风口背后的电子烟代理商们：酒吧老板、美甲店长、转型创业者...

文 | 铅笔道 张茹雅

5年前，仇野还是一家美甲店店主，本着戒烟目的买了一支加特林电子烟，价位在千元以上，“客人看我抽的这个东西挺好的，既能戒烟还洋气，就常常帮客人买电子烟”。
误打误撞，他成了海内较早的一批电子烟代理商，赚了一桶金。

和他同期间入局者，大多也同样拥有大量人脉，才能在早期将电子烟代理做得起来。
在2015年到2017年间，他们体会到了海内电子烟代理的暴利。
规模较大的电子烟代理均匀每年收入在150万旁边，总体利润率为100%-200%。

2018年下半年起，大量成本入局，新兴电子烟品牌层出不穷。
这给了代理商们更多的选择，然而如今做电子烟代理，每支电子烟毛利基本保持在50%高下。

品牌端争相发展之余，离不开电子烟代理们开拓市场、推销产品、开拓新渠道。
在电子烟风口背后，代理商们的经历同样是一出精彩的故事。

注：本文内容紧张来自铅笔道采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

海内第一批电子烟代理商

“新宜康的加特林134”，六年过去了，冯阿七依旧记得自己抽的一支电子烟型号，这款烟他代理了近三年。

2013年至2017年，电子烟品牌端正规军尚未进场，卓尔悦、易加特、新宜康等代工厂制造的电子烟紧张出口国外，国外电子烟市场欣欣向荣。

冯阿七利用的第一支电子烟--加特林134是通过朋友从美国买回来的，而它的上面写着“made in china”。

“看到电子烟的第一眼，以为这东西长得太帅了”，他随手发了朋友圈。
用了一段韶光后，觉得挺不错，冯阿七的很多朋友问电子烟在哪里买的。

意识到商机，他给在纽约当设计师的妹妹打电话，让帮忙在美国找这款电子烟，先买几十支发回海内。
但是由于美国实体店里没有太多存货，代购这条路并没有走通。

“这款电子烟是中国生产，为什么要从美国买呢？”根据解释书上供应的地址，冯阿七在深圳找到新宜康工厂。
提出做中国独家代理后，厂商犹豫未定，他们担心当时海内没有人会买。
经由多次协商，他成为海内第一批电子烟代理商。

成为代理后，冯阿七起初有些顾虑：担心安全问题。
电子烟中的烟油组成部分是尼古丁和液体化学物质，加热后这种化学物质吸入肺会致癌。

冯阿七找到工厂，理解电子烟康健的问题，厂商拿出欧盟认证的CE报告、美国的FDA检测报告后，他通过上网查资料、咨询干系人士确定电子烟的康健性。
此后，冯阿七才正式启动电子烟代理。

差不多期间进场的还有原美甲店店长仇野。
开美甲店前，在宁波做外贸尾货买卖。
“这个买卖没个准，好点一个月挣三四十万，差点也就几千吧。
”2012年欧债危急，海内实体经济受到剧烈冲击。
仇野回顾道，“每月时常亏钱，几千几万都是常事”，坚持一年后，2013年他回到北京。

在外人看来，仇野从小不爱学习，叛逆。
16岁打鼻钉、耳钉、唇钉、染头发；17岁要卖盗版；等到了三十多岁，他还开起了美甲店。

然而父亲的一句话使他进入电子烟行业，一做便是五年多。

2013年初，仇野接到电话，父亲病危，他连夜赶往上海。
坐在病床前，父亲说，“把烟戒了吧，把稳身体，好好事情”，他的语气稍显沉重。

烟龄10多年，每天抽两三包烟，戒烟对仇野来说并不随意马虎。
他每天上网搜关于戒烟的资料，用鼻子吸的、尼古丁贴都试了，花了几百块钱买了一个如烟电子烟，“越抽越恶心，更想抽真烟了，每天又回到三包”。

一次无意机会，他买了一支新宜康加特林，这在当时算是最贵的电子烟，每个售价1000多元。
美甲店客人看到仇野吸电子烟，既康健、还可以戒烟，就常常托他购买。
美甲店每天收入一二百，一支电子烟进价一二百、售价三四百，利润率为100%-200%，月收入最多达到30万。

无心插柳，从收入和市场未来考虑，他由电子烟用户成为电子烟市场的一份子。

凭人脉赢利的买卖

2013年，海内电子烟市场一片空缺。
在那个期间，能把电子烟代理做起来的人，他们有一个共性：拥有大量人脉。

仇野电子烟代理开端是RBA设备，可重修化芯。
这种电子烟属于高玩范畴，须要自己动手做发热色和倒油材质，而且，“这东西玩了上瘾”。

“它玩起来讲究很多。
用多粗的发热丝？烧多少圈？绕的圈直径多大？棉花多粗？怎么摆棉花会让口感更好？配多少电阻适宜你？这才是真正的亚文化。
” 仇野属于圈里的高等玩家，提起这些产品性能，可以滔滔不绝。

2014年，仇野最先通过实体店形式发卖电子烟。
此后他还培养其他实体店，一家一家谈，教他们怎么经营、装修。
他自己紧张以批发为主，400多元的价格重新宜康拿货，批发利润不到10%，每支能挣40元，末了到消费者手上的价格是1288元。
三年间，他发卖了几十万支电子烟。

电子烟社交属性非常强。
仇野办了一个论坛，新手会在上面提问，有履历的玩家会回答问题或者谈论，形成内容沉淀。

“打我卖电子烟第一天起，买卖就很好。
”仇野在两个数百人电子烟玩家社群，他在群里发了自己的店铺后，“从当晚开始差不多持续一年，基本上晚上没睡觉，一贯有人买东西，而且肯定找我。
我就不睡觉，每天卖”。

“基本上每天12点到凌晨3点，赚个几千一万的样子，一年收入几十万。
海内3000家实体店，每人辐射的客户就几百个。
”

在仇野看来，那时用户更看产品性能。
“那个年代有点极客的觉得，如果一款产品的点火速率快0.1秒，那他们就会选快0.1秒的产品。
”追新是当时电子烟玩家的紧张推动力，而圈外人更看重安全性。

早期的电子烟发卖全靠口口相传，无论是论坛、社群，还是淘宝，都为仇野的电子烟带来不小的销量。
“当时基本上算是赚了一波。
”

同样，冯阿七的发财之路与他此前的资源密不可分。
做电子烟前，冯阿七在一家煤业集团做高管，更早前还开过三家酒吧。

公司上班那段韶光，他常常陪领导去高端场所用饭，或者做一些推广，结交不少高端人群，包括美女资源。
三年开酒吧的经历，更是认识很多模特、拍照师，这个圈子为冯阿七日后的电子烟市场开拓供应不少资源。
冯阿七常常请他们为新宜康拍广告宣扬图片，这些图片被用来发朋友圈和淘宝宣扬照，配上产品先容笔墨，朋友圈一天发几十条。

串货、乱价是电子烟行业致命痛点。
新宜康品牌在市场起来三四个月后，厂家把代理权放给其他代理。

“那些代理的市场中央在国外，一次下一万单，我下一千单，孰轻孰重？没办法”。
他连续讲到，“贸易商拿到的货比较多，售价比我低二三十。
一批货本来要全部发往美国，留下五百、一千套留在海内发卖，不就乱价了嘛！
”想起三四年前的经历，冯阿七语气中依旧可以听到一丝无奈。

他形容那段期间电子烟发展速率：“我做的时候，淘宝只有四家店，后来，一个星期变十几页，两个星期变几十页，三个星期变几百页，便是这么快。
”

直到2016年，电子烟行业开始“变天”。
电子烟门槛低，涌现了很多小工厂后，市情上同步涌现大量新品牌，品牌迭代非常快，一款产品的周期也就两三个月。

次年，冯阿七选择放弃新宜康。
“太乱了，乱到一个产品恨不得连一分钱都挣不了，而且新的品牌也推出了，逼得没办法，换了。
”

做新品牌的“拓荒者”

不过，层出不穷的新品牌，也给了代理商们更多的选择。

冯阿七选择了代理MOTI，鉴于先前代理品牌履历，他显得很谨慎。
“我现在不会轻易做产品，做的话会长期互助。
”

每个代理发卖电子烟都有自己的发卖思路，冯阿七哀求下属代理必须将产品发卖到终端客户，这样可以防止乱价。
他提到一家电子烟品牌的价格体系有些混乱，这是他不代理那个品牌的主要缘故原由。
“一套电子烟公开售价299，淘宝上却到处是一百多一套。
这是代理最怕的一种情形。
”

代理会向品牌端交付一定的担保金，如若涌现乱价行为，押金全部扣除。
冯阿七先前做B2B，现在只做B2C。
客户群体面对实体店，还会供应一些发卖上的帮助。
“如果是B2B，不能掌握乱价情形，而做B2C的话，就可以担保每件真货发卖到顾客手上。
”

利润方面，冯阿七不愿做太多透露，只是讲这种发卖模式利润增幅不会太大，客户群体和销量还会减少，但可以让品牌活的更久。

巧合的是，仇野也选择成为MOTI代理，而且仅代理这一家品牌。
代理MOTI前，仇野同时期理几个品牌，包括MT。
它是MOTI前身，“在海内上市两个月，做到了销量第一”。

仇野透露，代理紧张不是依赖发卖套装赢利，而是坚持好客户关系，让这位客人不断的回购烟单，这是代理比较看重的利润点。
“2017年，MT是当时漏油概率和糊弹概率最低的电子烟，还比较稳定。
”

厂家对售后的态度决定代理能否坚持好客户。
仇野提到，MOTI的前身MT最早提出终生售后。
小烟用的是锂电池，MT是420毫安，MOTI是500毫安。
每天利用电子烟，放电率高的同时电池会不断衰减，利用两三个月后电量会不敷。
“这对付发卖来讲，可以抛开任何品质方面的问题，只要产品有或大或小毛病，厂家都可以改换，这一点非常主要。
”

不止MOTI，新品牌和成本的入局，让电子烟行业催生出新的活力。
2018年6月，RELX悦刻得到源码成本领投、IDG跟投3800万元融资；2018年11月12日，锤子科技1号员工朱萧木注册了电子烟公司，产品名为“Flow福禄”，注书籍钱100万元，朱萧木出资96万，持股96%；2019年1月，“海内星座第一IP”同道大叔蔡跃栋在朋友圈发卖电子烟，没有借助淘宝渠道，YOOZ首次现货发卖额近500万元；同月，Wel鲸鱼轻烟全资收购“杭州轻烟科技”，同时完成了Pre-A轮千万元公民币融资。
2月，益爽电子烟得到梅花创投、聚为集团1000万元天使轮融资。
近日有称，罗永浩或入局电子烟创业，目前正在探求代工厂。

贾思凯是新兴品牌YOOZ旗下的代理商。
2018年前，他是租车行业一名创业者。
2016年8月，滴滴出行收购优步中国，将全部资产投入中国大陆运营。
合并后的滴滴没情由连续亏损，想要走向盈利，势必要挤压租赁公司。
此时，贾思凯认为海内租车行业红利将尽，年收入近40万的他决定转行。

考试测验很多行业，2018年2月，贾思凯决定开一家电子烟淘宝店。
电子烟行业传统贩子出身较多，互联网行业出身的他并没有碰着太大的阻力。

贾思凯认为，他入行时悦刻的代理体系已经搭建好了，轮不到自己横插一脚。
当前阶段，他也不想涉足多个品牌，先把当下的品牌做好再说。

过年前几天，贾思凯和YOOZ的招贩子员一起喝了杯咖啡。
之前聊了七、八家品牌，那是他第一次打仗YOOZ，“我们聊了良久，YOOZ无论是市场布局，还是未来的发展方案、产品定位，‘换个办法吸电子烟’，很多想法和我不谋而合。
”

资源，是电子烟代理发展的主要装备。
想成为一家品牌的代理，必须先缴纳5万元押金，再拿够20万元的货。
贾思凯一次性拿了30多万元货。
除了对代理的哀求，品牌方对代理管理约束一定程度上决定了品牌的存活期。

3月初，贾思凯和团队从上海驱车一个多小时抵达西塘。
路边大大小小、风格别具一格的商铺是他们此行的目标。

“景区会是一个爆发点蛮强的渠道”，贾思凯玄色棉衣里穿着一件印有“YOOZ”的卫衣，和差错带了30盒YOOZ电子烟，操持铺设到景点商家店里。

贾思凯和一位四十岁旁边的商家老板聊了15分钟，对方还是不同意。

“和老板讲解了电子烟技能、品牌、利润，他连试都不想试，虽然只要试一下全体话题3秒就结束了。
”古镇商家的接管能力比较弱，此行比贾思凯想象中难得多。
跑了四五十家店，终极只入驻三家商铺。

代理YOOZ两个多月，这不是他第一次铺货。
选择和新品牌一起拓荒，贾思凯知道前面的路没那么随意马虎走。

（文中提到仇野、冯阿七、贾思凯三位代理均为化名）