我在丹东卖草莓：单价超百直播30秒卖500万 一个大年夜爆款竟能撑起百亿产值

编辑丨董金鹏

【亿邦原创】冬日凌晨，梦寐夜色还未褪去，工人们就要起床进暖棚，赶在上午11点前完成抢收。

这里是辽宁丹东东港，鸭绿江入海口，也是中国海岸线北端出发点，一个同时拥有边疆口岸、机场、高铁、河港、海港和高速公路的城市。
从这里出发，15.9万公里铁路、544.1万公里公路、4145万公里航线在大地上共同构筑起一张巨大的物流网络。

每年入冬后，北方大地被皑皑白雪覆盖，此时东港的红颜草莓迎来采摘季。
它于1999年从日本引入，因此也叫九九草莓，甜度高，水分足，售价高时竟达数百元一斤，堪称“草莓里的爱马仕”。

鲜红浆果采摘下来，很快将通过这张网络运往全国，犹如干瘪血管瞬间充血生动起来。
顺丰在那里拥有一个100多人的团队，以及6架次单日可调配的货运飞机（含新增的大连至杭州和深圳货机），200多辆货车和6趟火车的运力，可使草莓的物流韶光缩短至6小时。

顺丰在当地的事情职员见告亿邦动力，目前丹东草莓货运量最大的三个地方是北京、广东和上海，均有货机航线。
这就意味着，每天上午工人们抢收下来的红颜草莓，若能在当天上午11点之前完成揽收取货，最快将于当天下午5点旁边送到消费者手里。

草莓是一种保鲜期极短的水果，常日只有5-7天。
因此，这也是一场与韶光赛跑的游戏。
近年来，丹东草莓的零售渠道在整体分销体系中占比不断提升（比如顺丰运输的商超与零售渠道货量比例约为1:10），给上游供应链管理带来些许寻衅，如保鲜和损耗等。

从田间到舌尖，一颗草莓要经历多少次的颠簸和死活时速，才能称得上甜美？不久前，亿邦动力前往草莓第一县，探秘这份甜美背后的商业故事与逻辑。
主角虽是丹东草莓，讲的却是生鲜农产品与电商碰撞的一样平常性故事。

01

在产地看到死活时速

你卖/买的丹东草莓是正品吗？

每年春节前后，当你打开微信朋友圈，总会蹦出几个草莓代理商——“139元3斤，大果透肥，嘎嘎甜，产地直发，辽宁省内包邮，省外运费也不贵。
”

这里的“产地”指的便是丹东东港，地处北纬40，北温带湿润地区大陆性季风气候，冬无寒冷，夏无酷暑，四季分明；恰到好处的昼夜温差、微酸性棕壤土及优胜的景象条件，授予了东港草莓优秀的成长环境。

万靖沛是东港草莓栽种大户，他的农场就在距市区约45公里的马家堡村落，39个大棚，栽种面积近百亩。
每年3月，东港的栽种户就开始育苗。
走进万靖沛农场，大棚地面铺满用于保暖的秸秆，拨开秸秆下面是绿色的草莓苗。

七八万棵种苗，经由一段韶光繁殖，将在七八月被移植到更宽敞的大棚。
此时，万靖沛和工人们就开始“下地”了，摘叶、除虫……

到了九十月，最早的丹东草莓就已经上市，但口感偏酸。
而口感最佳的丹东草莓，每每要等到12月入冬往后，此时也是需求最为兴旺的时候。

现摘现发，永久是最好的保鲜方法。
摘草莓除了讲究韶光，成熟度也有讲究。
对付须要长间隔运输和永劫光储存的线下订单，六七成熟，底部呈白色时就可以采摘。
线上订单的采摘相对更晚，要等到八九成熟，草莓底部偏粉色的时候。

摘下的草莓，一颗一颗小心翼翼地放到白色筛子里，摆放整洁，待装满后立时运送到分拣中央。
在丹东，大多数分拣都由人工完成，工人们戴着蓝色帽子和手套，将刚运过来的草莓按“大、中、小”规格一颗颗分拣。
老手用手一掂量，即可知道大概规格，而新人则要借助于克重称。

下午两点，亿邦动力来到了王永刚的农场。
2022年，他的草莓被评为东港十大好吃草莓之一。
农场的分拣中央里，近50个工人正环绕着一条20多米的流水线做分拣。
分拣柔柔，不能毁坏草莓薄弱的外衣。
流水线尽头的两侧，还有两个专门复检的工人，一旦创造有破坏或大小差异明显，就要返回重新分拣，而有磕碰的草莓，则要装进单独的盒子里。

甲午师长西席，当地电商龙头企业，拥有2.5万平方米的物流仓储，每年交易额超过1亿元。
2019年，甲午师长西席创始人吕福鹏花两百万元引进了一台自动化分拣设备——不仅克重，乃至糖度也可自动分拣。
如今四年过去，他已经拥有三台这样的设备。

吕福鹏认为，自动化分拣不仅可以打破人工分拣的极限值，还有一些隐性代价。
“可能跟那些头部主播互助的时候，人家一看'我靠,现在草莓都能自动化分拣了‘，就不跟别人互助了。
”吕福鹏接着补充了一句，“但这条件是经济形势好的时候，经济形势不好人家只看谁的价格更低，渠道商也根本不会为这些额外买单。
”

在丹东，上午抢收的草莓，中午会送进分拣车间。
不管是人工分拣，还是自动扮装备分拣，经由精挑细选的草莓，带上层层包装，送到5-8的恒温冷藏库，等待晚上或者第二天发往全国。

包装是草莓保鲜的主要一环，常日会用保温袋、泡沫箱、网套、塑封盒、真空包装以及海绵垫等，紧张办理温度掌握、缓冲震撼和防止挤压等。
据悉，目前丹东草莓在运输过程中的损耗率大致在千分之一旁边。

此前有媒体宣布，一些电商卖家的“丹东草莓”竟从江苏等地发货，名义上是“分仓发货”，实则货不对版，发卖的却是“丹东草莓”的平替。
除了丹东，江苏、四川也是草莓主产区，但价格只有丹东草莓的一半。

02

30秒卖出500万元

电商成了草莓商家幸福的烦恼

甲午师长西席是跟随天猫生鲜发展起来的。

2014年，吕福鹏是最早一批在天猫上卖草莓的商家。
到了2019年，甲午已经连续5年在天猫草莓生鲜销量第一，GMV均匀达1亿元。

在此之前，网红们都不愿意带水果，保鲜是个大难题，尤其是不带皮的，更不愿意带。
但2019年，天猫为了拉高平台GMV，准备将头部达人和头部生鲜企业对接，那也是电商平台第一次开始卖草莓。

就这样，甲午师长西席的草莓走进了薇娅的直播间，30秒的先容产品韶光，竟然卖出3万箱草莓。
“我估计中国就这个行业这辈子再没有那个高度了，当时一箱的客单价是128，一嗓子基本上是小500万干进去了。
”吕福鹏接着说，“但现在弗成了，一嗓子喊出1000箱算厉害的。
”

此后，吕福鹏又转战到抖音。
刚开始干抖音，甲午直播间就进了2000多人，一晚上两个小时直播，卖了50万元，“我们吓坏了，天猫干了七八年都没干到这个水平”。

同样，作为电商起身的葛帅也享受过这样的泼天富贵。
一个几十粉丝的账号，从台风中拍视频拼出来了第一波流量，一晚上粉丝就涨到了4000多，卖了3000多单的桃子。
“一下子就做起来了，一贯做到现在。
”

纵然在最卷的2023年，葛帅的公司营收也在平稳的增长，草莓发卖额达到2500万元旁边。
“做了电商后，一下子把我们供应链的草莓都干出名了，开始她们只是一排门市房里边的个中一个，现在把五六个门市房全打通了，今年彷佛又扩建了一个3000多平的新厂子。
”

2003年，马廷东25岁，决定离开北京，一头钻进丹东老家的草莓大棚。
他以为市场最大的变革，以前因此批发市场采购为主，现在成了产地直供渠道模式，中间商变少了。
但与此同时，电商流量的不稳定也冲击着草莓的供应链。

“正常一天两天采一次，温度不好的时候可能三天采一次，不可能说本日我单量溘然多了，我产量就能多，那少了怎么办？”马廷东见告亿邦动力。
这是很多农产品电商的普遍问题，探索来探索去只能通过多渠道分摊风险。

吕福鹏从之前电商发卖额占总营收的100%，现在减到了50%，开始和盒马、华润、佳农这些相对稳定的商超渠道互助。
\"大众虽然跟他们互助订单自主权没在我们手，但是他们整体的门店数量还可以，不会像电商颠簸那么大，以是我们干了供应链，设备也上来了之后，我们就开始跟他们有所互助了，这样实在你会创造是1+1>2的效果。
”

艾斯特生态农场杨正威，做了多年的线下儿童拍照门店的买卖，疫情后实体逐步受到了影响，他开始组建电商团队卖生鲜，现在已经第4年了，草莓线下批发渠道占他总渠道的80%，电商占20%。
杨正威说，要逐步地、稳稳地去做，有多大碗，就去盛多少饭，不要一口吃个胖子，“可能我年事大了，更守旧一些”。

“电商我们是先接单，接完单我须要1000斤，那我去进1000斤的货立时给顾客反馈，第一韶光发到客户这块儿。
”杨正威说，“而线下超市要加利润，由于中间环节太多，周转慢，发卖周期长。
”

03

地产人转身做草莓

家昔时入百亿开迈巴赫还不知足

葛帅说，礼盒装草莓卖火了往后，直接养活了一个包装厂。
“包装厂老板我第一年去的时候开着A6，后来我再去开迈巴赫了。
”在东港这座小城，从保温袋、泡沫箱、网套到塑封盒、真空包装以及海绵垫等包材一应俱全。

东港草莓栽种大棚面积现有20.1万亩，年产鲜果30多万吨，百口当链产值近百亿元，区域品牌代价打破300亿元。
如大多数家当带一样，丹东草莓的名声很大，但真正有名的品牌却很少。
加上草莓的季候性太强，商家和企业纷纭开拓多产品体系，延伸家当链。

马廷东的13号大棚里，种着不同品种的草莓，红花、喷鼻香杉、黑珍珠、白雪公主、1号……不同颜色的小牌子上用玄色暗号笔写上品种的名字，扎在地里。

他说，这些都是从各个国家各个地区引进来的草莓苗在这里做实验，要冲破丹东九九这单一产品，争取让人们一年四季任何时候都吃到丹东草莓。
“乃至可能培养出苹果味儿和喷鼻香蕉味儿的草莓。
”马廷东笑着说。

去年，万靖沛和好利来进行互助，专供蛋糕上的小草莓。
“长沙的好利来是安佳先容互助的，我们和安佳互助了两年了。
之前他们的店采购的草莓都是四川双流的，结果我们草莓到了之后，他见告我根本就两个味儿。
”

万靖沛拿脱手机展示好利来做的产品图片，一块儿白色蛋糕上嵌着几颗透红鲜亮的草莓，撒上零散糖粉，上面写着“白雪之地，再遇红颜。
”万说：“这都是拿我们草莓做的，整完才发给我的。
”

东港草莓不仅脱销海内，还远销外洋，东港海关设立了出口鲜草莓查检绿色通道。
当天采摘的草莓鲜果，最快第二天就能摆到新加坡、泰国等超市的货架上。
马廷东说，运输国外的草莓和海内的包装差不太多，但是采收成熟度和品质哀求更高。

“我们现在运输国外基本要做到零损耗，以是分拣哀求特殊高，太熟了弗成，太生了也弗成，要严格把控。
而且草莓一点瑕疵都不能有，这样才能担保运输过程中能够无缺，100斤里面也就能有30%的量能够达到出口标准。
”

农历正月十五，马廷东飞了一趟韩国，去看韩国市场的草莓品质和价格，再想自己出口的买卖到底还能怎么做。

随着家当的发展，丹东草莓家族不断壮大，草莓酒、草莓干、草莓酱、冰点草莓、草莓果脯等也越来越受欢迎。
与酸奶界巨子互助的安慕希AMX丹东草莓酸奶，上线仅20天，首批销量打破了20万瓶。

甜美而薄弱的草莓背后，也隐蔽着一代人创业的故事。
只要家当发展有出息，参与的人自然就会多起来，以前养船的、干建筑的、搞运输的、搞商业的，现在很多都转型在做草莓。
吕福鹏、葛帅、万靖沛等人，都是干房地产出身。

二十年前，你很难想象一颗娇嫩草莓搭着物流超过几千公里，无缺无损地送到消费者手上。
但现在，不论是守着私域滋润津润做生意的老人，或是勇闯电商血拼低价，还是去做出口的新人，都在将丹东草莓带进千家万户。

注：文中提到的人名“万靖沛”为化名