伟利信 一家只有18人的苹果“供应商”

间隔佛山高明区荷城中央约10公里的蓬山路，是荷城街道中小企业集聚区。
道路两旁，塑料、不锈钢、家纺等企业厂房林立。
从早到晚，大卡车拉着各种货色急驶在并不宽阔的蓬山路上，扬起的尘土与周围低矮的建筑形成了工业区最真实的画面。

在这清一色的两层厂房之中，有一家只有18名员工的企业，营收超过2000万元且连续两年保持30%的增速，拥有上百款用于不同领域的PET保护膜、离型膜等产品，客户超过200家，大部分做事于苹果、华为等顶尖企业。

当下各项生产要素价格飞腾，压缩了制造业小企业生存空间。
佛山伟利信电子材料有限公司（下称“伟利信”）坚持做事于行业顶尖终端客户。
与“大象”共舞，伟利信为周围浩瀚小企业供应了一条新的生存之道。

●南方日报 李源

统筹 林焕辉 叶洁纯

瞄准高毛利产品

“不要灰心，我们再试一遍。
”伟利信生产车间内，伟利信总经理于中友拍了拍两位研发职员的肩膀，随后三人坐在桌子前，重新开始了保护膜厚度的实验。
就在几分钟前，于中友接到发卖主管喻伟的电话，前几天送给客户的样品还是没有通过。
算上这次试样，他们已经考试测验了20次。

这是2016年7月。
半年前，一位老客户听说于中友开始创业研发新品，便把他推举给了华为电池供应商。
当时正值手机电池爆炸事件频发，电池厂商希望用厚膜来保护电池，减少运输中摩擦产生的风险，但海内大部分厚膜都是入口，并不符合华为完备国产的哀求。

伟利信专门从事电子产品生产过程中用的材料供应，产品以PET保护膜、离型膜为主。
虽然是用作电子产品的材料，但保护膜本身属于塑料行业。
伟利信所在的三洲工业园区里，大大小小的塑料企业有十几家，生产保护膜、PVC薄膜、透明膜、地板胶等各种塑料产品。

塑料，高明的主要支柱家当之一。
迄今为止，全国仅有两个地区被中国塑料加工工业协会付与“中国合成革家当基地”，一个因此民营经济发达著称的温州，另一个便是高明。

高明拥有人造革合成革家当干系企业近百家，人造革合成革产量约占全国的10%，产值占全国的18%，销量占广东省的70%。
但这串刺目耀眼的数据，却不能粉饰行业目前所面临的问题。
“企业数量虽多，但以中小规模为主，研发实力有限。
”高明高分子材料家当协会秘书长谭定好说，在常日的认知和说法中，塑料家当附加值低且生产中会产生污染，一贯被视为转型升级的工具。

佛山高明汉盛塑料有限公司是一家生产PVC制品的企业，2020年产值刚刚达到2000万元。
公司董事长区绍贤在上个世纪90年代就踏足塑料行业。
在他看来，高明大部分中小塑料企业都以低端客户为主，靠量取胜。
“我们很难攻进大客户，毕竟没有太多资金，韶光和本钱根本熬不起。
”

于中友也在行业里摸爬滚打了十多年，他自然明白这个道理。

在接到华为电池供应商的邀约之时，于中友思虑了许久。
看着成立没多久的公司，总投资400万、员工共9人、一条生产线，注册资金小、职员少、厂房破旧，彷佛和工业园区的其他小企业没有太大差别。

一定要做毛利润低的买卖吗？于中友以为，“我甘心开拓几十款产品让大客户去挑，挑不上算我白干，挑上一款我就赚了。
”

员工在听到华为供应商主动找上门时，惊喜中带着担忧。
“就凭我们几个人就要做高端产品，当时没人敢相信。
”正如所有人所预想的一样，客户对产品的哀求几近严苛。

“海内PET保护膜最厚的188m，华为哀求做200多m。
”于中友说，除此之外，客户还哀求保护膜带有中国红的颜色。
当时行业中能生产带颜色薄膜的企业最多做到几十m。

“为了这一单，公司险些要破产。
”从2015年底开始制作第一款样品，伟利信三人研发团队，整整花费了一年韶光，前后投入的研发用度达上百万。

困难过后，终见彩虹。
2016年底，伟利信样品终于通过考验，华为电池供应商也供应了每月数十万的订单，一贯持续了两年。

“质”取高端客户

“样品研发的那一年，我也有过迷茫。
走自主创新这条路到底对不对？好在坚持了下来。
”华为电池供应商订单的成功，给于中友增加了极大的信心，他决定连续“攻坚”头部终端客户。
这一次，他瞄上了苹果的供应商。

手机家当链里流传着一句话：“得苹果者得天下”。
苹果公司每年都有百亿美元的成本支出，个中75%以上开支用于设备和软件购买，能够成为苹果供应商意味着巨额订单和利润。

尝到甜头的于中友把市情上所有类型的苹果产品全买了回来，和员工一起研发。
此时的他，内心只有一件事，占领高端产品，提高毛利。

2018年底，伟利信成功生产出苹果供应商指定的双面加抗静电保护膜。

对付一家才成立两年的小企业，坚持跟进大客户带来了显著的成效，但与此同时，忽略生产运营埋下了隐患，风险悄然而至。

2019年3月22日，正在吃午饭的于中友溘然接到电话，“工厂动怒了！
”匆忙赶到三洲工业区工厂的他，被面前的景象惊呆了。
全体无尘生产车间被大火吞没，黑烟滚滚。
消防员用了几个小时息灭大火，虽没造成职员伤亡，但所有生产设备已无法利用。

看着烧毁的工厂，于中友和连夜从深圳赶回来的喻伟在屋中坐了一天。
设备烧毁意味着产品无法批量制造，同时，失火的也很快传到了竞争对手耳边，对手准备了多款样品去找供应商考验，希望趁此机遇打劫客户资源。

“我知道他们去找客户了，但没有一点办法。
”于中友和喻伟手足无措。
就在这时，客户打来了一个电话，让他们悬着的心放了下来。

“只要你们能担保产品质量，可以代工生产。
”对付苹果零部件供应商，符合需求的产品永久是第一位，经由一番比拟，供应商还是选择了伟利信。

去哪里找代工厂？周围虽然塑料企业浩瀚，但能知足需求的寥寥无几。
于中友想到了自己的“老雇主”凯仁精密。

21世纪初，海内高端保护膜市场基本以入口为主，日本和韩国在无毒PVC材质和PET材质研制上起步早，技能较为前辈，大批外资企业涌入中国市场。
身为韩国独资企业的凯仁精密在浪潮下，于2005年初到海内烟台设厂，专注于PET离型膜的生产和海内的发卖。
仅半年之后，其又投资500万元在高明设厂。

“海内3元一平的离型膜，它能卖到20元。
”刚进工厂事情的于中友看到，拥有业内前辈设备的凯仁精密，依然坚持技能研发，通过提高产品质量得到高额利润。
这种模式给于中友带来巨大冲击，也在其心底埋下了种子。
可以说，于中友坚持科研创新的理念来自于凯仁精密。
而这回，老雇主也对他伸出了声援之手。

没花费太多韶光，两家公司就确定了代工关系，并帮助伟利信渡过了难关。
经历过这次大火之后的于中友加倍意识到，捉住市场中的“大客户”并为他们供应专业产品的道路是精确的，但更要冲破技能上单打独斗的状态。

为此，于中友找到了高明中科院研究团队，开始探索委托研发的模式。
“如果项目顺利落地履行，就可以开拓出行业内领先的PET产品，打开外洋市场。
”于中友笑着说道。

只有一名发卖员

信息经济时期，小公司要在变幻莫测的竞争中立于不败之地，就必须准确快速地获悉各种情报，对付高明塑料行业来说亦是如此。

“在我们和客户中间有一批经销商。
”区绍贤先容，企业面对数量浩瀚的小客户，不可能逐一对接，于是就催生了经销商。
这些经销商团队一样平常会有上百人，专门帮助客户来厂里采购产品。
但这种看似方便快捷的营销办法，却阻隔了企业与客户的直接互换。

与高明大部分塑料企业依赖经销商开拓市场所不同，伟利信紧张依赖公司里唯一的一名发卖员喻伟。

“我们工厂位于长三角，您这边能给我们供应产品吗？”短短一个上午，喻伟连续接听了3个电话，通话内容险些同等，希望得到产品供应。
大略讯问了对方的情形之后，他并没有抱太大兴趣。
“现在每天找我的人太多了，我们只做事顶尖终端客户。
”

喻伟是于中友在韩国公司事情时的老同事，从深圳大学毕业之后，就开始从事发卖。
为了方便打仗电子行业的最新信息，喻伟长期驻扎在深圳，每天事情是与二三级供应商沟通互换，获取信息，从而为产品的研发供应前瞻性布局。
除此之外，他事情的另一方面是坚持与原有大客户的互助关系。

“得到订单只是第一步，坚持长期的互助，供应更有竞争力的做事是我们发展方向。
”与大客户“共舞”，喻伟险些每个星期都要前去拜访项目组装厂，他会与各个环节的职员互换，“只有持续的沟通，才能真正摸清楚客户的需求，想要跟上大象的步伐，首先要理解它的节奏。
”

一贯以来，高明塑料家当也在钻营转型。
2017年，高明30家塑料企业卖力人走进佛山“众陶联”稽核学习，随后没多久，高明“众塑联”平台正式成立运行。
作为一个互联网家当平台，众塑联以供应链为切入点，帮助高明塑料企业在科技创新和金融做事方面加快资源整合。

2020年9月，高明区塑料行业协会更名为高明区高分子材料家当协会。
谭定好说，从塑料到高分子材料，覆盖面更广，内涵更加丰富，显示着高明塑料企业要走向更多细分领域和更大的市场。
协会的成立也将从产品、考验检测方法等各方面推动高明塑料企业创新发展。

严格意义上说，作为手机辅料供应商，伟利信并不属于苹果华为等手机供应商的范畴。
但抱着与大客户“共舞”的经营策略，伟利信依然能够得到高额回报。

一个生态丛林中，有参天算夜树也有低矮灌木。
浩瀚小企业面对市场竞争激烈、持续投资现金短缺各类难题时，更须要在经营中坚持产品创新，担保产品品质，集中细分市场。
与“大象”共舞，也是小企业的生存法则。

其仁不雅观点

抓“好客户”是企业的最高竞争力

周其仁

伟利信只有18名员工，但却是一家精良的企业，由于它生产的产品能够进入苹果、华为等顶尖企业的供应商体系，给其带来高毛利润。
事实上，并不是每个公司都要大而全，只要坚持随着“好客户”走，小公司一样也可以发展得很好。
“好客户”可以让企业在激烈的市场竞争中耸立，“好客户”可以把它们带进更好的圈子。

企业要重视研发，但研发不仅仅是研发技能，还要研发市场。
技能离开市场是不能转化为效益的，由于市场千变万化。
过去10年卖得好的产品，不即是未来10年卖得好，企业要把市场能力放在第一位，研究行业内的好客户，然后针对目标客户去开拓新产品。

“好客户”能够把企业带到更高的高度、更远的地方。
由于它能够倒逼供应企业提高产品质量、降落产品本钱、提高生产效率。
同时“好客户”认可、采取的产品，相称于给企业开了一张“通畅条”，订单会主动找上门来。

“好客户”的朋友圈也是“好客户”。
以是企业要对现有的所有客户进行评级，不能以给的订单金额来判断，而是要研究它在市场上的竞争力。

“好客户”具有什么特点？它们能够捕捉消费者的需求动向。
例如佛山企业海天酱油因此生产调味品为主，它所处的这个行业几百年来都没有变革，但当下的消费者口味却发生了变革，本日所惩罚歧区域的人群有着不同的调味品需求。
而海天酱油能够针对不同的消费者，生产出品类丰富的产品，这样的企业便是“好客户”。

如何捉住“好客户”，伟利信实在给出了履历：下苦功夫。
企业做出一个产品，如果客户不满意，那就做其余一个产品。

伟利信为了知足苹果供应商的哀求，前后试了几十款样品，末了终于当选上。
以是企业抓好客户的时候一定不要怕困难，先把舆图打开，研究它在用行业中哪一家的产品，然后坚持以“好客户”为中央，它说要怎么样，就怎么做，做不到就请外头师傅来研究，直到做到为止。

一个企业卖力人最主要的事情，便是拜访客户。
不要怕被“好客户”看不起，要做出符合它们需求的产品让它们看得起。
如果这种苦吃不了，那企业今后很随意马虎陷入到价格竞争中去，进而越做越差，末了无路可走。

天下最厉害的公司，也须要别人给他供应产品。
到底是什么样的公司给它们供应的产品？企业要把这个事情搞清楚，由于末了都是客户在买单。

企业持续和“好客户”互助之后，要坚持不断知足它们的需求，让它们完备信赖你，完备忠实于你，形成客户的忠实度。
以是企业抓客户的能力是市场经济最高的竞争力。

不雅观察眼

政府提升做事要研究企业的“客户链”

手机家当链里流传着一句话：“得苹果者得天下”。
苹果公司每年都有百亿美元的支出，个中75%以上开支用于设备和软件购买。
成为苹果供应体系的一环，就意味着订单和利润。

佛山高明企业伟利信是一家只有18人、年营收2000万元旁边的小企业，但它却把自己生产的电子材料保护膜，“卖”进了苹果、华为等行业顶尖企业的供应商体系。
在周围浩瀚塑料企业苦于同质化竞争，忙于探求订单时，“与大象共舞”的伟利信不仅保持了高毛利润，还实现了客户主动找上门。

苹果、华为这些顶尖企业并没有在高明注册公司，但位于高明的伟利信却和这些“胜利者”有着缔盟关系；这些顶尖企业并没有直接在高明投资设厂，也没有聘任当地员工，但却给高明企业带来了利润以及更多的潜在客户。

我们可以追问：高明还有多少家像伟利信一样的公司？它们背后有多少家像苹果、华为这样的大公司，政府是否完备理解并节制？地区之间的发展差距，表明上看是经济数据的差距，实则是地区企业之间的差距。
可以说，企业是地区家当发展的主要推动力。

在一样平常的理解中，拥有多少家大企业是评判地区经济水平的主要指标，由于它们代表了区域发展的核心竞争力。
但在信息时期，社会分工越来越细化，产品被分解身分歧组成部分，由不同家当光降盆，某个名不见经传的小企业可能和行业大客户有着千丝万缕的联系。

某种程度上，企业的客户网络便是一个地方的辐射网络。
此时的地区不再是四四方方的边界，例如高明区也并不但是960平方公里，它们更多的时候是一张网，是一张由企业“客户链”结成的网。
地方政府该当把企业的辐射网络视作营商环境的主要组成部分，一个城市的主政者只有把城市的网络纳入到自己的做事范围，只有把企业的客户链节制于心，才能够真正理解管理边界和做事边界的范围。

佛山作为民营经济大市，拥有超过100万个市场主体。
佛山良好的政商关系构建了政府、市场、企业和谐发力的环境。
今年6月，佛山提出要把打造一流营商环境作为一号改革工程。
追求一流营商环境，如何才是一流？研究企业的“客户链”给出了一个答案。