从500强告退轨范员回义乌把汽车用品卖到全世界

范例的义乌贩子奋斗史

文/王崭

编辑/郑亚文

2003年，在世界500强企业做程序员的黄汪洋选择离职创业。

他顶着别人不理解的眼力回到了老家义乌，从零起步。
那时候的义乌商贸城刚刚投入营运不久，黄汪洋开着姐夫淘汰下来的二手摩托车，在商贸城里跑进跑出，帮外国客户采购小商品，辛辛劳苦一年干下来，“兜里就剩500元，同学结婚红包都包不出来”。

但黄汪洋还是坚持了下来，还碰着了他的创业伙伴和生平的伴侣，朱淑英。

这个曾在美国硅谷事情的义乌人，在20年后把汽车用品卖到了天下各地。
20年前兜里只剩500元的黄汪洋，今年和妻子瞄准的目标是2.3亿元。

硅谷高材生，回义乌“开摩托”

黄汪洋刚开始在义乌创业时，商贸城还是百货和小商品的天下，汽车用品类目险些是一片空缺。
黄汪洋瞄准了这个空缺，找到几家工厂拿了一些样品，参加了2003年的中国义乌国际小商品展览会。

好是，一个北美的顾客看中了黄汪洋这个人；坏是，这个顾客没看中黄汪洋的汽车用品，“车品没什么须要的，你就帮我代采购百货吧”。

黄汪洋在义乌做起了最根本的代采购贸易事情，每天开着摩托找货、组货。
一年下来，他险些没赚什么钱，到了年底，兜里只剩下500元。

在最困难的2003年，黄汪洋认识了朱淑英，两个人大学期间所读的专业和贸易没什么关系，却都对做生意颇感兴趣，朱淑英也看中了黄汪洋吃苦刻苦的性情。

2005年年初，两个人结了婚，在义乌商贸城买下了一个摊位，他们决定专心做汽车用品，不做代采购了。

夫妻俩的义乌档口

在信息欠亨顺的年代，黄汪洋找货源非常困难。

中国汽车用品工厂集中在广东顺德一带，但如果没有“路子”，很难找到这些工厂的地址和信息。
黄汪洋只能摸索，坐着摩的一家家拜访。

一位热心的摩的师傅听黄汪洋说在找汽车用品工厂，主动帮起了忙：“我之前是送快递的，我知道哪里有汽车用品工厂，我带你去走走。
”

从这之后，黄汪洋每次去顺德都会找这个师傅，直接租下一整天摩的，让师傅带着他去顺德的各个汽车用品工厂走一走，逐步摸清了各个工厂的上风，也找到了符合贰心意的货源。

刚开始创业没什么钱，黄汪洋做什么都亲力亲为——找货源、随着司机送货、卸货。
一个轮毂盖单子有三五百件货，黄汪洋也一个人扛了下来。

夫妻两人的买卖逐步走上了正轨，也逐渐在义乌有了一些名气。

一年跌了3000万元

买卖逐渐红火，黄汪洋也有了更多的想法。
从前学习自动化和精密仪器的他懂得各种电路，他也常常研究从各个工厂拿来的产品，还和朱淑英剖析着产品的本钱，“相同价格下，有些产品的品质乃至能做到更好”。

公司内获奖的产品

夫妻俩拍板决定：开工厂，把源头握在自己手里。

2007年，他们租下了一幢三层楼的民房，一二楼做仓库，三楼做组装车间。

那时候市情优势行的这天本、韩国和中国台湾的汽车用品。
卖得最火爆的，是一款来自日本的装饰灯带，可以贴在汽车内部或者外部。
在汽车用品生产最为发达的广州，也只有一家工厂会做这款灯带。

黄汪洋拿到产品后，就以为“这款产品我们自己也可以做”。
灯带配件大略，一根软的电路板，配上一些电子元件，点个防水的胶水就能做到。

没想到，花了十多万元做出来的第一批产品却全都报废了：测试的时候，两人创造太冷的情形下，胶水会变脆，一掰就断，根本没有办法投入利用。

黄汪洋选择向其他行业乞助，逐步探求得当的胶水比例，才让这款灯带成功投产，那也成为了他们的第一款爆品，“纵然按照广州那边的工厂出厂价来卖，利润都有50%”。

靠着这款爆品，夫妻俩的买卖越来越好。
但很长一段韶光，他们手里虽然握着供应链工厂，外贸经销渠道和供应商，面对客户时却没有什么宣扬品牌的意识。

直到2009年，一位互助多年的欧洲客人拿着一个50多年历史的汽车用品品牌见告他们，“你们这个产品的包装该当要有品牌、货号、产品名称，背面要有利用方法这些阐明解释。
公司的信息，联系办法也该当做在包装上”。

公司内的事情职员们

夫妻俩在这时才意识到了“品牌”的观点，如果风格固定下来，那么很多产品都可以成为系列。
他们赶紧注册了公司品牌，还重新设计了包装，逐渐打响了品牌。

2013年，公司的发卖额就达到了5000多万元。
品牌有了名气，但竞争却越来越激烈，上百家同行加入竞争，夫妻俩的公司刚登上顶峰，就被抛了下来。

短短一年韶光，业务额跌了3000多万元，客户也流失落了不少。

“我们太陶醉在‘小机会’里面了，比其他人慢了好几步。
”朱淑英感慨道，义乌作为有名的贸易平台，商家在档口坐着就能碰到送上门来的机会，但这些机会都是小机会，客户也都是小客户。

比较之下，其他地方的工厂为了找客户会去各种展会，打仗到的也是大客户，工厂的发展也随着大客户的脚步规范化。
反不雅观他们，一贯在原地踏步，一些客户也被其他工厂抢走了。

把汽车用品买到外洋超市去

面对一年跌落了3000万元的古迹，黄汪洋和朱淑英没有太多韶光去伤春悲秋，在快节奏的义乌，他们必须赶紧想办法来挽救当前的局势。

成系列的汽车用品

他们想到了给客户供应汽车用品货架。

那时候的国外顾客来到义乌大多是为了找货、组货，很多档口都是有工厂有什么货，就卖什么货，档口只卖力经销供货。
这导致顾客拿得手上的货非常缭乱，没有统一的包装或风格。

入局早，有了工厂和自主品牌，让黄汪洋和朱淑英在产品种别上拥有一定的上风，“只要到我们公司，我们就能把他想要采购的货都搞定，供应全体货架的商品。
你的超市小，那我们就给你精选两三个小货架的汽车用品，你的超市大，那我们就给你供应十个货架的汽车用品，还都是一系列的产品”。

朱淑英和黄汪洋决定不再利用其他人的产品，彻底去做自己的产品，做成统一风格的包装，供应给国外的超市顾客。

有着强大组货能力的义乌，短缺的正是能够供应系列商品的公司和厂家，他们又一次押对了趋势。

他们有一位老客户是国外连锁超市的采购员，每年只会来采购一个商品，采购费只有2万元。
巧合的是，这家连锁超市正处于发展期，短缺系列化产品。

给超市供应的货架

看到黄汪洋和朱淑英做起系列化的汽车用品，这位采购员也决定和夫妻俩采购系列化产品，还约请他们回公司总部，帮忙谈成了互助。

逐步地，这家连锁超市从一两百家开到了三千多家，黄汪洋和朱淑英的买卖也越来越好。
2017年，他们的发卖额重新回到了5000万元，连锁超市从每年2万元的采购费，也一起飙升到了每年1亿元。

之前缓慢的上新，在大客户的需求下变快了，新产品的出货速率也越来越快。
他们也主动探求起了大客户，挖掘自己真正的上风，“产品多这个上风很随意马虎被复制，要真正的上风，就要在产品上生根，把东西研究透”。

黄汪洋又把目光瞄准了汽车用品类眼前的充气泵产品。
之前，公司做充气泵还是贸易的模式，拿了其他工厂的东西来卖，打仗了大客户后，他们才开始考虑自己生产，“大客户不会找贸易公司，会直接去找工厂”。

他们一年投入了500多万元的研发用度，做了几款充气泵模具，逐步做出了自己的产品。

但没想到的是，恰好遇上了疫情，之前熙熙攘攘的档口变得门可罗雀，店铺变成了办公场所，险些没有客人前来采购。

员工在工厂组装产品

事在人为，开拓了新产品，有了新目标，那就要做下去。
买卖结束，生产还要连续，复工刚开始一个星期，他们就招满了工人，开始了生产事情。

在产品上深耕的操持，这两年初见成效。
他们的充气泵产品，从设计、研发、开模、生产，险些都能自主完成，“就差自主研发芯片了”。

自主研发的充气泵

2022年初，黄汪洋和朱淑英带着产品参加了不少展会，展会上，有老顾客看到了他们的产品，说他们“像笋一样在生根成长”，然后“有力地顶开泥土发展了起来”。

现在，他们有了更大的目标，在这个充气泵的品类中，头部品牌的发卖额已经达到了1亿美元，拿到了品类专利的夫妻俩也想向着这个“小目标”冲一冲。
今年，他们的整体目标是2.3亿元。

封面图源：视觉中国。