的对手，实在是问题很多的它自己。

拼多多的几大问题1. 质量与品控

2015年拼团从水果最开始的时候，采取的是成本烧钱补贴的形式进行低价猖獗引流，但免费不是商业模式，断了补贴仍旧须要做低价，商家就会以次充好。

拼团对价格的哀求低，商家为了坚持毛利，常常用于处理残次品。
缺少系统的管理，不能担保产品的质量。
同时发货韶光的不愿定，用户体验也会大打折扣。
诸如此类的征象层出不穷。

依赖微信+大量频繁的广告，险些是疯涨式的增长用户和商家，实在都是靠低价吸引流量，低价导致商家利润空间不高，利润空间不高导致垃圾产品泛滥，垃圾产品泛滥导致客户流失落和平台口碑崩坏。

由此产生的平台被打上低价的标签，而一旦平台出台监管升级机制，势必爆发“商家与平台”的抵牾，由此带来一系列“并发症”和隐形危急。
被打上低价、倾销的标签后，拼多多的洗白之路任重道远且充满艰险。

因此，须要长远去考虑价格与质量的平衡，如何设计更康健，更科学的运营规则，品控体系与奖罚制度，从而提升产品与做事质量，优化用户体验环节，是平台拼团最须要关心的问题。

2. 拉人本钱不断升高

发起拼团的公式：

拼团发起价格=认知价格-拉人本钱

在这个拼团公式里，认知价格是拼团不可控的，大家已经达成一定共识的数字。
唯一能控的是拉人本钱。
如何降落拉人本钱，提高拉人积极性——这一推一拉是拼团持续发展的关键。

降落拉人本钱的方法详细可分成三种：

运营：信用背书，价格上风（类目），利益诱惑（玩法运营）；宣扬：平台公信力（背书，广告及口碑）。
（拼多多在扩大用户规模瓶颈上，大量的砸广告，目的便是见告潜在用户群体：我们是正规平台，大平台，增加平台背书，增加曝光度，让人们放心拼团，进一步减少用户拉人的本钱）；产品：跳转链路尽可能短。

截至2018年6月的前12个月，拼多多年度生动交易用户新增4870万至3.436亿，市场用度29.7亿，用市场用度除以新增生动交易用户，得出拼多多获客本钱是61元公民币。
只管仍旧远低于淘宝京东近300元的获客本钱，但在2017年，拼多多依赖微信分享快速获客，获客本钱仅为11元。

可以预见，随着社互换量增长放缓，拼多多的获客本钱会连续提升。
获取新客、供应链改造、品牌升级，以及外界所关注的打假，摆在黄峥面前的还有很多事情待处理。

3. 创新与模式

拼团是一种利用社交的电商模式。
但是随着韶光的推移，大家对拼团套路越来越清楚，“拼团并不一定会更便宜”、“便是一种营销手段而已”，失落去了当年最开始的猖獗与激情，如何基于拼团再连续演化出新玩法，就显得尤为主要。
如：“团长免单”、“随机免单团”、“1元抽奖团”等等，否则一定会成为大略的团购而失落去活力。

问题如何解？

首先，问题是每个企业都会碰着的，淘宝京东也存在各自的问题，在问题以外，拼多多须要想明白自己的上风在哪。
有剖析认为，拼多多目前最大的上风在于：短期内紧张对手“打不到”自己。

这点在之前的“关于竞争”一段中有详细的剖析，我的结论是，拼多多未来能走多远，关键并不在于竞争，而在于自身问题的办理上。

这里试着列几点解法：

从用户群体定位上与天猫京东做好差异化竞争。
考虑到拼多多当前的发展模式、产品质量和形象，与天猫京东争抢一线二线城市用户较为困难，以是其紧张精力该当放在当前平台的主流用户人群上，深耕细作，增强用户粘性，形成差异化竞争上风。
完善平台管理能力，改进产品质量，树立并掩护正面形象。
目前外界对拼多多毁誉参半，产品低价便宜的同时也随意马虎涌现质量问题。
黄峥说拼多多三分之一的员工都在打假，也从另一个方面解释产品质量存在很大的问题。

购物除了乐趣，要办理的一个紧张问题便是信赖感，一旦产品质量大面积涌现问题，购物的乐趣也将随信赖危急而消逝不见，由于信赖危急流失落掉的大量用户，是很难再回来的（就像滴滴连续的顺风车事宜会带来大量女性用户的流失落一样）。

拼多多现在转型品牌互助是个有益的考试测验，但取得若何的结果，还须要拭目以待。

拼多多带给我们的启迪1. 真正理解中国的基本国情

很多人可能不知道，中国还是一个人均中位数年收入只有2.2万元，90%的三口之家年收入低于20万、20%的三口之家年收入低于1万8的发展中大国。

目前，三四线城市的居民虽然负债率最低，但收入水平也较为有限，以是基本还是以传统消费为主，这就很好的印证了拼多多为什么可以成功走出一条“屯子包围城市”的消费降级之路。

此外，还有养娃、医疗和养老“三座大山”在暗中助力开花费降级的兴起，这里不再逐一展开，不过大体逻辑是相同的，那便是刚性支出对日常消费的抑制，让他们更方向于选择高性价比的商品。

生活在五环内的精英们心目中的新零售，是品质生活——由 iPhone X、澳洲大龙虾和戴森吹风机这些元素组成。
中国人口金字塔的弘大基座，离这样的生活办法还差距甚远，比较大品牌，他们更在意性价比。
因此，这些被劣质产品包围的五环外人群，更须要的是——在购买力没有巨大提升的环境下，如何让低价商品变得优质起来。

拼多多的剧烈发展，让我们深刻的看到了一点：所有傲慢的、所有不符合这个时期大部分人需求的，通通都会被这个时期打脸，只是或早或晚的问题。

正如王兴说的，全国有多少人有本科或以上学历？

答案肯定出乎大多数人的猜想，不到4%。

因此，在我们做产品的时候，切忌不调查而直接预测实际情形！
不去进行用户调查然后直接开始在自己心中构建用户群体，且构建的群体每每是从自己出发的，这样会蒙蔽自己的双眼，闭门造车，做出来的产品没人用，却还不知道问题出在哪。

任何时候，做出任何论断的条件是要基于事实，特殊这样的论断将影响到产品的方向时更要慎重，求实。
以是做产品，做商业，前期的用户，市场等的实际调研很关键，不可忽略或草草了事。

2. 消费分级

消费升级，完全的表述该当是消费需求升级，这种趋势该当是消费者主导的。

阿里的消费升级计策可能过于侧重高品质电商的方向，针对的人群倾向“五环内的人”，而忽略了最广大的老百姓的需求。
相反，拼多多虽然价格便宜，但他的用户中有很多以前并没有网购经历，有很多对价格敏感，追求性价比。

正如黄峥本人说的那样：

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。

人们的均匀收入水平在一二三四线城市大体上是逐级递减的，因此消费层次也会逐渐趋于“降级”。

怎么看待消费升级、降级、分级三种说法：不能只从价格角度考虑问题，升级≠价格升高，价格降落≠降级。
三种说法的核心在于消费，因此不存在所谓的消费降级，用户的消费需求是不断升级的。
即消费升级，而消费分级的说法则强调了消费需求的层次性与不屈衡性。

中国经济发展很快，但也不屈衡，从电商平台角度来看，要意识到用户的消费需求升级步伐不一致，须要深刻洞察各种各阶层用户的消费需求特点，并实现差异化知足。

消费降级，同消费升级并不抵牾。
就当前而言，消费降级已悄然渗透到我们生活中的不少领域。
比如：共享经济与二手经济，让购物本钱更低；再比如：名创优品，优衣库等，不再苛求品牌，而以便宜的价格和高性价比吸引大量的消费者。

详细来说，一线城市中既有大量的“趋低消费”，比如：购买优衣库的平价衣物、吃盒饭快餐、趁“双十一”在天猫、苏宁易购、唯品会等各种电商平台上大量采购打折卫生纸、洗发水等日用消费品。
同时也有大量的“趋优消费”，比如：攒钱买LV包包、给孩子喝入口奶粉、出国“海淘”。
这从一个侧面解释，消费升级与消费降级在城市里正和谐共存。

梁宁说过一句话非常好：

这是一个消费升级的时期，天下被不断重构，所有东西都值得重干一遍，造诣你的实在便是你的代价网，谁在依赖你，这才是这件事情的实质。

3. 微信流量红利与社交电商

狭义的社交电商可理解为拼多多这种通过社交分享裂变的电商模式，广义的社交电商可理解为所有基于微信这类社交平台的电商模式。

拼多多的涌现成功证明了社交电商不是一个伪需求。
社交电商的实质，则是如何将社互换量与商业化结合在一起。
虽然拼多多这种爆款低价的模式不一定对所有社交人群都有效，但它给微信社互换量的商业化供应了强大的信心和参考代价，社互换量商业化变现的模式是可以持续的。

比较已经爆发的拼多多，阿里更要担心的该当是跃跃欲试的小程序电商。
小程序自2016年推出以来一贯不温不火，直到2018年年初才凭借游戏和电商逐渐爆红。
这方面后面我会专门写一篇小程序的文章详细磋商。

微信在连接人与人之间做到了近乎极致，但之前在社互换量商业化这件事上并没有发力或者说没有找到一条得当的道路做这样一件事，而末了微信真正想要的结果，可能是一种无数分散的、中小体量的玩家寄托于大生态系统的局势。

如果真有这样的一天，那小程序势必在个中扮演极为主要的浸染，到时候不仅拼多多这样的平台、三只松鼠这样的品牌具有小程序，目前靠淘宝平台越来越难活下去的大量中小型商家也将拥抱小程序电商。

4. 去中央化，去经销代理商的供应链体系

拼多多的模式，通过低价+爆款以及提升供应链能力，让供应链上游能做定制化天生，从而使得部分商品，由工厂直接发货给消费者，通过压缩供应链给用户大幅度让利。
而这种模式如果能得到更多的挖掘，无论是对商家，对消费者都是极有好处的。

在优质好货更随意马虎被突出之外，拼多多未来也有机会成为中国柔性供应链的推动者。
由于其相较于传统的货架电商，本身就带有一定的C2B基因，更随意马虎让用户需求反向影响商家的生产过程，乃至更往前的产品定位与设计。

总体来说，拼多多是一个革命性的产品，但它还存在不少严重的问题。
理解拼多多，思考它的商业模式、运营推广方法、产品思路，无论是对我们做产品，做运营，都有很大的帮助。

“他山之石，可以攻玉”，希望本文能够带给大家一些启示，如果有问题，也欢迎示正。

（本人目前在杭州阿里做技能，未来决定转产品，欢迎多多互换！
）

参考资料

本文由 @cpyymrjj 原创发布于大家都是产品经理。
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题图来自网络