基于SNS社交电商的陕西周至猕猴桃发卖研究

摘 要：猕猴桃作为陕西地域特色上风品牌水果,在陕西的果业生产中霸占主要地位,有效支撑了秦岭南北麓干系区县的村落庄振兴和扶贫事情。

为了促进猕猴桃重点县周至猕猴桃家当发展,助力村落庄振兴,本文环绕SNS电商模式下周至猕猴桃发卖问题进行研究。
通过对SNS电商模式下的猕猴桃发卖运营重点环节的剖析研究,提出了以品牌塑造、技能创新、生产物流标准化、信息共享优化为抓手的一体化运营方法。
通过在产加销环节重视品牌意识,把品牌视为一种质量体系,打通各个环节,不断提升品牌影响力和有名度。
在生产和物流环节除了做事于品牌塑造的标准化做法之外,重视通过优化运营来统筹安排产加销活动,发挥政府职能,加强物流根本举动步伐培植,实现降本增效的目的,增强当地果品竞争力。
信息共享作为数字经济时期获取客户、打通全渠道发卖壁垒,折衷物流与商流的主要手段也必须被高度重视,当地政府和行业组织应加强对果农等从业者的SNS发卖技能和技巧培训。

1 研究背景

猕猴桃既是一种古老植物，又是一种新兴水果，因其丰富的维生素含量和独特的口感被誉为“水果之王”，越来越受到消费者青睐，并已成为天下消费量最大的26种水果之一。
陕西是中国猕猴桃产量最大的省份，2019年猕猴桃产量107.24万吨，同比增长13.1%，蝉联全国第一。
省内猕猴桃生产大县周至猕猴桃栽种面积23万余亩，综合产值52亿元，农人户均栽植猕猴桃4.5亩（2019年数据，来自陕西省政府统计年鉴），猕猴桃已成为周至县域经济发展的主导家当和农人脱贫增收的紧张来源。
周至县从属陕西省西安市，地处关中西部，地处秦岭北麓，全县总面积2974平方公里，总人口69.17万。
地理环境优胜，农业资源丰富，以猕猴桃、苗木花卉、无公害蔬菜为主的农业特色家当形成规模，周至是目前天下上最大的猕猴桃生产基地，荣获“中国猕猴桃之都”“中国绿色生态农业前辈县”称号，周至猕猴桃得到农业屯子部农产品地理标志认证，被列为中国猕猴桃区域品牌代价排行榜第一位。
为了切实加强猕猴桃上风特色家当集群创建事情，周至县成立了由县长挂帅的猕猴桃上风特色家当集群培植事情领导小组。

随着“互联网+”农产品出村落进城、电子商务进屯子综合示范、电商扶贫、数字村落庄培植等事情的深入推进，我国县域电商连续保持高速发展态势，县域网络零售市场规模和农产品上行规模不断扩大，县域消费市场潜力进一步开释。
欧特欧监测数据显示，2020年，我国县域网络零售额达35303.2亿元，比上年增长14.02%，占全国网络零售额的30.0%，提高0.9个百分点，个中县域农产品网络零售额为3507.6亿元，同比增长29.0%。

随着电商经济的兴起，作为猕猴桃紧张消费市场的一、二线城市居民日益习气于通过线上渠道来完成购买。
如何捉住发卖渠道的转变趋势，更好地利用线上线下资源知足线上消费者的需求，在日益增长的猕猴桃线上发卖市场得到竞争上风，成为周至猕猴桃家当发展必须面对的问题。

SNS社交电商具备以下几个特性：口碑、可信的建议以及朋友帮忙购买。
社交电商运营模式紧张包括以下四种：导购型、微商型、社群型及拼购型。
无论是传统电商模式还是社交电商模式，以消费者为中央，供应更加优质的资源和做事才是电商长久发展的善策。
随着周至屯子物流根本举动步伐的不断完善，以及果农对微信、抖音等社交平台的熟习，SNS电商发卖在猕猴桃发卖中所占的比例越来越高。
SNS电商发卖比较龙头企业主导的B2C电商模式而言，能够显著提高猕猴桃发卖的单价，可以使猕猴桃栽种户直接面对消费者，理解市场需求,有效利用农闲韶光进行创收，增加收入。
但对SNS电商发卖者的从业本色也提出了较高的哀求，哀求发卖者能够闇练利用SNS社交工具与用户进行沟通，有效实现发卖，订单完成后，又须要合理安排物流，妥善办理售后和客户做事事情。
因此，一样平常而言，周至的猕猴桃栽种户家庭内部常常存在一定的分工。
年轻成员在发卖旺季全职或兼职从事线上订单获取的信息事情，栽种、采摘和物流等体力活动，由年父老承担。
如何利用合理分工及信息化工具，促进SNS社交电商发卖具有现实的意义。

2 周至猕猴桃发卖SNS电商模式及现状剖析

电商发卖除了丰富发卖渠道，促进果品发卖提高果农收益外，在推动三产领悟，促进村落庄振兴、脱贫攻坚等方面也有突出上风。
因此，近些年各级政府都非常重视在村落庄发展和振兴中，发挥电商和物流的积极浸染。

周至县作为猕猴桃生产基地县，电商发展屡创佳绩。
2020年，该县创建市级电子商务示范镇9个、示范村落16个，全县电商企业达316家、微商达1万余户，整年电商发卖打破48亿元。
在各省市家当政策的支持下，当地的物流举动步伐培植得到了较大发展，物流和家当条件得到很大提升，可有效支撑电商发卖的小型化订单交付，并可通过冷藏举动步伐延长猕猴桃的发卖期，减轻恶劣景象等成分对猕猴桃发卖的影响。

例如，以原来的穷苦村落——周至县楼不雅观镇周一村落为例，近几年来该村落已建成猕猴桃冷藏库60座，贮藏能力4000吨；建立小型猕猴桃加工厂2个，年加工猕猴桃鲜果近1000吨，全村落人均猕猴桃收入1.5万元，占农大家均收入的95%以上。
据周一村落党支部布告齐平的统计，守旧估计，若一对夫妻开网店，一个人接单、一个人发货，从8月猕猴桃成熟到春节期间，这对夫妻能净赚3万至5万元。
目前全村落已发展电商236家，年业务收入达3000万元，极大地促进了当地的经济发展，该村落已经成为远近有名的富余村落，村落容村落貌得到了很大改进。

随着WEB2.0技能的成熟和发展，电子商务模式呈现多样化趋势。
一方面，以淘宝网为代表的传统电商模式，已经不能完美匹配用户的需求；另一方面，融入了社交元素的电子商务新模式应运而生，如小红书、拼多多等。
在流量为王的时期，传统电商可以采取持续竞价办法获取流量，而以拼多多为代表的去中央化的电商模式则必须建立好品牌形象，才能留存和转化客户。
在移动互联网时期流量红利衰落、本钱增加的背景下，传统电商面临诸多困境，而社交电商同样面临着产品质量、货源、产品发卖模式等方面的问题。
这些问题在周至县的基于SNS的猕猴桃电商发卖中均有所表示。
比如栽种户小农意识强，常常对产品不能进行合理分级、不能明确交付标准；同时对物流和产品质量的问题，也不能对消费者进行及时和有效处理。
部分SNS电商发卖复购率低，重走低价倾销的老路获客，口碑和影响力呈现负增长的态势，部分营销号涌现僵去世征象。

通过对周至县SNS电商发卖的调研，个中微信的利用面最广，抖音等短视频平台次之，小红书等白领用户较多的社交平台猕猴桃发卖微商用户最少。
在微信平台进行发卖时，部分SNS电商发卖职员利用小程序等来网络和处理订单信息，部分利用第三方平台进行发卖和物流跟踪。
为了留存客户，保持社交黏性，部分发卖职员在微信朋友圈进行整年频繁更新，紧张包括品牌塑造和强化以及社会风情的展现。
周至县SNS电商发卖的模式可用图1进行描述。
该模式包含了猕猴桃生产加工发卖的全过程，并对个中的物流、商流和信息流进行了描述。
个中SNS电商发卖的货源既可以是自家的果品，也可以是周边有一定品控但短缺发卖能力的栽种户供应的猕猴桃，但普遍规模不大，没有网络大V的销量，常日代销的果品按件进行提成。

总的看来，随着周至物流电商根本举动步伐的改进，屯子农业数字化进程的加快，手机已经成了周至猕猴桃家当的“新农具”。
SNS电商发卖已经成为周至猕猴桃发卖的主要渠道，也相应提高了果农的收入，促进了当地物流电商等第三家当的发展。
但当地SNS电商发卖还存在营销不规范、差错率较高、客户流失落率高的问题。

图1 猕猴桃发卖的SNS电商模式

3 基于品牌塑造的SNS电商发卖对策

为理解决周至猕猴桃SNS电商发卖中存在的问题，如品牌有名度还须要提升、营销不规范、差错率较高、客户流失落率高、物流做事水平低等。
笔者通过研究提出如下对策。

3.1 生产栽种环节

为了塑造良好的品牌形象，必须担保猕猴桃果品的高品质，周至县果业管理部门必须加大在干系科研和标准化栽种技能方面的培训，充分利用自己的上风市场地位和资金上风，在国家地理保护品种和原产地认证、有机和绿色认证等标准化体系方面，借鉴国际有名猕猴桃品牌企业履历，花大力气，下大功夫在科学栽种、标准化栽种方面投入，加强与西北农林科技大学及国内外猕猴桃科研机构的互换，强化知识产权意识造就新品种，为品牌塑造夯实根本。
例如，连续加深与西北农林科技大学的联系与互助，加大“猕猴桃科技示范与科技入户工程”的推进力度，互助修订和完善优质猕猴桃生产标准体系，加强农业投入管理和果品质量监测，按照统一标准、统一规格、统一标识、统一品牌的原则，建立健全从生产、加工到发卖全过程的档案记录和标识制度，逐步形成产销一体化的猕猴桃质量安全追溯体系。

3.2 加工环节

在加工环节，除了做好常规的分级拣选包装外，还要充分引进、利用前辈的采后处理技能，如陕西佰瑞猕猴桃研究院（位于周至）开拓的猕猴桃压差预冷催熟技能和装置，可以让即食猕猴桃成为可能。
猕猴桃是范例的呼吸跃变型水果，鲜果采摘不能立即食用，须要后熟软化，让淀粉分解转化成糖酸才能达到食用哀求。
这也是消费者购买后须要放置一段韶光才能食用的缘故原由，同时是影响猕猴桃品牌培植的一个较大不利成分。
经由猕猴桃压差预冷催熟技能和装置催熟处理的猕猴桃，虽然果子很硬，但是却喷鼻香甜适口，既能够很好地知足物流环节对果品硬度的哀求，并坚持两周以上的食用窗口期，让果实的口觉得达最佳。
如此后处理的商品果在完成交付后，能够即刻让消费者享用。

SNS电商从业者而言，最主要的便是做好应时采摘，担保果品的成熟度和口感，根据果品的成熟特点做好果品包装和保护，减少物流过程中的果损。

3.3 发卖环节3.3.1 保持平台社交的生动度，扩大发卖面，做好历史订单保存

对付个体或小型企业而言，由于紧张以自产自销为主，短缺昂贵的冷库等储藏举动步伐，在猕猴桃的发卖季基本上便是猕猴桃的成熟期到自然温度低于0℃的较短的一段韶光，以现摘现发为主。
较短的发卖期，决定了必须有足够的订单能完成发卖，否则只能低价发卖给果商或储存到冷库中。
为此，必须在发卖季开始前就要进行预热蓄客，通过社群活动或参与话题，朋友圈互动曝光、直播等办法保持平台社交的生动度，尽可能多地增加好友粉丝人数，为实现后续发卖打好根本。
同时，在实现发卖后，该当规范保存历史订单信息，做好顾客的回访和售后做事，促进复购，树立良好的口碑。
同时要做好顺势发卖，及时减少库存和积压滞销带来的丢失以及冷库储存的额外本钱。

3.3.2 以用户为中央，看重沟通互换

社交电商的社走运动天然具有难以标准化的特点，因此社交电商的发卖相对付传统电商而言，须要更多地与用户进行沟通。
尤其是对新用户而言，信赖感尚未建立，应理解用户生理，充分打消其顾虑。
对留存用户在发卖过程中应杜绝浮夸宣扬，以实现合理利润为目标，通过预先准备的产品先容、食用秘籍、配套小工具等，帮助用户快速理解产品，实现猕猴桃的最佳食用效果（猕猴桃的后熟特性）。
对付小型栽种户而言，质量和口碑是社交电商渠道发卖实现的根本，因此必须规范化栽种，担保产品的质量，力争实现最优生产，确保优质果品的同时做好售后做事，存心用情去发卖，增加客户的留存率和复购率。

3.3.3 做好分级包装、选择得当的物流承运商，担保交付品质量

SNS社交电商模式下的小型栽种户猕猴桃生产加工受条件所限，短缺分拣等专用设备，职员本色也参差不齐，因此在果品的大小和质量掌握方面短缺标准化意识。
但由于利用标准化包装箱（如3kg、5kg），因此常常在装箱时忽略包装和防护及缓冲材料添补等处理，会造成运输装卸等过程中涌现果损。
在选择物流承运商（快递公司）时，过于重视价格，忽略做事质量，也常常造成丢货、包装破损等物流做事问题，还由于短缺左券或取证困难等缘故原由，导致客户投诉或流失落。
为理解决这些问题，小型栽种户或发卖从业者该当主动学习有关包装分级的知识和技能，充分利用信息化手段对物流过程进行跟踪，通过协会合作社等与当地物流承运商沟通并制作标准制合同等办法，来明确物流运输的任务和责任，减少货损，确保交付品到达客户手中的质量。

3.4 物流和信息化的一体化技能方案

SNS电商模式下，由于直接面向个体消费者，客户订单规模小、到达韶光和订单内容随机性比较强，因此为了完成猕猴桃订单的交付，必须投入相称多的物流资源，涉及冷藏存储、分拣、包装、配送等活动。
随着周至第三方物流业的快速发展，SNS电商可以依托顺丰、中通等第三方物流公司，在当地设立电商做事站实现顾客的订单交付，可以为高中低端不同地域的客户及选择不同的物流承运商来进行订单交付。
为了完成订单管理、物流交付，必须充分利用信息系统实现高效的信息流转，减少线上发卖和线下交付信息差错发生的概率。
物流管理方面，该当充分研究消费者生理，通过价格成分干预，合理优化包装或发卖品种数量，减少生产环节和物流作业的事情量，利用小程序等生产力工具实时汇总订单信息，精确掌握库存，监控订单交付进度，及时处理顾客干系的售后做事。
总之，此种电商模式下，可以通过物流和信息化的集成实现产加销的有效一体化，促进SNS电商订单的交付，提升顾客的满意度。

当地政府须要从家当发展的高度出发，加大冷藏举动步伐、物流园区以及电商做事站和交通举动步伐的培植和掩护，提升物流和信息做事水平，促进猕猴桃干系二、三家当的发展。

4 结语

本文针对周至猕猴桃基于SNS社交电商发卖发展现状，提出产加销环节应重视品牌意识，把品牌视为一种质量体系，打通各个环节，不断提升品牌影响力和有名度。
在生产和物流环节除了做事于品牌塑造的标准化做法之外，重视通过优化运营来统筹安排产加销活动，发挥政府职能，加强物流根本举动步伐培植，实现降本增效的目的，增强当地果品竞争力。
信息共享作为数字经济时期获取客户、打通全渠道发卖壁垒，折衷物流与商流的主要手段也必须被高度重视，须要当地政府和行业组织加强对果农等从业者的SNS发卖技能和技巧培训，终极促进基于SNS社交电商的猕猴桃发卖。

作者：黄卫平 杜丹 西安欧亚学院工商管理学院

作者简介：黄卫平(1977—),男,陕西省华县人,博士,欧亚学院工商管理学院副教授,研究方向:物流供应链系统方案与剖析、物流信息化。

基金：西安欧亚学院校级科研基金项目帮助(编号:2018XJZK13);陕西省教诲厅专项科研操持项目的帮助(编号:21JK0266);

来源：《当代营销(下旬刊)》期刊