用户购买产品背后的逻辑是什么？

企业作为社会组织中存在的一部分，他的成立最原始的目的便是为了盈利，以是天下上没有做慈善的企业，互联网企业作为发展速率最快，发展最快的企业类型，在一定阶段是可以涌现亏损的，但是终极也是须要实现盈利的。
那么如何在盈利的时候针对用户购买行为是否有一些方案让用户快速下单呢？

答：有，本文从理论根本开始，然后遍及活动方案设计的背后逻辑。

理论根本为：

一、AIDMA理论

美国广告学家刘易斯提出AIDMA理论，是消费者行为学领域著名的理论，他认为消费者从打仗到信息到末了达成购买会经历5个阶段：

Attention（引起把稳）——Interest （引起兴趣）——Desire（唤起希望）——Memory（留下影象）——Action（购买行动）

随着网络的发展，消费行为发生了转变，AISAS模式更贴近互联网属性，个中两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的涌现，证明互联网时期下搜索（Search）和分享（Share）的主要性，而不是一味地向用户进行单向的理念贯注灌注，充分表示了互联网对付人们生活办法和消费行为的影响与改变。

二、SOR 模型

SOR模型是人类行为的一样平常模型，即“刺激――个体生理、生理――反应”。
该模型表明消费者的购买行为是由各种刺激引起的，这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、生理成分，又来自于外部。

三、B=MAT公式

斯坦福大学的B.J.Fogg在2009年的时候揭橥了一篇论述『行为设计学』的模型，叫做Fogg’s Behavior Model。
大略来说便是一个公式：B=MAT。

B（behavior）代表用户的行为；M（motivation）用户的意愿，也便是动机；A（ability）能力，用户利用的门槛；T（trigger)触发。

以上三种理论根本，分别为广告大师自己的履历总结和诺贝尔得主对事物背后逻辑的总结，是大师们不断用实践和科学的理论得出的。

这三种理论实在并不冲突，他们该当是全体购买行为的结合体如下图：

第一：人得有动力和能力

第二： 得有产品吸引把稳力

第三：不才单过程中得有东西刺激

第四：刺激必须是有效的刺激

第五：下单往后最好有分享，通过分享会吸引更多人的把稳力。
如此形成一个购买的循环。

第一步：由上面的流程可以看出：所有人下点决心的条件还是动机和能力。

首先：动机便是你的需求：

而剖析需求须要参考马斯洛需求理论：生理需求，安全需求，情绪和归属的需求，尊重需求，自我实现需求

而剖析详细需求须要依赖5W3H剖析法，又称“八何剖析法”。
利用5W3H剖析法，进行顾客剖析、市场需求剖析，办理操持体例的构造问题、方向问题、实行力问题。
5W3H是描述问题的手段，其详细指的是：What，Where，When，Who，Why，How，How much，How feel。

能力: 自身和家庭的财富能力第一步：

第二步：有了动机和能力，如何在浩瀚商品中脱颖而出，就如B=MAT公式中的触发器和AISAS模式 的引起把稳力和引发兴趣的设计

引发人们吸引把稳力的方案核心是，只须要创造一个消费场景，让用户有利用场景的感想熏染

如：王老吉的广告：在吃火锅的时候说怕上火就喝王老吉

如：最著名的例子便是Facebook每年都会有上百万用户注销账号，当时Facebook注销界面是有一段提示：你是否要注销？确认，再多确认一遍，然后Facebook便是给你注销。

但是后来Facebook的产品经理改换了注销结束的界面，注销界面Facebook会把与你互动最亲密的五个朋友头像列出来，然后配上笔墨“你确定你要注销吗？如果你要注销的话，这些人再也看不到你了“

这样的举措为Facebook每年减少了300万用户的丢失

第三步：引起客户兴趣往后须要对下单动作进行刺激

市场上有很多讲解方案的例子，大多都是方法论，没有讲解方法论背后的逻辑，以下我从背后逻辑出发，根据背后逻辑你们可以生发出各种方案。

大家请考虑 是你的方案刺激了用户购买，还是用户本身有购买想法了，你和他同频了？

答案肯定是你的方案和他同频了。

那么重点的不在于你的方案，重点在于如何刺激让客户后，让他和购买的希望同频。

百度同频的意思为：同频共振，多用于思想、意识、行为等方面协同统一。

大家思考刺激往后产生的是什么？

从生物学上讲，人在刺激往后回分泌肾上腺素。

当人在冲动的时候，大脑会受到刺激，在这种强烈的刺激下，肾上腺就会产生愉快，从而导致肾上腺激素分泌增加。
一样平常当人的肾上腺激素分泌增加的时候，身体就会发热，心跳加快，而且可以明显的觉得到新陈代谢加快了。
从而产生的是情愫，这个情愫让你失落去了理智，而失落去理智的情愫有：

是这些感情影响了人们理智的判断：例如：

小米的饥饿营销——————让人们产生焦虑（怕买不到）优惠券的倒计时—————–让人们产生焦虑 （怕失落去）豪华品牌的加价购买 ————- 让购买的让有面子，产生愉快的感情电商里面折扣分批拆解方案：关注，收藏，下单，分别领取的行为————- 通过大略的动作让人们产生获取优惠券的喜悦感拼单办法的立减优惠定制化的优胜感等等

以是在设计商业化的时候，你须要看你的流程中有多少能让用户产生感情，最好是正向的感情，及时焦虑也是可以通过方案办理焦虑的。

在购买成功往后：须要勾引客户进行分享（share（分享）的涌现）：

随着裂变营销、病毒式推广等等营销新手段的大量涌现，在进行产品设计的时候，在用户行为结束的时候最好设计社交分享环节，分享的渠道有微信，QQ,微博，视频平台，专业平台：如 今日头条文章读完分享，拼多多范例的社交电商，抖音视频分享，微博文章分享等

欢迎大家有什么建议，在评论区贡献出您宝贵的建议。

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